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1、如何追蹤客戶、逼定如何追蹤客戶、逼定同策業務部同策業務部課程目的課程目的促進成交促進成交提升業務員自身業務水平提升業務員自身業務水平課程大綱課程大綱什么是追蹤什么是追蹤追蹤客戶分類追蹤客戶分類電話追蹤小技巧電話追蹤小技巧追蹤流程追蹤流程逼定客戶分類逼定客戶分類逼定方法逼定方法逼定注意事項逼定注意事項什么是追蹤什么是追蹤追追蹤蹤流流程程：客客戶戶分分類類分分時時段段運運用用不不同同的的方方式式、方方法法追追蹤蹤做做好好記錄記錄再追蹤再追蹤什么是追蹤目的及意義什么是追蹤目的及意義目的目的：我們追蹤的主要目的就是為了把客戶再次：我們追蹤的主要目的就是為了把客戶再次邀約到售樓處來！同時了解他的抗性在哪2、，最終促邀約到售樓處來！同時了解他的抗性在哪，最終促進再次成交進再次成交意義意義：加深客戶對本案的了解加深客戶對本案的了解 拉近客戶與我們之間的距離拉近客戶與我們之間的距離 可以提高案場和業務員的業績可以提高案場和業務員的業績 擴大客戶圈擴大客戶圈 可以通過與客戶在電話里的交流來可以通過與客戶在電話里的交流來 改變自己的業務說辭改變自己的業務說辭追蹤客戶分類追蹤客戶分類追蹤客戶分類追蹤客戶分類：A A、未訂客戶未訂客戶B B、已訂客戶已訂客戶當天追蹤當天追蹤幾天后追蹤幾天后追蹤追蹤客戶分類未訂客戶追蹤客戶分類未訂客戶 未未訂訂客客戶戶定定義義：指指來來過過售售樓樓處處一一次次或或幾幾次次，因因3、某某些些問問題題沒沒有有解解決決而而沒沒有有下下訂訂的一批客的一批客.追蹤時段：追蹤時段：1010：00110011：00 00 15 15：00170017：00 00 19 19：30213021：0000追蹤客戶分類未訂客戶追蹤客戶分類未訂客戶追蹤常用的方法追蹤常用的方法 先先生生/小小姐姐，您您說說的的那那個個問問題題我我幫幫您您問問好好了了，是是這樣的這樣的 （這這是是要要求求業業務務員員對對該該客客戶戶非非常常了了解解，能能有有針針對對性性的的找找到聊天話題）到聊天話題）先生先生/小姐，今天可能介紹的比較急，有的問題您小姐，今天可能介紹的比較急，有的問題您可能還沒幫您講清楚，我現在4、正好空下來，您看您還可能還沒幫您講清楚，我現在正好空下來，您看您還有什么問題有什么問題 （在對客戶不是很了解，又找不到聊天的話題的時候，（在對客戶不是很了解，又找不到聊天的話題的時候，不妨試試用這種方法）不妨試試用這種方法）追蹤客戶分類未訂客戶追蹤客戶分類未訂客戶 開開門門見見山山：先先生生/小小姐姐，您您考考慮慮的的如何了？還要不要啊如何了？還要不要啊 （在在業業務務員員認認為為這這客客戶戶無無購購買買的的可可能能，但但又怕是漏網之魚，試試這種方法）又怕是漏網之魚，試試這種方法）追蹤客戶分類已訂客戶追蹤客戶分類已訂客戶 已已訂訂客客戶戶定定義義：指指來來過過一一次次或或幾幾次次才才下下 訂訂5、的的客客戶戶，還還有有就就是是退退了了再再來來的的訂訂的的客客戶。戶。（追追蹤蹤時時段段：（提提問問并并做做解解答答）作作為為已已購購客客戶戶，他他們們對對業業務務員員有有較較高高的的信信任任度度，可可以以適適當當的的放放寬寬追追蹤蹤的的時時間間，客客戶戶不不會會有很強的抗性的；有很強的抗性的；追蹤客戶分類已訂客戶追蹤客戶分類已訂客戶在在分分析析已已購購客客戶戶的的購購買買原原因因和和有有可可能能存存在在的的退退戶戶原原因因后后，針針對對性性的的解解答答客客戶戶的的疑問；疑問；幫助客戶加深本案的印象（突出重點）幫助客戶加深本案的印象（突出重點）；詢詢問問式式：何何時時來來補補足足，時時間間是是6、否否可可以以明明確等等確等等電話追蹤小技巧電話追蹤小技巧如如果果怕怕在在追追蹤蹤時時不不知知道道該該怎怎么么去去問問，不不妨妨可可以以先先寫寫一一篇篇電電話話說說辭辭，把把自自己己想想要要說說的的東東西西寫寫下下來來，這這樣樣與與客客戶戶在在打打電電話話時就不會出現停頓了時就不會出現停頓了有有的的客客戶戶我我們們在在追追蹤蹤時時的的時時間間可可能能不不是是很很好好，我我們們要要通通過過客客戶戶端端的的聲聲音音來來判判斷斷客客戶戶在在那那？在在干干什什么么？下下次次什什么么時時間間再再打打過過去去更更好好？（目目的的：重重新新確確認認追追蹤蹤時時間）間）逼定客戶分類逼定客戶分類目的：目的：運用一7、定的技巧和方式、方法，運用一定的技巧和方式、方法，在適當的時機里促進客戶成交在適當的時機里促進客戶成交客戶類型：客戶類型：豪爽型（沖動型）豪爽型（沖動型）斤斤計較型斤斤計較型 猶豫不決型猶豫不決型 理智型理智型逼定方法逼定方法豪豪爽爽型型：這這類類客客戶戶很很容容易易就就成成交交，我我們們只只需需要要把把握握住住時時機機推推他他一一把把，他他就就很很容容易易進進入入你你下下的的“套套套套”（別別墅墅、投投資資型型物物業業多多見）；見）；斤斤斤斤計計較較型型：這這類類客客戶戶有有點點麻麻煩煩，他他們們會會為為了了一一點點點點的的折折扣扣或或某某些些小小問問題題和和你你弄弄上上半半天天的的時時間間8、，我我個個人人的的建建議議是是把把他他涼涼在在一一邊邊，讓讓他他自自己己去去想想想想（拉拉他他），再再去去告告之之利利害害關關系系或或弄弄點點“甜甜頭頭”給給他他（推推他他 ）公寓房多見公寓房多見逼定方法逼定方法猶猶豫豫不不決決型型：這這類類客客戶戶不不是是很很有有錢錢的的一一類類，可可能能買買你你一一套套房房子子會會用用光光他他們們一一生生的的積積蓄蓄，我我們們所所要要做做的的就就是是做做他他的的朋朋友友，幫幫他他去去分分析析，不不聽聽我我的的就就會會后后悔悔的的高高級級顧顧問問，另另外外就就是是幫幫他他們們建建立立對對本本案案的的自自信信心心，買買這這房房子沒錯的（公寓房多見）子沒錯的（公9、寓房多見）理理智智型型：這這類類客客戶戶我我們們也也沒沒什什么么好好多多說說的的，他他們們會會用用自自己己的的思思考考方方式式來來看看這這個個樓樓盤盤，我我們們需需要要做做的的就就是是迎迎合合+專專業業度度+市市場場大大局局觀觀，當當他他認認同同你你時時，他他也也就就認認同同了了這這個個樓樓盤（別墅和投資類物業多見）盤（別墅和投資類物業多見）逼定注意事項逼定注意事項 關鍵因素及先決條件關鍵因素及先決條件 客客戶戶對對我我們們所所介介紹紹的的產產品品有有足足夠夠的的興興趣趣 客客戶戶和和我我們們業業務務員員之之間間的的信信任任度度的的建建立立 我們自身對本產品的自信心的建立我們自身對本產品的自信心的建立 擁有良好的市場大局觀擁有良好的市場大局觀逼定注意事項逼定注意事項 把握逼定的時機和力度把握逼定的時機和力度 準確的把握客戶的心理準確的把握客戶的心理 不不要要盲盲目目的的逼逼定定，這這樣樣只只會會事事半半功功倍倍，甚甚至至一一事事無無成成，白白白白浪浪費費客客戶資源戶資源個人技巧交流個人技巧交流