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1、守價、議價、逼定與現場SP技巧2 2守價、議價技巧守價、議價技巧3 3客戶購房過程客戶購房過程了了解解產產生生興興趣趣有有需需求求確確認認成成交交銷售人員應做動作：1）銷銷售售流流程程（介紹大環境、項目、產品等讓其產生興趣)2）詢詢問問技技巧巧（了解客戶需求，并解決存在問題)3）促促銷銷技技巧巧（競品項目比對等，拉高項目優勢）4）面面對對面面溝溝通通中中，觀觀察察客客戶戶的的肢肢體體語語言言（將客戶慢慢導入洗腦過程）5）議議價價及及吊吊價價技技巧巧6）收收訂訂技技巧巧及及簽簽約約技技巧巧4詢問技巧（了解客戶需求，并解決存在問題）詢問技巧（了解客戶需求，并解決存在問題）n在發問時，應提出“有助于2、成交信息或目的”的問題：n1、問問題題須須能能夠夠“激激勵勵購購房房者者的的購購買買欲欲望望”n例：我們社區周邊配套齊全吧？社區內綠化景觀做得很生態吧？n2、問問題題須須能能夠夠幫幫你你取取得得購購房房者者的的需需求求、偏偏好好、個個性性、背背景景等等資資料料，若若感感覺覺客客戶戶有有敵敵意意，則則尋尋找找可可以以拉拉近近距距離離的的話話題題造造成成立立場場認認同同后后再再試試探探提提問問；n例：您結婚了沒有？您一個月的收入大概是多少？n3、問問題題須須能能夠夠吸吸引引購購房房者者繼繼續續談談話話的的念念頭頭，以以讓讓你你能能夠夠控控制制談談話話的的過過程程與與主主題題。n例：您為什么來看我們3、的房子？您怎么不早點來看我們的房子？n4、避避免免“是是”或或“不不是是”答答案案為為問問題題 n因答案為“是”你就必須再準備下一個問題，且你無法讓客戶多談到其他衍生答案，除非是你要得到他非常肯定的答案以判斷他的誠意度或今天可否下訂。n例：不知道您還考慮我們的項目嗎？您上次說的那個問題我幫您咨詢了，可以解決，您看您大概什么時候有時間，趕緊過來，我再帶您去看看？n5、詢詢問問問問題題務務求求簡簡要要，不不要要將將問問題題復復雜雜化化45 5溝通過程溝通過程注意點注意點：n1）先說動客戶喜歡產品，才讓其看價目表例：總價或單價過高，來客不清楚產品時，開始拒絕你的優點介紹n2）流程介紹中著重分析及觀察4、：例：環境、產品優點分析客戶需求挑起需求價格談判壓迫下訂n3）高總價產品須確定客戶需求已被挑起，否則不要操之過急例：高價產品,首次客戶疑慮較多，一開始就急于逼訂會有反效果，應先慢慢制造氣氛，并反復確定誠意度，才開始議價、逼訂、若研判無誠意，則寧可不談生意，談朋友（客戶永遠先接受人再接受房屋）n4）只談優點，不談缺點（將缺點轉化為非缺點）例：缺點可通過不同方式從另一角度引導轉化為優點，如編故事等n5）對產品永遠深具信心（信心足=說服力強）例：即便不好的產品也要培養感情，找到客戶關注的不足點而提煉優點或解決他們的問題6如如何何守守住住價價格格議議價價技技巧巧 客戶之所以會購買，主要原因是：n產品條5、件與客戶需求相符合；n客戶非常喜愛產品之各項優點（包括大小環境）；n業務員能將產品及大小環境之價值表示得很好，客戶認為本產品價值超過“表列價格”。7n在議價過程中，置業顧問必須掌握以下原則：n1.對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。n2.不要有底價的觀念。n3.除非客戶攜帶足夠現金或銀行卡能夠下定；n4.能夠有做購買決定的權利，否則別作“議價談判”。n5.第一次出價，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。（表示這個價格開發商不可能做）n6.要將讓價視為一種促銷手法讓價要有理由。n7.抑制客戶有殺價念頭的方法：（與競品對比，反復強調價格定低了）n8.堅定態度，信心十足；n9.強調產6、品優點及價值；n10.制造無形的價值（風水、名人住附近等）n11.促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。8議價過程的三大階段議價過程的三大階段 引入成交階段 成交階段 初期引誘階段9一一、初初期期引引誘誘階階段段n（1）初期，要堅守表列價格。（強調項目優勢，物超所值）n（2）攻擊對方購買（下定吧！否則機會會被別人取得），但最好別超過二次。n（3）引誘對方出價。（拋球，永遠處于主動狀態）n（4）對方出價后，要吊價使用“幕后王牌”來吊價。（永遠不接受客戶的首次出價）n（5）除非對方能下定金，否則別答應對方出價。（底價以上）10二二、引引入入成成交交階階段段 n （1）當客戶很有興趣時，必然會要求讓價7、或出價（開出一個價位）您的否定態度要很堅定提出否定理由：n （2）你只能議價元n （3）提出假成交資料，表示先生開這種價格，公司都沒有答應n （4）表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）n （5）當雙方進入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。n （6）當雙方開出“成交價格”時（如62萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應。n （7）提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？n （8）表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”n （9）再不行，請出你的“幕后王牌”（臨門一腳的階段，否則失效，見案例）n （10）答應對方條件，且簽8、下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。11三三、成成交交階階段段n填寫訂單，卡攥手心，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。”刷卡要快、準、狠！n當然，如果依“表列價格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子。”n將認購單及按揭須知裝袋，并做好相關解釋工作，提醒簽約時別忘帶齊資料。（回去后請馬上核對您的身份證、戶口本、結婚證號碼及姓名是否一致，如有狀況請第一時間通知我）1212折扣談判技巧折扣談判技巧13n一、策略：懂得守價又留討價余地。把握“折扣滿意度”，不在同一條件下給折。n可以調換產品n增加購買總戶n改變付款方式（一次性付款）n以退為進（這是最低，9、給多少折并不重要，關鍵是給你是最低）14n二、站在客戶立場n并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚爭取也同樣未果；n尋遍優惠渠道，為客戶作極大爭取努力，以情感人；n最后一搏（找到最小的讓步），凡經努力爭取到的，人都會萬分珍惜；n神秘告知折扣。（我只見過老板的一個親戚有過這樣的折扣）15n三、以退為進n有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩住些。n讓對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點讓步比較好。因為對方等得愈久就愈會珍惜它。n學會吊胃口。人們總會珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對10、方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。n不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。在進行商業談判中，你要隨時注意自己方面讓步的次數程度。1616銷售過程中的臨門一腳銷售過程中的臨門一腳1717現場逼定技巧現場逼定技巧首先清楚的向顧客介紹情況，然后到現場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進行到這一刻，銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。成交時機成交時機 成交技巧成交技巧注意事項注意事項1818一、成交時機一、成交時機察顏觀色，從客戶的言行中發現成交信號n顧客不再提問，進行思考時n當客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明11、一直猶豫不決的人下了決心n一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關付款及細節問題，表明客戶有購買意向n話題集中在某一單元時n客戶不斷點頭，對銷售人員的話表贊同時n客戶開始關心售后服務時n客戶與朋友商議時1919二、成交技巧二、成交技巧時機成熟，推波助瀾n不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標單元上n 強調購買會帶來的好處，如折扣、抽獎、送禮物等n 強調優惠期，不買的話過幾天會漲價等n 強調好房子不等人的n 觀察后確定購買目標進一步強調該單元優點及會為客戶帶來的好處n 幫助客戶做好明智選擇n 讓顧客相信此次購買行為是正確的決定20戰戰略略高高招招n正面進攻，反復強調產品和環境的優點，重復購12、房手續、步驟，逼其下定。注：置業顧問展現的是充足的信心和實力，哪怕一個眼神。下定的基礎就是你要讓客戶喜歡你的房子，扇起他欲望。n一再保證，現在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發生的損失。如：1、“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的；”2、“下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會；”3、“相信自己的第一感覺”等。n不斷描述住在這里的感覺，不斷給予爛漫、溫馨、躍動場景描述，如有示范區，帶入找感覺。n誘發客戶惰性，幫客戶下定。你已經看了那么多樓盤了，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，我們這就是最適合你的，再比較下去，累，13、算了吧！訂下來，了卻一件心事。”n舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾，而后三天兩天往我這跑，可惜晚了。意味深長的告訴他：“我不希望你是第二個他。”n總結：逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是你應該以一種更成熟的心態來對待它。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產品，喜歡產品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節奏沉穩而有力度，攻其弱點。2121三、注意事項三、注意事項n1、切忌強迫客戶購買n2、切忌表現不耐煩“你到底買不買？”n3、必須大膽提出成交要求n4、注意成交信號n5、進行交易，干脆快捷，切勿拖延。2222SP的種類與運用技巧的種類與運用技巧232314、SP的含義的含義n在一個項目執行的過程中，項目會組織策劃搞許多活動，如開盤酒會、物業說明會、裝潢設計研討會、業主聯誼、巡展活動等，這些活動的目的是為了聚集看房人氣，從而達到促進銷售的目的，凡是這類活動，我們稱之為SP活動。n 廣義廣義n營造現場銷售氣氛，使客戶產生認同感、強烈緊迫感，有效使客戶忽略干擾決策因素，促成認購。n 狹義狹義SP是SalesPromotion的簡寫，翻譯成中文就是促進銷售，SP的形式有許多種，SP的作用在于制造氣氛，從而達到促進銷售的目的。24現場造勢現場造勢n在目前整體房地產市場受政策影響下，各樓盤售樓處都門可羅雀，而煩惱不已；而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立15、在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業的營銷人對于現場造勢有以下幾項常用技巧。n1、假客戶造勢、假客戶造勢 客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的看房，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有房的看房，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯。這一點主要是抓住了客戶道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯。這一點主要是抓住了客戶的的從眾心理從眾心理。所16、以在銷售不是很景氣的時候適當地派人裝扮客戶能起到很好的效果。所以在銷售不是很景氣的時候適當地派人裝扮客戶能起到很好的效果。裝扮客戶下定時要高調，如：拿出現金放在桌上、或拿出卡要求下定等等。裝扮客戶下定時要高調，如：拿出現金放在桌上、或拿出卡要求下定等等。2425n2、假電話造勢、假電話造勢 在無人員安排或來不及情況下，那就制造一些假電話。即問價、問房源、以及在無人員安排或來不及情況下，那就制造一些假電話。即問價、問房源、以及談論下定的事，也可以組織置業顧問集體撥打追蹤電話，只要讓客戶感覺到銷售員談論下定的事，也可以組織置業顧問集體撥打追蹤電話，只要讓客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話17、造勢就達到目的了。都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的了。n 3、業務工作造勢、業務工作造勢 另有一種方法是通過業務員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談論客戶另有一種方法是通過業務員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談論客戶馬上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。馬上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。n4、喊控造勢、喊控造勢 在客戶少的情況下要請求控臺協助造勢。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執行在客戶少的情況下要請求控臺協助造勢。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執行的方法大家可以在工作中根據實際的情況靈活運用和創造。注意要自然不露痕跡，的方法18、大家可以在工作中根據實際的情況靈活運用和創造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。切忌過火。252626n假電話（接客戶咨詢電話、集中引爆）n有目的的電話溝通，電話的內容重要部分必須讓客戶或通過第三方讓客戶及時了解n電話SPn自己和自己Pn自己和同事Pn客戶Pn現場SPn留給客戶一定的時間，讓其考慮，一般建議時間不超過30分鐘n時間緩沖SPn業務員刻意將某些信息隱瞞或保留n信息不對稱SP常用常用SP：2727Sp運用的技巧運用的技巧1）角色扮演 2）壓迫性 3）利用資源 4）利用信息不對稱5）時機 6）火候7）氛圍營造 8）欲擒故縱2828應用的時機：應用的時機：n注意團隊配合，加強團隊默契度適當掌19、握分寸，因人而異n把握銷售節奏，找準切入點，爭取致命一擊n切勿對同一組客戶在較近時間段內采用同一種方法2次以上n現場SP應有核心人物nSP參與人數不超過4人銷售逼定流程中喊銷控、樣板房、銷售桌逼訂、追蹤2929SP運用運用n喊控臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。n業務員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。n價格優惠活動即將結束，如果今天不訂，再來可能優惠活動就結束了。n準備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。n客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復很大，在這20、種情況下不能很爽快答應，應存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。n和客戶拉近關系，使他確定地感到業務員和他關系好，所以放了這個價。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。n在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。n談價格談價格SPSPn 逼訂逼訂SPSP3030n克服心理障礙n把將發生的事情提前化，把想象中的事情現實化。SP妙釋妙釋 所有以上這些技巧及SP都是通過實踐不斷總結的，最重要是業務員應具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實地表現各種技巧，不露痕跡，不過火，并應審時度勢地靈活運用和創造，只有這樣才能具備這方面的成功經驗。3131勤勤技巧不是通向成功的鑰匙技巧不是通向成功的鑰匙不拋棄每一個客戶、不放棄每一次成交機會不拋棄每一個客戶、不放棄每一次成交機會3232