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1、提 案 技 巧 一、提案的認知與思考 提 案 技 巧 二、提案前如何準備一場提案 三、提案時掌控精彩的提案 四、提案后通過提案實現自我提升 五、提案技巧重點回顧 一、提案的認知與思考 發自內心喜歡競標的同事，請舉手！讓我們先做一個調查：大多數時候我們并不喜歡提案，但只要競爭存在，PK和提案就無法回避 通過下面的內容，讓我們試著改變對提案的認知 人在世間飄 不能不競標 競標的廣義與狹義認識 2010年4月29日，卡梅倫、克萊格、布朗英國三大政黨領袖當晚在伯明翰大學舉行大選前最后一場三大黨派領導人同臺電視辯論。廣義的提案政治競選：首相也PK 卡梅倫勝出，成為英國200年來最年輕首相。在本次競選中，2、保守黨領袖卡梅倫打出“為變革而投票”的口號，抓住選民“求變”的心理，希望可以由他領導保守黨取代工黨政府，打造新英國。首相競選帶來國家的希望挽救英國于泥潭的希望、保守黨的勝利、卡梅倫個人的政治成就、家庭的喜悅 美國東部時間2008年11月4日奧巴馬當選為美國第44任總統。當選后，奧巴馬在競選總部芝加哥發表了題為“美國的變革”的勝選感言，稱美國變革的時代已經到來。8140億美元的經濟刺激計劃 7000億美元華爾街援助計劃 醫療改革法案 金融改革法案 廣義的提案 總統提案，實施新政綱領 奧巴馬提案爭取民眾和國會的支持 蘋果公司于美國一年一度的蘋果開發者大會（WWDC），喬布斯做主題演講，并發布了第四3、代iPhone。圖為在美國加利福尼亞州舊金山，蘋果公司首席執行官喬布斯在一年一度的蘋果全球開發者大會上介紹iPhone4。廣義的提案新品上市：Apple向消費者提案 英國首相要參加多輪的拉票演講和電視辯論會，他們樂此不疲的提案；奧巴馬的經濟刺激計劃、醫改法案等需要向民眾和國會進行拉鋸式的提案；蘋果公司首席執行官喬布斯在一年一度的蘋果大會上向全球的消費者提案；十二五規劃10月18日五中全會確定第12個五年規劃，這是國計民生的提案 競標和提案帶動社會進步、產品創新、體制變革 提案：提交、闡述競標方案的過程 狹義的競標的與提案 競標：為獲取標的而展開的競爭行為 詞典釋義：提交會議討論決定的建議。詞典4、釋義：基于傳統的方式，即賣家將所售物品賣給最高出價者。有效投標人應在三家以上(含三家)基于以上內容看：無論是政商領袖，還是我們這些房地產從業人 我們都不可回避的，要勇于直面提案！地產江湖飄 競不完的標 房地產營銷競標思考 行走房地產江湖就有競不完的標 提案是一場腦力極限運動 提案是一次穿越時空的想象力旅行 我們要引導開發商在這次旅行中領略最美的風景我們要引導開發商在這次旅行中領略最美的風景 臧總語錄 不得不面對 競標是“追標”你要有俘獲她心的決心 勇敢去面對 1.沒有真情實感的“愛”就請不要輕易去“追求”2.不管你有多“愛她”，她依然有選擇別人的權利 競標的首要目的是拿下這單買賣 提升公司 知5、名度 鍛煉隊伍 建立開發商關系 為后續合作打基礎 干擾競爭對手 次要目的 打起精神面對 競標是生意的開始，注意，你正參與100億的買賣！模式化是重要的！地產新生入行必須進行模式化訓練，要懂得分析市場必須從宏觀到中觀到微觀，要懂得一切從客戶出發，定位、包裝、廣告、通路、定價、推貨一個都不能少 怕就怕止步于模式化，面對營銷面對提案，上手就是市場，從宏觀到微觀，少于100P，自己就不塌實；然后就是客戶，無外都市新銳、城市中產、財富階層，套進來再說；包裝、廣告、通路、定價、推貨誰跟誰都沒多大關系，其厚度其制式，足夠當一本教科書 競標有套路嗎？模式化、規范化重要嗎？為什么開發商睡著了？開發商值得同情每次6、競標，少則三四家，多則七八家，聽下來每家都是一套行活，講標的人無趣，聽標的人忍耐，愛到最后竟是彼此折磨，何必呢，何苦呢？廢話一句不說，自己聽不懂的話一句不寫，能一句話說清楚的絕不用兩句話，一個提案如果自己都不興奮，那么咱還是洗洗睡了吧 一個精彩的提案應該為一個項目量身定制，情理之中，卻在意料之外，具備極強的獨創性。整合一切實現成功的方法和優質資源。總之：讓開發商高潮迭起，讓項目叫座又叫好!跳出模式化的創新更重要！跳出經驗的桎梏，讓自己變得“閃亮”了嗎？你忘記了嗎？模式化之后，你必須忘記，絕大多數開發商都不是地產新兵，他們要的是定制化的解決方案，要得是針對性的解決方案，需要你引導他們發現，需要你7、為他的項目創新，需要你一語中的，豁然開朗 他們要找的是能給他們解決問題的專業公司 我們要當他們不得不的選擇！蘇格拉底見上帝之前，學生問他：答案是什么？他反問：問題是什么找到問題是關鍵 問題是什么！面對任何一次競標，找對問題，成功一半！找對問題，成功一半！找對問題，看似簡單 實則需要深厚的積累，廣闊的視野，敏銳的發現 臧總語錄 找對問題聚焦 聚焦核心命題，拿出蟲咬的精神，整合一切可用資源集中兵力，一招致敵 找對問題聚焦項目營銷的核心問題 案例分析：案前三問太原星河灣 1.易居競標太原星河灣的競爭環境如何？2.太原星河灣的營銷核心問題是什么？3.憑什么是易居中國？競爭對手：思源代理北京星河灣，貼身8、服務太原星河灣志在必得 比聚焦問題的銳度 比解決問題的策略 比不可替代的資源整合力 易居中國的競標邏輯 切中要害 定制策略 優勢獨霸 170萬平方米的星河灣，300億的星河灣 山西全年174億，太原全年65億 星河灣夠，山西不夠！找對問題，抓住關鍵 第一個問題：如何擴容？臧總提出：“晉英”，每一個晉英都應該擁有一套星河灣（晉英晉籍有錢人，晉商晉官晉萃）晉人不回家（名聲不好，在晉賺錢，出晉花錢），星河灣的對手是星河灣 第二個問題：晉英回家？讓晉英找回驕傲與榮耀，重拾三晉文化（星河灣要為晉英定制圈層晉英會館，晉英名人堂）如何搭建晉英回家之路？誰有這樣的號召力 定制策略，循著破題邏輯 第三個問題：回9、家之路？政府搭臺：晉英在全球，當代杰出晉英100人評選 第四個問題：為什么是易居？城際網絡變身晉英交通站、全國豪宅營銷實力之首、全國多項營銷記錄的保持者 推銷自己，拿下這單生意 案例：中糧祥云 北京項目 北京中央別墅區，機場與市區之間，開發商的命題：定位“國際化社區”，客戶“全球人”。國際化如何落地？國際化能賣出高價嗎？聚集國際化 聚焦一：參考一個案例，實現規劃的國際化落地上海碧云社區 國際化的配套：商業、醫療、學校、宗教；郊區的碧云租金/售價直追浦東核心 聚焦二：分解國際化客戶國際化精英、追隨國際化生活的人、投資國際化的人 老外是榜樣客戶，主力買家是追隨國際化的人和投資國際化的人 聚焦三：國10、際化營銷組織國際化精英拓展組、本土追隨拓展組、投資拓展部，外籍銷售主管，雙語銷售顧問；三路客戶、三路執行、三路預算分配 聚焦四：為什么是易居？易居中國是國際化營銷長期實踐者、李戰軍老師是國際化總顧問 二、提案前如何準備一場提案 對象分析：真的讀懂甲方了嗎？有時候我們提案后，開發商也明確表示比較欣賞我們的專業素質、認可我們的營銷策略 但，我們還是out！為什么？我們沒讀懂開發商！關鍵人物 A：我有1000萬；B：我有一棟豪宅，價值2000萬；女方家長很滿意，就問C，你家有什么？C答：我什么都沒有，只有一個孩子。現在孩子在你女兒的肚子里。A、B無語，走了。這個案例告訴了我們一個淺顯的道理，核心競爭11、力不是錢和房子，是要有自己的人，在關鍵的崗位上。三男子去女方提親，家長：說說各自情況。引路的關鍵人物是誰？老板？部門負責人？老板秘書？提前聯絡關鍵性人物，即事件決策層 對于提案的成功與否非常重要。建立關鍵人物聯系，掌控第一手情報 他們是怎么樣的一個企業？國有企業 層級責任明確，但缺乏靈活創新；民營企業 靈活創新度高，但管理不規范，決策權過于集中；合資企業 管理規范透明，責任細分明確，但決策機制僵硬、效率不高。企業文化和風格？嚴謹務實？開放創新？循規教條？老板的喜好和行事作風？務實低調？大膽高調？老板的喜好和行事作風往往與公司的企業文化和風格相似，尤其是民營企業。甲方需要解決的核心問題是什么？追12、求高價格、高利潤？追求銷售速度和快速回款？鍛煉培養自己的營銷團隊？內部組織結構和決策機制？老板獨大？民營企業通常只有老板具有最終決策權，尤其是關系到企業利益的決策；層級有限決策？國有企業及合資企業通常都是有限決策機制，即根據事件的重要程度分級分權決策。公司基本財務狀況？收支正常？現金流緊張？獲取企業的基本財務狀況對于 制定符合企業發展的銷售和推廣策略尤為重要。企業誠信度？企業的誠信度對于綜合評估與企業的合作意愿、合作深度具有一定的輔助作用。競爭者研究？充分了解對手與開發商的關系 正確認知對手優勢和不足 將有助于我們認識競爭環境 競爭策略比營銷策略更重要 競爭者A 競爭者B 競爭者C、E、F 重13、點關注開發商的背景和喜好 以此制定有殺傷力的競爭策略 寫案前，明確與競爭對手的差異化競爭策略 1、有些公司重策劃 主要是一些由廣告公司成長起來，后來也做銷售代理的公司，如博思堂。2、有些公司強銷售 傳統強項，如上海同策。3、有些公司重經驗 依托一些拳頭項目立足市場，如有些對大盤操作得心應手，有些對城市綜合體揮灑自如 4、有些公司強資源 有些公司具有大儲量的客戶資源，能整合服務流通領域各環節。5、有些公司擅搞關系 飯桌上、人情上、甚至金錢上都頗有一套。觀點思想力：營銷方向的策略性思考 訴求表達力：營銷思路的組織與邏輯表達 行動執行力：方案的實施性、團隊執行力 不可替代性除了我們別人干不了、干不好14、 資源整合力資源整合的優勢帶來的附加價值 商務合理性在合理的范圍內盡量節省傭金支出 專業能力 獨特優勢 取費標準 開發商甄選營銷公司的標準：方案定制：如何組織策劃？組織策劃步驟 頭腦風暴 策略形成 品質把控 項目分析 詳見策略生成專題培訓 提案預演：如何在必備的演練中提升？方案完成后，我們會有幾次完整的預演？再做一個調查：我們總是花很多時間去思考報告 然后花更多的時間去寫報告 但卻一直都花很少的時間去準備匯報報告 認為報告很好就不需要準備匯報是愚蠢的 如何在必備的演練中提升？從彩排中發現問題 1、邏輯清晰 重點突出：提案人的規劃與組織技巧 清晰的目標、開場白的設計 明確的議程、平順的過渡 結論15、再強調、生動的結尾 重覆重點 可以引起新的注意力，增強參與感。除調節音量外，還可以適度的強調及說明，客戶需要接受和理解的過程，往往沒法一次了解。問問題 提高音量 針對提案的重點或關鍵，不妨停頓幾秒鐘適度調節音量，停頓后的咳嗽也可起到加強注意力的效果。如何強化主題內容？忌：資料太多，字太小、太粗，排版混亂 視覺工具設計突出主題與重點 符合項目調性的版式為提案加分 提案技巧-四季世家 不同物業的PPT視覺調性理解 提案就是“相親”的過程，對方已經面試幾輪！除了方案的內涵外，為什么不變得有調性？盛世聯邦 瑞城中心營銷思路 The marketing mentality of Rich Interna16、tional center E E-HOUSE CHINA 2009.9.9HOUSE CHINA 2009.9.9 潮白河孔雀城建議書 E-HOUSE CHINA 易居中國 2008.7.25 易居中國京津事業部 2009.8.10 CBREI 北京遠洋公館項目推廣名建議 發現一座“島”中關村生命科學園A5地塊營銷策略提案 易居中國 2010年4月8日 從彩排中發現問題 2、把控節奏 注重互動：提案人的表達與表演技巧 眼神：堅定不游離，3-5秒的對視 手勢：開放的手勢，與提案內容做適度的配合 聲音：抑揚頓挫，清晰的嗓音 語調：重要的需停頓、不重要的帶過 時間把握/停頓/步調、Q&A的把握 忌17、：斜視客戶的高傲動作，長時間直視對方 提案者面向材料做說明 無法掌控情緒及語速 雙手抱胸、單手或是雙手托腮 膽怯害羞、臉紅，肌肉神經質顫動的心虛動作 從彩排中發現問題 3、團隊默契：與同事進行配合 你不是一個人在提案 你代表的是公司和團隊 向開發商介紹各專業線的精英隊員 互動溝通可分專業進行協助闡述 忌：團隊內部流露表情、私下交流過多或過長 團隊提案過程中的自言自語 主講人之外的同事坐無定姿，晃動身體顯得沒耐性 以往，同類產品的操盤經驗 有效完成銷售目標而可能遭遇的問題點與應對方案 綜合消費者需求和競爭態勢，行銷最需要解決的核心問題 有什么優質的資源導入 假設甲方可能提出的問題 4、擬定問答：18、對可能出現的問題，做到心中有數 基礎工作：布置好你的提案場地 熟悉會場環境 會場的位置與車程?堵車不是遲到的借口 會場的大小和形狀，我方要出動的人數？可以使用的設備，我方需要自帶的設備?提案人的坐席或站位，對方主腦的坐席?提案人聲音是否能投射全場，設備的支持？找到照明設備的開關,以便控制 確保出入口暢通一邊進出 白板 電源插座 照明開關 入口 投影幕 客戶方是否準備了投影機,是否需要自行攜帶 是否需要白板,如果需要,請確保水性筆以及板刷 投影布是否工作正常 會議室的大小和面積,是否需要音響設備支持 有沒有資料需要事前放置在桌面上 座位是否夠,客戶方落座的位置 保證窗簾足以擋住室外的光線 明確電19、源插座的位置,檢查是否需要接線板 投影儀 窗 筆記本電腦(電量充足)PPT電子文件（建議使用2003版本,確保1個備份）投影儀/遙控器 紅外線筆 書寫板 準備好提案道具 照片/圖片/海報 光盤/音響 模型/產品 大型圖表 需要分發的材料 時間記錄器 三、提案時掌控精彩的提案 提案是一次過的SHOW 只要登場，就沒有第二次機會給你NG重來 你僅有一次機會來贏得觀眾的肯定與掌聲！那么，如何實現精彩的提案?提示：情緒來不得假！如果你不喜歡講，也沒有人愿意聽！我比較喜歡提案時以一種信心十足的權威姿態出現 廣告教父 大衛奧格威 有一位父親帶著三個孩子，到沙漠去獵殺駱駝。他們到達了目的地。父親以同樣的問題20、問老二。老二回答：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、獵槍，還有沙漠。”父親又搖搖頭說：“不對。”父親又以同樣的問題問老三。老三回答：“我只看到了駱駝。啟示：抓住主題，思路清晰目標完成的幾率越大 寓言：精彩是圍繞邏輯起舞 匯報要獲得成功，必須設法讓對方沿著一個清晰、易懂的邏輯步驟聽下去。可以有很多種報告的框架，但無論什么樣的框架都應該是反映個人或團隊的思維方式。如果你的匯報既拖沓又混亂，無論你的研究如何客觀，思考過程結構如何嚴密或者富有邏輯性，對方都肯定會認為你的思路也是既拖沓又混亂的。因此，不管你在思考過程中運用何種結構，都應當把提案的邏輯用于你的報告和匯報全程中。提示：出場在后時，宏觀及市場分析必21、須簡明扼要 除非你的市場解讀足夠獨特 第一個問題 如何營造氣場？盡量不要直接做自我介紹 留給你的領導去介紹 可以適當使用道具 可以讓同事協助派發一些東西 可以站起來 最好走到大屏幕前 腰挺直 保持自然的微笑 目光環視會場而不是僅僅盯著老板 時尚教父卡爾拉格菲爾德 設計大師陳幼堅 氣場是職業感、權威度、自信心的綜合體現 提示：大師們的氣場也是層層歷練出來的，今天你就是主角 形象符合提案格調的穿著打扮 精神狀態善意恰到好處的微笑，能使自己輕松自如，也使對方心曠神怡。要以燦爛的笑容感染客戶，為自己打氣！形象及精神狀態體現自信和團隊力量 時間簡短，不宜過于冗長 尊稱對方職稱時應特別注意 可以事前作名片22、的交換 重要的提案要組豪華的團隊 一人提報最適用，若多人匯報要為下一位的主述者做鋪墊 介紹公司和精英團隊 第二個問題 以什么樣的方式開頭？所有人都知道匯報的開頭是很重要的 大家會嘗試以各種方式在最初的幾分鐘里極盡表現 有人會給大家講個故事、有人播放音樂、有人播放VCR短片 甚至有人會自排一出小舞臺劇 但是老板是來和專業公司溝通交流項目的，開場的鋪墊要適可而止 破冰選擇對結果起作用的破冰方式 提示：出場順序決定開場的長短，后上場需簡要 開頭方式取決于方案更由客戶的口味決定 疑問式 結論前置式 故事式 情景式 直奔主題式 熱身要精簡，迅速切入主題；應該作一些鋪墊，但要干脆，要直導要點，并且要速度快23、。無論什么樣的開頭方式，請確保做到 到底今天你要說什么 方案的組織、資源的配置、提案的訴求都圍繞這個主題展開 第三個問題 如何控制好節奏 語氣、語調的控制 用自己習慣的語氣，重點在自然及誠懇 避免過於高調，人們不愛聽訓話 可以幽默、但不可滑稽，否則會降低信賴度 整體節奏的控制 1.懂得暫停：可引起注意，讓人有時間消化、思考 2.不要搶話：不必急於替夥伴解釋、翻譯，避免讓別人失去對你夥伴的信心，但也不是見死不救。3.見好就收：該結束時馬上結束，不要拖沓 第四個問題 如何快速確定聽眾的狀態 這點很難，尤其在面對陌生客戶時 如果聽匯報的人很多那就更困難 我們更需要關注的是老板的狀態 其他人，更多的是24、保持禮貌 提示：請在最初的5分鐘放慢你的速度 記住，不是你的表現征服了客戶。而是，你匯報的內容符合聽眾的胃口 和客戶做目光交流，留意客戶的動作 什么時候客戶在接電話，什么時候客戶在皺眉 什么時候客戶在拿筆記錄、在點頭沉思 客戶是否已顯疲態，是否他離開會議室而且示意不必等他 客戶是否在玩手機或者玩名片 報告的動態重點，是由客戶關注點決定的 注意觀察客戶狀態，停頓并爭取首肯 是照本宣科還是雙聲道？不要照本宣科，盯著投影片讀會使人覺得不是雙向溝通，令人懷疑你個人是否自信或有臨時抱佛腳的印象。第五個問題 如何在匯報過程中察言觀色 自信的與獅王對視 提示：提案人適時與觀眾交流眼神 尤其是多次鎖定決策人 25、廣度 縱觀現場，盡量照顧到每一個人，尤其是角落 重點 50%以上的關注應放在主要決定者，然后第二順位給決定之影響者 深度 用堅定的眼神看進對方的眼睛，時間在3-5秒，表達情意。不要視而不見，給人一種閃爍缺乏自信或應付的感覺 第六個問題 如何應對緊張和難堪 提示：借力轉移是調節緊張的最佳途徑 1.1.物理方式：通過深呼吸、喝水、站姿調整等舒緩緊張；2.2.心理方式：加強心理暗示，增強提案的信心；3.3.加強練習：提案前多一些預演，熟能生巧自然不緊張。1.遇見無法回答的問題 2.客戶有爭議的問題 應對方式舉例：難堪時分舉例：應對原則：轉移話題，微笑帶過，保證自我狀態良好 轉移話題，或向團隊成員求助26、（前提是你確認他能夠成功援助你）在爭議的過程，一答一辯往往只會激化客戶的防衛心理。不如試著緩和場面（團隊成員適時介入），或中止議程，以時間換取空間 難堪時分：真誠是跨越溝通屏障的良方 第七個問題 如何答疑交流 客戶有權對你的報告提出任何意見 提示：客戶會先在乎你多用心，然后才關心你有多了解 有多少心，用多少心大眾汽車 真誠聆聽是你要做的第一件事，用眼光來表示聽的行為 面對客戶提問，保持自信的微笑和堅定的眼神是重要的 不要急著回答對方問題，哪怕是勢如暴風驟雨般 首先，要想一想到底是什么在困擾著你的客戶 然后，迅速作出決定：是承認問題還是堅持己見 如果你要堅持,你的首要任務就是要在你和客戶的立場之27、間建立起溝通的橋梁。先想想客戶的立場，再反省自身。對應客戶的疑問：2、預先打招呼利于緩解氣氛，抓住聚焦的話題效果會更好；其它注意事項 3、重視每一次提案的預演，不要因為熟能生巧就掉以輕心。1、盡量不要在匯報前提交報告，要避免開發商先入為主；四、提案后通過提案實現自我提升 1、評估與總結 與開發商保持緊密聯系，追蹤提案的結果；如初提不暢，爭取調整方案二次溝通的機會；研究競爭對手的提案，發現價值點為我所用；團隊進行自我評分，針對“甲方的反饋、方案的制定、提案效果”等方面；反思：如果再來一次？2、接案準備 審視核心要求，組織一個適合該項目的團隊；結合項目特點和開發商要求進行大資源整合；做細工作排期，28、抓住工作要點；搞清開發商團隊構成、核心人物、決策機制；與開發商充分溝通營銷目標，形成一致方向。競標是“追求”那么接案就是“過日子”五、提案技巧重點回顧 決勝在提案前：聚焦問題做定制化方案 1.對象分析：讀懂開發商，了解最核心需求，既“問題”的所在 2.方案定制：針對問題提出定制化的營銷方案，進行最優資源配置 兩個審視A、提案前 1.提案預演：在必要的演練中提升、優化，做到萬無一失 2.基礎工作：在提案前勘察現場，用好現場 熬夜加班寫方案，開發商不會因此感動的把項目交給你 兩個審視 B、提案時 好方案 成功提案：必須充分預演 Apple明顯比同類產品貴，為什么還購買？培訓即將結束，未接來電和短信29、一定很多！請大家拿出手機，使用iPhone的同學請舉手 使用iPad、iPod、iMac、iBook、Powerbook 喜歡這個品牌，是Apple粉絲的同學也請舉手 史蒂夫喬布斯是世界舞臺上最具溝通魅力的大師級人物，也是全世界最擅長擄獲人心的演講者，他將蘋果產品成功的推向了全世界的每一個角落。卓越就從“不同凡想”開始 自省兩個問題 1、我們的方案夠“Think Different”嗎？自省兩個問題 2、這單生意，我們具有不可替代性優勢嗎？資源優化配置是否最大化，是否明顯超越了競爭對手？營銷策略的執行加資源整合的優勢是否具有唯一性競爭優勢？贏家做不可替代的最佳伙伴 客戶并不會吝惜她的掌聲 關鍵是你有沒有真正打動她心 THE END