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1、逼定技巧逼定技巧 很少有客戶會主動提出購買，若是經過購買洽談的每個階段，客戶已經從興趣到了欲望，你卻沒有進行促成，那等于為周邊同類項目培養了一個準客戶。敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。銷售就是把話說出來，把錢拿回來。逼定就是把錢拿回來的開始。無論客戶多么任性、成熟，事實上70%80%都是感性客戶，可以當場做決定。逼定的前提（1）客戶在購買產品之前需滿足：客戶的信賴感，他必須真正信任你，信任你的公司。他必須充分了解你的產品與服務，只有他知道你的產品對他有幫助，使他受益或解決他的異議，你才可以進行結束交易的工作！最重要的一點：客戶必須要對你的產品產生占有的欲望，必須有想要購買的沖動，沒有欲2、望逼定無從談起。（2）銷售在促成成交之前需滿足讓雙方舒服的談判氛圍必須非常清楚了解客戶的需求，你必須深信你的產品或服務能滿足他們的需求。讓客戶信任你、喜歡你。態度必須十分熱切，你必須將你希望他從產品中獲得益處的熱忱傳遞給他。因為你興奮的情緒除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋結束銷售時雙方緊張的人際關系。關鍵是“抓住沖動的一瞬間”，并非一定要到談判的最后才逼定，進行過程當中，只要看到客戶因為有了興趣、需求點得到了滿足眼睛放光的一剎那立即逼定。對自己、對產品、對公司、對客戶和對成交有充分的信心。有遭到客戶拒絕的心理準備，通常要促成一個交易，你最少要進行五次結束銷售的嘗試，用五種不同方法要3、求客戶承諾要購買。沉默的威力，最優秀的銷售人員都會采用低壓力的推銷方法，但在結束銷售的時候，你應該用沉默展現出你的壓力，有時你保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，你一開口發出聲音，他就會決定延后，拖延購買的時間了。懂得如何有效地結束銷售會議達成交易，知道如何在不同的情況下，運用不同的技巧來要求客戶簽約，完成交易。逼定的信號一般在購買洽談的過程當中，即使按照談判的程序，沒有走到“促成成交”環節，一旦客戶的需求得到滿足，發出了“購買信號”，我們就可以開始試成交了。陳安之說“任何產品都可以被銷售，任何客戶都有購買的沖動”。在平時與客戶的談判過程中，一定要用心揣摩客戶心理，善于捕捉“購買信號”，4、抓住“沖動的一瞬間”。客戶在決定購買之前的表現1.姿勢變化。如由向后靠著坐轉為把背挺直或直著背坐轉向后靠著坐2.揚起眉毛，看他的配偶（同伴）3.開始露出笑容4.咬嘴唇5.低頭、搔首6.對你說的話點點頭，表示贊同7.瞳孔放大，顯示贊同意見8.揉拭下巴和后腦勺9.開始敲手指10.露出沉思表情，往窗外看11.摸胡子，或撩胡須12.滿意的微笑13.身體前傾，顯示興趣14.問“要是”這樣的問題15.變得很安靜，特別是原先愛動的腳不動了16.拿起或握住推銷材料17.舔嘴唇18.不斷撫摸頭發19.不時看看推銷材料，又看看主任20.當客戶拿出筆來或是要求使用計算機計算數字的時候21.問已經說過的問題，“你能再5、說一遍嗎？”22.重復他已經問過的問題23.上下嘴唇翕動，似乎在計算什么24.追問細節性的問題25.詢問有關價格或銷售條件26.問交房日期的時候27.顧客開始問一些跟交易沒什么關聯的問題等逼定的方法在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。假設銷售人員已完全掌握了客戶的需求，那么接著就要在確定房號的情況下加以逼定。直接強定，引導客戶進入最后階段“*先生、女士（大哥、大姐）”，覺得合適就定下來！并告訴銷售助理封房號。以下的客戶，可以采取直接強定的方式-客戶經驗豐富，二次購房，用于投資的同行-客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買-客戶對競爭個案非常了解，若不具優勢，可能會失去客戶6、-客戶已付少量定金，購其他的房產，而你想要說服他改變-客戶已來多次學會利用身邊一切可以利用的資源-利用熱鬧的氛圍-現場客戶很多，銷售情況良好-現場不時有客戶交款，通報全場，借此機會，告知客戶現場訂房的人多，既然已經看好，不如立即定下來。-現場氣氛好，不時有銷售向巡場秘書查問房號，可暗示客戶，很多客戶都將決定購買-現場氣氛好，不時有2組以上客戶看中同一房號-銷售傳遞給客戶熱賣的信息-利用銷售情況來暗示逼定要充分利用身邊可以利用的一切資源和配合a.a.現場熱賣，很多客戶認購現場熱賣，很多客戶認購b.b.鎖定唯一可讓客戶滿意的一個房號（且鎖定唯一可讓客戶滿意的一個房號（且只有一個），促其下決心只有一7、個），促其下決心c.c.熱銷房號熱銷房號使現場形成某個特定的熱銷房號，可以通使現場形成某個特定的熱銷房號，可以通過強調很多客戶在看，甚至制造現場熱銷、過強調很多客戶在看，甚至制造現場熱銷、搶購的場面、現場有人成交等方式，達到搶購的場面、現場有人成交等方式，達到成交的目的。成交的目的。該方式是否有效，取決于該客戶是否非常信任你現場的熱銷是否與市場的大形勢相匹配d樓盤銷售表現場客戶成交的見證現場不時有房售出，秘書通報全場。借此機會，告知客戶房子好，買的人多，既然已經看好，不如立即下定。利用認購書和收據來暗示配合（同事、經理、秘書、自己）。善于使用虛點（折扣）。成交落實.避免節外生枝（絮叨，本已認可8、就不要喋喋不休，應果斷前進，不要耽擱時間）談判的最終結果要定房，敢于要求。不成交，一切都是枉然。促成定房態度要親切，不緊張，要順理成章。“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們 銷售人員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。逼定法的選擇逼定法的選擇逼定其實選項都在你的范圍內，讓客戶不逼定其實選項都在你的范圍內，讓客戶不自覺的已跨過自覺的已跨過“要還是不要要還是不要”這個門檻。這個門檻。改成買這個還是買那個。改成買這個還是買那個。掩蓋缺點時不要喋喋不休，避免9、為題擴大掩蓋缺點時不要喋喋不休，避免為題擴大化，引導快速離開缺點的關注。化，引導快速離開缺點的關注。反復強調項目賣點反復強調項目賣點產品定位優越產品定位優越地理位置好（臨近地鐵、交通路線）周遍配套齊全（生活方便）產品設計合理（戶型適中、綠化率、使用率等優勢）；開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等；其他項目沒有的、獨一無二的優勢反復強調客戶認可的那個賣點，不斷打動客戶。專攻拍板的人，其他人可以次要，但判斷要準確。需要說明的是，有的時候，我們在判斷客戶出現“購買信號”后，會做初步的試逼定。逼定中的說服技巧逼定過程中的說服逼定過程中的說服,就是給客戶一個購買的就是給客戶一個購買的理由。客戶購買10、的心理主要本著理由。客戶購買的心理主要本著“物有所物有所值、物超所值值、物超所值”，而放棄購買的原因也無，而放棄購買的原因也無外乎這兩點。外乎這兩點。客戶最終決定購買的四個重要原因是地理客戶最終決定購買的四個重要原因是地理位置、產品、價格和價值，放棄購買的主位置、產品、價格和價值，放棄購買的主要原因有項目的問題、資金的問題、有了要原因有項目的問題、資金的問題、有了更好的投資選擇、客戶自身的問題或不喜更好的投資選擇、客戶自身的問題或不喜歡銷售員或項目等。歡銷售員或項目等。決定客戶最終購房的原因客戶是否有承受能力（指總價款）；客戶是否有承受能力（指總價款）；對銷售人員是否認可；對銷售人員是否認可；11、對產品是否認可。對產品是否認可。逼定的方法當逼定環節的，客戶猶豫不決，不能下決當逼定環節的，客戶猶豫不決，不能下決定認購時，可進行多輪說服，并在每一輪定認購時，可進行多輪說服，并在每一輪結束時勸定一次。（當然，輪數越少越好）結束時勸定一次。（當然，輪數越少越好）。說服的過程中，我們要提出更多理由，。說服的過程中，我們要提出更多理由，提醒顧客產品的稀有性，尊重、肯定并支提醒顧客產品的稀有性，尊重、肯定并支持客戶，將你對產品，你對客戶的熱忱傳持客戶，將你對產品，你對客戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購買的決策。遞給他，感性的幫助他做出購買的決策。（1 1）斷言的方式）斷言的方式銷售人員如果掌握了12、充分的商品知識及確銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶信息及需求，在客戶面前就可以實的客戶信息及需求，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。如對方確實的信息。如“一定可以使您滿意一定可以使您滿意的的”。此時，此類語言就會使客戶對你介。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生一定的信心。紹的商品產生一定的信心。（2）反復銷售常犯的錯誤就是總是認為客戶已經知道。成交高于一切說：從心13、理學的角度上講，一個好處的產生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產生購買的動機。僅僅告訴客戶這些好處還不夠，必須重復這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對其潛意識產生影響力，而我們潛意識的力量要比意識的力量大3萬倍以上。所以，當我們不斷重復灌輸時，客戶的購買力量就會增大。事實上銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說明的重要內容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點說明的內容。(3)體諒客14、戶了解客戶的心理感受，告訴客戶你是在為他著想我們可以用這樣的語言結構來傳遞自己的觀點：理解贊美轉移反問比如說客戶要和愛人商量，我們可以這樣說：對，大哥，我理解您的感受，看的出來，你特別尊重家人的意見，在家里肯定是模范丈夫。其實產品好不好，你知道。我們能出來看房，也肯定是有這方面的打算，也算是初步和家人達成一致了。那現在又正好看到合適的，不定那邊就定了！像這樣的機會不能錯過！大哥你覺得呢？！（4）感染只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。客戶會覺得你“太會講話了”。但同樣，客戶也會問自己“這個銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”客戶的心中會15、產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。（5）傾聽認真的傾聽，才會找到問題的關鍵所在。要清楚，我們是在洽談，而不是個人演講。必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，中途打斷對方的講話而自己搶著發言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。（6）提問善于發問。高明的談判技巧應使談話以客戶為16、中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；以客戶回答為線索，擬定接下來談判的對策；客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發問了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。可以制造談話的氣氛，使心情輕松；給對方好印象，獲得信賴感。了解客戶拒絕的真正理由。（7 7）客戶見證（利用剛好在場的人）客戶見證（利用剛好在場的人）a.a.將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，方法引向我方的17、立場或不反對我方的立場，會促進成交。事實也表明，讓他們了解你會促進成交。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優秀的銷售員會把心思多一些用大幫助。優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：如果周圍的人替你說：“這房子挺好這房子挺好”的的時候，那就不會有問題了。相反地，如果時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：有人說：“你還敢在他們這買？你還敢在他們這買？”這么一這么一來，就會影響客戶的信心。因此，無視在來，就會影響客戶的信心。因此，無視在場的人是18、不會成功的場的人是不會成功的。b.引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的某人就購買了某間房號。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有說服力的。（8）利用資料熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對周邊市場調查、同業人事、相關報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。（9）善于舉例子、講故事（10）用明朗的語調講話明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜19、的人在做銷售工作時盡量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業態度，以明朗的語調交談。（11）與客戶的互動用肯定語氣的祈使句。決不能讓對方的回答產生對自己不利的后果.比如“您對這間房號有興趣？”“您是否現在就可以做出決定了？”“您對這間房號有何看法？”“如果現在購買的話，還可以有優惠呢？”這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。（12）心理暗示的方法(使用肯定性動作和避免否定性動作)銷售人員本身的心態會在態度上表現出來，不好的態度是不良心態的表現。業績良好的銷售人員在商談20、的時候，常常表現出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結束商談階段，直接要求對方說：“請你相信，這里一定有投資價值。”這么一來，原來對方有心購買產品也可能無法成交了。（13）說服的關鍵在于：主動、自信、堅持a.銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，體能的感染。銷售人員在說服的過程中應假設談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。一些銷售主任患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一21、開始就失敗了。要有自信的精神與積極的態度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，銷售人員有信心，客戶會被銷售感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果銷售人員沒有信心，會使客戶產生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產品有信心；b.要多次向客戶提出成交要求。一般客戶的購買是在你提出成交5次以后。事實上，一次成交的可能性會很低。事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結束銷售工作，客戶的“不”字只是一個挑戰書，而不是阻止銷售人員前進的紅燈。c.對客戶的需求要了解，對項目的特點和賣點要了解。首先讓客戶感覺到你是專業的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。對公司、項目、自己都要有十足的信心；在與客戶交流中確立自己的“投資顧問專業地位”。真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務，不是單純意義上的生意經。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。才能取得更多的客戶信任，給你帶來更多的資源，才能取得更好的銷售業績。謝謝大家！