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1、房地產銷售技巧話術報價剛進門客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊？這個就屬于客戶的“初期問價”。實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。潛在客戶的右腦對產品的價格會自動映射，一旦進入廉價區，客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了；而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。羅伯特?西奧迪尼在影響力中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價銷售，于是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以 2，結果全部賣出。2、很多情況下，高價=優質，這是一種思維定勢的認知，絕大多數消費者都不會認為便宜=優質。在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅動對產品價值的認知，于是，初期報價就變成了一種技巧。許多置業顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。簡單的回答“我們的均價是6000 元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是我們開始解釋，房子好在哪里？為什么是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內心認為該產品不值錢的印象下，我們的所有解釋都是無效的。就像南北，只隔一條香港路，但是還是有客戶會感覺，青建就是比南邊好。這時，置業顧問正確3、的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發展利于自己。“制約”就是主動發起控制客戶大腦區域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟：第一，稱贊客戶的眼光；第二，強調產品的獨特性，例如少見、短缺等；第三，（就我們這位置的房子，也就我們公司做敢賣6000，其他公司來建的房子，肯定不敢出這樣的價錢）稱贊我方產品的昂貴，絕對不提具體價格。具體表現如下：客戶問：“這房子多少錢啊？”置業顧問答：“您看到的這個小區，是膠州首席法式社區，居住舒適。（您可真有眼力。）現主力是90 平的兩室兩廳，性價比高，目前膠州最有升值潛力的社區。我來膠州兩年了，一直做房產銷售，我自己都準備在這買套房子。（我們這個產品在長白島4、上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷售這行五年了，還沒有碰到一個賣得這么火爆的戶型。）”客戶追問：“到底多少錢呢？”置業顧問答：“我們房子比同品質綠城的房子性價比高，均價才6000 元。”“制約”報價手法常見的還有比如“這個戶型原價6000 元/，但現在五一黃金周期間促銷，我們一共推出五套特價房源，（打 9 折。”這個案例中，銷售人員報出抬高的價格 10000元/，利用的就是客戶們對這個抬高的價格所產生的“昂貴=優質”的反應，然后又強調短缺，對客戶心理造成制約。）或者說，這個戶型是最好的，來講產品的吸引力。“制約”話術最核心的要點就是強調“短缺”。“短缺原理”是 影響力 里提到的“六大武器”之5、一。往往來說，人們對不容易得到的東西總是心存無限渴望。在房地產銷售過程中，“制造稀缺”是操盤最重要的原理之一。越是稀缺的東西，人們越是渴望得到，結果銷售自然水到渠成2.話術講解過程中的 FAB話術FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對潛在客戶對項目特點了解有限的情況下，有效地講解產品的話術公式。F的意思是屬性，指產品所包含的某種事實、數據或者信息。A的意思是優點，是指產品的某種特征帶給客戶的好處。B的意思是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產品的某種特征以及與之匹配的優點，而不是統統都給予介紹。舉例：“我們這個項目采用的是底座石材加真石漆，真石漆沒有6、對身體危害的異味。他的好處防水防腐蝕，幾十年不變色；另外是非常環保，到時候交房的時候，直接入住，不用擔心樓體的異味，更不用擔心樓體像其他小區一樣，幾年雨水沖刷后的墻體顏色脫落，住在這么有檔次的小區，您和家人以后在跟別人說住哪的時候，朋友都得羨慕您。”朋友陪同看房客戶選房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業顧問最關鍵的環節就是：主動結識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。“張先生，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎？”并主動遞出自己的名片。客戶介紹后的話語也一定要跟上。“您好，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友。”“張先生提到您多次了，說您才是行家呢。”“您好，您可要多指點，7、認識大家真的是緣分呢。”這些話都是事先鋪墊的，為的就是預防這些人在看房過程中說一些會影響購房決策的話。比如這房子不行，這房子不好等。人與人之間都講求溝通，溝通就有一個主動和被動的問題，只要置業顧問主動的要求客戶介紹他的陪同人，一般進入到選房的客戶朋友不會不給面子的。控制看房環節的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。4 競品客戶在來看房來的時候，沿途的樓盤都能看到，地段認8、可，周邊的樓盤基本上都會去看下。競爭對手樓盤，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：“這是與我們項目相鄰的*，您看目前*區幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區的人口將達到5 萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區陸續入住之后，公交車都會進來。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區的朋友，首先強調對手對我們的好處，贏得客戶信任。）*項目的開發商之前建造的小區品質一直不高，經驗9、不足，二期聽說我們的材料選用上，也開始跟我們用同種材料，但是他們一直沒有做過高檔小區的樓盤，說是材料選用一樣，但是選材料的品質不一樣，不像我們公司，一直在上海，江蘇南京，等南方發達城市做項目，一直追求品質。設計團隊也是上海有名的海珠設計院。所以他們一直擔心賣不好，每次開盤都是只開幾棟樓，不想我們公司實力雄厚，一次開12 棟一點不擔心。5 強調優勢賣點，給競爭對手設置門檻。“我們一期在售的是多層的建筑，多層目前在膠州屬于稀缺產品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，膠州政府目前也不批多層住宅了，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發區10、，您看寶佳中央湖岸11 年開的多層，現在只能賣高層了，他們多層都拉到均價 7600 以上了。我們離寶佳那么近，他們的價錢，估計不用2 年就能持平。香港路上幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區很稀缺的。”通過上面話術，把其他賣點的話術，也同樣組合起來。以上話術抓住“多層”這個強勢賣點進行強調，利用其唯一性給競爭對手設置門檻。6、不利因素先入為主，給客戶打預防針。“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混11、的好處主要有三點：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對較低，提高住宅性價比。”以上案例中，該樓盤為磚混結構，外墻面為涂料；競爭對手為框架結構，外墻面為瓷磚。該樓盤材質相對競爭對手處于劣勢，競爭對手也抓住這兩點劣勢進行攻擊，因此置業顧問在話術中對客戶進行先入為主的引導，打預防針。除了上述三個要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。以上面的案例為主，找出項目的不利因素，總結話術說詞。7 處理異議的避免對抗話術推薦優勢談判莊子曰：“辯無勝。”在銷售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常12、忌諱的事情，在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶。置業顧問應該通過自己的努力，創造出一個和諧、融洽、寬容的交談氛圍。孫路弘先生提出“迎合、墊子”話術，“迎合”就是承接對方話語的意思，形成順應的語言背景。“迎合”話術套路有兩種，一種是為對方說的看法（即結論）提供客觀事實依據，另外一種，如果對方說的都是客觀事實，那么就按照邏輯提煉出一個符合事實的結論。一種是從結論到事實，一種是從事實到結論。例如：客戶說：膠州的房價真是漲得太厲害了。置業顧問：是啊，2009年的時候，膠州新城區的整體均價也就4 千多塊，短短 4 年，現在已經漲到6 千多了。（注：為結論提供事實，反之也可）而且，膠州新城區現在13、開的幾個樓盤，書香也好，寶佳也好，金都也好，一期的價格都過6000 了，現在他們開二期，后期三期一步步的 膠州整體房價肯定還得漲，你聽過哪個開發商在一期后賣的房子比二期貴的。話術中可以看到競品了解對我們談判中的重要性。所謂“墊子”話術主要用在客戶提問的時候，銷售人員要克服自己過去的習慣意識，一聽到別人對自己提問，而且自己又知道答案，就立即回答的習慣。墊子一般有兩種形式：一種是評論對方的問題很專業，另外一種是承認對方的問題很有普遍意義。例如：您的這個問題太專業了！您的這個問題昨天有三個簽約的客戶都問了。如果您不問，我也要替您問這個問題。如客戶提出異議時，置業顧問可以告訴對方：“我完全理解你的感受14、。很多人都有和你相同的感覺。（這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態。你完全同意對方的觀點，并不是要進行反駁。）但你知道嗎？在仔細研究這個問題之后，我們發現 ”舉例說明：客戶：“你們樓盤的價格太高了。”（這時如果你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經歷證明你是錯的，他是對的。）置業顧問：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這么想的。可仔細分析一下我們的產品和價格，他們總是會發現，就當前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的。”這個問題可以舉一反三的來想客戶會提到的一些我們容易去反駁可會的話術，以后在遇到這類問題的時候應該需要謹慎的細節。8 競品比較中的打岔話術通常客戶在對置15、業顧問熟悉后，交談中一般會涉及到競爭產品，這就是與其他項目的比較。購房客戶一般會選擇一個意向的區域和大致的預算，然后在這個范圍內貨比三家。如果客戶在來售樓處第一次30 分鐘左右的交談中，沒有提到任何競爭項目或者沒有表明自己這是自己看的第一個項目，那么多數情況是在這一次接觸中，置業顧問沒有完全贏得潛在客戶的信任，客戶不愿意將自己內心中比較的項目與你溝通，從而你也失去了提供項目選擇方面的建議。當遇到客戶對競爭項目獨特領先的特點非常熟悉時，置業顧問可以采用主導、墊子、制約等基本話術形成“打岔”的功力來控制話題向自己的項目的優勢轉移。（舉例，當你知道競品的一些缺點時候，可以通過第三者的話術說出來，比如16、，“我今天早晨來過一個客戶，也是去過金都看過房子，說那的房子，什么什么什么什么，我一直沒過去看過呢，要不一會我陪您一起看下。客戶可能之前看過，沒注意過你的一些缺點，你如果直接說出來，客戶會感覺你的人品有問題，但是如果你通過第三方的語氣說出來，客戶可能就會想是不是這樣的，而不是反感你這人。）舉例：客戶：你這個項目戶型是還不錯，剛好符合我的要求，但就是沒有幼兒園，這點不如隔壁的項目。置業顧問：對，我們小區開始的時候就沒有規劃幼兒園，一個幼兒園運營起來怎么也需要 3 年左右時間，看您孩子估計等那小區的幼兒園起來以后，孩子都能上小學了。再說現在膠州的校車那么多，接送也很方便，孩子應該從小開始好好培養，17、膠州現在最好的幼兒園，后期膠州實現就近入學以后，實驗初中，膠州一中幾個膠州重點名校都在我們這附近，我們校區房，和其他幾個小區房對比，性價比是最高的。您會發現我們這個項目是最適合您擁有的。（“發現”話術）利用“打岔”話術，不說競爭對手的壞話，以免失去置業顧問的可信度，只是將客戶的關注點引導自己項目的優勢上面。9 開場白設計：互惠現實中，很多置業顧問一開口就是“王先生，您上次看的那房子現在考慮得怎么樣了？”這種生硬的問話算不上話術，起到的效果也自然不佳。開場白最常見的話術就是利用“互惠”原理進行寒暄。“互惠”也是 影響力 中提到的 6 大秘笈之一。“互惠”是一個古老的原理，核心內容是給予，索取，再18、索取。我們寄賀卡，往往就會收到回復的賀卡，發短信送祝福，往往就會得到祝福。在電話回訪客戶的過程中，如果能抓住上次溝通中客戶的小細節，施與客戶小恩小惠，馬上就會拉近與客戶的關系。如“您上次不是說想買別克車嗎？我剛好有一個客戶，他是別克 4S店的經理，我可以幫您聯系一下，您找他買車可以便宜。”“互惠”不僅僅是給與別人幫助，同時，要求別人給予幫助也是“互惠”的一個方面。人與人之間的關系發展的重要標志就是：一方請求另外一方幫忙。要求別人給予幫助，是對別人的信任，是對他能力的贊美。比如，在與客戶進行電話溝通時，說：“我今天給您打電話就是特別好奇，那天您來我們售樓處的時候，我就想問，但沒好意思問，您那天用19、的香水是什么牌子的？我后來到好多香水專賣店都找不到。”以上例子，先求別人幫一個小忙，當對方真的給你幫助后，你們的關系就進了一步。請求別人幫忙的時候要注意：1、請求的事情必須是對方輕而易舉就可以辦到的；2、請求的事情對對方來說必須是他的能力范圍之內的；3、請求的事情最好是以提供信息為主。利用“互惠”的辦法寒暄，拉近關系之后，就可以進入正題。10 應對三大常見問題后期在電話跟蹤過程中，我們經常會遇到客戶說“我要考慮一下”“我是喜歡這個房子，但還是看看再說吧”“最近市場不景氣，我擔心現在買房不合適”。這時，置業顧問就要采取合適的話術去應對。如：“先生（小姐），很明顯的，您不會花時間考慮這個房子，除非20、您對我們樓盤真的感興趣，對嗎？可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是項目品質，還是物業服務，還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？”拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。現在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說不是，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說是，這是您即將得到的好處：1、2、3、顯然說好比說不好更有好處，您說是嗎？”“先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。現在擁有財富的人，大部分都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期21、的挑戰。所以他們做出購買決策而成功了。先生（小姐），您現在也有相同的機會做出相同的決定，您愿意嗎？”要求承諾在回訪電話結束前，還有一個必須完成的任務：“要求客戶承諾”。比如回訪的目的是邀請客戶二次到訪，那就得和客戶落實二次到訪的具體時間。因為客戶雖然答應了你的要求，但并一定真的會兌現承諾，應該將客戶答應的事情落實，比如落實到具體的時間，并且給他一點壓力。如：“您說的是下周一下午兩點，對嗎？”“我周一休息，我原本的計劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個月了。不過沒有關系，我不去了。那說好了，我就在售樓處等您了。”“承諾”是影響力一書里重點強調的銷售秘笈。在銷售過程中，借用“承諾”的力量，就會無22、形中約束客戶的習慣。因此，將真正的“承諾”融入銷售流程就能達到一個質的效果。缺乏經驗的置業顧問在得到客戶“有時間我就過去吧”的回復之后，以為就得到了承諾。其實，這種“承諾”是沒有責任心的一種行為，很容易演變成推脫，成熟的置業顧問懂得用特定的技巧來強化對方的印象，強調自己在客戶說的時間會專門推掉其他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責任傳遞給客戶，約束他兌現承諾。不過，值得注意的是，不能過度施壓，引起客戶反感。一、開出高于預期的價格。在銷售實踐中，一般來說，樓盤的優惠政策都可以拆分成幾重10。如總價優惠三萬元，這是內部規定的價格底線。成熟的置業顧問在第一次報價時，一般只給客戶優惠兩萬元，開出一個高于23、自己預期的價格，為后面的談判留出空間。11 永遠不要接受第一次報價。客戶在提出第一次還價的時候，如果馬上接受，通常會讓對方立刻產生兩種反應：這么容易就答應了，我本來可以得到更多優惠，下次一定會注意，一定是哪里出了問題。(接下來往往以沒有帶夠錢為借口離開。)成熟的置業顧問當客戶提出第一次還價，他本來完全可以答應，因為這并沒有超出內部的折讓底線，但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領導申請。很多客戶流失，就因為我們價錢放的太快，守價環節，一定要做好。三、學會感到意外。一旦聽到對方報價之后，成熟置業顧問的第一個反應應該是大吃一驚。一般來說，客戶并沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。