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1、 PPT寫作技巧 1 當你的室友手持iphone在你面前無恥自拍，瘋狂上網，各位童鞋 你的心中一定充滿羨慕嫉妒恨，有木有！你定下目標，等iphone5上市，老子也買一臺，有木有！你暗下決心，等加了工資，老子一定買一臺，有木有！總之，有朝一日，老子也會有一臺，有木有！這時你低下頭看看自己手中的金立手機什么情況！你安慰自己，不就是個破手機嗎，NB什么！后 P CP C 時 代，用 戶 體 驗 將 成 第 一 驅 動 力！S t e v e J o b sS t e v e J o b s 我們設想一個場景 昏暗的房間 缺氧的環境 重復的內容 不姣好的面容 如果再加上 冗長的篇幅 呆板的畫面 平淡的2、語言 拖沓的節奏 這不一定是一場失敗的競標，但這一定是一次失敗的提案！客戶不喜歡，不激動 就是失敗！言之有物 邏輯順暢 語言犀利 適度創新 調性吻合 反復強調 1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.6.6.六個關鍵詞 言之有物 所有內容空洞的提 案都是花拳繡腿！重點突出 持續關注客戶關注的 解讀解讀 第一章第一章 核心優勢核心優勢 項目超過30%以上的贈送面積從【產品力】角度出發，天津市場無項目可出其右。9 9月兩次開盤，月兩次開盤，328328套房源當日去化套房源當日去化313313套，去化率超過套，去化率超過95%95%熱銷印證了市場對于項目的肯定熱銷印證了市場對于項目的肯定 熱銷就意味3、著沒有問題嗎？熱銷就意味著沒有問題嗎？但是但是 發現問題發現問題 雖然實現了速度，但是價格低于價值雖然實現了速度，但是價格低于價值 本本項項目目 本項目在前期由于過于注重銷售速度，沒有及時將本項目的定位從現金流產品向溢價產品轉變。高附加值產品在逆市中可以保障銷售速度和現金流，高附加值產品在逆市中可以保障銷售速度和現金流，而在順市中則可以為開發商實現溢價。而在順市中則可以為開發商實現溢價。常規的思考方法會導致這個問題常規的思考方法會導致這個問題【市場市場】【定位定位】【客群客群】【價格價格】判斷市場判斷市場 根據市場根據市場進行定位進行定位 根據定位根據定位尋找客群尋找客群 根據客群根據客群制定4、價格制定價格 這種通過需求（客群）制定價格的方式，適用于逆市對于銷售速度的這種通過需求（客群）制定價格的方式，適用于逆市對于銷售速度的突破，但對于目前較好的市場條件，則不利于實現項目的溢價空間。突破，但對于目前較好的市場條件，則不利于實現項目的溢價空間。我們需要改變思路我們需要改變思路 以產品為核心，實現最高價格以產品為核心，實現最高價格【市場市場】【價格價格】【客群客群】【定位定位】尋找市場尋找市場總價空隙總價空隙 制定項目制定項目價格上限價格上限 尋找能夠尋找能夠接受該價接受該價格的客群格的客群 根據客群根據客群定位項目定位項目 易居對本項目的思考路徑易居對本項目的思考路徑 數據翔實 交叉5、分析的全方位應用 善用模型 把抽象的專業具象化 城市在發展過程中，自發的在部分交通優勢區域形成規模有限的、功能單一的商務商業中心 伴隨城市的深入發展，部分發展狀況良好的商務商業中心自發聚合，形成城市CBD。伴隨城市規模的繼續擴大，在CBD的輻射范圍外自發形成副中心 天津在初期發展過程中，自發的在小白樓，解放路，友誼路等區域形成規模有限的、功能單一的商務商業中心 為了促進發展，天津市政府人為的規劃了很多“CBD”區域 伴隨天津的深入發展，多個“CBD”區域必將產生分化，部分自發聚合形成天津真正的CBD 伴隨天津城市規模的不斷擴大，在CBD輻射范圍以外會自發形成城市副中心。一般城市CBD區域演變過6、程 天津市CBD區域演變過程 天津市目前發展階段 天津目前的城市發展速度，決定了天津正處于從人為規劃CBD，向各所謂CBD區域分化聚合成真正城市級別CBD的過程中，是必然的趨勢。一直在尋找的CBD CBD的形成 近者悅，遠者來 綜合性客戶分類【六維模型】將上述五大維度的分析納入六維模型時候，本項目的客群描摹已經產生，但由于六維模型較難理解，因此我們進一步將其納入二維-四象限模型之中。置業目的維度來源區域維度年齡特征維度從事行業維度置業偏好維度時間維度自住投資高低高低感性理性全國本市置業目的維度來源區域維度年齡特征維度從事行業維度置業偏好維度時間維度自住投資高低高低感性理性全國本市項目住宅客群定7、位 城市中心城市中心大盤開發大盤開發模式模式 KPIKPI評判體系要素評判體系要素 與本案的契合度與本案的契合度 區位區位 交通交通 配套配套 規模規模 政府扶持力度政府扶持力度 特征特征 中心城鎮中心城鎮開發模式開發模式 城市次中城市次中心心 區域性中區域性中心心 基本實現基本實現通達性通達性 滿足基本生滿足基本生活需求活需求 中等中等 區域開發與建設獲得政府支持區域開發與建設獲得政府支持 現代化、國際現代化、國際化、人文化、化、人文化、生態化生態化 緊縮城市緊縮城市開發模式開發模式 CBDCBD或城市或城市中心邊沿中心邊沿 便利便利 滿足基本生滿足基本生活需求活需求 較大較大 政府支持，開8、發主體資金雄厚政府支持，開發主體資金雄厚 功能復合、建功能復合、建筑形態多樣化、筑形態多樣化、資源共享資源共享 綜合體開綜合體開發模式發模式 優越的地優越的地理位置理位置 較為便捷較為便捷 完善完善 中小中小 政府支持，開發主體資金雄厚政府支持，開發主體資金雄厚 多功能、高效多功能、高效率、復雜而統率、復雜而統一一 從三大開發模式的從三大開發模式的KPIKPI體系分析，判斷本案與緊縮開發模式契合度相對更高，更體系分析，判斷本案與緊縮開發模式契合度相對更高，更符合其主要特征，因此，本案應采用符合其主要特征，因此，本案應采用緊縮城市開發模式。緊縮城市開發模式。契合度契合度 開發模式與引擎探究開發模9、式與引擎探究 邏輯順暢 只有簡單才能順滑！語言犀利 被刺激才能牢記！戰爭觀點 調動人的腎上腺素 但也是一場必定會勝利的戰爭！這將是一場曠日持久的戰爭 第一章【戰略思考】持久戰 敵強我弱 敵眾我寡 新城階段 戰略防御 樞紐階段 戰略相持 城市階段 戰略反攻 流量為王 生存為上 量價兼顧 奠定地位 利潤為主 產品升級 典故引用 博得聽者的共鳴 排比對仗 把枯燥語言音律化 第1 1章 第2 2章 第3 3章 第4 4章 第5 5章 第6 6章 【理想城邦理想城邦】六大價值定未來 【以勝立勢以勝立勢】暴力營銷解困局 【謀定而動謀定而動】客戶范圍初判定 【全息描摹全息描摹】十條要點定乾坤 【一戰傾城一戰10、傾城】客戶為軸獲全勝 【易居中國易居中國】實力平臺注信心 強將領銜親臨指揮 規模團隊兵團作戰 主動出擊行銷制勝 全城動員全面覆蓋 逐級衍生海量蓄水 性價勢差匯聚需求 開盤核爆震撼全城 長蓄短爆高速回款 現場體驗放大向往 資源整合立體營銷 用數字說話 量化的語言記憶最深 小白樓【市區銷售中心】天津核心天津核心小白樓小白樓，南占客戶核心動線大，南占客戶核心動線大沽路，是本項目未來目標客群的高密度沽路，是本項目未來目標客群的高密度區域，因此建議在此設置長期銷售中心，區域，因此建議在此設置長期銷售中心，作為項目市區營銷的根據地，面積在作為項目市區營銷的根據地，面積在300m300m2 2以上。以上。設11、立三個長期銷售中心 公園銷售中心 譽峰銷售中心 項目現場設立“公園”“譽峰”兩個銷售中項目現場設立“公園”“譽峰”兩個銷售中心心，組建兩支銷售團隊，保證區域熱度組建兩支銷售團隊，保證區域熱度的最大化，充分利用客戶資源。的最大化，充分利用客戶資源。亞運城傳奇 客觀掃描 八大核心策略 易居團隊保障 富力城 月壇商廈 天邦購物樂園 富力城富力城地處本項目高端客戶目標地之一，地處本項目高端客戶目標地之一，老城廂，具備深厚的品牌落地前提，建老城廂，具備深厚的品牌落地前提，建議設立臨時銷售中心。議設立臨時銷售中心。選擇選擇天邦購物樂園天邦購物樂園作為臨時銷售中心，作為臨時銷售中心，主要吸納小海地的客群。主12、要吸納小海地的客群。選擇選擇月壇商廈月壇商廈作為臨時銷售中心，主要作為臨時銷售中心，主要由于本項目亮相時，現場銷售中心尚未由于本項目亮相時，現場銷售中心尚未對外開放，不具備儲客的功能，因此在對外開放，不具備儲客的功能，因此在區域核心地段選擇適合的位置。區域核心地段選擇適合的位置。縱貫項目客群所在地 設立3個臨時銷售中心 亞運城傳奇 客觀掃描 八大核心策略 易居團隊保障 最強 強 中強 中 中 中弱 中 中弱 中弱 中 最終項目客戶生活區域圖 亞運城傳奇 客觀掃描 八大核心策略 易居團隊保障 最終客戶生活區域極限圈 分批次覆蓋人口超過83萬的社區巡展及直投 分批次覆蓋點位超過35個商場及賣場巡展13、 補給區域圖覆蓋全市具備置業可能定的客戶 商場明細 超市明細 亞運城傳奇 客觀掃描 八大核心策略 易居團隊保障 工作區域圖 覆蓋全市具 備置業可能性的客戶 分批次超過10個地區、百家企業的渠道拓展 亞運城傳奇 客觀掃描 八大核心策略 易居團隊保障 分批次覆蓋25個娛樂區域的立體化行銷 售樓處贈優惠券 易拉寶 KTV娛樂城 派單 表演活動 公園 預告片廣告 售樓處贈票 電影院 易拉寶 亞運城傳奇 客觀掃描 八大核心策略 易居團隊保障 公園.作戰地圖 譽峰.作戰地圖 兩條產品線分別建立作戰地圖 亞運城傳奇 客觀掃描 八大核心策略 易居團隊保障 易居深耕天津市場數年，直接接觸過的消費者已有百萬之眾，14、通過易居購房的客戶也數以萬計。這是易居最寶貴的資源，也是本案最寶貴的資源。這些資源的再利用，是實現本案銷售目標的必要保障。2525萬萬組組 80008000組組 長期在天津的調研積累市區，濱海等居住地段主要高端客戶超過 2828萬萬組組 1 1萬萬組組 數據庫及合作資源渠道資源高端客戶超過 天津樂居會網會員資源超過 我們可以為本項目提供成交優質客戶超過 分批次覆蓋超過50萬組的電話客戶資源 亞運城傳奇 客觀掃描 八大核心策略 易居團隊保障 多種渠道聯動五大平臺客戶資源 通過電話拜訪、客戶通訊、內部平臺、項目根據地等多種渠道聯動五大平臺客戶資源。亞運城傳奇 客觀掃描 八大核心策略 易居團隊保障 15、市場 跟蹤 競品 攔截 直接派單攔截 了解對手策略 了解市場價格 及產品反饋 獎勵金分化業務員 競品分布圖 本案 金地 格林世界 首創福緹山 天津碧桂園 華潤中央公園 海爾家國天下&風尚英倫 沽上江南 津沽首府 對7個競品項目進行直接客戶攔截 亞運城傳奇 客觀掃描 八大核心策略 易居團隊保障 適度創新 那一剎那的眼前一亮！【章節性的亮點設計】出人意表的表現形式；明顯差異的版面元素；突然轉換的語言特征；誰會來到這里？現在是誰？未來是誰？王先生，32歲，事業剛剛起步，妻子溫柔賢惠，女兒聰明可愛 一家三口，其樂融融，唯一的缺憾就是在市區的房子又小又舊 終于 他們搬進了宜興埠的新家，他們搬進了宜興埠的16、新家，9090平米的溫馨小窩。平米的溫馨小窩。妻子指著窗外：老公你看，地鐵站還真近！王先生：終于有房子了，額滴神吶 女兒很興奮：我有自己的小房間啦！可以擺滿玩具熊了！他們是項目的第一批客戶，也是來到這里的第一批人群，隨著時間的推移，這里越來越成熟，環境越來越好，搬過來的人也越來越多，3年后 王先生來拜訪他剛搬過來的朋友，一套王先生來拜訪他剛搬過來的朋友，一套140140平米的寬敞三室平米的寬敞三室 王先生：晨晨現在還在南部那邊上學嗎？李先生：這的普育小學很好，就轉學過來了，這房子大，環境好。李太太：你們家也該換個大房子了。90平米太小了。王先生：是啊，是應該有個書房了 年齡越來越大，事業蒸蒸日17、上，逐漸的錢也不是問題了 是不是該換換了呢，搬過來也6年了 這里越來越好，也不愿意到別的地方去了，嗯，決定了！搬進三室新家的王太太和李太太一起在百貨中心瘋狂購物搬進三室新家的王太太和李太太一起在百貨中心瘋狂購物 王太太：沒問題，現在，在這換大房子啦，家里有獨立衣帽間，還空很多呢。李太太：你買那么多衣服，家里能裝得下嗎？越來越多的親戚，朋友，同學搬到這里來，王先生的生活越來越豐富，越來越快樂，小美也長大了，王先生已經在著手給她在小區里準備一套房子了，周末了，退休的大伯打來電話 和從高職崗位退下來的大伯并肩釣魚，身后是大伯家的別墅和從高職崗位退下來的大伯并肩釣魚，身后是大伯家的別墅 大伯：小王，下18、禮拜我想約幾個老朋友到我家玩兩天，好久沒聚了，你也一起來吧。王先生：好呀，有什么要幫忙的您盡管說。大伯：在家邊的天然湖泊釣魚，真是愜意啊 放射性樞紐四個人群置換過程 四個場景代表了本案人群的四個演化階段 場景一 關鍵詞：1.地鐵；2.三口之家；3.擠出改善；得益于交通便利，犧牲距離換取功能。場景二 關鍵詞：1.主動改善；2.舒適三室；3.重點學校；被項目所吸引，犧牲距離換取面積。場景三 關鍵詞：1.原地置換；2.衣帽間；對區域產生依賴，進入換房周期原地置換。場景四 關鍵詞：1.子女成年；2.原地置業；3.別墅大宅；下一代逐步成年，形成區域全新的居住群體。放射性樞紐四個人群置換過程 2011年 19、2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年 2022年 2023年 被動外遷客群 替代 初級原住民 1-2年內 區域內核提升 主動外遷客群 替代 被動外遷客 3-5年內 軌道交通 城市中堅穩定流入，內循環客戶出現 6-8年內 配套完善 更高層次 城市中堅不斷更替 新原住民形成 9-12年 大盤成熟 客群演變呈曲線上升趨勢【版面上的亮點設計】通過版面排布與內部元素體現變化 版式上的異形；不同幾何圖形的組合；邏輯的意象化；調性吻合 視覺效果與項目氣質一致！【版面調性與項目調性吻合】通過項目賣點，既定案名進行演繹 雍容華貴？20、自然生態？古典典雅？意境悠遠？城市綠洲 升華濱海 天津大港經緯項目營銷策略思考 易居中國 二一一年一月 第【1 1】章 大港之殤 自閉型市場中的客戶出超 競爭型市場中的銷售平淡 從兩個現象看開來（一）外展場和一期銷售中心選址 選擇迎賓超市作為外展，其位于世紀大道，且超市自有一個入口，人流量較大，能吸引較多客戶；另外在大港油田的濱城購物另設一外展場，覆蓋油田客群 外展場效果示意 考慮一期周邊現場較雜亂的因素，建議一期銷售中心直接設在城區，在迎賓超市附近選擇約600平米底商作為銷售中心 外展場 銷售中心 迎賓超市 濱城購物 迎賓路底商 外展場與銷售中心選址 外展場配備小型區域沙盤、易拉寶、項目介紹21、折頁和小型接待區，位置選擇接近入口處 天津屋脊 輝煌一英里 六緯路【CBD大悅城】項目定位及營銷思考 易居中國易居中國 2009年年12月月 謹呈中糧地謹呈中糧地產產 投標文件正本 項目市場站位 CBD大悅城 嘉里中心 中信廣場 依據嘉里建設在中國的開發經驗，嘉里中心項目必將走傳統大戶型豪宅路線，主打城市最頂級的富豪客群。超高層寫字樓，香格里拉酒店，大尺度豪宅 依據中信廣場在廣州以及深圳的開發，項目會以辦公及商務作為核心進行發展，主打城市頂級商務屬性人群。中信商業大廈，西武百貨 入市早 入市晚 入市最晚 本項目在氣質上具備時尚氣質，現代感強烈的特征，在三個項目的競爭中形成天然差異 本項目在未來22、發展方向中應放大優勢，差異競爭 傳統 共生與共贏，【CBD大悅城】勝出的資本 六號地形象定位 七號地形象定位 畢加索中心 拉斐爾廣場 Raphael Plaza Picasso Center 關鍵詞：穩重的，恢弘的 皇家的，圣潔的 現代人的精神歸宿 關鍵詞：解構的，抽象的 現代的，時尚的 反思者的精神原鄉【版面風格與主題內容吻合】通過對主題內容進行風格化的理解 元素表現？色調表現？字體表現？版式表現？中式風格 反復強調 體諒面對你的可憐聽者！【重點詞語多次重復】1.制造貪婪：價格、速度、總銷額目標；資源力；2.制造恐懼：政策環境；競爭態勢；客觀條件；將貪婪與恐懼作為鋪陳【關鍵結論結尾總結】再聰明的人也受不了鋪天蓋地的信息洶涌而來，沒有人能夠在40分鐘內理解你說的每一句話！關鍵結論總結與補位發言 如果你自認為美感不佳，對顏色畫面不敏感，語言能力一般，那請記住幾個關鍵詞：線線對齊，字號適中，同系色彩，短句修辭。做完一頁，端詳幾十秒，做完一部分，通讀一遍，遠看近看，協調就好！結論高亮，圖片完整，注意留白，慎用動畫。在實踐中摸索！你自己喜歡，客戶才能喜歡！END THANKS