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1、未 來 城 團(tuán) 購 拓 客 方 案20142014年年6 6月月2626日日團(tuán)購背景團(tuán)購背景一、上門量較少，無客戶積累一、上門量較少，無客戶積累二、市場平淡，營銷推廣成效甚微二、市場平淡，營銷推廣成效甚微三、樓盤無成交或有少量成交一直無法突破三、樓盤無成交或有少量成交一直無法突破四、回籠資金的迫切需求四、回籠資金的迫切需求團(tuán)購的主要目的團(tuán)購的主要目的一、利用大幅度折扣優(yōu)惠，進(jìn)行持續(xù)性團(tuán)購?fù)茝V，一、利用大幅度折扣優(yōu)惠，進(jìn)行持續(xù)性團(tuán)購?fù)茝V，促使短時間內(nèi)大量的成交促使短時間內(nèi)大量的成交二、利用在團(tuán)購單位的定向推廣，增加項(xiàng)目在客戶二、利用在團(tuán)購單位的定向推廣，增加項(xiàng)目在客戶中的認(rèn)知度，行成持續(xù)性成交中2、的認(rèn)知度，行成持續(xù)性成交團(tuán)購本質(zhì)團(tuán)購本質(zhì)定向營銷、變相降價定向營銷、變相降價分析項(xiàng)目吸引團(tuán)分析項(xiàng)目吸引團(tuán)購客戶的關(guān)注點(diǎn)購客戶的關(guān)注點(diǎn) 智能化社區(qū) 學(xué)區(qū)房 地段佳 低密度 大幅度的折扣優(yōu)惠大幅度的折扣優(yōu)惠是吸引團(tuán)是吸引團(tuán)購客戶上門的最直接方式購客戶上門的最直接方式團(tuán)購開始前與開發(fā)商確定團(tuán)購的折扣底線團(tuán)購開始前與開發(fā)商確定團(tuán)購的折扣底線團(tuán)購活動注意點(diǎn)團(tuán)購活動注意點(diǎn)確定團(tuán)購優(yōu)惠政策及對關(guān)鍵人的獎勵團(tuán)購的啟動主要是以點(diǎn)帶面，即團(tuán)購需要找到關(guān)鍵人，能發(fā)揮傳播和號召的作用；團(tuán)購單位重點(diǎn)以大型企業(yè)、國有企事業(yè)單位/和機(jī)關(guān)部門，這些單位中的客戶群體量較大，且消費(fèi)力相對較強(qiáng)；團(tuán)購的渠道包含是雙方公司客戶資源的相3、互利用、大堂或前臺資料擺放/易拉寶展示，電子郵件形式群發(fā)郵件，上門宣講；團(tuán)購優(yōu)惠可以作為促進(jìn)散客成交的很好的銷售工具。團(tuán)購重在執(zhí)行，不是靠個人，而是靠整個團(tuán)隊(duì)所有的人群策群力；第一部分第一部分團(tuán)購時間團(tuán)購時間第二部分第二部分團(tuán)購客戶選擇團(tuán)購客戶選擇第三部分第三部分團(tuán)購客戶選擇效果分析團(tuán)購客戶選擇效果分析第四部分第四部分團(tuán)購客戶確定團(tuán)購客戶確定內(nèi)容結(jié)構(gòu)內(nèi)容結(jié)構(gòu)團(tuán)購時間團(tuán)購時間領(lǐng)導(dǎo)對本方案審批通過之日起，可一直實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)對本方案審批通過之日起，可一直實(shí)施至項(xiàng)目結(jié)束至項(xiàng)目結(jié)束團(tuán)購最佳時間為一周之內(nèi)，超過一周客戶猶豫情緒加重，障礙成交星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日拜訪團(tuán)購客戶拜訪團(tuán)購客戶團(tuán)購4、客戶認(rèn)籌解籌、選房團(tuán)購客戶選擇團(tuán)購客戶選擇團(tuán)購一般有兩類客戶：定向團(tuán)體客戶零散客戶根據(jù)我們項(xiàng)目的實(shí)際情況，本階段我們主要以定向客戶為主。零散客戶通過銷售代表等線下方式傳播零散客戶團(tuán)購信息。團(tuán)購客戶選擇效團(tuán)購客戶選擇效果分析果分析團(tuán)購單位選擇團(tuán)購單位選擇優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢企業(yè)范例企業(yè)范例效果評估效果評估開發(fā)商關(guān)系單位開發(fā)商關(guān)系單位優(yōu)勢單位，員工購優(yōu)勢單位，員工購買能力強(qiáng)買能力強(qiáng)企業(yè)過大合作意企業(yè)過大合作意向不是很強(qiáng)向不是很強(qiáng)政府、銀行、移動、政府、銀行、移動、聯(lián)通聯(lián)通 開發(fā)商合作單位開發(fā)商合作單位合作意向強(qiáng)，便于合作意向強(qiáng)，便于團(tuán)購信息傳播團(tuán)購信息傳播客戶群體購買意客戶群體購買意向不強(qiáng)向不強(qiáng)投資公5、司、代理公投資公司、代理公司、廣告公司司、廣告公司 開發(fā)商內(nèi)部員工開發(fā)商內(nèi)部員工便于團(tuán)購信息傳播便于團(tuán)購信息傳播針對客戶群體較針對客戶群體較少少開發(fā)商內(nèi)部各個部開發(fā)商內(nèi)部各個部門和分公司門和分公司 從積累客戶中尋從積累客戶中尋找團(tuán)購單位找團(tuán)購單位企業(yè)范圍廣，容易企業(yè)范圍廣，容易找到企業(yè)團(tuán)購聯(lián)系找到企業(yè)團(tuán)購聯(lián)系人人部分單位合作意部分單位合作意向向醫(yī)院、電力醫(yī)院、電力 慕名上門拜訪周慕名上門拜訪周邊企業(yè)邊企業(yè)周邊企業(yè)客戶對項(xiàng)周邊企業(yè)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)可度較高目的認(rèn)可度較高部分企業(yè)合作意部分企業(yè)合作意向不強(qiáng)，不便于向不強(qiáng)，不便于團(tuán)購信息傳播團(tuán)購信息傳播項(xiàng)目周邊的企業(yè)或項(xiàng)目周邊的企業(yè)或片區(qū)大型企業(yè)片區(qū)大型6、企業(yè) 企業(yè)團(tuán)購效果排序：銀行企業(yè)團(tuán)購效果排序：銀行 政府政府 移動、聯(lián)通移動、聯(lián)通 醫(yī)院醫(yī)院 電信電信 開開發(fā)商內(nèi)部發(fā)商內(nèi)部 周邊大型企業(yè)周邊大型企業(yè) 周邊小型企業(yè)周邊小型企業(yè)團(tuán)購客戶選擇團(tuán)購客戶選擇關(guān)系單位關(guān)系單位中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)村信用社中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)村信用社企、事業(yè)單位企、事業(yè)單位事業(yè)單位：區(qū)醫(yī)院、開發(fā)區(qū)醫(yī)院事業(yè)單位：區(qū)醫(yī)院、開發(fā)區(qū)醫(yī)院企業(yè)單位：項(xiàng)目周邊知名企業(yè)及與開發(fā)商有聯(lián)系的企業(yè)企業(yè)單位：項(xiàng)目周邊知名企業(yè)及與開發(fā)商有聯(lián)系的企業(yè)政府機(jī)關(guān)政府機(jī)關(guān)車管所、開發(fā)區(qū)政府車管所、開發(fā)區(qū)政府博山團(tuán)購案例博山團(tuán)購案例顏山國際組織淄博市第一人民醫(yī)院職工團(tuán)購，房源集中于27、7#、38#樓；世紀(jì)東郡組織博山區(qū)商業(yè)局、博山區(qū)郵政儲蓄職工團(tuán)購；關(guān)系單位洽談流程關(guān)系單位洽談流程團(tuán)購政策制定團(tuán)購政策制定團(tuán)購單位接洽團(tuán)購單位接洽團(tuán)購單位宣傳團(tuán)購單位宣傳團(tuán)購初步成型團(tuán)購初步成型團(tuán)購認(rèn)購確定團(tuán)購認(rèn)購確定團(tuán)購客戶維護(hù)團(tuán)購客戶維護(hù)1、確定與關(guān)系單位進(jìn)行團(tuán)購宣傳的策略；2、確定與關(guān)系單位團(tuán)購的房源；3、確定與關(guān)系單位團(tuán)購優(yōu)惠政策。制定團(tuán)購政策后復(fù)地領(lǐng)導(dǎo)與關(guān)系單位領(lǐng)導(dǎo)接洽，請對方領(lǐng)導(dǎo)傳遞項(xiàng)目團(tuán)購信息，進(jìn)行權(quán)威傳播。制作團(tuán)購促銷郵件，由對方領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送公司內(nèi)部郵箱。辦理銀行專場推介會，團(tuán)購客戶登記，統(tǒng)計(jì)團(tuán)購數(shù)量。與單位決策人進(jìn)行談判，最終確定團(tuán)購的合作方式多頻專場活動、配合工程節(jié)點(diǎn)釋放維護(hù)客8、戶。關(guān)系單位物料安排關(guān)系單位物料安排1、電話反饋表，跟蹤團(tuán)購進(jìn)線量。2、看房專車準(zhǔn)備。3、禮品及禮品領(lǐng)取登記表1份。4、糕點(diǎn)、飲料等企業(yè)單位洽談流程企業(yè)單位洽談流程團(tuán)購政策制定團(tuán)購政策制定團(tuán)購單位接洽團(tuán)購單位接洽團(tuán)購單位宣傳團(tuán)購單位宣傳團(tuán)購初步成型團(tuán)購初步成型團(tuán)購認(rèn)購確定團(tuán)購認(rèn)購確定團(tuán)購客戶維護(hù)團(tuán)購客戶維護(hù)1、確定與周邊企業(yè)進(jìn)行團(tuán)購宣傳的策略；2、確定與周邊企業(yè)團(tuán)購的房源；3、確定與周邊企業(yè)團(tuán)購優(yōu)惠政策。1、確定團(tuán)購政策后，公司領(lǐng)導(dǎo)與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接洽；2、確定各單位團(tuán)購的組織人1、將項(xiàng)目團(tuán)購信息和宣講信息提前掛上單位網(wǎng)站2、安排專場項(xiàng)目宣推介會3、內(nèi)部郵箱持續(xù)發(fā)布項(xiàng)目動態(tài)信息在規(guī)定時間內(nèi)進(jìn)行團(tuán)9、購客戶登記，統(tǒng)計(jì)團(tuán)購數(shù)量。團(tuán)購登記客戶，設(shè)置單位專場選房日，統(tǒng)一時間選定房號。專場活動、工程節(jié)點(diǎn)釋放維護(hù)客戶。企業(yè)單位物料安排企業(yè)單位物料安排1、項(xiàng)目推介ppt、項(xiàng)目團(tuán)購優(yōu)惠ppt。2、電話反饋表，跟蹤團(tuán)購進(jìn)線量。3、看房專車準(zhǔn)備。4、禮品及禮品領(lǐng)取登記表1份。5、糕點(diǎn)、飲料等房源選擇原則：利用大幅度優(yōu)惠消化難點(diǎn)房源；團(tuán)購房源建議：以1#樓的一單元、4單元為主，2#樓4單元、2單元為主，共71套房源，其中兩室39套，三室32套。房源建議房源建議宣傳策略宣傳策略“限定時間內(nèi)登記，按團(tuán)購套數(shù)確定優(yōu)惠折扣”。時間期限：7月27日7月28日進(jìn)行登記優(yōu)惠策略：在團(tuán)購優(yōu)惠期間辦理認(rèn)購登記，根據(jù)最終統(tǒng)計(jì)的團(tuán)10、購套數(shù)不同，給予以下不同的優(yōu)惠購買套數(shù)優(yōu)惠金額10套20套95折20套35套35套50套92折9折50套100套85折宣傳及優(yōu)惠策略宣傳及優(yōu)惠策略團(tuán)購優(yōu)惠的執(zhí)行在項(xiàng)目首付款優(yōu)惠的基礎(chǔ)之上，即先團(tuán)購優(yōu)惠的執(zhí)行在項(xiàng)目首付款優(yōu)惠的基礎(chǔ)之上，即先執(zhí)行首付款優(yōu)惠，再根據(jù)團(tuán)購數(shù)量執(zhí)行團(tuán)購優(yōu)惠！執(zhí)行首付款優(yōu)惠，再根據(jù)團(tuán)購數(shù)量執(zhí)行團(tuán)購優(yōu)惠！形式一：推薦人購買項(xiàng)目房子，則按其購買單位以折扣的形式折上折給與推薦人獎勵。9797折折7070套套98 98 折折5050套套9999折折3030套套推薦人獎勵推薦人獎勵團(tuán)購套數(shù)團(tuán)購套數(shù)1500015000元元7070套套1000010000元元5050套套60006000元元3030套套組織人獎勵組織人獎勵團(tuán)購套數(shù)團(tuán)購套數(shù)形式二：組織人不購買項(xiàng)目房子，直接現(xiàn)金獎勵。關(guān)鍵人優(yōu)惠策略關(guān)鍵人優(yōu)惠策略