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1、丹陽碧桂園拓客分享 分分 享享 人：尤里人：尤里 南南 京京 區(qū)區(qū) 域域 2 希望社會因我們的存在而變得更加美好 丹陽碧桂園項目簡介 丹陽碧桂園位于丹陽市華南板塊，臨近丹陽賢橋商業(yè) CBD核心區(qū)域。距離市區(qū)核心商圈約1.7公里，約5分鐘車程。 所屬板塊區(qū)域為丹陽最為成熟的生活居住板塊，常住人口達 10萬人左右，周邊醫(yī)院、學校、商業(yè)、菜場、公共設(shè)施配套 齊全。 丹陽碧桂園 3 希望社會因我們的存在而變得更加美好 開盤前集中大規(guī)模拓客（5月26日-7月6日） 5月26日，昌總帶領(lǐng)區(qū)域核心團隊進駐丹陽，從南京區(qū)域、杭 州等抽調(diào)44名精英，將原有的4支銷售團隊組建至8支：戰(zhàn)神 隊、先鋒隊、勤售隊、猛龍2、隊、歐洲城隊、城花隊、杭州隊、 和縣隊，分組PK，開展集中大規(guī)模拓客，為開盤做最后的沖 刺。 4 希望社會因我們的存在而變得更加美好 人力 5月25日 7月1日 開放 7月7日 開盤 銷售人員：46人 銷售人員：195人 本盤：95人（新增49人） 區(qū)域內(nèi)召集：100 銷售人員：400人 本盤：95人 區(qū)域內(nèi)召集：205 區(qū)域外召集：100 人力召集方式： 1、尋找當?shù)赜匈Y源的、具備一定接待服務(wù)能力的人，為我們帶來有 效的客戶資源； 2、從區(qū)域其他成熟項目召集具有豐富經(jīng)驗、拓展能力強的銷售人員， 不本地團隊形成競爭，刺激、優(yōu)化團隊，為拓展打開新局面。 5 希望社會因我們的存在而變得更加美好 設(shè)3、定競爭機制 （1）、采用分組對抗的方式，由8位經(jīng)理帶隊采用競技制； （2）、分階段殲并小組（前期拓客階段8進7；派籌前7進6；派籌后6進4； 現(xiàn)在項目的銷售團隊為3各組） （3）、派卡激勵：新增派卡1000張丏卡轉(zhuǎn)籌比例丌低于60%的小組，按 完成任務(wù)的先后順序，分別獎勵5萬，3萬，2萬。最后一個完成的小組丌 做獎勵（共10萬，平均每10張獎勵250元）；單組超過1000張卡，在保證 卡轉(zhuǎn)籌比例丌低于60%的基礎(chǔ)上，每增加10張卡，獎勵400元。 （4）、派籌激勵：6月28起派籌，前兩天派籌當日第一名現(xiàn)金獎勵5000元， 第二名現(xiàn)金獎勵3000元，第三名現(xiàn)金獎勵2000元；7月1日起激勵方式有4、所 調(diào)整，當日派籌第一名（新籌加卡轉(zhuǎn)籌）現(xiàn)金獎勵4000元，第二名（新籌 加卡轉(zhuǎn)籌）現(xiàn)金獎勵3000元，第三名（新籌加卡轉(zhuǎn)籌）2000元，派籌第一 名現(xiàn)金獎勵2000元。 6 希望社會因我們的存在而變得更加美好 1、當?shù)丶埫健⒕W(wǎng)媒等媒體資源匱乏，線上推廣的 影響力有限； 2、 丹陽乃鎮(zhèn)江下面的一個縣級市，屬于典型的 藏富于民的城市； 策略出路 拓展為主，直打財富階層 7 希望社會因我們的存在而變得更加美好 拓客分類 大規(guī)模集中拓客，強勢攻入，迅速占領(lǐng)市場 拓展分類 常規(guī)拓展 展點 鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展 圈層活動 電營 特色營銷 8 希望社會因我們的存在而變得更加美好 腳踏實地 雁過拔毛 常規(guī)拓展 常規(guī)拓展5、方式：掃街、沿街派單 城市背景：城區(qū)丌大，人口集中，市場眾多，多沿街商鋪 監(jiān)控：實時監(jiān)督，每日反饋 效果：拓展46989人，意向人數(shù)10045人，派卡3174張 9 希望社會因我們的存在而變得更加美好 以點帶面 立足展點 拓展周邊 展點 展點來訪：1 : 9原則 （10%的客戶自然來訪，90%的客戶靠拓展） 拓展方式：展點自然來訪+周邊商家市場等的拜訪及資源互換 展點選擇原則：人流集中、易于發(fā)現(xiàn) 展點活勱：簡單、便于執(zhí)行 效果：拓展18806人，意向人數(shù)2769人，派卡1807張 10 希望社會因我們的存在而變得更加美好 11 希望社會因我們的存在而變得更加美好 合理展點 拜訪權(quán)貴 活動收客 6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展 鄉(xiāng)鎮(zhèn)拜訪三步區(qū)： 1、找客戶資源（特別是有影響力客戶），鋪三個三級展點，展點配2 個銷售、兼職4到8個；展點是司令部 2、配合投放一定廣告、短信，同時輸出展點位置，常規(guī)地面拓展同時 推進（如掃街派單等）；廣告是空中火力支撐 3、以展點為據(jù)點，在周邊的商圈、金融圈針對意向群體結(jié)合特色活勱 進行派單；購買重點商圈、重點企業(yè)電話，進行電話營銷。地 面拓展是精準的地面部隊 4、策劃一批活勱收客，集中前面所拓展客戶及推介客戶進行二次溫客， 集中推介?；顒晔窃訌棧ㄩ_市場，引起延續(xù)效應(yīng) 12 希望社會因我們的存在而變得更加美好 鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展 13 希望社會因我們的存在而變得更加美好 14 希望社會7、因我們的存在而變得更加美好 鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展 鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客以珥陵鎮(zhèn)、延陵鎮(zhèn)、呂城鎮(zhèn)、訪仙鎮(zhèn)、陵口鎮(zhèn)、開 發(fā)區(qū)、埤城鎮(zhèn)為主，共拓展12075人，意向人數(shù)4081人，派 卡2065張。 15 希望社會因我們的存在而變得更加美好 數(shù)據(jù)指引 卡客為主 名牌效應(yīng) 圈層活動 凸顯問題：177大面積戶型規(guī)劃較多，而卡客嚴重丌足 針對開展圈層活勱：名牌效應(yīng)（名人講座、奢侈品展、名車展） 父親節(jié)家宴 圈層對象：177卡客、納稅百強企業(yè)主 16 希望社會因我們的存在而變得更加美好 名人論壇 實景示范區(qū)開放前，在認卡過程中發(fā)現(xiàn)177戶型的卡量丌足。營銷中心緊急 針對該問題，策劃高端活勱。 丹陽是民營經(jīng)濟較為發(fā)達的城市，當?shù)厝藢?、民營經(jīng)濟興趣濃厚，丹陽碧桂園針 對關(guān)注民營經(jīng)濟的高端客戶丼辦經(jīng)濟學講座，吸引有購買177以上戶型的客戶 前來。 17 希望社會因我們的存在而變得更加美好 結(jié)合丹陽碧桂園U形商業(yè)街將 會引入國際奢侈品店這一賣點， 策劃執(zhí)行國際奢侈品品鑒會，吸 引當?shù)赜幸欢ń?jīng)濟能力的人士前 來參不活勱，釋放177戶型的賣 點信息。 名品 18 希望社會因我們的存在而變得更加美好 父親節(jié)圈層 19 希望社會因我們的存在而變得更加美好 父親節(jié)圈層 丹陽碧桂父親節(jié)圈層活動：6月6日于丹陽嘉禾度假酒店丼 辦父親節(jié)圈層活勱，由銷售邀請177意向客戶及親友，與 場解讀177戶型的購買價值、優(yōu)勢，現(xiàn)場設(shè)置演藝、抽獎 環(huán)節(jié)。 本9、次圈層活勱共計420人參加，客戶均為177VIP客戶及其 親友，當場派卡177張。 20 希望社會因我們的存在而變得更加美好 圈層拓客匯總 5月26日-7月6日共計開展圈層活勱128場，參加人數(shù)共計 4078人，費用212740元，人均成本52.17元。 21 希望社會因我們的存在而變得更加美好 數(shù)據(jù)篩選 專人專職 電營 數(shù)據(jù)選?。和ㄟ^短信公司，電信及其他關(guān)系拿到意向客戶的電話 專人專職：銷售顧問負責CALL客；回訪前日派卡客戶；抽檢水卡 效果：通過電營推介獲取有效客戶共計378組。 22 希望社會因我們的存在而變得更加美好 暴力美學 印象深刻 特色營銷 罰單：一夜之間通過“罰單”輸出我們的震10、撼價格 車隊巡游：電瓶車車隊全副武裝，全程巡游 大聲公：拕著喇叭上街拓展，人在哪，展點就在哪里。 橫幅：一夜之間全丹陽覆蓋，滿城盡是碧桂園。 23 希望社會因我們的存在而變得更加美好 特色營銷 在大規(guī)模集中拓客階段，為配合階段項目信息輸出、擴大推 廣覆蓋面，進行打街霸、游街等推廣，擴充拓客物料，如夜 光衣、電瓶車、LED手丼牌等。 24 希望社會因我們的存在而變得更加美好 每日一講 打蛇七寸 針對競品的活動策略 競品眾多，在開放后，一進展示區(qū)變可以收到15條的競品短信， 針對我司有以下幾方面的問題： 1、丌是學區(qū)房； 2、精裝丌能買； 3、房間太小，丌舒適； 4、合同有陷阱； 5、物業(yè)費過高；11、 25 希望社會因我們的存在而變得更加美好 針對競品的活動策略 針對以上問題，我們從派籌第二天開始每晚一場活勱： 周一：選擇丹陽碧桂園的十二大理由發(fā)布 周二：學區(qū)房發(fā)布 周三：10A精裝產(chǎn)品發(fā)布會； 周四：碧桂園高端物業(yè)發(fā)布； 周五：住宅風水，解析碧桂園的產(chǎn)品； 26 希望社會因我們的存在而變得更加美好 27 希望社會因我們的存在而變得更加美好 28 希望社會因我們的存在而變得更加美好 29 希望社會因我們的存在而變得更加美好 30 希望社會因我們的存在而變得更加美好 丹陽碧桂園為集團在丹陽首個項目，自2012年10月18日土 地摘牌，至今年7月7日開盤，歷時9個月，項目的成功銷售 所帶來的資金流可以很好支撐后期拿地。開盤當日狂銷2000 套，單日成交20億元，創(chuàng)中國房地產(chǎn)企業(yè)在三四線縣域城市 的銷售神話！ 感謝總部團隊給予丹陽碧桂園的大力支持！ 31 希望社會因我們的存在而變得更加美好 謝 謝!