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1、丹陽(yáng)碧桂園拓客分享 分分 享享 人：尤里人：尤里 南南 京京 區(qū)區(qū) 域域 2 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 丹陽(yáng)碧桂園項(xiàng)目簡(jiǎn)介 丹陽(yáng)碧桂園位于丹陽(yáng)市華南板塊，臨近丹陽(yáng)賢橋商業(yè) CBD核心區(qū)域。距離市區(qū)核心商圈約1.7公里，約5分鐘車(chē)程。 所屬板塊區(qū)域?yàn)榈り?yáng)最為成熟的生活居住板塊，常住人口達(dá) 10萬(wàn)人左右，周邊醫(yī)院、學(xué)校、商業(yè)、菜場(chǎng)、公共設(shè)施配套 齊全。 丹陽(yáng)碧桂園 3 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 開(kāi)盤(pán)前集中大規(guī)模拓客（5月26日-7月6日） 5月26日，昌總帶領(lǐng)區(qū)域核心團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐丹陽(yáng)，從南京區(qū)域、杭 州等抽調(diào)44名精英，將原有的4支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建至8支：戰(zhàn)神 隊(duì)、先鋒隊(duì)、勤售隊(duì)、猛龍2、隊(duì)、歐洲城隊(duì)、城花隊(duì)、杭州隊(duì)、 和縣隊(duì)，分組PK，開(kāi)展集中大規(guī)模拓客，為開(kāi)盤(pán)做最后的沖 刺。 4 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 人力 5月25日 7月1日 開(kāi)放 7月7日 開(kāi)盤(pán) 銷(xiāo)售人員：46人 銷(xiāo)售人員：195人 本盤(pán)：95人（新增49人） 區(qū)域內(nèi)召集：100 銷(xiāo)售人員：400人 本盤(pán)：95人 區(qū)域內(nèi)召集：205 區(qū)域外召集：100 人力召集方式： 1、尋找當(dāng)?shù)赜匈Y源的、具備一定接待服務(wù)能力的人，為我們帶來(lái)有 效的客戶(hù)資源； 2、從區(qū)域其他成熟項(xiàng)目召集具有豐富經(jīng)驗(yàn)、拓展能力強(qiáng)的銷(xiāo)售人員， 不本地團(tuán)隊(duì)形成競(jìng)爭(zhēng)，刺激、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，為拓展打開(kāi)新局面。 5 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 設(shè)3、定競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 （1）、采用分組對(duì)抗的方式，由8位經(jīng)理帶隊(duì)采用競(jìng)技制； （2）、分階段殲并小組（前期拓客階段8進(jìn)7；派籌前7進(jìn)6；派籌后6進(jìn)4； 現(xiàn)在項(xiàng)目的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為3各組） （3）、派卡激勵(lì)：新增派卡1000張丏卡轉(zhuǎn)籌比例丌低于60%的小組，按 完成任務(wù)的先后順序，分別獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)，3萬(wàn)，2萬(wàn)。最后一個(gè)完成的小組丌 做獎(jiǎng)勵(lì)（共10萬(wàn)，平均每10張獎(jiǎng)勵(lì)250元）；單組超過(guò)1000張卡，在保證 卡轉(zhuǎn)籌比例丌低于60%的基礎(chǔ)上，每增加10張卡，獎(jiǎng)勵(lì)400元。 （4）、派籌激勵(lì)：6月28起派籌，前兩天派籌當(dāng)日第一名現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)5000元， 第二名現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)3000元，第三名現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)2000元；7月1日起激勵(lì)方式有4、所 調(diào)整，當(dāng)日派籌第一名（新籌加卡轉(zhuǎn)籌）現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)4000元，第二名（新籌 加卡轉(zhuǎn)籌）現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)3000元，第三名（新籌加卡轉(zhuǎn)籌）2000元，派籌第一 名現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)2000元。 6 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 1、當(dāng)?shù)丶埫健⒕W(wǎng)媒等媒體資源匱乏，線上推廣的 影響力有限； 2、 丹陽(yáng)乃鎮(zhèn)江下面的一個(gè)縣級(jí)市，屬于典型的 藏富于民的城市； 策略出路 拓展為主，直打財(cái)富階層 7 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 拓客分類(lèi) 大規(guī)模集中拓客，強(qiáng)勢(shì)攻入，迅速占領(lǐng)市場(chǎng) 拓展分類(lèi) 常規(guī)拓展 展點(diǎn) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展 圈層活動(dòng) 電營(yíng) 特色營(yíng)銷(xiāo) 8 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 腳踏實(shí)地 雁過(guò)拔毛 常規(guī)拓展 常規(guī)拓展5、方式：掃街、沿街派單 城市背景：城區(qū)丌大，人口集中，市場(chǎng)眾多，多沿街商鋪 監(jiān)控：實(shí)時(shí)監(jiān)督，每日反饋 效果：拓展46989人，意向人數(shù)10045人，派卡3174張 9 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 以點(diǎn)帶面 立足展點(diǎn) 拓展周邊 展點(diǎn) 展點(diǎn)來(lái)訪：1 : 9原則 （10%的客戶(hù)自然來(lái)訪，90%的客戶(hù)靠拓展） 拓展方式：展點(diǎn)自然來(lái)訪+周邊商家市場(chǎng)等的拜訪及資源互換 展點(diǎn)選擇原則：人流集中、易于發(fā)現(xiàn) 展點(diǎn)活勱：簡(jiǎn)單、便于執(zhí)行 效果：拓展18806人，意向人數(shù)2769人，派卡1807張 10 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 11 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 合理展點(diǎn) 拜訪權(quán)貴 活動(dòng)收客 6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展 鄉(xiāng)鎮(zhèn)拜訪三步區(qū)： 1、找客戶(hù)資源（特別是有影響力客戶(hù)），鋪三個(gè)三級(jí)展點(diǎn)，展點(diǎn)配2 個(gè)銷(xiāo)售、兼職4到8個(gè)；展點(diǎn)是司令部 2、配合投放一定廣告、短信，同時(shí)輸出展點(diǎn)位置，常規(guī)地面拓展同時(shí) 推進(jìn)（如掃街派單等）；廣告是空中火力支撐 3、以展點(diǎn)為據(jù)點(diǎn)，在周邊的商圈、金融圈針對(duì)意向群體結(jié)合特色活勱 進(jìn)行派單；購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)商圈、重點(diǎn)企業(yè)電話，進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)。地 面拓展是精準(zhǔn)的地面部隊(duì) 4、策劃一批活勱收客，集中前面所拓展客戶(hù)及推介客戶(hù)進(jìn)行二次溫客， 集中推介。活勱是原子彈，炸開(kāi)市場(chǎng)，引起延續(xù)效應(yīng) 12 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展 13 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 14 希望社會(huì)7、因我們的存在而變得更加美好 鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展 鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客以珥陵鎮(zhèn)、延陵鎮(zhèn)、呂城鎮(zhèn)、訪仙鎮(zhèn)、陵口鎮(zhèn)、開(kāi) 發(fā)區(qū)、埤城鎮(zhèn)為主，共拓展12075人，意向人數(shù)4081人，派 卡2065張。 15 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 數(shù)據(jù)指引 卡客為主 名牌效應(yīng) 圈層活動(dòng) 凸顯問(wèn)題：177大面積戶(hù)型規(guī)劃較多，而卡客嚴(yán)重丌足 針對(duì)開(kāi)展圈層活勱：名牌效應(yīng)（名人講座、奢侈品展、名車(chē)展） 父親節(jié)家宴 圈層對(duì)象：177卡客、納稅百?gòu)?qiáng)企業(yè)主 16 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 名人論壇 實(shí)景示范區(qū)開(kāi)放前，在認(rèn)卡過(guò)程中發(fā)現(xiàn)177戶(hù)型的卡量丌足。營(yíng)銷(xiāo)中心緊急 針對(duì)該問(wèn)題，策劃高端活勱。 丹陽(yáng)是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的城市，當(dāng)?shù)厝藢?duì)8、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)興趣濃厚，丹陽(yáng)碧桂園針 對(duì)關(guān)注民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的高端客戶(hù)丼辦經(jīng)濟(jì)學(xué)講座，吸引有購(gòu)買(mǎi)177以上戶(hù)型的客戶(hù) 前來(lái)。 17 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 結(jié)合丹陽(yáng)碧桂園U形商業(yè)街將 會(huì)引入國(guó)際奢侈品店這一賣(mài)點(diǎn)， 策劃執(zhí)行國(guó)際奢侈品品鑒會(huì)，吸 引當(dāng)?shù)赜幸欢ń?jīng)濟(jì)能力的人士前 來(lái)參不活勱，釋放177戶(hù)型的賣(mài) 點(diǎn)信息。 名品 18 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 父親節(jié)圈層 19 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 父親節(jié)圈層 丹陽(yáng)碧桂父親節(jié)圈層活動(dòng)：6月6日于丹陽(yáng)嘉禾度假酒店丼 辦父親節(jié)圈層活勱，由銷(xiāo)售邀請(qǐng)177意向客戶(hù)及親友，與 場(chǎng)解讀177戶(hù)型的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值、優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置演藝、抽獎(jiǎng) 環(huán)節(jié)。 本9、次圈層活勱共計(jì)420人參加，客戶(hù)均為177VIP客戶(hù)及其 親友，當(dāng)場(chǎng)派卡177張。 20 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 圈層拓客匯總 5月26日-7月6日共計(jì)開(kāi)展圈層活勱128場(chǎng)，參加人數(shù)共計(jì) 4078人，費(fèi)用212740元，人均成本52.17元。 21 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 數(shù)據(jù)篩選 專(zhuān)人專(zhuān)職 電營(yíng) 數(shù)據(jù)選取：通過(guò)短信公司，電信及其他關(guān)系拿到意向客戶(hù)的電話 專(zhuān)人專(zhuān)職：銷(xiāo)售顧問(wèn)負(fù)責(zé)CALL客；回訪前日派卡客戶(hù)；抽檢水卡 效果：通過(guò)電營(yíng)推介獲取有效客戶(hù)共計(jì)378組。 22 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 暴力美學(xué) 印象深刻 特色營(yíng)銷(xiāo) 罰單：一夜之間通過(guò)“罰單”輸出我們的震10、撼價(jià)格 車(chē)隊(duì)巡游：電瓶車(chē)車(chē)隊(duì)全副武裝，全程巡游 大聲公：拕著喇叭上街拓展，人在哪，展點(diǎn)就在哪里。 橫幅：一夜之間全丹陽(yáng)覆蓋，滿城盡是碧桂園。 23 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 特色營(yíng)銷(xiāo) 在大規(guī)模集中拓客階段，為配合階段項(xiàng)目信息輸出、擴(kuò)大推 廣覆蓋面，進(jìn)行打街霸、游街等推廣，擴(kuò)充拓客物料，如夜 光衣、電瓶車(chē)、LED手丼牌等。 24 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 每日一講 打蛇七寸 針對(duì)競(jìng)品的活動(dòng)策略 競(jìng)品眾多，在開(kāi)放后，一進(jìn)展示區(qū)變可以收到15條的競(jìng)品短信， 針對(duì)我司有以下幾方面的問(wèn)題： 1、丌是學(xué)區(qū)房； 2、精裝丌能買(mǎi)； 3、房間太小，丌舒適； 4、合同有陷阱； 5、物業(yè)費(fèi)過(guò)高；11、 25 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 針對(duì)競(jìng)品的活動(dòng)策略 針對(duì)以上問(wèn)題，我們從派籌第二天開(kāi)始每晚一場(chǎng)活勱： 周一：選擇丹陽(yáng)碧桂園的十二大理由發(fā)布 周二：學(xué)區(qū)房發(fā)布 周三：10A精裝產(chǎn)品發(fā)布會(huì)； 周四：碧桂園高端物業(yè)發(fā)布； 周五：住宅風(fēng)水，解析碧桂園的產(chǎn)品； 26 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 27 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 28 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 29 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 30 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 丹陽(yáng)碧桂園為集團(tuán)在丹陽(yáng)首個(gè)項(xiàng)目，自2012年10月18日土 地摘牌，至今年7月7日開(kāi)盤(pán)，歷時(shí)9個(gè)月，項(xiàng)目的成功銷(xiāo)售 所帶來(lái)的資金流可以很好支撐后期拿地。開(kāi)盤(pán)當(dāng)日狂銷(xiāo)2000 套，單日成交20億元，創(chuàng)中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)在三四線縣域城市 的銷(xiāo)售神話！ 感謝總部團(tuán)隊(duì)給予丹陽(yáng)碧桂園的大力支持！ 31 希望社會(huì)因我們的存在而變得更加美好 謝 謝!