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1、世 聯 地 産世 聯 地 産 銷售代表行為指引銷售代表行為指引 世聯銷售代表上崗專業培訓系列課程 講師：李方講師：李方 世 聯 地 産世 聯 地 産 2 代理部組織架構代理部組織架構 世 聯 地 産世 聯 地 産 3 銷售代表作業紀律銷售代表作業紀律三大紀律三大紀律 1)不能利用崗位之便獲取未經公司許可 的任何個人收入（案例）。 2)不能在售樓處打架、在客戶面前爭 吵，或在售樓處與客戶爭吵。 3)不能引起發展商、小業主投訴，并因 此對公司造成重大影響，或其他投訴 累計超過三次。 即即即即 炒！炒！炒！炒！ 世 聯 地 産世 聯 地 産 4 銷售代表作業紀律八項注意銷售代表作業紀律八項注意 1.2、不能做任何未經公司許可的超范圍承諾（講義中：不 得私自承諾折扣及優惠如經發展商同意給予特別折扣 或優惠要注明在認購書上時，必須請發展商在認購書 上簽字并蓋章 ) 2.不得向外界透露公司的業務數據。 3.工作中如有不滿，應直接面對能解決問題的人，不能 私下交叉傳播、不能私下議論、對接發展商。 4.不能引起客戶的投訴。 5.不得對客戶冷面相對，取笑、議論客戶。 6.銷售代表不得接待輪空。 7.不得違反售樓處銷售代表形象要求。 8.心態積極樂觀，不能以消極心態議論樓盤。 停停停停 盤！盤！盤！盤！ 世 聯 地 産世 聯 地 産 5 銷售代表崗位職責銷售代表崗位職責 1、銷售目標的完成 2、 完成銷售3、流程 3、 客戶經營 4、市場調研 5、平臺和渠道建設 6、團隊合作 世 聯 地 産世 聯 地 産 6 銷售工作大全具體內容銷售工作大全具體內容 ?主要任務：主要任務：完成個人年度創收指標及指定的項目月度創收指標、聯動指標。 ?衡量標準：衡量標準：月度創收指標、年度創收指標、成交手數、成單率、聯動指標完成率 ?主要任務：主要任務：按照公司有關規定進行客戶登記及填寫客戶成交記錄協助成交客戶辦理交款手續、簽署合同、辦理按揭手及入 伙等手續。 ?衡量標準：衡量標準：相關客戶信息系統的考核結果 ?主要任務：主要任務：按標準的流程完成進線、上門客戶的接待。利用公司有效資源創造更多的機會為客戶服務。與客戶4、保持長期的 合作。 ?衡量標準：衡量標準：客戶滿意度、銷售代表月考評、客戶電話回訪 ?主要任務：主要任務：及時、準確完成項目經理交付的市場調研任務、配合策劃人員進行各項調研工作。 ?衡量標準：衡量標準：跑盤數量、數據的準確性和全面性 ?主要任務：主要任務：完成公司銷售管理系統數據錄入工作、按時提交客戶成交案例。完成銷售資源聯動系統客戶轉介的工作，每月 轉介客戶4人。 ?衡量標準：衡量標準：數據的及時完整、準確無誤，項目經理月度考評 ?主要任務：主要任務：維護公司品牌形象，嚴格保守公司經營信息機密完成項目組的公共事務管理維護團隊合作，與同事友好相處認 真做好義務接待。 世 聯 地 産世 聯 地 5、産 7 行業禮儀行業禮儀 一、著裝禮儀一、著裝禮儀 1）工裝需整潔，佩戴工牌 2）儀表符合要求 3）不符合要求者即時停盤 二、接待禮儀二、接待禮儀 1）提倡始終如一的微笑服務，儀態莊重，手勢規范 2）不可在客戶接待區域嚼口香糖。 3）講解與洽談過程中，神情專注，反應快速。 4） 確保每位客戶的同質服務。 世 聯 地 産世 聯 地 産 8 統一形象統一形象 世 聯 地 産世 聯 地 産 9 在崗行為準則在崗行為準則 1、考勤1、考勤 ?銷售代表必須嚴格遵守考勤制度，并在上班前按照 輪序表順序簽到。 上班時間不得擅離工作崗位。 月累計遲到、早退三次者按曠工一日處理。 請假須提前一日報項目經理批準，6、否則視同 曠工。 病假應提供區級以上醫院證明。 擅自離崗半小時者，作曠工一日處理。 世 聯 地 産世 聯 地 産 10 在崗行為準則在崗行為準則 2、職業形象2、職業形象 精神飽滿，敬崗敬業，服從安排。 健康樂觀，心態平和。 世 聯 地 産世 聯 地 産 11 在崗行為準則在崗行為準則 3、客戶維護3、客戶維護 ?銷售代表有義務維護發展商、小業主、同行及社 會公共媒體的合作關系。 ?禁忌：禁忌： 以消極的心態議論所代理的樓盤。 私下議論發展商。私自對接發展商。 在售樓處議論、取笑客戶；挑選及冷落客 戶；與客戶發生爭吵。 隨意評價同業人士，詆毀競爭樓盤。 擅自接受媒體訪問，或發表不恰當言論。 世7、 聯 地 産世 聯 地 産 12 在崗行為準則在崗行為準則 4、工作狀態4、工作狀態 不得在接待臺前閱讀任何與售樓無關的書 籍、報紙、雜志。 不得因接聽私人電話影響銷售工作。 不得玩電腦游戲。 不得在售樓處客戶接待區化妝、吃零食、 吸煙和用餐。 不得在售樓處撥打聲訊電話。 世 聯 地 産世 聯 地 産 13 在崗行為準則在崗行為準則 5、維護公司形象5、維護公司形象 不得在售樓處私下議論公司的各項規章 制度及公司發生的各種事件。 不發表任何未經調研的意見，發展商所 需資訊由項目經理提供。 世 聯 地 産世 聯 地 産 14 在崗行為準則在崗行為準則 6、團隊維護6、團隊維護 同事之間必須互相尊8、重，互相幫助，不得背后 議論同事。 同事之間真誠、善意，信任。應互相配合，不 得相互拆臺或搬弄事非。 同事之間不打聽和計算收入，不探聽個人隱 私。 工作中如有不滿，使用正常的溝通渠道，不得 私下交叉傳播。 世 聯 地 産世 聯 地 産 15 在崗行為準則在崗行為準則 7、保密7、保密 不能向公司以外人員透露公司各項業務規 章制度。 不能向項目之外成員透露本項目代理費 率。 項目所有的客戶資料及數據報表均為保密 文件。 世 聯 地 産世 聯 地 産 16 在崗行為準則在崗行為準則 8、處罰條例8、處罰條例 違反以上規定者，視情節輕重處以停崗、警告、處分、 開除。 停崗1次以上予以警告。 警告1次9、以上予以公司內部通報處分及填寫過失單并存 檔。 情節特別嚴重并使公司或發展商或客戶遭受損失者，勒 令其離職，公司以開除論處，并由當事人填寫情況說 明。 售樓處如發生怠慢客戶現象，項目經理或公司檢查部門 一經發現，第一次停崗（一周）；第二次降級（或轉入 試用）；第三次將做辭退處理，并由當事人填寫情況說 明。次數累計報人力資源部存檔，不會因為調盤而重計 次數。 世 聯 地 産世 聯 地 産 17 1） 考試合格后上崗，不合格者即時下崗 2）每周進行市場調查，不斷提升專業水平 掌握專業知識、進行市場調查掌握專業知識、進行市場調查 世 聯 地 産世 聯 地 産 18 嚴格遵守業務操作規程嚴格遵守業務操10、作規程 1）確認房號可售 在收取定金（含臨定）前，填寫認購書前向 房號管理員（項目經理）確認 該房號可售， 在成交后及時填寫各種成交記錄，否則承擔 一切后果。 2) 無權收取定金 定金由項目經理或指定人員統一收取，并開 具公司統一收據。 世 聯 地 産世 聯 地 産 19 3) 認購書須復核并簽名，未經復核者該單 不予發放獎金。 4) 如客戶要求轉讓，須及時上報項目經理 5） 銷售代表的工作職責到簽署正式買賣合 同、交清首期款并協助辦理按揭手續為 止。 嚴格遵守業務操作規程嚴格遵守業務操作規程 世 聯 地 産世 聯 地 産 20 以上內容均在獎罰范圍內和績效考核 內。如有弄虛作假，違規操作和損11、害公司 利益者，根據規定進行處罰，情節嚴重者 可取消該項業務收入或處以等額罰款直至 開除。 公司銷售管理部接收投訴和建議，防 止任何不公平不合理事件。 誠信公平誠信公平 世 聯 地 産世 聯 地 産 21 處理特殊客戶處理特殊客戶 發展商，同業、新聞媒體記者均視為客戶， 超出樓盤以外的問題，尤其是評價其他樓盤或 其他公司要回避；對公司內部運作、管理細節、 收入等信息不能透露，婉言回避；盡量多談本 樓盤情況，事后要通報項目經理，發展商電話、 姓名交給項目經理。媒體記者突然采訪，要回 避。 世 聯 地 産世 聯 地 産 22 資料整理、補充、文件歸檔、向總銷控日 報、清潔、訂餐統計、填 表、送材料、申報核 對認購書或收據、電腦輸入、客戶談判配合 等。 公共事物，分工完成公共事物，分工完成 保證銷售現場環境衛生和銷售場所的舒適 世 聯 地 産世 聯 地 産 23 A. TOP SALE、優秀員工、先進員工的表彰 B. 市場形勢報告（主講人：陳董、羅總、外請 人員）； C. 員工銷售技巧、優秀事跡、專業體會交流， 各部輪流精選； D. 公司重大事項通報； F. 公司文化、價值觀傳播。 激勵活動激勵活動 世 聯 地 産世 聯 地 産 24 謝 謝 大 家 的 參 與!