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1、代理部銷售技巧系列課程之三 - 1 - 銷售終結術銷售終結術 逼定技巧逼定技巧 課程內容：課程內容： 客戶購買前信號（通過案例引導銷售員發散討論） 逼定技巧及資源配合（通過案例引導銷售員發散討論） 逼定過程的危機意識（游戲活動引發問題） 心態模擬訓練方法（共同分享模擬訓練的方法） 附件：警惕容易失敗的銷售方式（引導銷售員思考） 備注：業務員針對工作中遇到的實際問題進行提問、答疑 培訓注意：培訓注意： 1、 培訓前將課題及討論的問題與個別銷售員進行預先溝通； 2、 檢查培訓需要的設備是否齊全、講義是否溫習； 3、 培訓開場白重要，如何調整現場輕松、集中精力、共同參與氣氛； 4、 告訴業務員培訓需2、要的時間，請大家如何配合培訓。 5、 培訓活動盡可能豐富、切合實際、注重實用性。 6、 課后進行個別調查，檢驗培訓結果。 前言前言 成單是業務員服務客戶的最終目標，是公司投入大量資源后尋求的最終結果。掌握一定的技巧，對提高 成單率有相當的必要，善于運用，更有很大的幫助。 客戶購買前信號（通過案例引導銷售員發散討論） 客戶購買前信號（通過案例引導銷售員發散討論） 語言信號語言信號 “小孩上學怎么解決，社區配套如何” “我太太上次來看過，說還行” “可以帶我去看一看現樓” “價格可否再優惠點,付款方式可否再靈活些” “請詳細再算一次價格、并告訴付款時間及相關費用” “購房手續怎么辦，你們的證件齊全3、吧？” “行了就這么定了,拿認購書來看看” 行為信號行為信號 客戶一步三點頭，對他關心的賣點認可 客戶身體向前傾，更加靠近你，想了解更多的信息 代理部銷售技巧系列課程之三 - 2 - 客戶用手觸動定房單 打電話給朋友詢問或請朋友幫助看樓 夫妻商量，請你回避 提出看現樓 自己開始設計房屋的裝修方法并提出一些整改的問題 客戶再次了解房屋、價格、付款方式、交定程序等 客戶很小的疑問也要求去模型或現場仔細確認 來回在模型前感覺意向單位的方位 看好單位時,非?？隙ㄗ约旱倪x擇,回售樓處步伐加快 對交樓款的金額和時間敏感 猶豫地抽煙，一句話不說 讓對方拿主意,詢問對方的意見 一味的挑缺點,反復提問題,但不急4、于反駁 緊張、甚至講錯話或多小動作 與銷售員爭計器 坦白另一個意向樓盤，并拿出來比較請你參考 只要來了就 2 個小時甚至一天不愿離去 表情信號表情信號 緊鎖的雙眉分開、上揚 十秒以上的沉思狀態 眼睛轉動加快，好象在想什么問題 嘴唇開始抿緊，好象品味什么 態度更加友好 刻意造作的微笑轉為自然的微笑 雙腿發抖、目光閃爍、抓頭發 逼定技巧及資源配合（通過案例引導銷售員發散討論） 逼定技巧及資源配合（通過案例引導銷售員發散討論） 現場逼定：現場逼定： 在確認客戶有一定的購買信號后，經過進一步處理購買信號應不失時機的采取現場逼定，常見方法： 房號的逼定方法房號的逼定方法 利用現場制造緊張的氣氛進行逼定 5、利用現場優惠的逼定方法利用現場優惠的逼定方法 利用現場的優惠措施制造緊張的氣氛進行逼定 自然逼定方法自然逼定方法 代理部銷售技巧系列課程之三 - 3 - 在客戶達到逼定的條件，告之客戶他可以辦手續了 認購書及購樓程序進行逼定認購書及購樓程序進行逼定 在客戶達到逼定的條件，可以將認購書給客戶看或給客戶書寫落定程序，刺激客戶落定想法 同事間配合：同事間配合： 創造現場氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判 業務員客戶購買 在談判僵局的時候可請同事進行協助處理 在談判中可邀請同事講述些過往客戶成功購買的理由 推同一套房 喊銷控，刺激談判客戶購買欲 上級配合；上級配合； 項目經理可以把握現場情況6、，主動出擊，幫助業務員 業務員可以在與項目經理溝通后，請項目經理出面解決客戶 的問題 逼定過程的危機意識（引導銷售員發散討論）逼定過程的危機意識（引導銷售員發散討論） 在客戶交定時應注意談話藝術，盡可能的少說話，當你認為客戶提出的問題純屬很瑣碎的問題 時，就承認和接受它，但不要花大量精力認真對待，避免語誤導致損失 注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推托的意思，不能輕易放棄，但同時給客戶一定的再考慮空 間，避免逼的太急損失 客戶如果需要商量一下，適當的冷場會有助于成交，注意有時你的任何一句話都有可能導致客 戶損失 客戶在猶豫不決的時候，如果你能抓準客戶心理，適當的引導決定是很有必要的，避免客戶猶 豫7、不決而損失 客戶交錢方式也要格外留心，刷卡、交現金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直 接上銀行，避免客戶改變主意而損失 簽認購書需注意避免多次簽錯導致客戶損失 客戶下定是認購書姓名的確定，最好是讓客戶自己做決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導 致客戶損失 情境模擬戰術（通過游戲感受模擬訓練方法的作用） 情境模擬戰術（通過游戲感受模擬訓練方法的作用） 語言、影象情景描繪訓練語言、影象情景描繪訓練 目的：目的：1、勾起自己推介和顧客購買的欲望 2、鍛煉在任何銷售狀態下自己的技巧運用。 代理部銷售技巧系列課程之三 - 4 - 方法：方法：模擬現場接待客戶情節，幻想如何獲得客戶的購買信號，如8、何進一步處理信號，如何利用有 效方法逼定，如何避免出現問題。用多種方法反復訓練，直到說服自己建立信心，熟練技巧。 附件： 警惕容易失敗的銷售方式（引導銷售員思考）附件： 警惕容易失敗的銷售方式（引導銷售員思考） 1、 碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得； 2、 對方一問底價，就以為是成交信號，自動惠予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是 笨到極點； 3、 客戶口說“不錯” ，就以為買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也； 4、 沒詳加明察細考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態， 是基本銷售員最常犯的錯誤； 5、 客戶問什么，才9、答什么，這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動的劣勢。行銷 應該積極，而且采取主動，最高明的銷售員主導買賣游戲規則； 6、 拼命解說銷售重點，缺失反倒避而不談。通常買方發現了，未必會說破，但購買意識卻立刻 降到最低點。天下沒有十全十美的商品，能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得 買方的信賴； 7、 切記對客戶的看法相應不理，甚至一概否決。應該設法婉轉破解，你可以不同意，但絕不可 以忽視客戶的觀點； 8、 切勿有“先入為主”的成見，客戶初次光臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做 法，就是趕潛在的財神爺出門。其次，購買與否，因人而異，個人想法不同，行事準則各異。 有人即使是第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以買不 買決定于銷售員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關系。 9、 未獲得明確的答復，就讓客戶離去。客戶離去前，至少要問一問自己明白對方的心態嗎？， 通過交流從對方的回答中，你才清楚自己下一步該如何應對，主控權操之在己。