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1、世 聯 地 産世 聯 地 産 銷售攻心術 客戶心理分析客戶心理分析 代理銷售提升培訓系列課程 2 世 聯 地 産世 聯 地 産 世聯的伙伴： 我們一起分享! 我們一起成功! 世聯的伙伴： 我們一起分享! 我們一起成功! 3 世 聯 地 産世 聯 地 産 讓我們一起來約定讓我們一起來約定 ?準時來到教室準時來到教室 ?關閉手機、呼機關閉手機、呼機 ?敞開心扉，熱情投入敞開心扉，熱情投入 ?積極參與積極參與 4 世 聯 地 産世 聯 地 産 為你的小組找一位家長為你的小組找一位家長為你的小組找一位家長為你的小組找一位家長 為你的小組起一個響亮的名字為你的小組起一個響亮的名字為你的小組起一個響亮的名2、字為你的小組起一個響亮的名字 為你的小組確定本次培訓團隊的預期目標為你的小組確定本次培訓團隊的預期目標為你的小組確定本次培訓團隊的預期目標為你的小組確定本次培訓團隊的預期目標 5 世 聯 地 産世 聯 地 産 培訓目的培訓目的 ?了解客戶的一般心理過程 ?掌握客戶群體心理分類 ?根據客戶心理變化采取有效應對措施 6 世 聯 地 産世 聯 地 産 培訓內容培訓內容 ?了解客戶心理的目的 ?客戶的一般心理過程 ?客戶群體心理分類及應用 ?影響客戶購房心理的重要因素 ?銷售過程的階段心理與銷售模式 7 世 聯 地 産世 聯 地 産 ?天下只有一條路可以讓他人接受你的推 銷，那就是你要想想別人的需要，3、除此之外沒有 其他的路。 -卡耐基 8 世 聯 地 産世 聯 地 産 客戶的一般心理過程客戶的一般心理過程 形成階段形成階段 發展階段發展階段 決策階段決策階段 購后評價階段購后評價階段 9 世 聯 地 産世 聯 地 産 對應之心理發展過程對應之心理發展過程 客戶客戶 理性感性理性理性感性理性 銷售人員銷售人員 感性理性理性感性理性理性 10 世 聯 地 産世 聯 地 産 客戶群體心理分類客戶群體心理分類 ?按客戶性格類型劃分 ?按客戶地域劃分 ?按客戶年齡劃分 ?按客戶購買經歷劃分 ?按客戶購買房屋類型劃分 11 世 聯 地 産世 聯 地 産 按地域劃分按地域劃分 ?北方人 相信權威，行動果4、斷 ?廣東人 注重實際，喜好群居 ?香港人 超越價值，地鐵口岸概念 ?上海人 相信權威 12 世 聯 地 産世 聯 地 産 影響客戶購房心理的重要因素影響客戶購房心理的重要因素 銷售人員的專業與自信，情 緒和感染力。 客戶以往的購買經歷。 現場售賣氣氛。 13 世 聯 地 産世 聯 地 産 銷售過程的階段心理與銷售模式銷售過程的階段心理與銷售模式 “迪伯達”模式：是一種強調針對 客戶需求的銷售模式。他的特點是緊緊 抓住客戶的需求，使銷售工作有的放 矢。 14 世 聯 地 産世 聯 地 産 A：準確地發現并指出客戶有哪些需要和欲望。 B：把客戶的需要和自己銷售的商品緊密聯系起 來，自然地把客戶的5、興趣轉移到商品上來。 C：證實自己銷售的商品是符合客戶需要的。 D：促使客戶接受自己的銷售，必須拿出充分的 證據向其證明，這是符合他的愿望的。 E：刺激客戶的購買欲望。 F：最終促使客戶采取購買行為。 15 世 聯 地 産世 聯 地 産 感謝各位參與感謝各位參與 16 世 聯 地 産世 聯 地 産 （一）形成階段-認識需要階段（一）形成階段-認識需要階段 ?感官認識：第一印象過程特別重要 - 傳遞信心 ?知覺認識：對商品需求的完整進化過程 - 增強 消費信心 ?錯覺：在我們日常銷售過程中，常被用來回避商 品的不足 17 世 聯 地 産世 聯 地 産 案例分析案例分析 全情投入和參與 各小組討論6、時間為10分鐘 將分析結果寫在題板上 小組選派一名代表匯報3分鐘 18 世 聯 地 産世 聯 地 産 （二）發展階段-分析選擇階段（二）發展階段-分析選擇階段 客戶從客觀認識到主觀意識的轉變，各方提供的 信息在此匯集、消化，并對需求產生想象力；對商 品派生出其特殊的需求以尋求商品的超值空間。 19 世 聯 地 産世 聯 地 産 （三）決策階段-實現購買階段（三）決策階段-實現購買階段 購買決策 執行決策 20 世 聯 地 産世 聯 地 産 （四）購后評價階段 -售后服務的需求 1 （四）購后評價階段 -售后服務的需求 1滿意購買之客戶的特征及態度 2不滿意客戶之特征及心理需求；銷售人員 之常用對應解決辦法