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1、世 聯 地 産世 聯 地 産 銷售代表業務指引銷售代表業務指引 世聯銷售代表上崗專業培訓系列課程 講師：朱海英 2 世 聯 地 産世 聯 地 産 ?對代理樓盤所在區域的調查； ?代理樓盤與周邊競爭樓盤的比較 （表格作業）； ?200問培訓（對代理樓盤的掌握）； ?考試合格后上崗 (考試方式：情景扮演帶客戶）； ?二級半、三級市場業務由交易部進行不定 期培訓考試，合格后方可操作。 附件：樓盤200問 蓄勢待發備戰期蓄勢待發備戰期 3 世 聯 地 産世 聯 地 産 ?確定接待順序和義務接待順序;（輪序表） ?作好公共接待登記； ?介紹樓盤資料； ?帶領客戶實地看樓； ?根據客戶需求，給客戶設計購房2、計劃； ?送客出門，禮貌道別； ?將上門客戶的詳細情況及時記錄在自己的 客戶登記本上。 不僅要學會說， 更要學會問！ 不僅要學會說， 更要學會問！ 斗志昂揚上前線斗志昂揚上前線 4 世 聯 地 産世 聯 地 産 銷售代表業務操作規則銷售代表業務操作規則 ?建立公開、公平、有序的平臺 ?鼓勵競爭 ?倡導團結互助，提倡共贏 ?減少摩擦，提高工作效率 5 世 聯 地 産世 聯 地 産 如遇兩個以上客戶對同一物業有意向 應遵循成交優先原則，先交定金者得。 資源共享成交優先資源共享成交優先 6 世 聯 地 産世 聯 地 産 1）現場客戶登記表和電話登記表每次一 填，不得遺漏。 2）客戶登記本由公司統一印3、制編號，人手 一本，簡要記錄每次跟進情況，每個客 戶記一頁，連續登記，不留空頁或撕 頁；項目經理有權隨時抽查，銷售代表 無權檢查他人客戶記錄,如需核對應有項 目經理在場。 客戶登記隨時跟進客戶登記隨時跟進 7 世 聯 地 産世 聯 地 産 3）連續七天未跟進登記視為放棄該客 戶，七天不含接待日當天，如1號接 待，則9號過期。 客戶登記隨時跟進客戶登記隨時跟進 8 世 聯 地 産世 聯 地 産 4）老客戶介紹之新客戶或第二次以上購房 客戶，須由服務老客戶的銷售代表事先 在業主推薦表上登記新客戶的資訊 并經項目經理確認，或客戶上門主動找 該業務員方視為該業務員的客戶，否則 視為獨立客戶，須重新進行4、登記（留新 電話）。 5）凡家庭成員購房如父母、子女、夫妻等 視為同一客戶，其它未作登記視為獨立 客戶。同一公司上、下級購同一個單位 視為同一客戶。 客戶登記隨時跟進客戶登記隨時跟進 9 世 聯 地 産世 聯 地 産 現場接待遵循以下原則： 1) 銷售代表按輪序接待客戶，順序按當日上 班到達時間排序。輪序到的銷售代表須提 前準備，不得輪空。如因故錯過，均不予 補。 2) 接待時須問詢是否已接受公司其它同事服 務；詢問方式必須自然、貼切尊重客戶。 現場接待輪序現場接待輪序 10 世 聯 地 産世 聯 地 産 3）若之前接待客戶的銷售代表不在場， 當次銷售代表必須按輪序認真做好義 務接待，包括促成5、當場落定，并及時 通知同事，填寫現場客戶登記 表，在備注欄上注明“義務”。 現場接待輪序現場接待輪序 11 世 聯 地 産世 聯 地 産 4）未接待完客戶的銷售代表在現場有其它 同事可接待情況下不得接待新客戶或中 止正在進行的接待工作； 5）義務接待銷售代表不得擅自跟蹤客戶； 6）客戶上門主動找業務員視為該業務員的 客戶。 現場接待輪序現場接待輪序 12 世 聯 地 産世 聯 地 産 1）確定前后順序以上門客戶登記本/進線電 話登記本的登記為準，沒有客戶登記的 自動退出。假設甲銷售代表在前，乙銷 售代表在后；甲銷售代表最近跟進服務 間隔沒超過七天，乙銷售代表退出；甲 銷售代表最近跟進服務間隔超6、過七天， 甲銷售代表退出。 2）成交后若出現交叉情況，成交日后7日內 予以受理，7日之后一概算成交人的業績 業務交叉情況處理業務交叉情況處理 13 世 聯 地 産世 聯 地 産 1）現場觀摹(時間視情況而定)方可參與接 電話和輪序接待，沒有其他銷售代表在 場時，可接待客戶； 2）處理客戶如遇困難應及時向項目經理反 映，由項目經理或指定的其他銷售代表 輔導成單。 實習銷售代表進入售樓處實習銷售代表進入售樓處 14 世 聯 地 産世 聯 地 産 業務員調離樓盤7日之內，若有客戶成 交，算該業務員業績。7日后按聯動規范操 作。 業務員調離或離職業務員調離或離職 15 世 聯 地 産世 聯 地 産 發揚團隊作戰精神，互諒互讓，尊重同事勞動發揚團隊作戰精神，互諒互讓，尊重同事勞動 當無法判定先后接待順序時，應協商 解決，所有業務交叉均由銷售代表自行協 商，協商不成雙方均不計業績，以樹立團 結、協作氣氛。 16 世 聯 地 産世 聯 地 産 謝謝大家！謝謝大家！ 17 世 聯 地 産世 聯 地 産 附件附件 附件附件 18 世 聯 地 産世 聯 地 産 附件附件 附件附件 19 世 聯 地 産世 聯 地 産 附件附件 附件附件 會議記錄、小客戶登記本會議記錄、小客戶登記本