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1、世世 聯聯 地地 産産 開開 盤盤 前前 準準 備備 工工 作作 見習項目經理培訓系列課程 講師：劉康寧講師：劉康寧 世世 聯聯 地地 産産 2 一、人員組織 二、文件準備 三、硬件準備 四、房號管理 五、促銷手段 六、廣告計劃的補充調整 目目 錄錄 世世 聯聯 地地 産産 3 銷售量：可實現銷售量（人均銷售額） 工具的數量（電話） 售賣場地（洽談桌、前臺、看樓通道） 人數的確定因素人數的確定因素 說明說明：這里討論的是常規情況下人員數量的確定 因素，未包括開盤高峰期和展銷會等情況 的人員數量確定。 世世 聯聯 地地 産産 4 根據工作流程及人員特性合理安排 間接負責人的資格要求： 業務能力較2、強（并非最強），具備處理 疑難客戶的能力 有公信力 具備一定的管理能力 身體好 人員的分工人員的分工 世世 聯聯 地地 産産 5 資料（也應包括小業主資料）的收集、 保管和存檔 售賣統計、房號監控、銷控 文件（指樓書、海報、售樓須知、稅費 計算、 流程說明等售樓資訊） 值班：衛生監控、考勤、樣板房維護 各環節工作的承擔人各環節工作的承擔人 世世 聯聯 地地 産産 6 人員培訓與考核人員培訓與考核 200問培訓 特色、主賣點專題培訓 （如平面戶型比較） 突破點培訓 要將最能打動客戶的突破點總結出 來，以呼應和落實廣告效果 培訓目的一定要 明確，市調和跑 盤在此前應已完 成，本階段的培 訓就是針對3、銷售 進行的，是開盤 前的總動員。 特別提示特別提示 世世 聯聯 地地 産産 7 人員培訓與考核人員培訓與考核 廣告專題培訓（開盤、每次廣告前） 要求業務員購買廣告當日的報紙 要使業務員了解 廣告的時間和內容 促銷措施 競爭樓盤的廣告情況等 世世 聯聯 地地 産産 8 人員培訓與考核人員培訓與考核 流程培訓（有必要針對本樓盤特點，整理 流程） 如訂房過程的工作程序 房控培訓 白話訓練 財務培訓 世世 聯聯 地地 産産 9 人員培訓與考核人員培訓與考核 建筑規劃專題培訓 市政、社會經濟常識培訓 不能坐等發展商向我們提供市政方面的 信息要靠我們自己收集整理更具內涵的 市政信息 要了解全國及深圳地區4、經濟發展走勢和 特點 要了解金融常識 世世 聯聯 地地 産産 10 獎罰一定要有 對團隊有貢獻者，獎 越權、違紀者，一定要處罰 人員的獎罰人員的獎罰 如果因為能成單便不予處罰，如果因為能成單便不予處罰， 只能使其滋長惡習，危害團隊。只能使其滋長惡習，危害團隊。 世世 聯聯 地地 産産 11 宣傳品宣傳品 樓書介紹項目賣點，創造氣氛，表現檔 次 折頁全而不亂，刪減版樓書 海報形象表現，主要賣點2-3個，可以 張貼，要有一些實效賣點 手冊主要用于片區情況介紹 二、文件準備二、文件準備 世世 聯聯 地地 産産 12 技術文件技術文件 各類統計表格 價目表分類（供業務員使用、分發給客戶、 算價專用） 5、付款方式 購樓須知 按揭資料 物管收費、手冊（業主） 認購合同 接待登記（需考慮展銷會及開盤情況下的 接待登記安排） 世世 聯聯 地地 産産 13 售樓處 看樓通道 樣板房 三、三、硬件硬件準備準備 世世 聯聯 地地 産産 14 售樓處準備售樓處準備 一般由發展商和專業公司確定方案 我們提出功能劃分建議 工作區 接待區 洽談區（設2個以上洽談區，自 然分隔） 展示區（模型區、展板區） 景點區（主題區） 兒童區（必須有恰當的安排） 世世 聯聯 地地 産産 15 藍山美墅售樓處藍山美墅售樓處 水榭花都售樓處水榭花都售樓處 碧海紅樹售樓處碧海紅樹售樓處 世世 聯聯 地地 産産 16 通通 道道 自然6、通道（樓梯、電梯） 人為通道（天橋、架空橋、升降機） 通道的布置 通道與環境的結合 世世 聯聯 地地 産産 17 英龍大廈展業中心看樓通道英龍大廈展業中心看樓通道 澳洲看樓通道澳洲看樓通道 城市天地廣場看樓通道城市天地廣場看樓通道 世世 聯聯 地地 産産 18 樣板房的落實樣板房的落實 主力戶型、具重要賣點的戶型是否有樣 板房 是否存在明顯缺陷 燈光是否充足 交樓標準與樣板房的關系 樣板房通常以裝修公司和甲方的決定為 主，我們則提出原則、把握風格 注意樣板房各房間的標識是否體現了功 能特征 世世 聯聯 地地 産産 19 客廳客廳 臥室臥室 廚房廚房 世世 聯聯 地地 産産 20 售前一定全體統7、一（書面） 整層保留、交叉保留、自然保留 對外有統一的售價與房源結合的資料 每天都要關注 四、房號管理四、房號管理 世世 聯聯 地地 産産 21 五、促銷手段（五、促銷手段（1 1） 吸引來現場的措施吸引來現場的措施 實物型 活動型（主題） 世世 聯聯 地地 産産 22 世世 聯聯 地地 産産 23 好房源 優惠折扣 實物相送（裝修、電器、高科技產品） 實物一定要吻合目標客戶 送車（海華居）、送櫥柜（金祥） 促銷措施一定要讓銷售團隊的成員都清楚 通常應準備書面資料（尤其是抽獎的時候） 五、促銷手段（五、促銷手段（2 2） 促使落定的措施促使落定的措施 世世 聯聯 地地 産産 24 六、廣告計劃的補充調整（六、廣告計劃的補充調整（1 1） 開盤時廣告計劃雖已基本制定， 但一定會 有變化的 調整的依據 資 金 銷售情況 競爭對手 訴求點 第一浪總結 世世 聯聯 地地 産産 25 六、廣告計劃的補充調整（六、廣告計劃的補充調整（2 2） 第一浪總結第一浪總結 開盤一周情況總結，分析客戶資料 針對客戶提出的問題采取措施 賣點回饋信息分析，突出重點（經客戶 認可） 借工程進度的深入度，抓住各種時機造 勢（如新開放樣板房、封頂，等等） 世世 聯聯 地地 産産 26 謝謝 謝謝 大大 家家 ! !