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1、世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 開開 盤盤 前前 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 工工 作作 見習(xí)項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)系列課程 講師：劉康寧講師：劉康寧 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 2 一、人員組織 二、文件準(zhǔn)備 三、硬件準(zhǔn)備 四、房號(hào)管理 五、促銷手段 六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整 目目 錄錄 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 3 銷售量：可實(shí)現(xiàn)銷售量（人均銷售額） 工具的數(shù)量（電話） 售賣場(chǎng)地（洽談桌、前臺(tái)、看樓通道） 人數(shù)的確定因素人數(shù)的確定因素 說明說明：這里討論的是常規(guī)情況下人員數(shù)量的確定 因素，未包括開盤高峰期和展銷會(huì)等情況 的人員數(shù)量確定。 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 4 根據(jù)工作流程及人員特性合理安排 間接負(fù)責(zé)人的資格要求： 業(yè)務(wù)能力較2、強(qiáng)（并非最強(qiáng)），具備處理 疑難客戶的能力 有公信力 具備一定的管理能力 身體好 人員的分工人員的分工 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 5 資料（也應(yīng)包括小業(yè)主資料）的收集、 保管和存檔 售賣統(tǒng)計(jì)、房號(hào)監(jiān)控、銷控 文件（指樓書、海報(bào)、售樓須知、稅費(fèi) 計(jì)算、 流程說明等售樓資訊） 值班：衛(wèi)生監(jiān)控、考勤、樣板房維護(hù) 各環(huán)節(jié)工作的承擔(dān)人各環(huán)節(jié)工作的承擔(dān)人 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 6 人員培訓(xùn)與考核人員培訓(xùn)與考核 200問培訓(xùn) 特色、主賣點(diǎn)專題培訓(xùn) （如平面戶型比較） 突破點(diǎn)培訓(xùn) 要將最能打動(dòng)客戶的突破點(diǎn)總結(jié)出 來，以呼應(yīng)和落實(shí)廣告效果 培訓(xùn)目的一定要 明確，市調(diào)和跑 盤在此前應(yīng)已完 成，本階段的培 訓(xùn)就是針對(duì)3、銷售 進(jìn)行的，是開盤 前的總動(dòng)員。 特別提示特別提示 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 7 人員培訓(xùn)與考核人員培訓(xùn)與考核 廣告專題培訓(xùn)（開盤、每次廣告前） 要求業(yè)務(wù)員購買廣告當(dāng)日的報(bào)紙 要使業(yè)務(wù)員了解 廣告的時(shí)間和內(nèi)容 促銷措施 競(jìng)爭(zhēng)樓盤的廣告情況等 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 8 人員培訓(xùn)與考核人員培訓(xùn)與考核 流程培訓(xùn)（有必要針對(duì)本樓盤特點(diǎn)，整理 流程） 如訂房過程的工作程序 房控培訓(xùn) 白話訓(xùn)練 財(cái)務(wù)培訓(xùn) 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 9 人員培訓(xùn)與考核人員培訓(xùn)與考核 建筑規(guī)劃專題培訓(xùn) 市政、社會(huì)經(jīng)濟(jì)常識(shí)培訓(xùn) 不能坐等發(fā)展商向我們提供市政方面的 信息要靠我們自己收集整理更具內(nèi)涵的 市政信息 要了解全國及深圳地區(qū)4、經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)和 特點(diǎn) 要了解金融常識(shí) 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 10 獎(jiǎng)罰一定要有 對(duì)團(tuán)隊(duì)有貢獻(xiàn)者，獎(jiǎng) 越權(quán)、違紀(jì)者，一定要處罰 人員的獎(jiǎng)罰人員的獎(jiǎng)罰 如果因?yàn)槟艹蓡伪悴挥杼幜P，如果因?yàn)槟艹蓡伪悴挥杼幜P， 只能使其滋長惡習(xí)，危害團(tuán)隊(duì)。只能使其滋長惡習(xí)，危害團(tuán)隊(duì)。 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 11 宣傳品宣傳品 樓書介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，創(chuàng)造氣氛，表現(xiàn)檔 次 折頁全而不亂，刪減版樓書 海報(bào)形象表現(xiàn)，主要賣點(diǎn)2-3個(gè)，可以 張貼，要有一些實(shí)效賣點(diǎn) 手冊(cè)主要用于片區(qū)情況介紹 二、文件準(zhǔn)備二、文件準(zhǔn)備 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 12 技術(shù)文件技術(shù)文件 各類統(tǒng)計(jì)表格 價(jià)目表分類（供業(yè)務(wù)員使用、分發(fā)給客戶、 算價(jià)專用） 5、付款方式 購樓須知 按揭資料 物管收費(fèi)、手冊(cè)（業(yè)主） 認(rèn)購合同 接待登記（需考慮展銷會(huì)及開盤情況下的 接待登記安排） 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 13 售樓處 看樓通道 樣板房 三、三、硬件硬件準(zhǔn)備準(zhǔn)備 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 14 售樓處準(zhǔn)備售樓處準(zhǔn)備 一般由發(fā)展商和專業(yè)公司確定方案 我們提出功能劃分建議 工作區(qū) 接待區(qū) 洽談區(qū)（設(shè)2個(gè)以上洽談區(qū)，自 然分隔） 展示區(qū)（模型區(qū)、展板區(qū)） 景點(diǎn)區(qū)（主題區(qū)） 兒童區(qū)（必須有恰當(dāng)?shù)陌才牛?世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 15 藍(lán)山美墅售樓處藍(lán)山美墅售樓處 水榭花都售樓處水榭花都售樓處 碧海紅樹售樓處碧海紅樹售樓處 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 16 通通 道道 自然6、通道（樓梯、電梯） 人為通道（天橋、架空橋、升降機(jī)） 通道的布置 通道與環(huán)境的結(jié)合 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 17 英龍大廈展業(yè)中心看樓通道英龍大廈展業(yè)中心看樓通道 澳洲看樓通道澳洲看樓通道 城市天地廣場(chǎng)看樓通道城市天地廣場(chǎng)看樓通道 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 18 樣板房的落實(shí)樣板房的落實(shí) 主力戶型、具重要賣點(diǎn)的戶型是否有樣 板房 是否存在明顯缺陷 燈光是否充足 交樓標(biāo)準(zhǔn)與樣板房的關(guān)系 樣板房通常以裝修公司和甲方的決定為 主，我們則提出原則、把握風(fēng)格 注意樣板房各房間的標(biāo)識(shí)是否體現(xiàn)了功 能特征 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 19 客廳客廳 臥室臥室 廚房廚房 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 20 售前一定全體統(tǒng)7、一（書面） 整層保留、交叉保留、自然保留 對(duì)外有統(tǒng)一的售價(jià)與房源結(jié)合的資料 每天都要關(guān)注 四、房號(hào)管理四、房號(hào)管理 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 21 五、促銷手段（五、促銷手段（1 1） 吸引來現(xiàn)場(chǎng)的措施吸引來現(xiàn)場(chǎng)的措施 實(shí)物型 活動(dòng)型（主題） 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 22 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 23 好房源 優(yōu)惠折扣 實(shí)物相送（裝修、電器、高科技產(chǎn)品） 實(shí)物一定要吻合目標(biāo)客戶 送車（海華居）、送櫥柜（金祥） 促銷措施一定要讓銷售團(tuán)隊(duì)的成員都清楚 通常應(yīng)準(zhǔn)備書面資料（尤其是抽獎(jiǎng)的時(shí)候） 五、促銷手段（五、促銷手段（2 2） 促使落定的措施促使落定的措施 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 24 六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整（六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整（1 1） 開盤時(shí)廣告計(jì)劃雖已基本制定， 但一定會(huì) 有變化的 調(diào)整的依據(jù) 資 金 銷售情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 訴求點(diǎn) 第一浪總結(jié) 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 25 六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整（六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整（2 2） 第一浪總結(jié)第一浪總結(jié) 開盤一周情況總結(jié)，分析客戶資料 針對(duì)客戶提出的問題采取措施 賣點(diǎn)回饋信息分析，突出重點(diǎn)（經(jīng)客戶 認(rèn)可） 借工程進(jìn)度的深入度，抓住各種時(shí)機(jī)造 勢(shì)（如新開放樣板房、封頂，等等） 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 26 謝謝 謝謝 大大 家家 ! !