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1、世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 產產 建立一支強有力的銷售隊伍建立一支強有力的銷售隊伍 世聯的實踐世聯的實踐 開發開發/主講人：羅守坤主講人：羅守坤 基層管理培訓系列課程 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 2 深深 圳圳 營營 業業 四四 部部 團團 隊隊 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 3 描述您心目中的理想團描述您心目中的理想團 隊隊 您對您的銷售團隊有哪您對您的銷售團隊有哪 些不滿意些不滿意 為改進您的團隊您做了為改進您的團隊您做了 些什么些什么 1、 1、 1、 2、 2、 2、 3、 3、 3、 表單表單1 1 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯2、聯 地地 産産 4 能完成組織目標 在更大的組織中 能適應環境變化 團隊中綻放光彩 積極心態的力量 自身先不可戰勝 乘機去戰勝敵人 “強有力”意味著什么？“強有力”意味著什么？ 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 5 關關 于于 目目 標標 團隊目標團隊目標 策略策略 執行執行 資訊資訊 工程工程 組織目標組織目標 基準目標基準目標 目標分解目標分解 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 6 組織與愿景組織與愿景 國際水準 中國最佳 房地產服務提供商 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 7 因應環境因應環境 深圳百合山莊沒有硝煙，只有選擇 北京麗陽四季南下是一3、段甜蜜的痛 石家莊新浩城陌生環境下的鏗鏘玫瑰 合肥柏景灣小分隊與全民皆兵 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 8 反對個人英雄反對個人英雄 英雄的代價 形象代表 英雄可崇拜 團隊可信賴 韶關小姐與南山妹妹 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 9 正向激勵 工作本身就是激勵手段 消極的破壞力 性格研究/客戶、員工 為心情請假 動力澎湃動力澎湃 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 10 10分鐘車程 韶關小姐文件夾 銷售200問的誕生 反面的例子觸目驚心 做足功課做足功課 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 11 130平米兩房賣給誰 MYOFFIC4、E的上步掃樓行動 二線城市創造市場機會多多 發現與創造機會發現與創造機會 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 12 經理與領頭人 銷售人員特性與任務匹配 業績與教育程度 面談評價表 測驗與調查 征募與甄選征募與甄選 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 13 Manager Manager versus LeaderLeader SelectionSelection Setting goalsSetting goals Motivate personsMotivate persons Develop a personDevelop a person Experiences5、 Right steps Weakness Promotion Talents Outcome Strength Right Fit Manager Leader 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 14 確定未來顧客需要 說明產品如何配合未來顧客需要 -創造力、機智、想象力、見聞廣博、 分析技巧 -語言能力、文字好、知識豐富、熱情 獲得未來顧客合約 -說服能力、機智、堅定、博識 答復反對意見 -信心、知識、機智、體諒 激烈競爭情形下之推銷 -持久、進取精神、信心 每日清單、計劃及催付貨款之例行報告 -有條理、誠實、精細 透過訪問與服務以引起顧客好感 -對人友善、態度良好、樂于助人6、 彬彬有禮 任務與特性任務與特性 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 15 教育程度教育程度 業績優良業績優良 成績惡劣成績惡劣 總人數總人數 優良人數比優良人數比 初中及以下初中及以下 5 20 25 20% 高中畢業高中畢業 30 50 80 38% 大專畢業大專畢業 45 15 60 75% 大學畢業大學畢業 85 15 100 85% 研究生研究生 15 20 35 43% 業績與教育程度業績與教育程度 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 16 儀表 英俊/整潔/體格/健康 口才 清晰/用字/透徹/條理 教育 適合要求/常識豐富 經驗 專業經驗/同類經驗 智慧7、 思敏慮精理解迅速分析合理 抱負 謀求發展發揮潛能最大成就 進取 精神強烈不過分計較地位 成熟 責任感堅定長短目標明確認識現實敢為自律 誠意 無做作不動搖態度坦白言必由衷 說服 激發他人注意與興趣使人悔悟辯論有力 毅力 從未變更工作課程不屈不撓態度積極 友情 喚起同情反應迅速建立親善 全面評價：優 良 可 劣 評 語： 優良可劣優良可劣 優良可劣優良可劣 優良可劣優良可劣 優良可劣優良可劣 優良可劣優良可劣 優良可劣優良可劣 優良可劣優良可劣 優良可劣優良可劣 優良可劣優良可劣 優良可劣優良可劣 優良可劣優良可劣 優良可劣優良可劣 面談評價表面談評價表 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地8、 産産 17 職業測驗/口試、筆試 心理測驗/智力、素質、興趣、個性 環境測驗/職務演習、壓力面談、實地試驗 咨詢人/工作、品格、信用 接洽/拜訪、電話、信件 測驗與調查測驗與調查 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 18 您的團隊LEADER是如何誕生 的？ 1、其他團隊LEADER調任 2、銷售團隊內部誕生 3、外部招募 4、其他： 您對房地產銷售團 隊的選擇態度： 1、傻瓜賣樓 2、自建隊伍 3、選擇合作 4、其他： 表單表單2 2 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 19 銷售訓練之目的 銷售訓練之特點 結合各方之需要 訓練計劃之內容 訓練計劃之形式 團隊訓練團9、隊訓練 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 20 發揮銷售人員天賦之能力 縮短有效完成任務之時間 延長銷售人員之任用期 增加顧客對企業之信任 精練銷售人員工作之方法 改善銷售人員工作之態度 提高銷售人員工作之情緒 調整銷售人員獲得之報酬 奠定銷售人員合作之基礎 減低銷售工作之成本 目的目的 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 21 灌輸知識經驗 養成優良的銷售品格 培植適當能力 獲得正確方法 激發工作興趣 啟示其對工作進行檢討 特點特點 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 22 管理人：利用訓練增加銷量及利潤 顧 客：利用訓練提供較多具有價值之幫助， 如哪些10、方面最能配合顧客需要 受訓人：利用訓練獲取如下利益 較大工作滿足感 較高工作安全感 較強自信 晉升機會 較多工資收入 經濟較獨立 較優越之感覺 較佳社交地位 3 3方面需要方面需要 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 23 企業知識 商品認識 顧客了解/8S 服務技巧/5S 內容內容 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 24 體驗顧客的希望： 希望的房子 希望的價格 在希望的時候 以希望的數量 和希望的服務方式達至成交 顧客購買過程的顧客購買過程的8個階段：注目、興趣、聯想、欲望、個階段：注目、興趣、聯想、欲望、 比較檢討、信賴、行動、滿足比較檢討、信賴、行動、滿足 811、 S8 S 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 25 Speed （速度） Smile （微笑） Sincerity（真誠） Smart （機敏） Study （研學） 5 S5 S 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 26 新人訓練（2周3個月） 經常訓練 每日半小時晨會 每周2小時周會 每季度銷售大會 進修訓練（視需要安排觀摩或集訓） 形式形式 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 27 高 薪 傭 金 考 核 激 勵 有關薪酬與激勵有關薪酬與激勵 世世 聯聯 地地 産産 世世 聯聯 地地 産産 28 If you refuse to accept anything but the best, you very often get it W. Somerset Maugham 如果您堅持只要最好的，往往都能如愿。 毛姆 THANKSTHANKS