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1、建筑企業中，決定企業發展的龍頭部門，是市場營銷部門，這一點大家都有 共識。如何把握住建筑市場的脈搏，承接到建筑市場的主流項目一一那些有影響 的項目，有錢賺的項目，風險小的項目。我認為，營銷工作既要利用營銷學的產 品市場營銷策略，乂要采取符合建筑市場特色的營銷手段，二者結合起來，方可 有所突破。同時建筑市場營銷工作，又是一個和企業多部門相關，體現企業綜合 管理并反映管理成果的一項系統管理工程。所以我從兩方面闡述對經營工作的認 識。第一、市場營銷的策略問題，也就是如何更好的對接建筑市場?一、對市場營銷隊伍素質的要求需要熱愛這個行業，立志干岀成果的人組成。 同時要求這些人綜合素質要高，既要有豐富的管2、理知識，技術能力，商務經驗， 又要具有談判能力，表達能力，能夠推銷企業，推銷自己，推銷產品的能力。這 些人可以是自有職工，也可以是外聘人員。企業自己培養核心經營人員非常重要, 而且必不可少，培養經營人員，傳幫帶的方法很有效，但是系統的培訓工作也要 跟上。如果僅靠自己培養和發現內部人員，不能滿足經營工作發展的需耍，所以 營銷隊伍的建設必須走市場化、屬地化和精英化的道路。二、對市場營銷隊伍數量的要求一定要有足夠量的市場營銷人員，建筑市場 營銷和其它產品推銷一樣，要用足夠的人力和時間對接業主、項目和市場。一個 工程項目承接到手，從獲取信息、開始接觸，到跟蹤業主，直至取得他們的信任, 招投標的策劃和落3、實，以及后期關系的維護，環節多，周期長，需要的資源也多, 牽扯經營人很大的精力。一個人一年內如果能夠成功攬到一兩個有規模的項目， 已經很不容易。所以不能指望有限的幾個經營人員能承接到犬量的項目。根據我 的經驗，一個人一年也就能夠搞到1個億左右的項目，多了很難突破，希望走經 營精英之路是不現實的，但經營精英的帶動作用不可估量。要突出經營工作的龍 頭地位，實現通過擴大市場份額來加快企業發展的目標，不僅在經營人員的數量 上要滿足，而且營銷人員的選擇也不容忽視，各層次的、各區域的、各種類型的 要進行合理而有效的搭配。三、對市場細分和經營結構的要求市場細分，要從內、外兩方面切入。緊盯 大市場、大業主、大4、項目的經營方針不動搖，“三大市場”的輻射帶動作用非常 明顯，只有“三大市場”在企業中的支撐作用得到重視，才能緩解資源緊張的壓 力，同時在企業內部，經營結構布局要合理、系統、科學。要對經營區域進行劃 分，設專人專區負責，作精作透這些區域、這個行業。實現信息和關系資源共享。 保持經營人員的相對穩定性和適應經營工作的可動性。經營人員還要掌握聯營分 包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源，使有些項目能夠順利實施或轉嫁風 險。對外要發展一些社會資源提供可靠市場信息；要有專人從政府計劃部門，規 劃部門，設計院等獲取源頭信息；要熟悉建委，招投標，招標代理等招標管理部 門。要對在施有影響的項目進行跟蹤回訪，建5、立良好的合作關系。四、經營指標明確，落實人頭，激勵機制要完善經營工作取得成效是一個綜 合的、系統的、漫長的功夫，不可能一朝一夕就能出成果，但經營成果是衡量經 營業績的唯一標準。只有扛起指標，才能慢慢地走進經營系統這一個圈，用自己 的智慧，勤勞和誠信來取得成果。所以我們只能把扛了指標的經營人員才能叫作 市場營銷人員，沒扛指標的人，不能叫作市場營銷人員。責任明確了，扛了指標 了，我們才會有壓力，才會變成動力，才會堅定不移地去實現目標。另外經營工作是一個開拓性的工作，激勵機制要完善，要跟上，才能使經營 工作始終充滿活力，勇于去挑戰。五、經營人員要具有勤奮，敬業的精神這和一般的產品推銷一樣，要不怕失 6、敗，堅持不懈，持久以恒的敲開業主的大門，勇敢的去推銷自己，推銷企業，不 氣餒，才會成功。我們不可能對所有的經營人員配車，配待遇，所以要用吃苦精 神，流汗精神，節儉經營的精神去開拓市場。六、經營人員要具備非常敏銳的職業和市場感知力，主動的發現、尋找、把 握商機處處留心皆商機，也許報紙、電臺的一個報導，朋友的一個閑聊，一個統 計資料，一個廣告，政府的一個公告，一片空地，一個規劃可能都蘊藏著商機, 只不過在于我們用沒用心去發現、去分析、去整理。只耍我們投身到這個工作中, 并用心去做，我們就會捕捉到豐富的市場信息，通過我們的篩選，跟蹤，就有可 能會承接到一個個項目。七、對承接任務幾個認識誤區的分析誤區7、之一：認為找任務一定要有關系， 沒有關系承接不到任務。關系是合作的過程屮建立的，關鍵是能不能贏得關系，取得信任。誤區之二：認為自己人提供的信息不可靠，別人或經人介紹的信息更可靠。這是不相信自己人，腦子中固有的一種錯誤認識造成的。實踐表明，自己人 提供的信息往往更可靠，而經人介紹的信息往往是捕風捉影或帶有欺騙性的。誤區之三：不愿意主動出擊，開拓市場，而愿意坐等那些得點回扣，撈點好 處的項目。其實經營人員主動出去，開拓市場，可能接到同樣的工程，而且還省了中介 成木，不用冒犯錯誤的風險。廉政社會畢競是主流，希望權利尋租的當權者畢競 是少數。社會上更多的業主希望找到造價合理，管理好，服務好，信譽好的施工 隊伍，而不是相反。我們要大膽的去開拓市場，而不是跟著工程信息販子轉，其 實只有自己親自去接觸，揣摸市場才能知道其中的陰晴冷暖，才能建立自己的市 場營銷關系。