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1、第十五講如何守住價格第十五講如何守住價格議價技巧議價技巧 客戶之所以會購買，主要原因是： 1、 產品條件與客戶需求相符合； 2、 客戶非常喜愛產品之各項優點（包括大小環境） ； 3、 業務員能將產品及大小環境之價值表示得很好，客戶認為本產品價值超 過“表列價格” 。 一、議價程序： 充分解說產品后報價引誘對方出價吊價及有條件讓價成交我 們在掌握購房者個性，心意，動機而難說服逼訂時，即再進行“判斷買方的談 判強度” ，至于成交階段即在“發揮我方談判影響力” 1、判斷談判強度 從購房者進入銷售現場，銷售人員在進行介紹時，既應判斷買方是否好對 付（談判強度） ，為了證實自己的判斷沒錯，通常需在逼訂過2、程及議價吊價過程 中做測試，并針對下列五項檢討及修正： 為什么要選擇買這間 為什么不喜歡你推薦的其他間房屋 為什么比較中意你現在推薦的這間，你是否需要加強這房間的吸引力 客戶是否很依賴你 什么跡象讓你覺得客戶想買這間房子 2、發揮自己的談判影響力 業務員必須使自己為買家認同，信賴、喜歡及接受 依賴及吸引力 專家權利：對初次購房者而言，業務員通常被視為專家，因為他們來買方 是偶然，而我們是天天碰、時時摸，故常能以權威口吻發表有利于自己的訊息 而被接受，當然，發現真正專家要立刻承認自己不行。 合法授權力：銷售時業務員代表公司談判，具有被授權處理成交及價格討 論的權利。 獎賞權利：業務人員能替買家爭3、取權利，擁有立即承諾某些有利于買家條 件的權利。 威迫權利：在適當時候，業務員以間接，暗示方式表達不利于買家購房的 訊息，也能威迫到買家。 解析： 1、依賴感與吸引力： 公平、公正、公開： “做生意不能只做一時，我好的壞的都會說，你這間我 個人建議最值得你買，原因是別的房子缺點。 。 。 。 。 。這間適合的地方是。 。 。 。 。如 果我現在貪成交而隨便介紹，你會罵我一輩子，與其如此，還不如讓你謝我一 輩子。 ” 借力使力： “XX 名人就住在這棟樓的 X 戶，我們房子不好的話，他怎么會 買？” （1）忍耐再忍耐：再煩再可笑的要求或疑問，你都必須壓著性子配合他或 耐心解釋。 1、專家權利： 4、（1）分析差異：善用“對比法” ，要知道客戶沒時間沒能力像你一樣仔細 對比過競爭產品的差異，你不自信誰自信。 （2）反駁缺點：明白的說出對方質疑或猶疑的重心，再以自信的言語解釋 我們為何不會發生這些問題。 2、合法授權力： （1）虛張聲勢： “我既然面對你，就代表我在相對范圍可以決定（價格、 條件）其實就算你找老總情況也一樣” （2）權限不足：當客戶殺價過頭，表明自己雖有權限，但像皮筋也有限度、 讓客人知道刁難無用。 （3）合縱連貫：當買家找打手時，可運用相當授權力暗示幫助成交有好處， 以求阻力為助力。 3、獎賞權利： （1）利益交換：客戶讓你有成交業績，你讓客戶有好處（強調別人沒有的） （25、）運用群眾力量：故意出示“高成交價訂單”復印件，使二胡覺得殺得 很爽，心滿意足之余不再議價。 4、威迫權利： （1）利益競爭：安排兩組（以上）搶同一戶，直接或間接威脅是房子選人 不是人選房子。 心意堅決：間接或直接使買家知道你的底線在哪，超過連老總都沒有可能 再讓，給客戶有不敢再賭運氣的心意。 二、二、 在議價過程中，我方業務人員必須掌握以下原則：在議價過程中，我方業務人員必須掌握以下原則： 1、 對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。 2、 不要有底價的觀念。 3、 除非客戶 （1） 、攜帶足夠現金及支票能夠下定； （2） 、能夠有做購買決定的權利，否則別作“議價談判” 。 4、 不要使用6、“客戶出價”作價格調整（即以客戶出價作加價） 。因此，不 論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。 （表示公司不可能接受） 5、 要將讓價視為一種促銷手法讓價要有理由。 6、 抑制客戶有殺價念頭的方法： （1） 、堅定態度，信心十足； （2） 、強調產品優點及價值； （3） 、制造無形的價值（風水、名人住附近等） 7、 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。 三、三、 議價過程的三大階段議價過程的三大階段 1、初期引誘階段 （1）初期，要堅守表列價格。 （2）攻擊對方購買（下定吧！否則機會會被別人取得） 。但最好別超過二 次。 （3）引誘對方出價。 （4）對方出價后，要吊價使用“幕后王牌”7、來吊價。 （5）除非對方能下定金，否則別答應對方出價。 （底價以上） 2、引入成交階段 （1）當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您 的否定態度要很堅定提出否定理由： A、你只能議價元 B、提出假成交資料，表示先生開這種價格，公司都沒有答應 C、表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸 款利息、管銷成本等） （1）當雙方進入價格談判時（對方出價與我方出價談判） ，要注意氣氛的 維持。 （2）當雙方開出“成交價格”時（如 62 萬，我立即購買） ，若在底價以上， 仍然不能馬上答應。 A、 提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？ B、 表示自己不能作主，8、要請示“幕后王牌” C、 答應對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的 后悔表情，但別太夸張。 3、成交階段 （1）填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格 最便宜。 ”當然，如果依“表列價格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子。 ” （2）交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。 四、四、 議價技巧議價技巧 1、議價技巧之最大原則 （1）你不是王牌（避免王見王）使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為 客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉） （2）外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中客戶立場與我方相左 （3）使用讓價來贏得買方好感（促銷手段） （4）抑制客戶9、有殺價念頭，是吊價的最好辦法 （5）議價時，要提出相對的要求及回答（反應） （6）議價要有理由 2、壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕） 。要掌握買方 議價的心理（買方出價的原因） 。 （1）探價：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕） 。 （2）殺到最底價，再發現可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買 方出價再加價） 。 （3）探求可能成交價 我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答： “不可能”你可使用： A、假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。 B、強調本產品之優點或增值遠景作促銷。 3、投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方， 壓10、迫下定金。 當你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調本產 品優點或未來增值遠景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿 意產品（察言觀色） ，只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方 興起談價興趣。 4、黑白兩面 （1）由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。 （2）當客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權利有限， 你可幫助他向經理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經理請示 （否則經理會懷疑你的能力） 。 ” （3）如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用“幕后王牌” 來吊價。 5、打出王牌 （1）客戶能夠下定金，且有權作主。若開出合理價位。即可請示王牌。 （2）請示前，要詢問客戶“能下多少定金？” （3） “幕后王牌”要事先約定，預留退路。如：專案、經理。 6、成交 成交速度要快（往往幾秒之內要掌握成交機會） 。 成功的銷售人員，絕對會是一個成功的談判者。 成功的談判者必須切實掌握對方的個性，心意，動機及需求，才能掌握對 方的弱點，來說服對方購買，進而透過議價過程來成交。