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1、第二十講第二十講 小訂轉(zhuǎn)大訂特別注意小訂轉(zhuǎn)大訂特別注意 小訂客戶能否順利轉(zhuǎn)大訂，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員水平的標(biāo)準(zhǔn)。除了正常的退訂客 戶外，還有些是因?yàn)殇N(xiāo)售案場(chǎng)沒(méi)有處理好相應(yīng)的轉(zhuǎn)化工作，需要特別注意。 主要有以下幾點(diǎn)： 價(jià)格與折扣： 價(jià)格是銷(xiāo)售人員在與客戶小訂時(shí)最少涉及的問(wèn)題，因此，守價(jià)與討價(jià)還價(jià) 就非常重要。 銷(xiāo)售人員在與客戶談價(jià)格時(shí)： （1） 、配合一房一價(jià)，不折扣，不給客戶討價(jià)的機(jī)會(huì)。報(bào)價(jià)稍高于表價(jià)， 最后象征性地讓一些折扣，以表示誠(chéng)意。 （2） 、還價(jià)時(shí)，不可一步到位，要分步驟一步步地還到位，給客戶感覺(jué)“因 為你很有誠(chéng)意，才破例給你一點(diǎn)點(diǎn)折扣” 。 小訂時(shí)遺留問(wèn)題的解答： 小訂時(shí)，客戶很喜歡房子，2、為了給自己保留一個(gè)機(jī)會(huì)，但有些問(wèn)題銷(xiāo)售人 員無(wú)法當(dāng)場(chǎng)回答的情況下，客戶轉(zhuǎn)大訂時(shí)，不會(huì)馬上下訂，而必須要等到問(wèn)題 解答后才會(huì)下訂。 所以，銷(xiāo)售人員在客戶小訂之后，要馬上作記錄，客戶問(wèn)題、應(yīng)對(duì)措施、 解答方案一一記錄下來(lái)，并馬上落實(shí)解決。 客戶小訂時(shí)，也許只是一個(gè)人決定，并未通過(guò)全體家庭成員的意見(jiàn)。大訂 時(shí)，很可能是全家人一起來(lái)，再次看房。 這時(shí)候，最容易出問(wèn)題，因?yàn)槠渌说囊庖?jiàn)可能左右成交，必須注意。 （1） 、分清誰(shuí)有權(quán)作決定。 （2） 、誰(shuí)的意見(jiàn)最有影響力。 （3） 、不可忽視其他人。 對(duì)于第一種人必須重點(diǎn)攻擊，正面突破，以專業(yè)知識(shí)爭(zhēng)取其認(rèn)可。 第二種人必須分化征服，從側(cè)面進(jìn)攻，這種人往往能3、言會(huì)道，貌似內(nèi)行， 卻不輕易認(rèn)錯(cuò)，但對(duì)決策人有很重的影響力，不能得罪。對(duì)這種人的需要，先 表面認(rèn)可，然后迂回說(shuō)服他，將他轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售人員的好幫手，能起到意想不到 的效果。 對(duì)于其他人的態(tài)度絕對(duì)不能不理不睬，尤其是還沒(méi)有分清主次關(guān)系的時(shí)候。 人，都是需要被尊重，任何被冷落的人說(shuō)的話都會(huì)比銷(xiāo)售人員說(shuō)的話作用大， 會(huì)有意想不到的后果產(chǎn)生，因?yàn)樗麄兌际菦Q策人最親近的人，并且很可能今后 要居住在這里，得罪誰(shuí)，都不行。 大訂時(shí)，有些情況會(huì)有變化： 天氣原因、心情原因以及新問(wèn)題被發(fā)現(xiàn)。 （1） 、天氣會(huì)影響采光，進(jìn)而對(duì)客戶產(chǎn)生不同的感覺(jué)，因此一定要向客戶 解釋清楚，不能讓客戶帶著不好的心情大訂。 （2） 、客戶大訂的時(shí)候，一般仍處在小訂時(shí)的興奮狀態(tài)中，但有時(shí)人在 12 天后的心態(tài)會(huì)變化，對(duì)先前認(rèn)可的東西不在認(rèn)可，必須要重新幫客戶找回感覺(jué)。 （3） 、又有新的問(wèn)題是客戶小訂時(shí)不曾注意到，但不可回避，需要轉(zhuǎn)化。 銷(xiāo)售人員必須在客戶小訂之后有預(yù)見(jiàn)性分析可能產(chǎn)生的問(wèn)題，小訂后必須進(jìn)行 客戶分析，并有相應(yīng)措施。 因涉及到簽約，必須在客戶大訂時(shí)講清楚。簽約時(shí)間、首付金額、簽約手 續(xù)、簽約所需物品。讓客戶放心。 總之，小訂客戶轉(zhuǎn)大訂成功率是關(guān)鍵，一定要認(rèn)真對(duì)待。小訂退訂不能輕 易放棄，必須全力爭(zhēng)取，一定要詢問(wèn)清楚原因所在，必要時(shí)，采用死纏濫打的 策略。