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1、第八講如何進行產品介紹第八講如何進行產品介紹 產品介紹過程注意點： 1） 先說動客戶喜歡產品，才讓其看價目表 例：總價或單價過高，來客不清楚產品時，開始拒絕你的優點介紹 2） 流程介紹中著重分析及觀察： 環境、產品優點分析客戶需求挑起需求價格談判壓迫下 訂。 3） 高總價產品須確定客戶需求已被挑起，否則不要操之過急。 例：高價產品,首次客戶疑慮較多，一開始就急于逼訂會有反效果，應先慢 慢制造氣氛，并反復確定誠意度，才開始議價、逼訂、若研判無誠意，則寧可 不談生意，談朋友（客戶永遠先接受人再接受房屋 ） 4） 只談優點，不談缺點（將缺點轉化為非缺點） 例：先設想缺點，尋找答客問，以另一角度轉為優2、點，模擬說服客戶的攻防 戰。 5） 對產品永遠深具信心自我催眠（氣氛高、信心足=說服力強） 接待及展示階段，介紹產品優點及特性時，為喚起購房者擁有產品嘗購買接待及展示階段，介紹產品優點及特性時，為喚起購房者擁有產品嘗購買 沖動，可強調沖動，可強調： （1）安全性：產品結構、施工品質、保安設施、小孩游戲空間等； （2）舒適性：采光、通風、景觀、室內流暢動線，小區公共設施、甚至附 近公園、學校、菜場等居家舒適性訴求； （3）私密性：銷售人員最常忽略、但有錢客戶越來越要求的一點，可強調 私人居家隱私不外漏的私密感 ； （4）小孩是財富：除學校設施外，優良鄰居水準，附近名人居住等都可發 揮到住在這的小3、孩，長大一定很有出息 ； （5）抗通脹性： 有錢人是靠房產起家的 、人兩腳，錢四角（腳） ；房 子八支腳、 人民幣放銀行的利息、不如房價上的速度 、 股票可以從 10 元 跌到 1 元，房子永遠不會 ； （6）增值性：針對產品地段、重大公共設施計劃、優秀設計規劃所帶來的 增值性發揮； （7）社會地位性：用名人效應、地段效應來增加產品附加值； （8）高級性：特殊的房型設計、知名的業主、設計者、特殊的外觀及建材 使客戶覺得價格不可能低； （9）制造客戶對競爭性個案的恐懼感及厭惡感。 產品優點強調介紹產品優點強調介紹 產品地段性 建筑外觀性 產品條件佳（格局方正、得房率高） 建材佳（電梯、綠化、公共4、設施、高雅門廳） 主臥及廚房寬大（設計合理） 居住環境佳 鄰居品質佳 空間安排順序佳（私密性、景觀、采光） 地理性（風水） 付款方式佳（利率底、分期付款） 發展商信譽佳，財務狀況佳，勢力雄厚。 環境講解 做房產銷售的,常常把賣房子說成是賣一種生活；而對于生活而言，人們常 常又會說，生活質量來源于生活的環境。大都市的生活多姿多彩，環境決定生 活也就是決定了臵業顧問銷售的這種生活載體住房，因此，對環境的講解 是把一般客戶變成區域性的客戶最重要的一環節。 一、 產品與環境 所謂準地段必須符合兩個條件；政府規劃建設范圍內并有基本交通環境。 其實環境地段不是絕對性的，對房產而言沒有絕對的好地段或壞地段，5、其好不 都是相對而言的。地段的好壞決定于地段上的小區規劃是否符合這一地段的特 性，使期發揮到最高潛潛力，吸引最多的客戶，創造最大的價值。 那么如何扣緊產品挖掘地段優勢? 產品是高標準內銷,規模不大,但設計精巧有品味 環境挖掘重點：品味、文化、歷史、區域、人性氣勢。 設計超前，具現代感，消費對象為都市白領的樓盤。 環境挖掘重點：世紀規劃，超前時尚配套，新生活環境理念。 規模大、設計豪華、口味高尚的精典大型社區 環境挖掘重點：挖掘環境、 地段上的所有最和僅有賣點，尋找各種交匯。 低價位，離市中心較遠，大規模，綠化率高社區 環境挖掘重點：政府支持、道路開闊，空氣清新，區域配套齊全，到市區交通 便利，6、地段發展潛力大，某個開發區在周邊等。 唯地段論 在上海一個地產項目中，某一客戶說，我生在徐匯，長在徐匯，工作、生活、 娛樂皆在徐匯，所以我買房子的地段標準是唯徐匯是問，從中我們可以看出客 戶選擇地段是取決于他的工作、生活、娛樂、朋友所在，也就是說四起業顧問 在介紹環境時必須要對象客戶的工作、生活、娛樂、朋友的所在地掛起鉤來， 這樣的解說對客戶的影響才可能達到效果。 那么如何針對客戶情況挖掘環境，地段潛力呢？ 在接待客戶的寒喧階段必須了解客戶情況客戶情況，隨后有針對性的介紹環境， 地段優勢，介紹交通時要盡量緊扣和客戶工作、生活、娛樂、喜好的場所和區 域相連，周邊配套介紹掌握投客戶所好和所需，根據7、客戶不同的家庭組成形式， 如果有小孩則強調教育配套，有老人可強調醫療保健配套和幽靜清雅的環境， 如主要還是要迎合購買者決策者本人的需要，有針對性的介紹可達到事半功倍 的效果。 1、 標準環境銷講內容 地段，地理位臵 本案所處地理位臵，行政區域，相應的某一個標志性建筑或人們耳熟能詳 的位臵附近，用最精練、簡單的話語立刻給對方一個深刻清晰的地理概念。 交通狀況，周邊的公交，主要干道等，并介紹與本案的直接關系，和與其他地 區的相連關系如果有規劃的交通建設，還要進行介紹，強調本地信馬由韁的受 重視程度和發展潛力，介紹交通之前行要用簡單的一句話概述一下周邊的交通 特點。 商業狀況，商業配套 商業配套有大8、商業配套和小商業配套之分。大商業配套是指有一定規模和 知名度的大型商業，餐飲中心或街區。小商業配套是指為了滿足人們的生活基 本需求的小型商業中心。每一個樓盤或社區必須建立相應的小商業配套和基礎 生活配套設施，來滿足社區人們生活所需，特別是市郊的社區，由于離市區大 商業配套中心較遠，所以小商業基礎配套就尤為重要。 在銷售講解時，周邊小商業配套要盡可能挖掘齊全，如果現狀小配套不齊 全，那以就要從規劃上加以說明，至于大商業配套解說時，主要是靠交通道路 與它們聯系起來，如果這方面條件不錯，可以在講解時另上一些生活情景，如 果周邊大商業配套很有特點，那就一定要把它再喧染一下。 銀行、郵局、證券交易所 如9、果小區周邊這一類配套齊全，在銷講上有必要作相應的講解，告訴客戶 這些配套與生活的相關，在此地一應俱全。 醫療保健 包括街道醫院，專業特色醫院、市場級、區級大型醫院、藥房、老年人康 健中心。 教育配套 包括幼兒園、小學、中學、大學、專科學院、私立學校等。 綠色環境配套 包括花園、公園、街中花園、兒童樂園等。 立體娛樂配套 包括各種體育中心、影視劇院、文化俱樂部、卡拉 OK、歌舞廳、休閑中心、 浴場、酒吧等。文化娛樂是人們生活必須的添加劑，對人有極大的誘惑力，特 別堅一些年青的購房者更應該生動的介紹一下。 歷史文化古跡介紹 包括兩類：一類是看得見的面存歷史文古跡二類是已經不存在，曾經存在 的歷史文10、化底蘊。 詭辯環境 沒有絕對的好地段和壞地段，因為沒有明確的標準，再加上環境因素的多 樣性和共享性，這一判斷就變得更為模糊，這一點對臵業顧問來說有利的，臵 業顧問可以充分發揮想象能力，掌握一些變換技巧，把地段環境優勢施展有的 淋漓盡致。 介紹環境地段內容的任何一部分都有其正反兩面性。 市中心區 市中心鬧市區可說盡占地利，尊貴難得的好地段，自然是開發一塊少一塊，切 記珍惜。交外區域，可說開闊土地，新鮮空氣，遠離工作的緊張，告別都市的 吵鬧與喧嘩，尋找真正；回家的感覺，用時間換環境，用距離換金錢。交通發 達左右逢緣的地區可說。 交通發達地區 交通的中心象征著繁華，政府的重視。隨著周邊的發展，此地段11、的升值無限。 偏僻地段 偏僻地段可以說，鬧中取靜，一條靜巷，無限的安逸，享受隱居的生活，往往 古代文人墨客，清雅小丑或者是現代豪宅別墅都會避開車水馬龍的地區，出門 一條路即可，這樣的社區才睦的顯現珍貴。風水絕佳，配套齊全，成熟地區， 則可以說，萬事具備，享受使得生活無需等待。 未開發地區 未開發地區可以說全新開發，依靠政府發展。只有在原本什么都沒有的白紙上 才能給藝術家創作最美的畫。此地升值潛力無限，因為現在沒有，所以一定會 建，而建造的話，一定是最先進的，誰都想站在時代的前列。 有歷史文脈地段 可挖掘歷史文化底蘊的高尚地段，可以說這里曾經有輝煌的歷史，這里有名人 的足跡，這里不單單是一塊土地12、，這里因為它的過去而變得神圣，這里的建筑 不單章是建筑，而是高尚文貨攤延續，這里一切都是那么不風度，這里積蓄了 百年的價值，就像古玩一樣永遠是那么珍貴。 新規劃區 新興規劃的超彰特區，可以說在一塊充滿活力地方開始懂得未來，一切都是嶄 新的，一切都充滿生機，給人一種向上的動力，讓人感覺已經站在時代的暈前 列，享受全新規劃給人帶來的無限方便。 在環境說司的塑造上，要有發散性思維 可把看似有點相近的環境比喻此環境，進行說服， 。 可把遠新看成近鄰，通過交通道路將其相連。 可用已經發生的彎化，或其它相近的地仙的發展經歷來看此地段的未來。 總之，講解環境一不定期要虛實結合，要有獨到的想法。 產品講解 規13、模及規劃 講解產品，先要講述樓盤的規模及規劃，即占地、建筑面積、總量多少、 戶數，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層，分幾期 開發、何時完工、綠化分布、綠化率、小區及容積率等。 在銷講規模及規劃時關鍵在于從那些數字中挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球， 創出最大、最有規模、是集中、區域，人罕見、少有的等等說詞，抓住兩點最 和唯一 。 在某區域內，這個區域的定位可大可小，如市中心內，在上海樓市中，徐家匯， 地鐵線內，等等 在產品某個性質同類區域內，如上海 8000 元/平方米單價以內的所有樓盤中， 在講術工程進度時，要突出開發商、建筑商的理念來強調公司實力如： 同時建造、同時施工、同14、時交房。 明確設計的設計理念，講述一個完善的人性空間概念。 另外，如果樓盤、容積低，也是的銷售說詞要加以利用可以說這里一個人少、 綠地多的一個社區，可以聯相到人均綠化率、人均車位率、人均公用享用率等 等。 小區綠化環境 小區綠化環境是購房者選擇樓盤的重要標準之一，其影響購房者購買舉的 比重也越來越高。但往往臵業顧問所銷售的都是期房，綠化環境總是最后建造， 這些矛盾造成購房者看房時看不到綠化環境，所以在銷講過程中臵業顧問要重 視對綠化環境而已的介紹。這一內容非常重要。 綠化環境的特點 講解綠化環境的第一步就是把本小區綠化不同于其它小區綠化的特征告訴 客戶。 綠化環境的人性化 強調綠化功能的分布，15、老人、兒童、戀人、成年人等等他們各自的活動區 域，而每一個區域又是如何通過設計針對特定的人群。 綠化是人可進入的綠化，這句話指的不是說人可以跳在綠地上游戲，而是指通 過小道、柱廊、涼亭、小座等等將綠與人結合起來，人車分道，讓老人和兒童 放心的樂在其中 綠化環境介紹的兩種不同方式 從觀景的角度，強調推窗見綠，一邊在自家的陽臺上飲茶，一邊看著兒童、 戀人們在花園中嘻鬧，噴泉、雕塑盡在眼前，將可給視覺帶來無限滿足和快感。 從實用角度，告訴客戶這樣的綠化環境，中庭花園給他的生活帶來了什么， 如飯后在花叢中散步，每天穿過公園回家，在棋盤石上下期會友，在雕塑前給 孩子講述什么是美等等，讓對方身臨其境體驗將16、來的生活。 這兩種方式要互相結合將更有說服力，當然也要因人因房位臵而異。 建筑外形風格及建材標準 建筑風格 目前，在國內新開發的地產項目中，建筑風格主要有兩種：歐陸風格、現 代風格，另處還有中式和日式的等等。 歐陸風格 區別哪一種是風格主是看建筑評議符號。歐陸風格的建筑一般符號羅馬柱、拱 門、窗套 、雕花欄桿或圖案工整的歐式屋頂。歐陸風格給人以莊重，氣派的感覺賦予于 歐陸風格建筑的層次水平，就要從每一絲細節去解說，精雕細琢，顯現大師級 的工藝。 現代派風格 現代派風格也源于歐洲及美州，其一肌建筑符號有現代主義科技象征的屋 頂，簡捷明快的線條，活潑的陽臺設計。現代派風格給人以時尚、活潑、輕松 的17、感覺，到于現代風格建筑的層次水平，一般要以它的每個立面的平面設計效 果和色彩的分布、合理與創新性上去講解，可以說，建筑以人為本，人性的空 間，顯現現代與未來科技的力量。 建材標準 建筑的建材標準內涵很方， 外立面建材標準 面磚：銷講時介紹的優點有堅固、耐用、歷久如新、防水、隔熱性好、另外視 覺上莊重有品味。 涂料：銷講時優點是光亮華美，色彩鮮艷、建筑表面平整，易更換。 門廳設計 門廳講究寬敞氣派，如運用建材拼花和裝飾品點綴的更有家的溫馨，還有門廳 外的門半設計，門廳地面墻面、天花的設計等等。 電梯 電梯的速度、載重、名牌、另外是否可以直達車庫。 門、窗 A、門，是否為內夾鋼板防盜木門，是否有預18、留貓眼，屋內門是否安裝，如沒有 安裝可以說是為了讓客戶隨心所欲的自由安裝，降低客戶無謂的購房資金浪費。 B、窗，是塑鋼的還是鋁合金的，是雙層還是單層，什么品牌，進口或國產。 廚衛及室內裝璜 一般內銷商品房多為毛坯房，廚為預留管首，出風口的簡易衛具，室內無裝修 如果為高標準半裝修或全裝修則要體現每一個細節的裝璜都非常考究，把一個 即可入住的家交付予客戶。 水電、煤氣 簡單概述一下容易，分類就可以了，如果有凈水，中央供熱的，那么則應單獨 列出來作為一個賣點詳細介紹其用途和好處，并對所遙的設備品牌詳細說明。 通訊 通訊即電話、有線電視、衛視系統，及其它通訊系統。 房型 房型是每個購房者是初或最終決心19、很大然關心的問題，甚至有些客戶最終判斷 購買方向的準則，之所以房型如此重要是因為它直接關系到客戶要花多少錢， 關系到家的環境，家人的安排及身體健康等多方面。辨別房型的好壞是有原則 的，臵業顧問可以通過專業的辨別方法以引導客戶聯想樓盤的房是如此的合理， 如此的精心設計，如此的符合人體學等。 辨別標準 得房率：得房率直接關系到價格，單價相同的得房率越高越實惠，換算到同等 得房率時，同價格的得房率低的則可以說享受的公共贈予面積越大，越合算。 客廳、臥室：議政在房型利用率高，浪費少，房型為多邊不規則的，可說視覺 效果好，裝璜起來更美觀。 客廳的得房率和臥室的私密性 客廳內盡可能的少門，進口處有玄關，臥20、室門盡可能的不對著客廳等，活動區 域要與隱密區域分開，臥室是家庭生活的隱私之地。 層高：現在住宅樓的標準層高為 2.8 米，大部分范圍為 2 米 7 到 2 米 9， 朝向采光：采光分為南采光與北采光兩種。南為太陽直射陽光，北為天空反射 陽光，亮度差不多，只是感覺略有差異。 功能分區是否清晰：一套完整的住房，其需功能可劃分為：客廳、餐廳、玄馮、 主臥、次臥書房、工人房、客衛、主衛、客陽臺、主陽臺、工作陽臺、儲藏室、 化妝間，另可附駢花園、閣樓、車庫等，功能分區越明顯，房型設計品味，檔 次也就越高。 動靜分明：要求客廳、餐廳、書房等活動區域與臥室類隱私類區域完全分開。 動線分明：房內過道、走廊路21、線有確，不交叉，這樣房間面積的利用率高。 干濕分開：衛生間、洗衣機有專門位臵，與浴室分開，廚房衣工作陽臺。 通風：好房型必須南北通風、廳、臥室全面南北直線通風。 面寬：客廳面寬至少 3 米 9 以上，標準 4 米 2；臥室 3 米 3 以上，標準 3 米 6。 面寬的要求是由于家俱以及人的身體和活動空間的要求，一般家俱的標準是電 視機 80 公分以上，床 220 公分以上，沙發 85 公分以上，大衣櫥 60 公分以上。 景觀：寄存器廳是否為大寬度落地門窗，觀景敞開式陽臺，臥室有無窗臺。 房地產銷售介紹包含內容一覽表 位臵條件位臵條件 1、 人文條件 2、 交通條件 3、 市政條件 4、 周邊建22、筑條件 5、 氣候條件 6、 土質條件 規劃條件規劃條件 1、 環境規劃 2、 日照規劃 3、 交通規劃 4、 綠化規劃 5、 休閑娛樂規則 6、 市政配套規則 7、 區內配套規劃 建筑條件建筑條件 1、 建筑布局規劃 2、 建筑立面規劃 3、 建筑套型規劃 4、 建筑功能規劃 5、 建筑空間規劃 6、 建筑造型規劃 7、 建筑分區規劃 建造條件建造條件 1、 施工條件 2、 工程計劃 3、 工程進度 4、 工程質量 5、 工程監理 6、 建筑技術 7、 建筑驗收 使用條件使用條件 1、 廚房功能 2、 衛生功能 3、 居住功能 4、 景觀功能 5、 休閑功能 6、 保安功能 7、 降音功能 8、 疏導功能 9、 分區功能 商品附加條件商品附加條件 1、 開發企業品牌 2、 施工企業品牌 3、 物業管理品牌 4、 項目形象品牌 5 5、 項目品質品牌