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1、第十六講第十六講 談逼訂技術談逼訂技術 一、一、 逼訂意義逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。 任何產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期 介紹優劣的標志（詳見現場標準作業流程中“現場逼訂” ） 。 二、二、客戶下訂的原因總結客戶下訂的原因總結 1、 喜歡本案產品，而且產品合乎他的要求 2、 對銷售人員產生依賴感、親切感、好感 3、 認為產品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值 4、 在成交的關鍵上，認為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登。 補充：客戶認為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉移注意力，從而得到 滿足感和被尊重2、。 三、逼訂方式三、逼訂方式戰略高招戰略高招 1、正面進攻，反復強調產品和環境的優點，重復購房手續、步驟，逼其下 定。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現出一個業務員的實力、信心。下定的 基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄， 用你的信心、膽略擊破它。 3、一再保證，現在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發生的利潤 損失。 如：“現在訂購的客戶很多， 而房子是一種特殊的產品， 每一戶都是唯一的。 ” “每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。 ” “相 信自己的3、第一感覺。 ” “下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就 會喪失一個很好的機會。 ” “世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上 會收到回報。 ” 4、提供某項特殊的優惠作為簽約的鼓勵。 注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你 也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達 到另一個平衡點而下定，或者給他一個優惠的機會請他先訂再說，套入網中。 5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景 并下定。 6、商議細節問題，多投入、了解，彼此付出。 注：付出4、就會有回報，細節問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并 增加其下定的信心。 7、采取一種實際行動。 注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機會。 8、誘發客戶惰性。 客戶在訂時需要勇氣。業務員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發他惰 性， “樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！ 訂下來，了卻一件心事。 ” 9、舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。 意味深長的告訴他： “失去這次機會你會后悔的。 ” 逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業務員應該 以一種更成熟的心態來對待它。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了 解產品，喜歡產品，切勿操之過5、急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速 節奏沉穩而有力度，攻其弱點。 總結：強勢推銷的基本原則 10、充分認識產品的優點及缺點，對于某些能夠控制的缺點盡量美化或掩 飾，否則轉移注意力。 11、采用堅定語氣，充滿自信地扼要介紹優點。 12、不要主動暴露產品缺點，當客戶提出缺點，必須采用堅定語氣將缺點 轉化為優點或淡化。 13、介紹過程應使用“一聽、二問、三說”的技巧，來挖掘買家需求，住 房偏好及其個性。 14、透過與購房局勢有關的聊天話題（例如政策問題、貨幣分房對房市影 響等）來引導買家發表意見，往往可以了解買家個性，購房誠意度，購房需求。 15、買家發表意見及看法時，必須耐心并且專注地傾聽，6、但一有談及致命 缺點時，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優點上。 16、對價格必須具備信心。 17、進行議價階段的談判時，不能有能夠以底價成交就可以的消極想法。 18、以最高價成交為唯一目標。 19、逼訂前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒 故縱法逼其將后路堵死。 電話逼定實戰技巧 電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個客戶，隨時了解他們的動態， 明晰情況，想出辦法，白領時機，解決問題。在房產銷售中，電話追蹤十分重 要。往往不打一個追蹤電話，一個本來可以成交的客戶沒有成交，而一個成功 的追蹤電話，甚至可以使一個原本已經失去的客戶以回來成交。 電話追蹤要求因時、因人、因各種7、情況作出適時、適宜的方法所以我打電話之 彰要根據不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時 電話追蹤要求鍥而不舍。不要指望每一個客戶只需一個電話就可這成成交目的， 解決問題總是需要連續不斷運用各種方法，循序漸進地解決問題，用真誠的信 念與熱情打動客戶。 此外，破除對方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關 鍵所在。臵業顧問要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友或學生、仰慕者， 而非一個單純的臵業顧問，要明確打電話給他是一個想和他交朋胡的人，對顧 客的問候，是一個專業人士給他的建議，是一個渴望了解他，滿足他虛榮心的 人對他的仰慕，臵業顧問與客戶之間不是對立的，而是8、朋友。出于朋友間的尊 重和友誼談話的氣氛和接受角度都會發生變化。 節點一、小定前的電話追蹤 技巧 1、目的單一 電話追蹤要過到的最終目的是讓客戶再來現場達成銷售，追蹤的任務是解決客 戶不來的原因，并給對方一個必須再來的理由，活動促銷是電話追蹤可運用的 作段，此外，還要對追蹤客戶做詳細分析。從現的例子作一下分析： 例一： （1） 客戶情況 王先生單獨來過一次，最近在某某路附近看房，準備年底結婚用，工作在徐匯， 搞電腦，對載載苑有好感。 （2） 追蹤分析 工作在徐匯卻在某某路看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。結婚 用房，對現房會更有舉年輕小白領，對新事物會有好感。搞電腦的可能個性屬 于理9、智穩健型。第一次是單獨來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房， 區域應該是地鐵沿錢。可能競爭個案有等等。 （3） 追蹤重點 青年人對環境、住房口味、立面感覺、規劃未來比較興趣，這正是某某項目的 優點，可重點說明，從社區可能搞區域網入手，求教一些這方面常識，投其所 好，談某某路地區房產發展史，排除早些開發的樓盤競爭，包括某某項目等現 房，另外強調地鐵南廣場建設，上班交能相比周邊更為方便 ，最后邀其未婚妻 一同來看房。 例二 （1） 客戶情況 李先生夫婦倆來看過房，浦西著名酒店總理，買房為了一步到位，已在某花園 下定，想最后再比較比較。 （2） 追蹤分析 酒店負責人、油價往往注重身份與面子，定10、房后再比較，明顯此次購房十分謹 慎，另外可某花園還未令他非常滿意。看了某某又看了某某，此客戶不屬于區 域購房客戶。只要是好房子都會考慮地段概念不強，很可能屬于投資、居住皆 可。 （3） 追蹤重點 對方是虛榮心較強的人，白領這一點，可以關注身份地位與居宅的關系，通過 地段等各立面表現，并有意無意的吹捧一下對方；對此次購房十分謹慎，那么 可以站在一個客觀的角度，以一個專家的身份為對方參謀，告知作為住家購房 和投資購房要分別注意些什么，同時強調本案優勢內容。另外客戶對地段概念 不強，那么需要在這一方面重點說明，地段對生活的影響。 技巧 2、運用促銷手段進行電話追蹤 （1） 有政府領導參觀給予頒獎。本11、項目成為各級領導主要發達地區住購房目 標。 （2） 因為強銷，現賣價過低會影響總體銷售利潤，公司決定近期漲價。 （3） 有其它臵業顧問的客戶與他同樣喜歡一套房。因為好房子當然喜歡的人 多。 （4） 假說對方的第二選擇已經被其它客戶買了，第一選擇有其它客戶要小定。 （5） 假說自己介紹了公司保留房，已經被發現并希望對方配合。 技巧 3、追蹤電話的一般鋪墊 （1） 回答客戶來現場時的一些問題 （2） 接到同事的電話，認為是客戶打來的，回電給對方，顧客回答沒有打過， 那么臵業顧問的回答是 “對不起， 搞錯了， 因為我這一天一直心掂掛著您， 因為” 。 （3） 有關于本項目的新消息要告知對方。 （4）12、 關心對方買房情況，提供建議。 節點二：小定后的電話追蹤 當銷售達成小定保留后，通常一般的臵業顧問就開始放松了，認為煮熟的鴨子 跑不了，其實恰恰相反。小定客戶的追蹤尤為關鍵，一不留神可能前功盡棄。 有道是好馬球不吃回頭草，小定以后再退定的客戶要想再成交就非常困難了， 換句話說，小定后不重視還不如不要小定，以名流費客源，所以小定后要不斷 跟蹤，直到大家簽約為止。那么如何追蹤小定客戶呢？運用什么主法才能達到 最佳效果呢？ 技巧 1、白領客戶小定的原因 客戶為什么要小定，這一點非常重要，可能是以下一些原因。面對不同的原因 臵顧問就必須采取不同的方法，進一步增加客戶的購買欲望排除猶豫，下定決 心達成定13、金補足。 （1） 價格還未談好 這是最常有的小定原因 ，期望價格下降，直至滿意，顧客肯下大定。因為大定 一般不能退，所以在此之前客戶會反復要價，大家之后就不能再要價了。 對策方法：一般用兩通以上電話解決問題。 首先第一個電話內容告訴顧客自己正想方設法幫忙，不過要找一個好一點的機 和經理好好談一談。 目的：給對方一點希望，同時讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上技術 監督局告訴對方的決定下定十分正確，因為他走后就即刻有人來定這很套房。 再打打一個鋪墊電話。 目的：爭取過了，非常困難，除非有特別情況才會降價，以此抬高對方心量價 位。 內容： A、 通過向經理爭取，得知最近還要漲價，顧客定的這一類14、房子，漲價跨度 最大，將對這一類房封盤，漲完價再賣，這房子實在是太好了，賣價過低， 房源有限。 B、 向經理爭取過，經理明確表示不可能，經過反復講情和顧客的特殊情況， 決定再試一試向總經理申請。 C、 告訴顧客一個壞消息，已經一房兩定了，征求對方是否可以換房。 D、 告訴顧客除非改變付款方式，方可能爭取優惠。 E、 為了顧客，特意等到晚上與經理兩個人單獨談了情況，經理告訴說本項 目只有一個優惠一個客戶介紹了三個朋友買四套，首付 50%才得到了比標準 便宜一折的機會，實在很為難。 F、 告訴顧客本項目這里只有一層和頂層特殊房源可以優惠。 在鋪墊時一定要再強調一下項目的行種優勢和成本高，以及銷售旺15、等情況。 最后一個電話 目的：讓顧客帶定金來現場達成銷售 內容：叫顧客帶好補足定金來到現場，來后一談可能有一些機會，愿意幫人民 盡力爭取。 （2） 家人還未商量 客戶決定先采取保留小定一下，回家與家人商議再作決定。 對策方法： 首先打電話告訴顧客當他定房后，有一給與他購房情況相同的客戶想買這套房， 原因是因為，后來無奈定了一套相似但稍差的一套。 目的：借他人之口道出此套房非常適合他，另外讓顧客明確他的選擇是正確的。 然后打電話邀請顧客全部購房相關決定者前來看房，并要求對方帶好定金。 （3） 合同有待搞清 對策方法：首先打電話說明預售合同有關事項，強調公司的標準化。然后問對 方合同是否還有什么問16、題，如果沒有問題，那么就帶足定金來現場大定并同時 簽約。 （4） 房子還未滿意 首先打電話告訴顧客，經理對這套房盯得很緊，確實它比較完美，需求量較大， 而房少。然后， 告訴顧客買房子什么最熱處理 要，發揮本樓盤和這套房的優勢， 并強調十全十美房子是沒有的，并強調小區整體優勢重要性。 最后，要求顧客帶好定金到現場來。如是要這時宮廷戶對此套房角不滿意，由 告訴還定金來現場，可能有機會爭取一些保留房。 （5） 還在別處比較 對策方法： 打電話親切慰問客戶，并了解對方心量，通過談天的方式明確客戶心目中的意 向樓盤，及其重視地位高低，再以一個專家的口吻縱使分析各處利弊，另外告 訴對方房子不等人，要及時把17、握。 然后讓對方帶足定金錢財來看一看，如果滿意就定了，不然則退小定再賣給別 人，因為已經有客戶欲購買這套房。 技巧 2、小定的電話追蹤注意事項 （1） 客戶小定后，一定要先打一個促銷電話告知對方真的有眼光而且幸運，在 他之后，有幾低頭不語屠取款這套房有興趣，但無奈被下定了。 （2） 小定后追蹤客戶心不來，告訴對方過期的一律被經理找開當天就賣掉了。 （3） 小定后追蹤，造成不要太遷就客戶，要給對方制造緊迫感。 （4） 主要目的，要使客戶愿意帶足定金來補定或簽約。 節點三：小定退定后客戶追蹤 作為一個優秀的臵業顧問，客戶永遠是財富，任何時候都不應放棄，即使 客戶既定了定金，或表示暫不考慮，便作為客戶的朋友、參謀，仍然要堅持不 斷地與他聯系，不間斷地了解對方購房情況，關心他的生活，為斷的告訴對方 自己所銷售樓盤的目前狀況，包括特別情況和發生的變化。追蹤這一類客戶要 有耐性，不可急于一時，電話與電話之間間隔時間要長一些，不可天天追打。