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1、第二十五講拒絕購買沙盤推演第二十五講拒絕購買沙盤推演 （銷售話術）（銷售話術） 當準客戶反對時，也就是銷售的開始。準客戶通常不會光告訴你真正反對 的理由是什么，他們會先找藉口。老練的銷售人員可以看穿藉口，找到真正的 反對理由分辨哪些才是真的拒絕理由。 “我要考慮、考慮。 ” “我想到別家看看，多了解了解。 ” “你的價格太高了。 ” “我得和我的伙伴商量、商量。 ” “以后再來找你。 ” 有時候這些是真正的反對理由，但大多數它們只是藉口，所以要弄清楚客 戶所說的真偽。 先要弄清真正的理由。 清除反對的關鍵在于：清除反對的關鍵在于： 1、 你行銷技巧的知識； 2、 你對房產的知識； 3、 你的創2、意； 4、 對客戶的認識； 5、 與客戶建立的關系； 6、 真誠幫助客戶的欲望； 7、 你的堅持。 其中沒有一項和價錢有關，有些或許與總花費有關，這些全都與價值有關。 A A、 “我要考慮一下”、 “我要考慮一下” 銷售代表“好極了！想考慮一下就表示你有興趣，對不對，X 先生？” （逼客戶回話或點頭） 若客戶不回話，堅持不要開口，保持沉默等待。 （動作技巧）一直等客戶點 頭或回話時，再做說明。 銷售代表（認真地） ： “你知道嗎？X 先生，這是非常重要的決定。買一套 房子并不只是住這么簡單，特別是高檔樓盤類的。每一次走進走出家門都反映 著你的眼光、品位、尊貴等，我相信你一定同意我的說法，你需不3、需要跟 家人或者其他人商量、商量。 ” X 先生： “不用，我決定就可以了。 ” 銷售人員： “你在某些方面（他的行業） ，一看你就知道是行家（恭維客戶 經驗、閱歷） ，不過在挑選房屋方面我可是行家，我已經干了三年，對 XXX 的 樓盤非常了解。我發現大多數需要考慮的人呢，都會考慮出一些復雜得連他們 自己都想不出答案的問題。既然你的形象、尊貴都要體現在居住的物業上，為 什么我們不一起考慮呢？你一想到問題，我就可以馬上回答你。 （此時表情要松 馳，語氣要緩和，用幽默的口吻）夠公平吧！現在，你最想知道的一件事是什 么？”在這個關頭，銷售員開始要知道真正的反對理由是什么了？ 注意：如果 X 先生說到4、和別人一起商量，銷售代表必須設法陪所有當事人 一起考慮，并注意追蹤。 當準客戶說“我想考慮”時，有 50%的時候是： 1、 沒錢； 2、 無法自己做主； 3、 目前不需要這套物業； 4、 有朋友在房地產業內； 5、 對你沒信心； 6、 知道可以在別處購買更低價格的房子； 7、 不信任或者對開發商沒有信心； 8、 不喜歡這種產品； 另外 50%的時候，會買，運用適當的言辭，準客戶是可以被說服的。 B B、 “我想多、 “我想多比較比較幾家幾家看看看看” 當你做完精彩的介紹，并把每一個賣點都講清楚了，但客戶卻表示到別處 看看，這實在很氣人，而優秀的銷售人員是訓練有素的，可以處理拒絕購買的 理由，并5、在適當的時機完成。 銷售員： “你知道嗎？X 先生，很多客戶在他們來買房子之前，也跟您講的 一樣，多比較幾家看看。我想你是想用現有的資金，買到最好的品質，以及最 好的地段，對嗎？” X 先生： “當然” 銷售員： “你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么？” 提問要吻合“看” 、 “比較” ，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。 這時他說的第一句話和第二句話應該是真正的反對理由，除非他只是想擺 脫。 銷售員： “在你跟別家物業做完這些方面（一個個列舉，注意提示賣點，不 要平庸的比較）的比較之后，會發現華廈名邸是最好的，也最合適你，我想你 一定會回來跟我們買的，對嗎？X 先生” （正常情況，6、客戶會說出自己的真實打 算。 ） 銷售員： “太好了，我們有很多客戶在購買前也想四處看看，但是我們都知 道這會占用你很多寶貴時間。為了幫你節省時間，我們已準備好一份市調表， 請您過目。 ” （現在開始把 xxx 占上風的比較項目及優勢賣點，尤其客戶提到的， 逐個指出，并加以說明。 ） 銷售員： “好啦！你想安排什么時間簽約？” 逼訂直接大膽逼訂！ X 先生會吃驚，要不就是說明理由，或者提出你利用時間來比較，讓他告 訴你，想比較哪些。告訴他，你會把結果用書面形式寄過去給他。 X 先生： “我不想讓你這么麻煩。 ” 銷售員： “X 先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我 有機會驗證7、一下，xxxx 確實是佼佼者。況且，華廈名邸本身就是比同類的樓盤 好許多。 ” 鼓足勇氣說下去： “你要現在先買下來呢，還是要等比較結果出來再 說？” 以求證客戶的真實拒絕理由，從中分析是否有購房意向。 C C、 “我想買，可太貴了”、 “我想買，可太貴了” 聽到這種說法多半還有以下五種意思： 1、 付不起錢； 2、 可以在別家買到更便宜或更好的； 3、 不想跟你買； 4、 客戶看不出，感覺不到優勢或不了解產品； 5、 還沒有說服客戶。 試探方法：試探方法： 1、 列出 xxxx 優勢證明房價不高； 2、 澄清差異“多少是太貴？” 3、 談談價值與明天： “X 先生，你想到的是小錢，我們在談一8、輩子的價值， 起碼也是小半生的時光在哪里度過的大問題。 ”轉變概念把價錢往價值方面引 導。 銷售員： “如果價格低一點，你是不是現在（不是今天）就會跟我買？” （逼 訂） 假設客戶說“是” 銷售員： “你是說，除了價格之外，其他我們沒有什么不能成交的原因了 嗎？” （反問要簡潔） 注意：銷售員會再三求證，這類把價格做為拒絕購房的準客戶的真實理由， 確定價錢是否是他們唯一反對的原因。 銷售員： “如果我們能夠想個辦法讓您覺得比較付得起，你是不是愿意馬上 簽約” 假如客戶答應，那么銷售員應該有準備地給折扣、談分期付款、或做企劃 安排、或者幫客戶去專案那里“求情”等（關鍵是事先要做好準備，有計 劃進9、行。 ） 有時候“太貴了”也可以理解為“我想買，指點方向給我吧。 ” D D、我得和商量，我需要同意、我得和商量，我需要同意 一半以上是托。這種反對理由給你的挑戰是，弄清它到底是不是老實。 詢問：詢問： “那得多久時間？” “是誰決定？或是全部家人？” “我可以提出企劃書嗎？” “我可以跟你的家人解釋嗎？” 挑戰問話：挑戰問話： “沒問題，我了解，趁現在跟他們聯絡吧，這樣我才能夠回答他們可能會 有的問題。 ” 試探：試探： “告訴我，X 先生，如果不需要其他人同意，你會不會購買？” 不妨預約上門拜訪 當客戶需要其他人認可時，除了先對客戶求證外，你一定要爭取以下這四 個步驟： 1、 得到準客戶的10、私人承諾； 2、 加入準客戶的陣營； 3、 安排時間與所有能決定購房的人會面； 4、 重新做一次 xxxx 樓盤說明。 如果你認為你可以不必做這四個動作，再想一想。很明顯地，目前只是想 省事走捷徑，要不然你就會做好求證準客戶的工作了。 要是你問他： “還有沒有其他人參與購房這類問題？” 這一切就不會發生了，不是嗎？ 現在回到四個步驟： 1 1、取得準客戶的私人承諾：、取得準客戶的私人承諾： “X 先生，如果只是你一個人，不用和其他人商量的話，你會不會購買？” 準客戶一般都回答： “會。 ” 銷售員一定要追下去問一句， “這表示你會向其他人推薦華廈名邸的樓盤 羅？” 然后用專業的神情與語氣請問下11、面的問題： “現在我想核對一次，或許是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所 以請問你： 價錢有沒有問題？ 服務有沒有問題？ 我有沒有問題？ xxxx 樓盤本身有沒有問題？ 開發商（公司）有沒有問題？ 你有什么疑惑？ 你覺得這套樓盤好到值得擁有的程度嗎？” 注意：依所銷售的物業或服務來修改這些問題，讓它更符合你個人的情況。 這么做的目的在于得到準客戶的認同。 2 2、加入準客戶陣營：、加入準客戶陣營： 開始用“我們”這一類的措辭。讓自己加入準客戶的陣營，在銷售時，便 能使準客戶站在自己這一邊。 “我們什么時候可以把他們湊在一起？” “我們怎么讓他們聚在一起？” “什么時候商討？我有沒有參加是很12、重要的，因為我確定他們一定會提問， 而且他們也一定希望有人回答他們的問題。 ” “能介紹一下其他相關的人嗎？” （注重了解每個人的個性） 3 3、安排時間與參與決定是否購、安排時間與參與決定是否購房的人一起商討或會面房的人一起商討或會面 用盡一切辦法努力去做這事。推出時間空檔，以這些時間為由，讓準客戶 確定一個你能夠與參與者見面的時間。 4 4、重新做一次、重新做一次 xxxxxxxx 產品說明。產品說明。 只有在你想得到這筆生意時，才有這么做的必要，否則把它交給準客戶就 可以了。準客戶通常自認可以勝任，而且會盡一切努力讓你相信這點。 要完成任何銷售，最好的方法就是控制情況的發展。而準客戶變成13、你的銷 售助理（代替你去找他的伙伴） ，很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見面。 一個變通的方法，問準客戶確不確定他們的伙伴（妻子、父母、孩子等） 想買房子，如果他說“想買。 ”你就說： “太好了，那我們何不現在先決定下來 （簽定、小訂、大訂等） ，然后再得到他們的認可或驚喜呢？如果明天打電話跟 我說“不” ，我就把合約撕毀、退訂、公平吧？” E E、 “以后再來找你”、 “以后再來找你” 如果這是有禮貌的拒絕方式 。你是否愿意鼓足勇氣試探準客戶的心意呢？ 找出原因： （找出原因： （1 1） 銷售員： “你們以后再來找我，是不是有什么特別的原因？” 不管準客戶說些什么，你都要同意他的說法。訂14、一個確定的時間見面，就 算還要再等半年。 盡量準時拜訪。 找出原因： （找出原因： （2 2） “請問是什么原因讓你不能在今天采取行動？” 這種拒絕的理由應由以下幾種： 1、 你沒有建立起好感； 2、 你沒有建立銷售信心； 3、 你沒有建立迫切感； 4、 你沒有建立價值觀。 如果以上銷售員全做到了，并且還說“準客戶講的是事實”那么，就錯大 了。 這時，應該試著深入找原因： 1、 準客戶沒錢； 2、 準客戶不是真正可以決定的人； 3、 準客戶不喜歡你，或公司； 4、 準客戶不喜歡華廈名邸； 5、 準客戶認為房價太高； 6、 準客戶有別的門路可以取得類似的物業或直接找開發商。 銷售員要堅持試探下限15、： 問： “你真的拒絕華廈名邸嗎？” 任何沒有下決定就想開溜的人，通常會被逼招供真正理由或讓你感到真正 的原因。 如果銷售員想克服這個拒絕理由，應該做以下事情的一件或數件： 1、 問準客戶： “你以后會買嗎？” 2、 找出其他參與決定的人； 3、 問： “你知道現在購買將得到哪些好處嗎？” 4、 問他以后買和現在買有什么區別； 5、 讓準客戶知道房屋升值的道理，現在購買和以后購買會節省多少成本； 6、 請準客戶考慮拖延的代價； 無論如何，都要找到真正拒絕原因。 還有待努力，達成銷售。 銷售三要素：態度、幽默、行動銷售三要素：態度、幽默、行動 每個因素都與整體有關，且與其他二個因素緊密相連，通常單獨使用很有 效，若能組合一起，就會成為銷售冠軍，提高銷售業績。 將三個要素融入你自己的方式，調整一下，使三要素適合你的個性。 態度態度：積極的心態在接待每一位客戶或來訪，積極、想法要積極，談吐要 積極，永遠讓客戶感到有活力。 幽默幽默：不是逗趣，而是你看事情的觀點，學會尋找與你創造幽默的能力， 運用幽默，打破與客戶的生疏。 行動行動：把言談舉止做得非常專業，有素養、有禮貌，并擬定一份自己的銷 售計劃，付出行動，要做得自己引以為傲。