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1、第二十二講咬定青山不放松讓退樓客戶不退樓 客戶既定樓原因 1、 草率做出購買決定 在購買時，未對樓盤做充分了解，一時產生了購房沖動，就草率簽訂了購房合約，結果后來 才發現樓盤有很多不如意的地方。 2、 未征得家人同意 購房者在購買時未不慌不忙 家人協商，擅自做主，結果購買后遭到家人的反對。 3、 臨時需要資金 在購房后，發生了一些意外或者有筆新生意要做，臨時需要一大筆資金。 4、 缺乏主見 顧客本人是意志不堅定的人，做任何事情都沒有主見，常常在做出決策后又心生憂慮，或者 聽了親朋好友意見后，覺得有道理便改變主意。 5、 工作調動 在購房后，工作發生了變化，或者換了一份工作，離樓盤較遠、或者調 2、往市外、或者出國， 考慮到平時工作不便而要求退樓。 6、 行政規劃的變動 購房后， 購房者發現市政府在樓盤所在地有了新的行政規劃， 將會給日后的工作和生活帶來 諸多不便和干擾。 7、 對樓盤品質不滿意 購房后發現樓盤質量有頭號題，或者小區管理不規范 8、 吃了價格虧 發現自己買的樓盤價格不菲，有吃虧挨宰的感覺。 9、 懷疑發展商信譽 對發展商實力有懷疑，擔心受損。 10、亂收費現象嚴重 了解到發展商和管理公司收取了許多國家明文規定不許收取的費用， 發展商的許多做法也沒 有遵照政策法規去做。 應對措施： 置業顧問在充分了解了顧客的退樓原因后，要針對其退樓的確切原因，進行說服。 1、 與顧客做朋友3、 認真聽取顧客講述退樓原因， 并對顧客現有處境表示同情， 對顧客退樓的做法也表示理解發， 不慌不忙 其拉拉家常，增進情感的交流與溝通。 2、 強調公司規定 將公司的規章制度講給顧客聽，表示退樓是公司不允許的。 3、闡述退樓對自己的影響 向顧客闡明，表示你很愿意幫他，但卻鞭長莫及，一是職權范圍有限，三進公司有公開發中 心的規定，如是果我答應你退樓，就會嚴重危極到我本人。 4、 請顧客換位思考 很誠懇的要求顧客估一下換位思考， 請他站在發展商和你個人的工作思考一下， 請求顧客的 諒解。 5、 強化顧客的信心 如果顧客是對樓盤質量有看法、 或者聽信了朋友的不同說法而退樓， 那么你要做的就是強化 顧客4、的信心，幫助他打破疑慮。 6、 展示發展商的實力和信譽 將發展商的強大實力和良好食堂告訴顧客，讓他對此有個進一點的了解，并告訴他，買這種 發展商開發的樓盤，沒有后顧之憂。 7、 展示樓盤優勢 將樓盤本身所具有的一切優勢再度告訴顧客， 讓感覺選擇這里是沒有錯的， 并且升值的潛力 很大。 8、 為顧客排憂解難 如果顧客是因資金或工作調動而退樓，就要積極為顧客排憂解難，比如：告訴顧客退樓是不 能退的，因為現在國家新的規定嚴格限制退樓。 9、 曲線救國 如果你確信無法說服對方，不妨有用曲線救國的方式，繞個彎，轉道而行，也許能柳暗花明 又一村。你可以設法尋找他的家人或者朋友，通他的家人和朋友來做做他的思想工作。 10、哲理啟迪 告訴顧客， 任何事物都有其兩面性， 陽光和陰影總是同時存在的， 失意的另一面往往是得意。