午啪啪夜福利无码亚洲,亚洲欧美suv精品,欧洲尺码日本尺码专线美国,老狼影院成年女人大片

1、第五講第五講 現(xiàn)場銷售流程現(xiàn)場銷售流程 一、一、 銷售案場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程及內(nèi)容展開銷售案場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程及內(nèi)容展開 作為一家專業(yè)的房地產(chǎn)公司，其現(xiàn)場的銷售運作十分關(guān)鍵。一套標(biāo)準(zhǔn)的案 場作業(yè)既能體現(xiàn)案場銷售的規(guī)范劃一，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然 的氣氛中營造銷售的最佳氛圍，并逐步滲透各種銷售技巧，而被客戶欣然接受， 達到案場最佳銷售效果。 1 1、 “客戶到，歡迎參觀”、 “客戶到，歡迎參觀” 當(dāng)客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第 1 人）高喊： “客戶到” ，以 提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干 任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”整齊、統(tǒng)一、響亮。2、一方一方面體現(xiàn) 案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準(zhǔn) 備后期配合工作。 第一：如果是第一次來訪，可以順口試問“是否有聽過我們“xxx”的情況” ， 進而探聽對方的來意或獲知途徑。 接下去， “我姓 xx， 現(xiàn)在由我來為您詳細介紹， 請問先生（小姐）貴姓？”姓陳，陳先生您好，接下來介紹產(chǎn)品。 第二：如果是老客戶：您 之前是哪位同事為您介紹的？小張， “好的，您 先從會兒，我?guī)湍幸幌隆?”如同事不在或正在接待客戶，應(yīng)把來訪客戶視為自 己的客戶一樣 ，并與同事做好溝通工作。 2 2、第一次引導(dǎo)入座、第一次引導(dǎo)入座 輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進入3、接待區(qū)的接待 桌，請客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料） 、計算器、筆、名片等銷售 用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。 3 3、業(yè)務(wù)寒喧、業(yè)務(wù)寒喧 初次引導(dǎo)客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片， 開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在 區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的 放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員 的思路走，這樣容易達成銷售。 在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離， 得到客戶的初步認可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個業(yè)務(wù)銷4、售過程中基本的 環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。 4 4、參觀展示、參觀展示 在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客 戶發(fā)動第一輪銷售攻勢即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。 銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈 箱）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品 篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此 外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條 理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和 地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。 5 5、5、第二次引導(dǎo)入座、第二次引導(dǎo)入座細說產(chǎn)品細說產(chǎn)品 當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請客戶第二次 入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認知后，必 將產(chǎn)生許多的疑問及興趣。 因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售 員將同客戶比較深入地細說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等， 并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設(shè)身處地的為客 戶考慮，作其參謀，為其解說。 銷售員同時將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出 判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時銷售員還將運用自己銷售用具銷 售夾，對產(chǎn)品的細6、節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、DM 等銷售道具，給客戶 作詳盡的解釋。 6 6、帶客戶看房（樣板房、工地實情）、帶客戶看房（樣板房、工地實情） 客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售 員此時應(yīng)主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引 客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等） ， 銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導(dǎo)介紹，并對 客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三 次引導(dǎo)入座實質(zhì)談判的準(zhǔn)備。 7 7、第三次引導(dǎo)入座、第三次引導(dǎo)入座實質(zhì)談判實質(zhì)談判 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場7、后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接 待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法 作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次 回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否 成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。 倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片 刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故 推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強留，可借此暗示“今天客戶較多， 工作較忙，未能介紹詳盡” “請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系” 。 高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、8、物品留在售樓處， 或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。 客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容 往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬 煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。 此時銷售員將利用銷售用具銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷 售能力及團隊 SP 配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實 際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套” ，刺激其購買 欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初 識朋友” ，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接9、受。 8 8、柜臺銷控、柜臺銷控 當(dāng)客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷 售員應(yīng)予以引導(dǎo)，注意切勿在引導(dǎo)過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫 不決，要當(dāng)機立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源） ，在 確認推薦房源是否存在時，將運用柜臺銷控喊柜臺，問： “柜臺，請問 幢層室賣掉了沒有？”或“可以不可以介紹？” ，柜臺應(yīng)答： “恭喜你， 可以介紹。 ”或“對不起，已經(jīng)賣掉了”（柜臺銷控有一定的暗語交流、溝 通） 。 銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。注 意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡迎，并且機會有限，從而滿足 其從10、眾心理及激發(fā)其緊迫感，柜臺銷控時將適當(dāng)封去幾套詢問房源，這樣對于 銷售員后期的逼訂、簽單、守價有著重要意義。 9 9、銷售議價、銷售議價 當(dāng)客戶確認房源后，就針對此房源會同銷售員談?wù)搩r格。銷售員將面臨一 次比較重大的銷售挑戰(zhàn)，因為價格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為 關(guān)鍵的因素。銷售員將針對此同客戶之間展開論價大戰(zhàn)，原則上銷售員是沒有 讓價的余地的（根據(jù)具體樓盤銷售情況，可能給予銷售員適當(dāng)?shù)變r，低于此底 價將由專案確認） ，銷售員可對樓盤的優(yōu)勢、客戶的滿意度及成交率、周邊樓盤 的價格比較、客戶付款方式、樓盤成本分析等各種情況向客戶闡述此價位的合 理甚至合算，來多次阻止客戶殺價。 不過，記11、住銷售員同樣擁有申請價格的權(quán)利，事實上銷售員將根據(jù)同客戶 之間論價的情況判斷客戶的要求及期望價格（亦稱心理價位） ，從而準(zhǔn)確、時效 地向?qū)０柑岢鼋ㄗh，專案將根據(jù)情況分析，給予銷售員底價來成交此客戶，必 要時專案將親自同該客戶論價，給予客戶心理平衡，從而完成價格的談判。 （同 時論價可以和現(xiàn)場銷售、逼訂緊密聯(lián)系在一起，進行有效論價）因此銷售員是 守價及抬高客戶心理價位的中間人。高明的銷售員將根據(jù)客戶心理價位和該房 源估計底價進行價格協(xié)調(diào)，從而為專案最終論價作好良好鋪墊。 拉近客戶心理價位同專案手中底價的距離，從而促成交易，并使客戶得到 論價的滿足感，掌握良好的論價技巧是銷售員成熟的標(biāo)志，另外銷售12、員切記在 未談及房屋實質(zhì)問題時論價是毫無意義的。 1010、現(xiàn)場逼訂、現(xiàn)場逼訂 逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵，是否逼訂是判別 銷售是否進行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。好的逼訂說辭能使客戶 迅速下訂，從而鎖定準(zhǔn)客戶，增加銷售成功百分率，差的逼訂說辭將使原本有 意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現(xiàn)場逼訂尤為重要。 當(dāng)客戶對你所推薦的房源表示出一定的興趣時，銷售員應(yīng)把握最佳的時機 予以逼訂，銷售員切勿產(chǎn)生懼怕心理，認為逼訂會嚇走客戶或使其產(chǎn)生抵觸情 緒，事實上就逼訂本身而言，并不會產(chǎn)生這種后果，關(guān)鍵在于你的說辭。標(biāo)準(zhǔn) 說辭為： “請問是否愿意作保留” 、 “以免其他客戶13、先訂走” 、 “可以考慮幾天以免 現(xiàn)場再做推銷” 。當(dāng)客戶再三決意不予保留，銷售員不應(yīng)強求，亦切勿流露不悅 神色，而應(yīng)該自然地順應(yīng)其意。但提醒其從速考慮，否則將失去機會。 1111、柜臺確認、柜臺確認 當(dāng)客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應(yīng)立刻先同銷控再行 確認，標(biāo)準(zhǔn)說辭： “柜臺，請問幢層室可不可以介紹？”柜臺應(yīng)答： “恭喜你，可以介紹。 ”再問： “請幫我再確認一次。 ”應(yīng)答： “幫你再確認一次” ， 然后恭喜售出，通報全體案場， “售出啦！ ”全體案場人員無論做什么事，均齊 聲恭喜“恭喜啦！ ” 。柜臺確認首先以免銷售過程中的一屋二賣；其次為營造現(xiàn) 場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高14、潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機率； 再次體現(xiàn)銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實。 1212、簽單收款、簽單收款 確認房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌， 同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避 免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認 簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準(zhǔn)， 核準(zhǔn)通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒 喧（切記簽章完畢勿忙送客） 。 1313、送客、送客 接待完畢，當(dāng)客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成 客戶登記工15、作。送客時應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會 面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。 若該客戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜，標(biāo)準(zhǔn)說辭： “現(xiàn)場全體同仁請注 意！讓我們再次恭喜先生或小姐訂購我們（案名）幢層室，讓 我們恭喜他！ ”現(xiàn)場全體人員： “恭喜啦！ ” 。送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌 椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表， 進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。 二、銷售流程拆解分析二、銷售流程拆解分析 一、客戶分類 1、今天會下訂成交 2、必須回家再做考慮或有影響力無決定權(quán) 3、成交希望較小，但仍有努力可能 4、毫無誠意或觀光客 二、 “一16、分耕耘，一分收獲”新兵最常立大功 抱著學(xué)習(xí)力旺盛。不服輸心態(tài)的新銷售人員，在敢沖、肯學(xué)習(xí)、肯分析的精 神下，往往只要接觸過一些購房者，累積基本實戰(zhàn)經(jīng)驗后，即能發(fā)揮個人的銷售 能力，成為現(xiàn)場客戶終結(jié)者。 三、售房流程拆解 1、接待及展示過程 2、購房動機及心理分析過程 3、壓迫下訂及議價過程 4、成交及后續(xù)補強過程 5、分析未成交因素及再度追蹤推銷過程 如果能有條理的就以上過程加以拆解分析，再逐段做好事前準(zhǔn)備工作，事后 分析工作，通常可使成交機率大幅增加。 四、銷售的三階段模式 準(zhǔn)備期說服期交易期 準(zhǔn)備期接觸前 凡是以預(yù)立而不勞，因此做好銷售前準(zhǔn)備工作對每一位售樓人員來講，都是 相當(dāng)重要的。 準(zhǔn)17、備期工作可分為： A、建立必勝的信心。 a、相信自己的房子 b、對價格有信心 c、無底價的觀念 d、對自己有信心 B、了解大小環(huán)境、道路、交通、生活設(shè)施，周邊市場行情、競爭對手、本 案優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟情勢、政策法令情勢及事先想好客戶可能會問哪些 問題，擬定出答客問。 C、搜尋潛在客戶 思考客戶在哪里，潛在客戶可能來自多個方面，從目前的客戶中找客戶，從 前舊客戶、親友等線索中尋找客戶。 D、建立客戶等級 a已成交 b已下定 c有意向 d毫無意向 以便科學(xué)、合理的運用自己的時間 說服期：業(yè)務(wù)接觸售樓 售樓流程分析： a接待展示刺探買方心意b說服其購買購買動機及心理分析過程c交 易壓迫下定及議18、價d 成交及后續(xù)補充工作e 分析未成交原因f 再次推銷 對癥下藥a 說服其購買購買動機及心理分析 客戶會買因為產(chǎn)品合乎需求。 經(jīng)過你量身定做令他喜愛產(chǎn)品。 認為物超所值。 了解客戶真正的需求，需要有良好的傾聽，問題解決能力，對非語言訊息敏 銳的洞察力，設(shè)身處地為他人設(shè)想的同理心。 故售樓人員應(yīng)做動作： A、面對面溝通中，觀察客戶的肢體語言 B、詢問（是否作決定或者有否帶錢） C、促銷技巧（介紹產(chǎn)品優(yōu)點） D、銷售流程（介紹產(chǎn)品及將客戶慢慢導(dǎo)入洗腦過程） 環(huán)環(huán)相扣 模型看板資料現(xiàn)場 E、議價吊價技巧 針對價格談?wù)摰娜酥饕扇」バ牟呗裕热缒贸鍪聦嵉囊罁?jù)來佐證 F、收定技巧及簽約技巧 接 待 中 19、心 銷 售 流 程 銷售桌 接待中心 模型區(qū) 建材展示區(qū) 銷售桌 控臺 銷售桌 1、至接待中心門口迎接客戶（面帶微笑） 2、 （話術(shù)）您好！歡迎參觀 3、頭一次來參觀嗎？請問幾位 4、來！這邊請 1、為客戶倒茶水 2、取平面圖 3、詢問來人關(guān)系 4、詢問來人區(qū)域 5、介紹本雜環(huán)境及本案位置 1、公設(shè)介紹 2、外觀建材介紹 3、中庭設(shè)施介紹 4、確定客戶棟別樓層 5、喊控第一次 1、特殊建材介紹 2、詳細介紹建材細項及來源 3、施工概況介紹 1、茶水換置 2、確定棟別之坪數(shù)及價位解說 3、價目表付款方式解說 4、了解及詢問客戶預(yù)算獎金狀況 5、談妥價位或?qū)で笾г?6、喊控第二次確定戶別樓層 7、售出前再喊控第三次確定戶別 1、填寫客戶判別表 2、拿預(yù)約單 3、報告近臺客戶概況 4、尋求支援及講價狀況 1、詳細留下客戶資料 2、送客戶至接待中心門口 3、致贈小禮物 1、喊控第四次確定戶別 2、填寫預(yù)約單 3、收訂金 4、高舉訂金并喊控第五次 未 成 交