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1、思源經紀置業顧問銷售技巧培訓 技巧篇技巧篇 接聽電話技巧 客戶拓展技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業務成交技巧 1-4：價格談判技巧：價格談判技巧 技巧篇技巧篇：第四節第四節 三、價格談判技巧（三、價格談判技巧（1）不要掉入不要掉入“價格陷阱價格陷阱”何謂“價格陷阱”何謂“價格陷阱”客戶買房時，一般開始就會問價格，很多置業顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。切記：切記：不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。不要一開始就把優惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。三、價格談判技巧（三、價格談判技巧（2）2、如何化解如何化解“價格陷阱價格陷阱”1 1、先談價值、先談價值 再談價格再談價格 當客戶與我們討論房價的時候，我們首當客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區別于競爭對手的優勢、對客在樓盤價值、區別于競爭對手的優勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！三、價3、格談判技巧（三、價格談判技巧（2）如何化解如何化解“價格陷阱價格陷阱”2 2、分解價格、分解價格 集合賣點集合賣點 在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當作“房當作“買生活方式買生活方式”來推銷。房價中除了房子”來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環境、物業等綜本身，還有配套、交通、教育、環境、物業等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉移客戶的注合購買成本，一一分解說明，從而轉移客戶的注意力。意力。當然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷當然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買房向客戶灌輸、并讓客戶充分認4、識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關鍵！子值！所以，賣點的推介很關鍵！技巧技巧：價值強調價值強調 銷售話術銷售話術 類比類比 說明說明 “請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了”“我們不會犧牲業主的利益降低質量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？”價值價值 羅列羅列 “您買我們的房子，雖然比買的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節省您的寶貴時間；我們5、附近就有小學、中學，買房子后孩子上重點學校方便啦另外，我們房子的戶型特別值得一提，結構好，功能分區和布局合理，您看，這個地方專門預留了壁櫥位置，將來裝修能省您一大筆錢。”練習：各項目的核心價值簡單描述練習：各項目的核心價值簡單描述 三、價格談判技巧（三、價格談判技巧（2）如何化解如何化解“價格陷阱價格陷阱”3 3、幫客戶算賬、幫客戶算賬 做對比分析做對比分析 一算綜合性價比帳；一算綜合性價比帳；二算樓盤投資增值帳；二算樓盤投資增值帳；三算該買大還是買小帳；三算該買大還是買小帳；四算競爭樓盤對比分析帳。四算競爭樓盤對比分析帳。用提問法用提問法 弄清緣由弄清緣由 銷：“您為什么覺得這價格高呢？”銷6、：“您認為什么價格比較合適？”客：“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎？”銷：“沒有。”小常識小常識：“兩點式兩點式”談話法談話法 原理：所謂原理：所謂“兩點式兩點式”談話法，這是在與客戶談判時，一般只向客戶談話法，這是在與客戶談判時，一般只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進業務成交。效的信息，促進業務成交。范例范例1 1 “您準備今天下午還是明天下午來看房？”“您買一件還是買兩件產品。”回答生硬，容易失去再談機會回答生硬，容易失去再談機會 范例范例2 2 銷：“我們現在有38平米的一室一7、廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您”小常識小常識：不同客戶的接待洽談方式不同客戶的接待洽談方式 高效率高效率 神經質、疲倦、脾氣乖戾的客戶 有耐心有耐心 素質低、急躁、大驚小怪的客戶 鎮定自如鎮定自如 易激動、興奮、愛開玩笑的客戶 以退為進以退為進 無理取鬧、誠心挑剔的客戶 真誠關心真誠關心 性格豪爽、依賴性強的客戶 果斷干脆果斷干脆 缺乏主見、猶豫不決的客戶 細致愛心細致愛心 年老較大、需要幫助的客戶 具有專業銷售形象，一言一行要面帶微笑。仔細聆聽客戶的每一句話。客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。不要把自己的思想強加給8、顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。不要冷場，必須提前準備充分話題。不要做講解員，要做推銷員。要運用贊美、贊美、再贊美！要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。做產品介紹時，要語言明確，簡單易懂。理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細。多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！小技巧小技巧：洽談時應注意的細節問題洽談時應注意的細節問題 言談側重講道理，像神父教說圣經。缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現出不耐煩。喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。談話內容沒有重點。王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。言談中充滿懷疑態度。隨意攻擊他人。強詞奪理。口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。超過尺度的開玩笑。隨便答應客戶無法實現或超出自己權限范圍的問題。不真誠，惡意欺瞞。輕易的對客戶讓步。陌生恐慌癥。注意注意：洽談時要規避的不良銷售習慣洽談時要規避的不良銷售習慣 房地產銷售常見問題及解決房地產銷售常見問題及解決 下期再見下期再見 感謝聆聽！