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1、21世紀不動產經紀人的職業素質1建建立立優優質質服服務務的的理理念念，認認識識到到保保留留客客戶的重要性戶的重要性2、了解與認識、了解與認識“21世紀不動產品牌世紀不動產品牌”培訓目標：培訓目標：你為什么選擇“房產經紀人”這個職業？著名心理學家馬斯諾的需要層次理論：生理需要生理需要安全需要安全需要感情需要感情需要自尊需要自尊需要認知需要認知需要審美需要審美需要自我實現需要自我實現需要基本需求高層次需求HIERARCHY OF NEEDS需求的層次需求的層次基本的生存需要基本的生存需要追求生活質量追求生活質量社會地位社會地位受尊重受尊重自我價值自我價值的實現的實現加薪加薪給予更高層次的福給予更高2、層次的福利如旅游、培訓等利如旅游、培訓等升職升職給予廣泛的給予廣泛的嘉獎與認證嘉獎與認證一個成功的房地產經紀人可能會得到什么一個成功的房地產經紀人可能會得到什么？成功的房地產經紀人應具備的職業素質成功的房地產經紀人應具備的職業素質5、良好的心理素質1、掌握豐富的房產專業知識及業務技能2、有強烈的業務拓展意識和良好的工作態度3、能夠把握和收集與業務相關的信息4、具有良好的服務理念和服務技能你適合做經紀人嗎？你適合做經紀人嗎？常見的常見的6種種“問題經紀人問題經紀人”：1、杞人憂天型、杞人憂天型2、友情退讓型、友情退讓型3、膽小怯場型、膽小怯場型4、厭惡推銷型、厭惡推銷型5、電話恐懼型、電話恐懼型3、6、本能反對型、本能反對型我們提供給顧客的產品是什么？是土地？房屋？商鋪？還是其他？這種產品是有形的還是無形的？你了解自己的工作嗎？你了解自己的工作嗎？我們提供的是什么樣的服務？我們提供的是什么樣的服務？A-基本的服務B-期待的服務C-補充的服務D-潛在的服務在中介服務行業中，在中介服務行業中，你靠什么獲得成功？你靠什么獲得成功？房源房源客源客源 顧顧 客客數數量量質質量量成成功功數量是基礎數量是基礎數量是基礎數量是基礎質量是關鍵質量是關鍵質量是關鍵質量是關鍵珍惜你的聚寶盆！珍惜你的聚寶盆！顧客顧客顧客顧客(顧客基礎）顧客基礎）顧客基礎）顧客基礎）新顧客老顧客新顧客老顧客新顧客老顧客新顧客老顧4、客一個勤奮的經紀人大約在半年到一年內就可以做成這樣一個勤奮的經紀人大約在半年到一年內就可以做成這樣一個勤奮的經紀人大約在半年到一年內就可以做成這樣一個勤奮的經紀人大約在半年到一年內就可以做成這樣的聚寶盆，聚寶盆能發揮多大的效力取決于你的積累。的聚寶盆，聚寶盆能發揮多大的效力取決于你的積累。的聚寶盆，聚寶盆能發揮多大的效力取決于你的積累。的聚寶盆，聚寶盆能發揮多大的效力取決于你的積累。記?。河涀。篋ANIEL教授的教授的“桶桶”：粗魯、態粗魯、態度惡劣度惡劣未經訓練未經訓練不專業不專業不誠信不誠信其他。其他。等等等等在一個有限的市場范圍內，擴大市場份額意在一個有限的市場范圍內，擴大市場份額意味著5、你必須在保留客戶的基礎上，獲得更多味著你必須在保留客戶的基礎上，獲得更多的客戶的客戶。新新顧顧客客的的來來源源“成本成本”新顧客新顧客“零零成本成本”新顧客新顧客營銷宣營銷宣傳傳老顧客老顧客推薦推薦高高高高成成成成本本本本優質優質服務服務你了解我們的品牌嗎？你了解我們的品牌嗎？你為什么選擇“21世紀不動產”這個品牌？品牌品牌 美譽度美譽度 信任度信任度 知名度知名度Brand Awareness21世紀不世紀不動產品牌知名度動產品牌知名度Source:2000 Market Tracking Study by Millward Brown,a leading research agency.資6、料來源：大型市場調查公司Millward Brown 2000年市場跟蹤調查結果。每家加盟店獨立擁有和運營Brand Reputation2121世紀不世紀不動產品牌美譽度動產品牌美譽度Source:2000 Market Tracking Study by Millward Brown,a leading research agency.資料來源：大型市場調查公司Millward Brown 2000年市場跟蹤調查結果。每家加盟店獨立擁有和運營一、一、21世紀不動產是：世紀不動產是：全球最大的房地產全球最大的房地產綜合服務提供商綜合服務提供商1、擁有全球性的營銷網絡：、擁有全球性的營銷網絡：7、“虛實結合、兩網合一虛實結合、兩網合一”全球成功全球成功CENTURY21國際大家庭國際大家庭21世紀不世紀不動產動產加盟店遍加盟店遍布布全球全球42個國家和個國家和地區，擁有地區，擁有7800家加盟店，家加盟店，11萬經紀人萬經紀人19711971年年年年:由巴特萊爾和費舍爾創立由巴特萊爾和費舍爾創立由巴特萊爾和費舍爾創立由巴特萊爾和費舍爾創立 21212121世紀不動產體系是由兩位美國房地產傳奇人物世紀不動產體系是由兩位美國房地產傳奇人物世紀不動產體系是由兩位美國房地產傳奇人物世紀不動產體系是由兩位美國房地產傳奇人物經紀商巴特經紀商巴特經紀商巴特經紀商巴特萊爾和費舍爾于萊爾和費舍爾于萊爾和8、費舍爾于萊爾和費舍爾于1971197119711971年在美國加州創立年在美國加州創立年在美國加州創立年在美國加州創立1977年:21世紀不動產公司上市，發行股票77萬股1979年:TransWorld公司以9000萬美元收購此品牌1983年:21世紀不動產進入日本1984年，大都會人壽保險公司以2億4千萬美元收購此品牌1994年:中國政府代表團參觀21世紀不動產美國總部1996年，HFS以5億美元收購此品牌（現在的CENDANT）2000年年:21世紀不動產進入中國大陸地區世紀不動產進入中國大陸地區2、21世紀不動產源遠流長世紀不動產源遠流長全球發展歷程全球發展歷程3、21世紀不動產在中國迅9、猛發展世紀不動產在中國迅猛發展1999年11月參加“亞洲資源”國際特許經營展覽會，正式在中國市場亮相20002000年年年年3 3月月月月 中國總部組建中國總部組建中國總部組建中國總部組建20002000年年年年4 4月月月月 2121世紀中國不動產北京區域分部正式成立世紀中國不動產北京區域分部正式成立世紀中國不動產北京區域分部正式成立世紀中國不動產北京區域分部正式成立2000年7月中國大陸第一家加盟店-北京萬海店隆重開業2000年9月CENTURY21全球總裁訪華，拜會建設部及北京市政府高層領導，并表示全力支持21世紀中國事業2000年-2001年廈門、鄭州、溫州、上海、深圳、廣州、大連、寧10、波相繼加盟2002年年9月月 杭州區域加盟杭州區域加盟2003年年2月月 21世紀不動產杭州區域分部經中國總部核準開業世紀不動產杭州區域分部經中國總部核準開業2003年青島、成都、天津、福州區域加盟到目前為止，到目前為止，2121世紀中國不動產已在全國發展了世紀中國不動產已在全國發展了2323個區域分部，覆蓋個區域分部，覆蓋個區域分部，覆蓋個區域分部，覆蓋3434個城市個城市個城市個城市：1.2000年4月 21世紀不動產北京區域分部成立2.2000年10月 21世紀不動產廈門區域分部成立3.2000年10月 21世紀不動產鄭州區域分部成立4.2000年10月 21世紀不動產溫州區域分部成立511、.2001年1月 21世紀不動產上海區域分部成立6.2001年11月 21世紀不動產深圳區域分部成立7.2001年11月 21世紀不動產廣州區域分部成立8.2001年12月 21世紀不動產大連區域分部成立9.2002年5月 21世紀不動產寧波區域分部成立10.10.20022002年年年年9 9月月月月 2121世紀不動產世紀不動產世紀不動產世紀不動產杭州杭州杭州杭州區域分部成立區域分部成立區域分部成立區域分部成立11.2003年4月 21世紀不動產青島區域分部成立12.2003年 21世紀不動產成都區域分布成立13.2003年 21世紀不動產天津區域分部成立14.2003年 21世紀不動產福12、州福州區域分部成立15.2003年 11月 21世紀不動產武漢武漢區域分部成立21世紀中國不動產發展現狀世紀中國不動產發展現狀共共15個區域個區域成都成都/Chendu北京北京/Beijing大連大連/Dalian上海上海/Shanghai寧波寧波/Ningbo溫州溫州/Wenzhou廈門廈門/Xiamen深圳深圳/Shenzhen廣州廣州/Guangzhou鄭州鄭州/Zhengzhou杭州杭州/Hangzhou青島青島/Qingdao天津天津/Tianjin福州福州/Fuzhou武漢武漢/Wuhan加盟店數量達加盟店數量達加盟店數量達加盟店數量達700700700700余家，余家，余家，余家13、，擁有近擁有近擁有近擁有近7000700070007000名經紀人。名經紀人。名經紀人。名經紀人。中國地區在未來35年的發展規劃和目標：60 60 區域分部區域分部區域分部區域分部40004000 加盟店加盟店加盟店加盟店30,00030,000 經紀人經紀人經紀人經紀人二、二、21世紀不動產成功的原因世紀不動產成功的原因“一一”大后盾大后盾 母公司母公司Cendant“二二”雙贏模式雙贏模式 特許經營商業模特許經營商業模式式 “三三”大法寶大法寶 品牌品牌 系統系統 支持支持（一）、強大的后盾（一）、強大的后盾 母公司母公司CENDANTCendant 是誰？是誰？世界首席服務業銷售公司世界14、首席服務業銷售公司紐約股票交易所（紐約股票交易所（NYSE）上市公司，股票代碼）上市公司，股票代碼CD，目前市值目前市值200億美元億美元世界財富世界財富500強（強（FORTUNE500）297位位坐擁全球眾多知名品牌：坐擁全球眾多知名品牌：CENTURY 21、RCI、ERA、AVIS、CENDANT MORTGAGE#2CarRentalSystemintheWorld全球第二大租車組織#1TimeshareExchangeCompany全球最大分時度假組織全球最大分時度假組織Cendant旗下不但有旗下不但有Century21的品牌，的品牌，還擁有還擁有:#1HotelFranchis15、orintheWorld全球最大的酒店特許方Cendant 5大主要業務部門大主要業務部門Real Estate Services 不動產服務不動產服務Hospitality Services度假服務度假服務Vehicle Services 租車服務租車服務Financial Services 金融服務金融服務Travel Distribution Services 旅游服務旅游服務（二）雙贏的商業模式：（二）雙贏的商業模式：“特許經營特許經營”特許經營指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產品、專利、專有技術、經營模式等以特許經營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規定，在16、特許者統一的業務模式下從事經營活動，并向特許者支付相應費用。特許者被特許者支付相應費用授予使用權以合同為聯系以合同為聯系以合同為聯系以合同為聯系的紐帶的紐帶的紐帶的紐帶國際知名特許品牌國際知名特許品牌FAST FOOD/FAST FOOD/快餐快餐快餐快餐REAL ESTATE/REAL ESTATE/不動產不動產不動產不動產SOFT DRINKSSOFT DRINKS軟飲料軟飲料軟飲料軟飲料CAMERA FILMCAMERA FILM膠卷膠卷膠卷膠卷PHOTO COPIERS/PHOTO COPIERS/復印機復印機復印機復印機（三）（三）21世紀不動產成功的三大法寶世紀不動產成功的三大法寶17、GETKEEPGROWMARKET SHARE市場份額市場份額GET/獲得獲得KEEP/保留保留GROW/增長增長BRAND/品牌品牌SYSTEMS/系統系統SUPPORT/支持支持每家加盟店獨立擁有和運營系統：系統：嘉獎與認證系統嘉獎與認證系統人才保留系統人才保留系統2121世紀不動產的用人原則：世紀不動產的用人原則：“持續招聘、優勝劣汰持續招聘、優勝劣汰”通過嘉獎與認證為體系保留人才：通過嘉獎與認證為體系保留人才：嘉獎體系：嘉獎體系：嘉獎體系：嘉獎體系：1 1、全球性嘉獎每年、全球性嘉獎每年2 2月底在美國舉辦全球年會的嘉月底在美國舉辦全球年會的嘉獎大會。獎大會。2 2、全國性嘉獎、全國性18、嘉獎2121世紀不動產的中國年會（每年世紀不動產的中國年會（每年1212月月初在上?；虮本┡e行）初在上海或北京舉行）3 3、杭州區域嘉獎每年、杭州區域嘉獎每年1 1月在杭州舉行月在杭州舉行4 4、加盟店嘉獎、加盟店嘉獎嘉獎獎項：嘉獎獎項：1 1、無論是全球性嘉獎還是地方性嘉獎，都設有加盟、無論是全球性嘉獎還是地方性嘉獎，都設有加盟店層次和經紀人個人層次的獎項，如店層次和經紀人個人層次的獎項，如“TOP SALES”TOP SALES”等等等。等。2 2、獎品豐富，精神和物質獎勵兼備。以下為杭州區、獎品豐富，精神和物質獎勵兼備。以下為杭州區域域20042004年業績前三名的獎勵政策：年業績前三名19、的獎勵政策：1 1）成為浙江大學房地產投資研究所）成為浙江大學房地產投資研究所“地產年代俱樂部地產年代俱樂部”會員會員 （免（免38003800元的會員元的會員費）費）2 2）、全國）、全國2121世紀不動產雜志專題報道世紀不動產雜志專題報道 3 3）、物質獎勵，第一名：）、物質獎勵，第一名：50005000元的旅游支票元的旅游支票+IMA+IMA培訓費（培訓費（14001400元）元）第二名：第二名：30003000元的旅游支票元的旅游支票+IMA+IMA培訓費（培訓費（14001400元）元）第三名：第三名：20002000元的旅游支票元的旅游支票+IMA+IMA培訓費（培訓費（1400120、400元）元）說明：業績前三位經紀人排名是指年度總傭金排名（說明：業績前三位經紀人排名是指年度總傭金排名（20042004年年1 1月月1 1日到日到20042004年年1212月月3131日）。若總傭金相同，則以成交邊數排名。如有爭議情況，最終解釋權歸日）。若總傭金相同，則以成交邊數排名。如有爭議情況，最終解釋權歸2121世紀不動產杭州區域分部所有。世紀不動產杭州區域分部所有。區域將對業績排名前十名的其他經紀人也給予區域將對業績排名前十名的其他經紀人也給予獎勵。獎勵。認證體系：認證體系：認證體系：認證體系：1 1、培訓考核認證：、培訓考核認證：1 1）2121世紀不動產經紀人上崗證書世紀不動21、產經紀人上崗證書2 2）2121世紀不動產店長崗位證書世紀不動產店長崗位證書3 3）2121世紀不動產店務秘書上崗證書世紀不動產店務秘書上崗證書4 4）2121世紀不動產辦證員上崗證書世紀不動產辦證員上崗證書5 5）2121世紀不動產世紀不動產21PLUS21PLUS證書證書6 6）2121世紀不動產世紀不動產IMAIMA國際管理課程國際管理課程證書證書7 7）2121世紀不動產世紀不動產質量服務計劃質量服務計劃證書證書 等等等等認證體系：認證體系：認證體系：認證體系：1 1、培訓考核認證：、培訓考核認證：1 1）2121世紀不動產經紀人上崗證書世紀不動產經紀人上崗證書2 2）2121世紀不動22、產店長崗位證書世紀不動產店長崗位證書3 3）2121世紀不動產店務秘書上崗證書世紀不動產店務秘書上崗證書4 4）2121世紀不動產辦證員上崗證書世紀不動產辦證員上崗證書5 5）2121世紀不動產世紀不動產21PLUS21PLUS證書證書6 6）2121世紀不動產世紀不動產IMAIMA國際管理課程國際管理課程證書證書7 7）2121世紀不動產世紀不動產質量服務計劃質量服務計劃證書證書 等等等等管理層管理層培訓培訓對加盟店培訓對加盟店培訓對區域加盟商的培訓對區域加盟商的培訓人才生產系統人才生產系統-培訓支持：培訓支持：成長型經紀人成長型經紀人技能提升培訓技能提升培訓新經紀人新經紀人上崗培訓上崗培訓23、中國總部中國總部新店新店初始初始化培化培訓訓l新新經經紀紀人人上上崗崗證書培訓證書培訓l新人培訓沙龍新人培訓沙龍l新人新人3030天天l店內輔導店內輔導（VCDVCD）l21Plus21Plusl專題培訓：專題培訓：房地產投資分房地產投資分析、買方代理析、買方代理技巧、調差安技巧、調差安家和客戶推薦家和客戶推薦l辦證員崗位辦證員崗位培訓培訓lIMAIMAl質質量量服服務務計計劃劃l店店長長崗崗位位培培訓訓l店店秘秘崗崗位位培培訓訓lIMAIMAl質量服務計劃質量服務計劃l商業計劃商業計劃l2121世世紀紀不不動動產產專題講座活動專題講座活動21世紀不動產經紀人成功之路世紀不動產經紀人成功之路 杭州區域發展規模杭州區域發展規模58 加盟店加盟店700 名經紀人名經紀人在杭州取得在杭州取得六個第一：六個第一：知名度第一知名度第一美譽度第一美譽度第一銷售額第一銷售額第一門店數第一門店數第一經紀人數第一經紀人數第一網站訪問量第一網站訪問量第一我們我們的使命是：的使命是：顧客高度滿意顧客高度滿意中介行業領先中介行業領先房地產事業平衡發展房地產事業平衡發展從業人員自我價值實現從業人員自我價值實現為客戶提供為客戶提供 省心、放心省心、放心 的一站式服務的一站式服務