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1、培訓(xùn)工作匯報(bào) 到綠城已經(jīng)工作一個(gè)多月了，通過(guò)這段時(shí)間與銷售員在工作中的接觸，在談判上存在一定的問(wèn)題。我認(rèn)為需要在業(yè)務(wù)上進(jìn)一步提高，在談判方式上加以改進(jìn)。因?yàn)閺氖落N售行業(yè)，要對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)和了解，找到特色并能夠?qū)a(chǎn)品信息準(zhǔn)確無(wú)誤地介紹給每個(gè)客戶，使他們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)接受我們的產(chǎn)品，認(rèn)可我們的產(chǎn)品，所以在這些方面我會(huì)綜合以往的工作經(jīng)驗(yàn)與工作方法重新制定了培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷售技巧，提高整體素質(zhì)。在培訓(xùn)中公策劃25關(guān)，都是銷售員必須掌握和了解并能運(yùn)用到談判的實(shí)際工作中去的，工作情況如下：一、 案場(chǎng)現(xiàn)狀：談判的整個(gè)流程各個(gè)環(huán)節(jié)談的不夠深入，不夠透徹，緊迫感不強(qiáng)1、 在接待中缺乏激情，摸底不清，導(dǎo)2、致流失客戶；2、 對(duì)每天來(lái)電沒(méi)有反饋，對(duì)下一步如何開(kāi)展、推廣工作沒(méi)能起作用；3、 約電環(huán)節(jié)空白，會(huì)流失很多客源；4、 對(duì)每天來(lái)訪客戶分析不詳，沒(méi)有收尾工作，導(dǎo)致流失客源；5、 對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品沒(méi)有包裝，缺乏渲染力，如戶型、沙盤介紹、要繪聲繪色，抑揚(yáng)頓挫，陪有肢體語(yǔ)言；6、 逼定不夠穩(wěn)、準(zhǔn)、狠（成交意識(shí)不強(qiáng)）；7、 談判中細(xì)節(jié)重視不夠，（精神不夠投入，切入口把握的不夠）；8、 缺乏引導(dǎo)性（主動(dòng)引導(dǎo)意識(shí)不強(qiáng)，被客戶引導(dǎo)）；二、 銷售人員培訓(xùn)情況：（分兩方面進(jìn)行，一方面是25關(guān)，第二方面是專業(yè)素質(zhì)方面，有5講，這方面已結(jié)束）1、 現(xiàn)在已進(jìn)入尾聲，25關(guān)已進(jìn)行了21關(guān)，還有4關(guān)正在進(jìn)行中；2、 未能按計(jì)劃3、進(jìn)行，因?yàn)檫@兩周是連雨天，成交綠相對(duì)比較好，銷售員都在忙自己手中的工作；三、 銷售員的工作態(tài)度：1、 紀(jì)律性較差，例：開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)中，不經(jīng)批準(zhǔn)隨意活動(dòng)；2、 帶情緒上班（這種現(xiàn)象一定要杜絕，不然循環(huán)會(huì)影響整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的氣勢(shì)）；四、 應(yīng)對(duì)措施：1、 抓案場(chǎng)紀(jì)律：1）工作時(shí)間以工作為主（追電、追訪、整理來(lái)電、來(lái)訪客戶的筆記），分析客戶存在的問(wèn)題，找出解決的對(duì)策；2）不許做與工作無(wú)關(guān)的事情；2、 規(guī)范案場(chǎng)的接待流程、現(xiàn)場(chǎng)工作指導(dǎo)：1）追電：每周檢查追電記錄，是否做到不流失客戶；2）來(lái)訪：每天晚會(huì)一一分析客戶存在的問(wèn)題，找出應(yīng)對(duì)措施，接待后的客戶村在的問(wèn)題及時(shí)分析；3）對(duì)銷售員接待后的客戶：分析客戶存在4、的問(wèn)題，找出對(duì)策；3、 端正銷售人員的工作態(tài)度：找每個(gè)銷售員談心，了解他們的動(dòng)向，有針對(duì)性的引導(dǎo)，從而讓他們?cè)谒枷肷嫌兴淖儯?、 每周進(jìn)行周小節(jié)，每月進(jìn)行月總結(jié)，分析銷售中存在的問(wèn)題和工作不足，以便于更好的開(kāi)展今后的工作；五、 培訓(xùn)效果：1、培訓(xùn)的流程各位銷售員在不同程度上都有進(jìn)步，約電、逼定、戶型介紹這幾方面的進(jìn)步教明顯，但在摸底、打折、沙盤介紹幾方面遠(yuǎn)未達(dá)到要求；2、培訓(xùn)中：1）學(xué)習(xí)態(tài)度一直表現(xiàn)好的有：穆小慶、唐健（比較主動(dòng)、積極）；2）高曉燕、王俊、穆小慶在打折、戶型兩關(guān)時(shí)比較投入，進(jìn)入狀態(tài)表現(xiàn)良好；3）王俊、穆小慶、高曉燕在模擬沙盤時(shí)比較認(rèn)真；4）尹菊、邵云在逼定這塊做的比較好、效果5、很好；3、培訓(xùn)態(tài)度：個(gè)別銷售員在開(kāi)始接受時(shí)有些抵觸情緒，但通過(guò)模擬和實(shí)踐后已消除，并且在談判中運(yùn)用的比較好。六、 銷售員的抵觸原因來(lái)自：1、 認(rèn)為工作時(shí)間教長(zhǎng)（占用了自己休息和娛樂(lè)的時(shí)間）；2、 有的是個(gè)人的情緒3、 在任務(wù)重時(shí)不愿改變現(xiàn)有模式4、 到年底了，各種報(bào)表，總繪都需要寫七、 培訓(xùn)未能按計(jì)劃進(jìn)行主要原因是：模擬對(duì)練習(xí)少，掌握不夠扎實(shí)，白天沒(méi)有時(shí)間只能利用晚上幾個(gè)小時(shí)，每三天休一天，除去每周一、三的會(huì)，對(duì)練的時(shí)間少，所以進(jìn)度不能如期進(jìn)行。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的學(xué)習(xí)和模擬練習(xí)，在成交方面有明顯的提高，成交速度加快了，戰(zhàn)線縮短了，回款也快了，業(yè)績(jī)也提高了（11月份是淡季，做了1200萬(wàn)），以前是任客戶決定，戰(zhàn)線長(zhǎng)，會(huì)流失很多客戶，現(xiàn)在這種現(xiàn)象沒(méi)有了，能在第一時(shí)間成交決不放過(guò)可，逼客要狠。目前的工作是再練習(xí)，模擬到4號(hào)，開(kāi)始正式過(guò)關(guān)。注明：專業(yè)知識(shí)以百合公寓手冊(cè)、解讀為準(zhǔn)，筆試。