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1、地產銷售精英培訓術 房地產行業經過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉變為由硬件的競爭升級到軟件的競爭。因此企業在做好硬件方面的有關事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現在房地產軟件戰斗中的核心隊伍，其戰斗力顯得尤為重要。戰斗前的準備培訓將成為日后戰斗成敗的關鍵要素。步驟一：地產精英需要技術的培訓隨首產業結構、科技時代、消費模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務的技術和素質要求成為確保服務質量的關鍵。提高技術水平，改善服務技巧是各個服務機構的核心工作，因此，學習、學習、再學習、培訓、培訓再培訓成了我們日常管理的最重要的一個環節。策略A：培訓的三大要戰剖析1、銷售技2、巧、服務技能、禮儀、結構、建筑、設計、風水等專業課程和相關的法律法規等專業培訓，面向全體員工。2、財務會計、經濟分析、計算機、網絡、心理學等管理技能培訓，主要面向公司擬培養的業務骨干。3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領導技巧方面的培訓，主要針對公司業務骨干與中層干部。培訓的目的就是為了整合目標與理念、提高素質、統一行動和提高效率。對于服務機構來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術能手成為公司的業務骨干，公司的發展就有基本的保障。策略B：培訓計劃的探討1、培訓工作的戰略思想緊緊圍繞中心工作目標來規劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在3、培訓養人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進的培訓方式，將知識轉變成技能，將要求轉變成素質，將技能與素質化為財富，培養一批地產精英，為公司更上一個臺階做好人才儲備。2、培訓工作目標培養骨干人才，適應公司成長；建立學習團隊，營造成功環境；形成培訓模式，弘揚企業文化。3、培訓任務通過培訓，普遍提高管理者管理水平和業務人員的專業技能；建立和完善新員工培訓體系、管理者技能培訓體系，業務技能培訓體系、能力與素質提升體系；形成良好的學習氛圍和習慣，建立一支學習能力、適應能力、應變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。4、培訓方式采取部門培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結合的方式進行。部門培訓是部門員工均4、必須參加的培訓，主要內容以提高專業技能為目的來設置；普通培訓是為全員設置的交流培訓，主要學習討論公司規章制度，優質服務課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務，檔案建設技巧等課程；骨干培訓是為公司的中流砥柱骨干員工所設置，課程的內容是圍練能力提高和素質訓練來進行；高級培訓為部門負責人設置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。骨干培訓名單由培訓門負責人審批，報辦公室培訓主管備案；高級培訓名單由總助審批，報辦公室培訓主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓均須通過審批程序來進行。培訓形式有教授、講座、調研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓師資包括公司培訓的專職培訓人員，公司合格的管理者以及外請的專5、家、教授以及同業資深人士。策略C：考核的辦法1、培訓采取學分制，參加不同的培訓須得到相應的學分。三級職員一年須滿60分，二級職員須個滿75分，一級職員須修滿90分，部門助理以上負責人須修滿105分。2、配合一線專業需求，部門培訓設置“發牌制精英課程”。課程每6個月循環一次，學習完后，經考核通過發給“資格認證書”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。3、對于培訓效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項考核學分。步驟二：地產精英售前有效培訓售樓員是銷售的具體執者，因此，培訓是必要的，其目的正是為日后銷售的戰斗作好充分的準備。其具體方式包括以6、下兩種：策略A：現場的服務培訓按照整合營銷的思想，銷售隊伍的形象、服務方式秘須與項目形象一致，因此銷售人員應統一著裝、統一形象。在服務態度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務風格（可請五星級賓館培訓）。同時老業主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員工應進行培訓，統一口徑；對老業主、合作伙伴，則通過聯誼會等傳播信息，以通過他們向外擴散。同時，加強樓盤賣點，制定獎勵措施，鼓勵公司全員銷售，調動銷售人員的積極性。策略B：專題的培訓活動建立更有戰斗力的營銷團隊，需要更加有效的培訓機制和激勵機制相配套。必須要從基礎做起，開展專題培訓活動，以期建立一支能打硬杖，愛學習、會學習的營7、銷團隊。1、培訓基礎性的企業管理工作地產公司的培訓工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓制度。首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓小組，調動員工自覺參與學習、培訓的積極性。其次是要有系統可行的培訓計劃與主題，在培訓方式與內容上確保培訓效果。第三是要有一定特質或資金保證。地產公司的素質培訓活動分階段進行，先是導入期和強化期。可邀請地產公司或其他專業人士作短期集中培訓，然后是持續和自我培訓期。這是一項長期持續的過程，從而建立自己特色的培訓制度。2、培訓21世紀戰爭致勝的法寶市場的競爭正是人才與團隊戰斗力的競爭。商戰競爭的現實告訴我們，有效有培訓與激勵機制，正是新世紀市場營銷致勝的法寶。市場營銷專8、家警言：“培訓，正是為了迎接全員營銷時代的到來！”21世紀地產市場營銷，已步入全員營銷的時代！必須要有真正適應21世紀社會發展的人才隊伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規劃、調研、設計、建筑、采購、銷售、后勤、物業、管理等全過程的協作與創造。除了制度與規定約束外，培訓是實現這一共同目標的捷徑！步驟三：銷售精英四大準則培訓揭秘準則一：尋求客戶心理的突破口1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤3、向客戶介紹所推薦樓盤的優點4、回答客戶提出的疑問5、幫助客戶解決問題6、說服客戶下決心購買7、向客戶介紹售后服務8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選9、擇準則二：迎合客戶的最佳途徑1、熱情友好、熱情接待2、提供快捷的服務3、有禮貌與耐心4、介紹所購樓盤的優點及適當的缺點5、耐心傾聽客戶的意見和要求6、能提出建設性的意見7、能提供準確的信息8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務項目9、關心客戶的利益，急客戶所急10、竭盡全力為客戶服務11、記住客戶的偏好12、幫助客戶做出正確的選擇準則三：明確自己的崗位職責1、積極主動向客戶推介公司樓盤2、按照服務標準指引，保持高水準服務質素3、每月總結銷售業績4、保持服務臺及展場的清潔5、及時反映客戶情況6、準時提交月結7、培養市場意識、及時反映競爭對手的發展動向8、愛護銷售物料，包括公卡、工衣等9、不斷進行業務10、知識的逢我補充與提高10、嚴格遵守公司的各項規章制度11、服從公司的工作調配與安排準則四：遵守銷售人員守則銷售人員準則具體內容操守守時紀律保密1、專業操守售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以銷售人員應任何時間，都要維持專業態度，“以客為尊”，經常保持笑容。態度誠懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。2、守時售樓員除按上班時間須守時，不遲到、不早退外，還應養成守時習慣，約見客戶時一定要要準時，切忌讓客戶等侯。3、紀律售樓員必須遵守公司的各項規章制度及部門的管理條例4、保密售樓員必須遵守11、公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷售業績或有關公司的業務秘密。5、著裝售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷會時須穿著工作制服及戴員工卡。6、解除售樓員因工作欠佳或達不到公司所定要求，經提醒仍未有改善者，公司有權提前終止合約。步驟四：銷售現場專業知識培訓模式演示要點A：專業培訓課程設計開發商一旦決定自己銷售，就應該對銷售人員進行專業培訓，避免倉促上陣，如果公司沒有這方面的人才，則應聘請有關專家來主持。以下是加拿大著名地產經紀人徐澄川先生設計的物業促銷培訓課程，僅作參考。課程共分十天時間內容第一天詳細介紹公司背景，12、在公眾心目中的形象，公司的目標，包括項目推廣目標和公司發展目標，確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準則以及制定銷售員個人目標第二天介紹物業的詳細情況，包括規模、定位、設施、價格、買賣條件；物業周邊環境、公共設施、交通條件；該區域的城市發展計劃，宏觀微觀經濟因素對物業的影響情況。第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理。第四天展銷會場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應該怎么做。第五天物業管理課程。包括物業管理服務內容，管理規則，公共契約等。第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。第七天簽定13、買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。第八天講解房地產法規。包括土地管理法、房地產交易管理條例、房地產登記條例、租賃條例、物業管理條例以及房屋抵押貸款管理規定等。第九天以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所有方法技巧完成一個交易。第十天實地參觀他人展銷場地。以上課程已使銷售人員掌握了物業促銷的基本技巧，而在物業推廣的整個過程當中，還有許多細節是需要注意的。地產銷售精英作戰前的培訓演示下列問答，它是房地產推銷上最基本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰的準備。1、本項目的地點及地址？2、試述本項目大環境特色？3、試述本項目小環境特色？4、本項目所處位置，14、將來有何發展性？5、本項目的交通情形？公車及公司路班車？各路線起止站名及經過路線？車次情形如何？本項目站名？6、本項目附近有哪此市場？每一市場的位置及營業狀況？與本項目距離路程？7、本項目附件有哪些學校？（幼兒園、初中、高中、大學）8、本項目的學區是哪所學校？距離路程多遠？9、本項目附近的保健設施有哪此？其位置和路程？10、本項目附近有哪些娛樂設施？其位置和路程？11、本項目占地面積多大？容積率是多少？12、本項目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？13、本項目正同的長度多少？深度多少？14、本項目的規劃用途？有哪些公共設施？15、本項目共有多少戶？怎樣區分？16、本項目的造形設計有什么特色或特殊之15、處？17、本項目座向如何？18、本項目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？19、本項目總建坪有多少？公共設施所占比例？陽臺面積所占比例？20、本項目一樓有無庭院？可否作商讓用？21、試述本項目建建材設備如何？（衛生設備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）22、本項目電梯共幾部？廠牌？23、本項目附近有哪此工地？價格、建材優劣點與本項目作比較。24、本項目采用何種形式交易？（買賣或委建）25、本項目的產權情況？建照號碼？26、本項目座落地號？地段？27、本項目何時開工？多少工作天？何時完工？28、本項目有無停車場？如有，使用情形如何？29、本項目屋頂如何處理？有無空中花園？30、本16、項目平均價格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？31、本項目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？32、本項目購買時有無任何優待辯法？如有，如何優待？33、本項目訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續？34、除總價外，尚須繳付哪些費用？大概多少？35、本項目所需要契稅，預估多少？36、本項目的室內設計是否可以變更？如何變更？37、本項目有無保證？保證年限多久？38、本項目是否為自地自建？39、試述該建設公司以往業績及其概況。40、該建設公司有哪些關系企業？要點B：專業培訓設計1、在預售商品房時，得商品房預售許可證條件已取得房地產開發資質證書，營業執照按17、照土地管理部門有關規定交付土地使用權出讓金，已取得土地使用權證書資金投入達到總投入的30%持有建設工程規劃許可證和建設工程施工許可證，并已辦理建設工程質量和安全監督手續已確定施工進度和竣工交付使用時間三層以下的商品房項目已完成基礎和結構工程；四層以上的產品房項目，有地下室工程的，已完成基礎和首層結構工程；無地下室工程的，已完成基礎和四層結構工程已在項目所在地商業銀行開設商品房預售款專用帳號預售商品房項目及其土地使用權來設定其權項法律、法規規定的其他條件2、購買房地產的條件成年人提供身份證未成年人提供戶口薄及監護人證明書（父母自然監護人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。3、商品房的預售、抵18、押、過戶預售付定金，簽署購房定購書簽署房地產預售契約付首期或全樓款，付契銳1.5%到房地產交易所鑒證辦理登記手續房地產買賣關系的確立抵押（按揭）購房人與地產開發商鑒定房地產預售契約并經鑒證后交按揭銀行購房備齊資料向銀行提出申請。以下是購房人需提供資料：個人身份證及復印件3份首期購房款（不低于30%）收據及復印件兩份定金收據復印件兩份還款能力證明（可任造一項作為銀行查驗依據）最近連續三個月工資單和工作證單位出具的收入證明可用于還款的借款人大額定期存單（折）其他收入來源情況說明及其原始憑證個人納稅稅單愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔何書過戶（預售房轉讓）過戶轉讓條件經預售、未取得房地產權屬證書19、款過契約的交樓日期交易所收取費用轉讓0.65%（樓價）=0.4+0.2+0.5%受讓方1.75%（樓價）=1.5%+0.2+0.05%開發商收取5000元過戶登記手續憑房地產預售契約到房地產交易所辦理過戶登記手續。4、二手房地產交易（租戶和共有人有優先購買的權利）到房地產交易所辦理買賣房屋的轉移登記需提交的證件：申請人身份證或身份證明或戶口薄、房地產證、房地產交易簽證證明書、房屋及用地登記申請書報價（填表收件）簽署契約時繳付20%定金實勘估價：一般只對商鋪進行實地估價，對房層不進行實勘估價審批：產權、價格過戶繳稅（高價納稅）契稅：3%買方手續費：0.5%賣方、0.3%買方印花稅：0.058賣方20、0.05%買方補地價：住宅或個人買賣10%、非住宅或單位買賣25%增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取30%-60%納稅）5、房地產面積的測算（1）建筑面積夾層面積計算條件夾層的結構要牢固高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，則計超高度部分）整個夾層面積要超過5平方米可計算梯間面積計算條件整個梯間超過8平方米計面積（純梯間）梯間以外還附有其他建筑 物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計算面積陽臺面積計算條件內陽臺面積全計外陽臺（外飄部分有遮擋）面積計一半（露臺面積不計）首層帶陽臺、基地面積計一半飄式窗臺面積計算條件飄出部分的窗高度超過2.2才全計面積，不夠2.2米21、就不計以后的規范：陽臺封還是不封閉來判斷是否全面計面積封閉面積全計（以規劃局報建圖為準，私人封閉的不算封閉）不封閉計一半（2）共有建筑面積的分攤原則產權雙方有合法權屬分割文件或協議，按其協議分攤按共有建筑面積（實得建筑面積）比例分攤步驟五：現場銷售人員技巧培訓手法手法A：“一炮打響”的開場白培訓由于您不知道客戶購買潛在動機，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對那些地方特別注意或發生興趣。掌握住客戶的關心點后，您才能有效率地進行接下來的推銷工作。手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段一、聽22、覺聽覺涉及到口音。一家重要的保險公司在1997年初對于地方口音和公立學校口音做過一些調查。調查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認為“華麗”的口音會激發自信。所以對那些操地方口音的推銷員來說這是一個好消息，然而另外一項調查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設你是一位很成功的推銷員，誰又會在意呢？最后一些壞消息就是對各種地方口音的可接受情很顯著的差異。不要激動，請注意可接受等級依賴于口音的溫度，請記住，任何事情都是物極必反。二、視覺讓學員回答以下的問題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。據說我們接受信息的方式有80%依靠視覺。如果你給人們一條相反的信息23、，例如“我不希望讓你們想到那個紅色的大型公共汽車”，我可以保證他們每個人都會在想那個紅色的大型公共汽車。因為他們在自己頭腦中可以看見它。顧客的感覺作一個兩分鐘的發言，盡可能多地回答以下問題：當你出現時潛在顧客希望看到什么？你的衣著看上去應是怎樣的？你的頭發應看上去如何？你的外貌，如果對顧客有影響的話，將會有什么影響？如果你的顧客不吸煙，他們是否會知道你吸煙，而這對他們會有什么影響？你隨身攜帶的東西看上去應是什么樣？顧客希望聽到的是什么？你的聲音聽起來應該是怎樣的？你的聲音，談話和敘述可能會讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？你希望潛在的顧客產生什么樣的感覺？你打算怎樣達到所有24、這些目的？手法C：認清自我能力，有針對性培訓一、知識知識可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識是指以下些內容：產品知識；消費者知識；競爭對手的知識；公司知識；工業或市場知識。這些知識隨首我們在機構中的不斷發展而不斷提高，獲得這些知識，可以通過正式的學習（某些課程），也可以通過實際工作的磨練，如觀察、詢問、傾聽、合作等。每個換過不同領域工作的人都會記得他們最初的那幾個月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開，能將他們所得到的信息歸入某種結構中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。相反地，也正是這引起知識允許人們在屬于同領域的行業或市場的不同公司間移動，并能25、幾乎立刻到位勝任，因為在相同的領域里，知識的組成是一樣的，因此可以隨時轉換的。二、技能技能是那些能使我們完成特定任務的活動。比如，秘書的技能包括熟悉幾種計算機程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規的教室里進行教學和學習，然后再在工作中實踐和完善。對于銷售來說，也有許多我們需要學習的技能。例如：與客戶見面、問侯；發現客戶的需求：說明與介紹；處理反對意見；成交。三、態度態度可以大致地解釋為我們向外在世界表達感覺的方式。態度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進取的、消極的等等。這引起都是我們內部感覺的外部表現形式。一般說來，態26、度既不能從學校中學來，也不能通過日常工作中的實踐學到。它們是我們整個生活的產物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復操練，并常常會造成一些壓力。無意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態度傳給了客戶。結果這種態度對雙方都帶來了影響。我們在見到客戶之前要意識到并努力使這三個要素達到最佳水平。如果其中的一個達到標準，我們就很難在洽談時達到預期目標，而且很可能會造成我們完全可以通過事先預備而避免的困境。尤其是在那些對檢驗有更多要求領域，更要注意我們的態度，更要注意我們的態度，因為我們的態度會隨著一天內所經歷的事情而時常變化。步驟六：如何避免企業培訓陷入“無解”方程組織和管理員27、工培訓需要從一開始就與企業的發展目標或子目標聯系在一起，從而使員工培訓的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓又是自居體系的，在時間、內容等方面是相對獨立的，因此，對員工培訓要做專項研究、專門看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質提高”的培訓，要游離于企業的日常工作，以期取得最佳效果。以培訓售樓員為例，我們試列一個方程式：成功的培訓=明確宗纜目標+確立培訓議程式+培訓預算+培訓的有效組織策略A：明確宗旨和目標即培訓的大政方針是什么，期望值是什么。可以是全面的培訓，也可以是分解式的、技術性的培訓，所期望達成的目標也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取舍，這一點是至關重要的！策略B：確立28、培訓方式培訓式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓這一方式無論從便于組織、節約開支方面，還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a.請誰來講授；b.講授效果怎么評價；c.講授內容誰來定。如“談判技巧”的內容是商業心理學為主還是以實戰分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！策略C：預算不做預算的培訓一定是失敗的培訓！懂得經營的企業領導必須懂得投入的重要性。這不僅表現在間接的投入上（如工作時間被子壓縮），更表現在員工培訓直接相關的經費投入組織費用、專家費用、信息資料費用等等。29、如果采取封閉式的培訓，還會發生食宿費用、差旅費用等。為保證培訓工作的圓滿完成，需要提前做好準確的預算。不做預算、或預算規模與培訓工作有著巨大缺口時，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內工作。策略D：培訓工作的事中組織培訓的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓的內容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對的人復雜、城市復雜、文化背景復雜，這些需要大量的感性認識積累，培訓是替代不了的。但也正是因為售樓員將面對多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發想象、產生創造力！故而，要求受訓人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。想像在這一方程式上，再加上一個企業營銷活動的變量，員工培訓就是“有解”了。