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1、碧桂園拓客2.0 工作指引營(yíng)銷中心-市場(chǎng)部P P2 2主席指示最好的產(chǎn)品最貴的價(jià)格最富的人群三四線“勞斯萊斯”核心理念各階段客戶組織工作鋪排指引1、成交客戶分析2、種子客戶梳理發(fā)掘3、業(yè)主維系1.增強(qiáng)客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)2.精準(zhǔn)目標(biāo)客戶3.落位、產(chǎn)品溢價(jià)1.區(qū)位價(jià)值放大2.千億房企,品牌溢價(jià)1.洗腦式拓客，提前截客2.拓銷模式，廣泛蓄客3.提升溢價(jià)摘牌示范區(qū)開(kāi)放二次開(kāi)盤(pán)品牌盒子/展廳收客(可選)開(kāi)盤(pán)蓄客造勢(shì)期示范區(qū)體驗(yàn)、案場(chǎng)服務(wù)品牌立勢(shì)期客戶組織客戶體驗(yàn)摘牌后30天開(kāi)盤(pán)沖刺期持續(xù)銷售期目標(biāo)客戶體系客戶摸查四步走1.客戶是誰(shuí)？2.客戶在哪里？3.怎么摸查客戶？4.任務(wù)分工拓客體系1.五大拓客要求2.四大2、組織體系3.七大拓客工具4.考核機(jī)制產(chǎn)品發(fā)布會(huì)(開(kāi)放前15-30天)種子客戶體驗(yàn)/圈層展廳1.種子客戶裂變(老帶新)2.客戶持續(xù)維護(hù)體驗(yàn)升級(jí)洗客體系四大方法1.小型推薦會(huì)2.產(chǎn)品發(fā)布會(huì)3.辦卡管理4.認(rèn)籌寶等工具應(yīng)用沖刺開(kāi)盤(pán)1.完美銷售動(dòng)線2.價(jià)值體系與銷售說(shuō)辭3.案場(chǎng)管理6大工具4.活動(dòng)組織5.認(rèn)籌持續(xù)溢價(jià)P P4 4品牌立勢(shì)期造勢(shì)蓄客期開(kāi)盤(pán)沖刺期客戶摸查四步法品牌盒子/展廳體驗(yàn)(可選)P P5 51.1 客戶摸查四步走四步走 客戶形象描?。嚎蛻羰钦l(shuí)？開(kāi)盤(pán)時(shí)間就近大面積產(chǎn)品占比較大27個(gè)典型項(xiàng)目27581個(gè)客戶樣本75%5%8%面積區(qū)間74%三四線20個(gè)4%22%省內(nèi)項(xiàng)目選取原則備注：抽取樣3、本項(xiàng)目，北方22%，南方78%；廣東占22%；省外78%，覆蓋15省。為更好分析“勞斯萊斯”客戶特征，現(xiàn)從集團(tuán)297個(gè)在售項(xiàng)目中篩選27個(gè)典型項(xiàng)目，對(duì)其大面積洋房產(chǎn)品客戶進(jìn)行特征統(tǒng)計(jì)分析。城市樣本P P6 61.1 客戶摸查四步走成交客戶主要特征描述46%38%15%12%35%30-40歲為主個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶公務(wù)員事業(yè)單位 其他(自由職業(yè)/服務(wù)/金融等)二次置業(yè)改善為主區(qū)位品牌環(huán)境配套教育當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可區(qū)位,交通便捷大品牌開(kāi)發(fā)商小區(qū)/周邊環(huán)境優(yōu)美,宜長(zhǎng)居配套齊全,如健身、娛樂(lè)休閑場(chǎng)所44%與孩子相關(guān)文教/安全需求,如高質(zhì)量幼兒園/小學(xué)成交問(wèn)卷分析客戶關(guān)注核心要素25-30歲40-50歲23%18%134、%25歲以下、50歲以上10%三次+首次置業(yè)46%綜合分析，客戶主要來(lái)源于個(gè)體戶、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)，小太陽(yáng)家庭結(jié)構(gòu)為主，注重家庭與生活品質(zhì)，購(gòu)買力強(qiáng)且追求成功人士聚集近鄰的客戶。P P7 71.1 客戶摸查四步走 客戶體系盤(pán)點(diǎn)：客戶在哪里？精準(zhǔn)拓客渠道-客戶來(lái)源十二大核心渠道(多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶分析)1 1政府部門領(lǐng)導(dǎo)/校長(zhǎng)/院長(zhǎng)/事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等7 7“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”2企業(yè)高管、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)8房地產(chǎn)一手、二手中介人員3游艇會(huì)/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會(huì)長(zhǎng)9 9區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商44S店銷售經(jīng)理/車友會(huì)會(huì)長(zhǎng)1010當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員5專業(yè)市場(chǎng)5、檔口老板1111奢侈品/金融/保險(xiǎn)等行業(yè)從業(yè)人員6 6各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人1212區(qū)域、項(xiàng)目部及集團(tuán)各板塊全體員工發(fā)動(dòng)一切力量,打通所有渠道,深挖客戶背景與人脈網(wǎng)，并梳理客戶資源摸查表儲(chǔ)備客源。客戶摸查工具：怎么摸查客戶？填寫(xiě)附件1：客戶資源摸查表點(diǎn)擊查看P P8 81.1 客戶摸查四步走 客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？基于客戶摸查結(jié)果，根據(jù)銷售人員特性，分系統(tǒng)、分組、責(zé)任到人。銷售團(tuán)隊(duì)組建任務(wù)目標(biāo)分解跟進(jìn)跟蹤收網(wǎng)拓客地圖與方案制定P P9 9 前期宣傳渠道 提前收蓄客戶品牌接待點(diǎn)，多渠道展示千億房企品牌及項(xiàng)目信息快速建立拓客基地選址是關(guān)鍵！1.2 品牌盒子/展廳收客（可選）項(xiàng)目可根據(jù)自身?xiàng)l件選擇6、合適的地點(diǎn)設(shè)置品牌盒子/展廳收客，作為品牌立勢(shì)期前期宣傳的渠道，建立拓客基地。P P1010品牌立勢(shì)期造勢(shì)蓄客期開(kāi)盤(pán)沖刺期拓客體系五大拓客要求四大組織模式七大拓客工具考核機(jī)制洗客體系三個(gè)原則四大方法P P1111客戶組織五大要求標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作客戶組織四大模式精準(zhǔn)渠道客戶組織七大道具洗腦客戶客戶組織考核機(jī)制執(zhí)行到位1.抓領(lǐng)袖2.精渠道3.強(qiáng)洗腦4.重形象5.高亮相1.圈層與渠道營(yíng)銷2.上門拜訪3.巡展4.電話營(yíng)銷1.產(chǎn)品解說(shuō)/銷售說(shuō)辭2.產(chǎn)品手冊(cè)/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人員裝備5.拜訪禮物.1.獎(jiǎng)罰機(jī)制2.PK機(jī)制3.監(jiān)控機(jī)制2.1 拓客體系P P12122.1.1 客戶組織五大要求摸7、查渠道中的種子客戶/意見(jiàn)領(lǐng)袖，重點(diǎn)維系，通過(guò)其協(xié)助組織為圈層/推介會(huì)。根據(jù)前期摸查，發(fā)掘重點(diǎn)的渠道，作為客戶組織導(dǎo)客的關(guān)鍵，通過(guò)圈層/活動(dòng)贊助等形式進(jìn)行不斷收客?？蛇x擇將傳統(tǒng)低端派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如3D戶型展示技術(shù)、產(chǎn)品手冊(cè)、IPAD/PPT、精美高端畫(huà)冊(cè)等給客戶先行反復(fù)洗腦。拓展活動(dòng)品質(zhì)提升，圈層活動(dòng)以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主，如茗茶、紅酒會(huì)、珠寶展、奢侈產(chǎn)品發(fā)布會(huì)嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路演等。全面提升銷售團(tuán)隊(duì)及兼職團(tuán)隊(duì)形象，尤其注重企業(yè)形象，抹去過(guò)去亂派單、貼牛皮癬的影響，展示千億房企的形象！“重”形象“高”亮相“強(qiáng)”洗腦“精”渠道“抓”領(lǐng)袖P P13132.8、1.2 客戶組織四大模式排查+鎖定+精準(zhǔn)+發(fā)展種子客戶全方位立體拓客上門拜訪圈層與渠道營(yíng)銷電話營(yíng)銷巡展P P1414 圈層與渠道拓客2.1.2 客戶組織四大模式如何做圈層營(yíng)銷？一、深挖12大圈層營(yíng)銷渠道二、組織如：1、推介會(huì) 2.宴會(huì)邀請(qǐng) 3.比賽組織 4.活動(dòng)贊助 5.場(chǎng)地提供等措施找到客戶。經(jīng)對(duì)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，圈層營(yíng)銷是目前需重點(diǎn)放大的具體措施。原來(lái)是針對(duì)低端、低總價(jià)的產(chǎn)品。而現(xiàn)在是高貨值、高價(jià)格產(chǎn)品。故更需要放大圈層營(yíng)銷的具體細(xì)節(jié)和力度。通過(guò)十二大渠道的不斷排查，反饋鎖定和拜訪，發(fā)展種子客戶，不斷發(fā)展裙帶客戶。P P15151、政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、圈層組織對(duì)象：部門領(lǐng)導(dǎo)、校長(zhǎng)、院9、長(zhǎng)、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會(huì)主席、房地產(chǎn)管理部門組織方式：1.推介會(huì)：在單位或組織到項(xiàng)目做專門推介會(huì)2.活動(dòng)聯(lián)合：聯(lián)合組織單位活動(dòng)，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活動(dòng)3.夜宴邀請(qǐng)：針對(duì)種子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項(xiàng)目環(huán)境，加強(qiáng)維系4.賽事組織：利用工會(huì)舉辦體育賽事，滲透內(nèi)部5.部門資源：利用政府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項(xiàng)目信息2.1.2 客戶組織四大模式技巧案例：通過(guò)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部負(fù)責(zé)人邀約如：國(guó)土資源局領(lǐng)導(dǎo)，利用夜宴形式進(jìn)行溝通，組織電影院推介會(huì)，宣講項(xiàng)目信息。定期舉辦籃球邀請(qǐng)賽，進(jìn)一步滲透內(nèi)部，挖掘意向客戶。P P16162、企業(yè)、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)象：企業(yè)總經(jīng)理、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)組織方式：10、1.會(huì)議植入：利用企業(yè)招商會(huì)、年會(huì)、月會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)、春茗團(tuán)拜會(huì)、理事選舉等進(jìn)行植入拓展.場(chǎng)地提供：利用企業(yè)的會(huì)議室等場(chǎng)所或商家的場(chǎng)地舉辦推薦會(huì)或推薦活動(dòng)。.夜宴邀請(qǐng)：對(duì)關(guān)鍵人物邀約夜宴以打入內(nèi)部.常規(guī)方式：企業(yè)擺展、上門拜訪、短信覆蓋內(nèi)部員工等2.1.2 客戶組織四大模式技巧案例：通過(guò)攜禮上門拜訪，尋找商會(huì)負(fù)責(zé)人如：潮汕商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，提供場(chǎng)所或贊助舉辦商會(huì)活動(dòng)，活動(dòng)中途加入項(xiàng)目推介環(huán)節(jié)，灌輸項(xiàng)目信息，從中挖掘意向客戶。P P17173、高端社團(tuán)活動(dòng)組織對(duì)象：游艇會(huì)/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會(huì)長(zhǎng)組織形式：.活動(dòng)拓展：通過(guò)聯(lián)盟商家舉辦活動(dòng)嫁接活動(dòng)等進(jìn)行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等.品鑒活動(dòng)：通11、過(guò)聯(lián)盟商家進(jìn)行名畫(huà)展、奢侈品展等吸引部分客戶參與.常規(guī)方式：上門拜訪、短信覆蓋VIP會(huì)員等2.1.2 客戶組織四大模式技巧案例：主動(dòng)找到高端高爾夫球會(huì)會(huì)長(zhǎng)，組織有會(huì)籍的VIP會(huì)員參與雙方聯(lián)合舉辦的高爾夫球邀請(qǐng)賽，交換雙方資源，提供晚宴款待，晚宴中安排項(xiàng)目負(fù)責(zé)人致詞及大屏PPT項(xiàng)目介紹，宣貫項(xiàng)目?jī)r(jià)值，挖掘潛在客戶。P P18184、豪車4S店/豪車車友會(huì)拓展對(duì)象：4S店銷售經(jīng)理/車友會(huì)會(huì)長(zhǎng)組織形式：.合作活動(dòng)：合作組織活動(dòng)，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游.資源互換：相互在案場(chǎng)做廣告植入，比如相互擺放單張、海報(bào)等.發(fā)展編外：將汽車銷售發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)人2.1.2 客戶組織四大模式技巧案例：拜訪豪12、車4S點(diǎn)，如：保時(shí)捷、法拉利、蘭博堅(jiān)利等，項(xiàng)目提供場(chǎng)地舉辦車展，進(jìn)行客戶資源共享。組織車友會(huì)自駕游到碧桂園旅游度假項(xiàng)目體驗(yàn)感受。P P19195、專業(yè)市場(chǎng)對(duì)象：個(gè)體老板組織形式：.名片收集：專業(yè)市場(chǎng)老板一般收入很高，但很低調(diào)，最傳統(tǒng)的方法是收集卡片，后期電話邀約.老帶新：專業(yè)市場(chǎng)部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進(jìn)推介.夜宴邀請(qǐng)：對(duì)一些有影響力的行業(yè)領(lǐng)頭人進(jìn)行夜宴邀請(qǐng)技巧案例：通過(guò)上門陌拜，找到老板，利用邀約方式請(qǐng)到項(xiàng)目參觀。有利益關(guān)系的行業(yè)如：珠寶行業(yè)可邀請(qǐng)?jiān)陧?xiàng)目舉辦珠寶展覽，互換共享客戶資源。同時(shí)可在店里選擇性植入4級(jí)展點(diǎn)廣告。6、“村委”及“高聲望的老人”維系對(duì)象：“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”13、及“老人組”組織形式：針對(duì)村子里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”拜訪喝茶，利用轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)他們介紹客戶技巧案例：針對(duì)村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)攜禮拜訪，利用轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)轉(zhuǎn)介客戶，針對(duì)“老人組”通過(guò)拜訪了解當(dāng)?shù)貧v史文化為切入點(diǎn)，拉近距離，尋找當(dāng)?shù)赜忻⒂绣X人的名單。2.1.2 客戶組織四大模式P P20208、中介、代理、競(jìng)品銷售對(duì)象：房地產(chǎn)一手、二手銷售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人士組織方式及技巧：銷售小組設(shè)編外發(fā)展目標(biāo)，用競(jìng)品銷售編外發(fā)展辦法，開(kāi)展一對(duì)一宣貫，介紹傭金政策，發(fā)展成為編外，并注冊(cè)鳳凰通。通過(guò)三級(jí)市場(chǎng)、競(jìng)品銷售轉(zhuǎn)介高端業(yè)主資源。9、供應(yīng)商資源組織對(duì)象：區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)14、商組織方式及技巧：通過(guò)采購(gòu)部發(fā)動(dòng)各類合作供應(yīng)商參觀項(xiàng)目及開(kāi)展專場(chǎng)推介會(huì)，利用圈層活動(dòng)挖掘潛在客戶。2.1.2 客戶組織四大模式7、平安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)象：各地平安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人組織方式及技巧：組織平安保險(xiǎn)各級(jí)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)展專場(chǎng)宣貫，執(zhí)行集團(tuán)已明確的激勵(lì)措施，包括：高額推介傭、快結(jié)傭、額外優(yōu)惠方案等措施來(lái)吸引激活保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。反復(fù)跟蹤并做系列培訓(xùn)，發(fā)動(dòng)成為編外經(jīng)紀(jì)人，轉(zhuǎn)介投?？蛻簟 P212112、全體員工：對(duì)象：區(qū)域、項(xiàng)目部及集團(tuán)各板塊全體員工要求：執(zhí)行“全民營(yíng)銷”方案，要求集團(tuán)所有員工參與。召開(kāi)全員營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)，指標(biāo)分解到各個(gè)部門到人，和銷售團(tuán)隊(duì)分組對(duì)接，每月召開(kāi)客戶分析會(huì)議，帶客認(rèn)購(gòu)。11、編外經(jīng)紀(jì)人：15、對(duì)象：針對(duì)從事奢侈品、金融、保險(xiǎn)等高端行業(yè)的從業(yè)人員組織方式及技巧：通過(guò)“傭金激勵(lì)”方案刺激，發(fā)動(dòng)所有編外經(jīng)紀(jì)人，通過(guò)“鳳凰通”注冊(cè)客戶2.1.2 客戶組織四大模式圈層營(yíng)銷考核指標(biāo):每周至少7場(chǎng);20-50人推介會(huì)300場(chǎng);其中50-100人100場(chǎng)10、媒體對(duì)象：當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員組織方式及技巧：媒體采風(fēng)時(shí)收集各類媒體資源，把媒體朋友發(fā)展成經(jīng)紀(jì)人，介紹傭金政策，請(qǐng)媒體人幫助賣房子。P P2222 巡展 目的：區(qū)域針對(duì)性強(qiáng)，容易尋找目標(biāo)客戶；客戶滲透性高。巡展類型：1.可選擇二、三、四級(jí)展點(diǎn)；2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演；3.異地項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)巡展類別重點(diǎn)區(qū)域主要形式輔助工具社區(qū)當(dāng)?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、16、拆遷小區(qū)等設(shè)三級(jí)展點(diǎn)單張派發(fā)，禮品、DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)二三級(jí)展點(diǎn)，單張派發(fā)和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場(chǎng)百貨、購(gòu)物超市、影院二級(jí)展點(diǎn)，推介會(huì)，路演推介PPT、展架高端寫(xiě)字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級(jí)展點(diǎn)，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂(lè)休閑場(chǎng)所大型酒店，水療會(huì)所四級(jí)展點(diǎn)（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤(pán)聯(lián)動(dòng)、目標(biāo)客戶聚集城市駐點(diǎn)巡展二三級(jí)展點(diǎn)或展會(huì)，結(jié)合活動(dòng)展位、單張、展架2.1.2 客戶組織四大模式P P2323 上門拜訪 目的：收集“關(guān)鍵人”信息，發(fā)掘客戶合作需求17、。拜訪類型：1.陌生拜訪，尋找關(guān)鍵人；2.關(guān)鍵人帶動(dòng)，挖掘圈層領(lǐng)導(dǎo)類型對(duì)象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強(qiáng)、支柱產(chǎn)業(yè)等專業(yè)市場(chǎng)服裝批發(fā)城、石材市場(chǎng)、建材批發(fā)市場(chǎng)等“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”和“老人組”村委書(shū)記、德高望重的老人等供應(yīng)商含工程等合作單位，合作金額較大的供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、工會(huì)主席等2.1.2 客戶組織四大模式P P2424 電話營(yíng)銷 目的:傳遞項(xiàng)目信息；購(gòu)買有質(zhì)量的電話，尋找目標(biāo)客戶?？蛻纛愋碗娫拋?lái)源項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪客戶（睡眠客戶）項(xiàng)目自身來(lái)電來(lái)訪競(jìng)品項(xiàng)目客戶名單競(jìng)品銷售人員索取小18、區(qū)、寫(xiě)字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會(huì)（浙商、臺(tái)商、溫州商會(huì)、潮汕等商會(huì)）活動(dòng)登記商會(huì)秘書(shū)行業(yè)協(xié)會(huì)名錄（50強(qiáng)企業(yè)）企業(yè)名錄電話本車友會(huì)（奔馳、保時(shí)捷、寶馬等高端車友會(huì)）活動(dòng)登記或車友會(huì)索取服務(wù)商客戶名單（高爾夫俱樂(lè)部、美容、健身俱樂(lè)部）資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買移動(dòng)、聯(lián)通、民航、商場(chǎng)等VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買金融機(jī)構(gòu)的VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買電話營(yíng)銷考核指標(biāo)：每人每天300通(專業(yè))、150通(兼職);每天抽查20通2.1.2 客戶組織四大模式P P2525傳統(tǒng)：派單掃街式拓客現(xiàn)在：“洗腦式”拓客小蜜蜂派單/夾報(bào)/海報(bào)張貼/直投等，零散被動(dòng)IPAD演示/微樓書(shū)/3D戶型鑒賞19、等,形式豐富打動(dòng)客戶客戶厭煩，接受度低形式低端，影響品牌價(jià)值費(fèi)用高，難以評(píng)估效果一次性閱讀，易被廢棄觀賞性強(qiáng)、體驗(yàn)感佳客戶接受度高，記憶深刻減少單張派發(fā)，節(jié)省費(fèi)用客戶可循環(huán)閱讀，傳播性強(qiáng)2.1.3 客戶組織七大道具P P2626產(chǎn)品解說(shuō)銷售說(shuō)辭一封信產(chǎn)品手冊(cè)口袋手冊(cè)3D戶型展示技術(shù)拜訪禮物（定制型）IPAD(講解PPT)拓客人員裝備（服裝、背包等）金融工具認(rèn)籌寶建議提升拓客道具，加強(qiáng)拓客能力，凸顯項(xiàng)目形象及品牌實(shí)力強(qiáng)力洗腦，提升溢價(jià)；關(guān)鍵項(xiàng)：項(xiàng)目及產(chǎn)品解構(gòu)、展示、銷售說(shuō)辭；利用項(xiàng)目銷售一對(duì)一推介，必須考核上崗，避免造成信息輸出不專業(yè)；所有銷售道具內(nèi)容要全方位展示價(jià)值體系，高調(diào)性、高定位；全程監(jiān)20、控拓客方式與效果。要求2.1.3 客戶組織七大道具點(diǎn)擊查看附件P P27272.1.4 客戶組織考核機(jī)制獎(jiǎng)罰機(jī)制以明源錄入為依據(jù),超標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì);未達(dá)標(biāo)分級(jí)批評(píng)處罰PK機(jī)制1.組內(nèi)PK：組員與組員之間PK，每組選舉前三名拓客精英進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)2.組組PK：完成數(shù)量及質(zhì)量最好的一組獎(jiǎng)勵(lì)，最差一組懲罰或人員淘汰監(jiān)控機(jī)制監(jiān)控機(jī)制：按職能及權(quán)限進(jìn)行監(jiān)控，每天公布排行情況1.組內(nèi)自檢，組長(zhǎng)檢查組員完成情況2.組與組之間交叉檢查，審核完成質(zhì)量3.其他板塊參與檢查，如行政、標(biāo)準(zhǔn)抽查備注：上述獎(jiǎng)罰、PK制度由營(yíng)銷第一負(fù)責(zé)人上報(bào)區(qū)域營(yíng)銷總，通過(guò)后執(zhí)行。P P2828人員架構(gòu)組織及管理制度拓客目標(biāo)制定及考核機(jī)制拓客日常工作的21、五大要求客戶組織技巧打法及分享2.1.5 拓客管理執(zhí)行指引點(diǎn)擊查看,附件2：客戶組織管理方案點(diǎn)擊查看,附件3：客戶組織技巧打法及分享P P29292.2 洗客體系目的：判斷前期拓客效果，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，及時(shí)調(diào)整策略“客戶落位”原則“質(zhì)量?jī)?yōu)先”原則“市場(chǎng)導(dǎo)向”原則拓客工作根據(jù)【333原則】開(kāi)展，每一套單位要有3個(gè)籌客，1個(gè)籌客3個(gè)卡客，1個(gè)卡客3個(gè)意向客戶注重真實(shí)客戶數(shù)量，不盲目追求虛假卡數(shù)、籌數(shù)根據(jù)拓客效果及時(shí)靈活調(diào)整拓客策略，不隱瞞，不畏難，并及時(shí)反饋予項(xiàng)目迅速調(diào)整產(chǎn)品。三大原則P P3030層層遞進(jìn)，持續(xù)升溫小型推介會(huì)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)辦卡管理認(rèn)籌寶等金融工具提前洗客四大方法2.2 洗客體系P 22、P3131 小型推介會(huì)（開(kāi)盤(pán)前）2.2 洗客體系目的：洗腦客戶，深化品牌與產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知 找到關(guān)鍵人物擴(kuò)散傳播，篩選目標(biāo)客戶，培養(yǎng)種子客戶 提高客戶心理預(yù)期，拉升溢價(jià)，篩選高端客戶拓展目標(biāo)市場(chǎng)政府/學(xué)校/醫(yī)院/銀行等企事業(yè)單位，在單位、展廳、兄弟樓盤(pán)開(kāi)展推介會(huì)；組織種子客戶異地體驗(yàn)，前往與項(xiàng)目所在地距離1-2小時(shí)車程優(yōu)秀兄弟項(xiàng)目考察體驗(yàn)。要求：20-50人推介會(huì)300場(chǎng)，其中50-100人推介會(huì)100場(chǎng)。P P3232優(yōu)秀案例：粵東區(qū)域產(chǎn)品發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)抗震專家、白蟻專家、建筑工程師對(duì)建筑質(zhì)量、產(chǎn)品解說(shuō)，廣受好評(píng) 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)2.2 洗客體系重點(diǎn)邀約潛在客戶(已派卡客戶和意向客戶)、關(guān)鍵人物(當(dāng)?shù)匾庖?jiàn)23、領(lǐng)袖/政府/媒體人員)、權(quán)威人士（政府規(guī)劃/防震/白蟻專家、設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師等）,綜合利用TED、全視頻、AR技術(shù)等高端展示賣點(diǎn)，震撼客戶。目的：客戶洗腦，深化品牌及產(chǎn)品認(rèn)知度 提高項(xiàng)目調(diào)性，通過(guò)關(guān)鍵人物傳播樹(shù)立高端形象 拉升溢價(jià)，提高客戶心理預(yù)期，篩選高端客戶P P3333目的:展廳開(kāi)放后可選啟動(dòng)派卡,通過(guò)驗(yàn)資洗客,摸查客戶意向度;二次洗腦有意向未辦卡客戶。監(jiān)控:設(shè)定每天辦卡數(shù)量及落實(shí)到人，制定獎(jiǎng)懲；每天報(bào)數(shù)。目的：提前鎖定購(gòu)房意向客戶，回籠部分資金 前提：未有預(yù)售證無(wú)法常規(guī)認(rèn)籌，通過(guò)認(rèn)籌寶等金融第三方提前收錢，洗客戶，沖開(kāi)盤(pán)。(備注：部分城市監(jiān)管嚴(yán)格或不適用）2.2 洗客體系 派卡管理（可選）24、認(rèn)籌寶等金融工具提前（可選）電話CALL客（重點(diǎn)CALL A、B類客戶）存款驗(yàn)資辦理鳳凰卡不辦理案場(chǎng)接待說(shuō)辭洗腦二次洗腦P P3434品牌立勢(shì)期造勢(shì)蓄客期開(kāi)盤(pán)沖刺期 完美銷售動(dòng)線 價(jià)值體系與銷售說(shuō)辭 案場(chǎng)管理6大工具 活動(dòng)組織 認(rèn)籌P P35353.1 完美銷售動(dòng)線項(xiàng)目入口接待區(qū)多媒體影音室（可選）區(qū)位價(jià)值模型項(xiàng)目沙盤(pán)銷售中心五星體驗(yàn)館銷售中心銷售中心備注：1、參觀動(dòng)線主要圍繞“銷售中心”板房 “銷售中心”；2、銷售動(dòng)線可結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況調(diào)整，如不設(shè)置有多媒體影音室，可選用會(huì)所或LED屏幕等。銷售動(dòng)線接待流程示范區(qū)板房P P36363.1 完美銷售動(dòng)線集中展示、做細(xì)做精項(xiàng)目入口社區(qū)園林建筑立面25、大堂門廳樣板房五星體驗(yàn)館P P3737內(nèi)部?jī)r(jià)值：品牌價(jià)值+產(chǎn)品價(jià)值+至美園林+物業(yè)價(jià)值+社區(qū)文化外部?jī)r(jià)值：城市規(guī)劃+配套價(jià)值+地段價(jià)值核心內(nèi)容要求：1.“項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系”須經(jīng)區(qū)域總、項(xiàng)目總、區(qū)域營(yíng)銷總和項(xiàng)目營(yíng)銷第一負(fù)責(zé)人的書(shū)面確認(rèn)；2.確認(rèn)后須在銷售案場(chǎng)如：區(qū)位模型/總規(guī)沙盤(pán)/現(xiàn)場(chǎng)包裝/銷售物料/體驗(yàn)館等要充分體現(xiàn)。點(diǎn)擊查看附件4：價(jià)值體系梳理指引3.2 價(jià)值體系及銷售說(shuō)辭 價(jià)值體系梳理P P3838以項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系為基礎(chǔ)制定銷售說(shuō)辭，并嚴(yán)格考核。3.2 價(jià)值體系及銷售說(shuō)辭 銷售說(shuō)辭編寫(xiě)指引三級(jí)考核機(jī)制1、項(xiàng)目層面：銷售團(tuán)隊(duì)全面考核，考核通過(guò)才能上崗。2、區(qū)域?qū)用妫簠^(qū)域設(shè)立抽檢小組，對(duì)每個(gè)項(xiàng)目按比26、例（20%-40%，具體視銷售人數(shù)而定）電話/現(xiàn)場(chǎng)抽檢，須全部通過(guò)，否則通報(bào)批評(píng)項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，并重新培訓(xùn)考核。3、集團(tuán)層面：對(duì)項(xiàng)目按比例（5-10%，具體視銷售人數(shù)而定）電話或現(xiàn)場(chǎng)抽檢，須全部通過(guò)，通報(bào)批評(píng)區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理和項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，并要求區(qū)域及項(xiàng)目再次培訓(xùn)考核。點(diǎn)擊查看附件5：銷售說(shuō)辭編寫(xiě)指引P P39393.3 案場(chǎng)銷售管理六大工具 龍虎榜、信息欄、以結(jié)果為導(dǎo)向的績(jī)效評(píng)定管理工具的利用 簽字制度、pk制度；各板塊工作計(jì)劃與總結(jié)；定期溝通、書(shū)面溝通、自助留言溝通共同工作機(jī)制 加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技能培訓(xùn)與考核；銷售案例剖析與情景互動(dòng)對(duì)練銷售能力提升 案場(chǎng)管理培訓(xùn)視頻、案場(chǎng)服務(wù)管理手冊(cè)27、等工具；樹(shù)立星級(jí)服務(wù)意識(shí)，爭(zhēng)當(dāng)服務(wù)之星；規(guī)范服務(wù)流程、服務(wù)禮儀服務(wù)意識(shí)提升 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的維護(hù)與提升、苑區(qū)內(nèi)外導(dǎo)視系統(tǒng)與推廣物料的維護(hù)增強(qiáng)客戶體驗(yàn) 設(shè)置團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度、舉辦員工娛樂(lè)活動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)點(diǎn)擊查看附件6：案場(chǎng)銷售管理六大工具P P40403.4 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)目的:在開(kāi)盤(pán)前精準(zhǔn)目標(biāo)客戶,重點(diǎn)提升體驗(yàn),通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)、圈層活動(dòng)為最后派籌做鋪排；要求:與商家合作舉辦活動(dòng)，爭(zhēng)取商家贊助、嫁接商家客戶資源，為商家提供宣傳渠道共贏。大型活動(dòng)小型活動(dòng)大眾活動(dòng)做氣氛，圈層活動(dòng)要精準(zhǔn)并成果考核圈層活動(dòng) 針對(duì)種子客戶，定期舉辦講座、私宴等不同形式的圈層活動(dòng)，維護(hù)客戶關(guān)注度 針對(duì)成熟商會(huì)、金融行業(yè)、企事業(yè)單位等高端圈層做推28、介活動(dòng)(要求:每周至少14場(chǎng))活動(dòng)類型參考：夜宴、推介會(huì)、講座、紅酒會(huì)、瑜伽等 通過(guò)大型活動(dòng)邀請(qǐng)辦卡客戶、意向客戶參加，并認(rèn)籌 示范區(qū)開(kāi)放后必須至少做一場(chǎng)大型活動(dòng)，以創(chuàng)造一波認(rèn)籌的高潮 活動(dòng)類型參考：明星活動(dòng)、大型晚會(huì)、大馬戲等 暖場(chǎng)：示范區(qū)開(kāi)放須維持銷售氣氛的熱度，利用持續(xù)到訪人流為項(xiàng)目做口碑宣傳 活動(dòng)類型參考：運(yùn)動(dòng)會(huì)、熒光跑、生日會(huì)、DIY活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等操作辦法：營(yíng)造氣氛：動(dòng)員和召集意向客戶/卡客到場(chǎng)，營(yíng)造派籌現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛 預(yù)留籌號(hào)：預(yù)留一定數(shù)量的籌號(hào)，服務(wù)關(guān)系客戶 活動(dòng)促認(rèn)籌：通過(guò)抽獎(jiǎng)、禮品贈(zèng)送等活動(dòng)，吸引客戶到場(chǎng)，促進(jìn)認(rèn)籌 引導(dǎo)梳理：根據(jù)客戶派籌落位情況，提前進(jìn)行價(jià)格梳理及引導(dǎo)通過(guò)集中認(rèn)籌，檢驗(yàn)前期派卡成果，并再次洗客3.5 認(rèn)籌P P4242感謝聆聽(tīng)