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1、銷售培訓(xùn)系列課程銷售培訓(xùn)系列課程 有效電話流程有效電話流程&AIDAAIDA銷售技巧銷售技巧&怎樣開始第一句話怎樣開始第一句話&LSCPALSCPA異議處理技巧異議處理技巧&怎樣完結(jié)一個電話對話怎樣完結(jié)一個電話對話 客戶跟進客戶跟進 角色扮演角色扮演 銷售面談銷售面談(通過公司提供的產(chǎn)品及服通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求務(wù)來滿足客戶需求)異議處理異議處理(將異議變?yōu)闄C會將異議變?yōu)闄C會)完美成交完美成交 尋找及幫助客戶尋找及幫助客戶了解真正需求了解真正需求 尋找及尋找及接洽客戶接洽客戶 客戶服務(wù)客戶服務(wù)(建立長期客戶關(guān)系建立長期客戶關(guān)系)當(dāng)客戶當(dāng)客戶.踏入公司踏入公司踏入公司踏入公司踏入2、公司踏入公司 客戶需求客戶需求 產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)-Attention 引發(fā)注意引發(fā)注意 -Interest 提起興趣提起興趣-Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建議行動建議行動 作出作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話充分的準(zhǔn)備才開始打電話?怎樣開始怎樣開始?準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好紙和筆 準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好禮貌用語 準(zhǔn)備好講述內(nèi)容準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好微笑的聲音 準(zhǔn)備好準(zhǔn)備好簡單客戶資料簡單客戶資料 電話手稿電話手稿(一一)引發(fā)興趣的電話手稿引發(fā)興趣的電話手稿 您好，我是您好，我是 公司公司的某某的某某3、。請問你們。請問你們經(jīng)理在嗎？我們公司為了經(jīng)理在嗎？我們公司為了推動國內(nèi)電子推動國內(nèi)電子商務(wù)的進程商務(wù)的進程，正在舉辦面向各企業(yè)的電正在舉辦面向各企業(yè)的電腦操作、互聯(lián)網(wǎng)知識和電子商務(wù)的培訓(xùn)腦操作、互聯(lián)網(wǎng)知識和電子商務(wù)的培訓(xùn)，想邀請您想邀請您(貴公司貴公司)參加。參加。您好，我是您好，我是 公司。請問您們經(jīng)公司。請問您們經(jīng)理在嗎？我們正在理在嗎？我們正在對各企業(yè)進行對各企業(yè)進行“電子商務(wù)電子商務(wù)中國企業(yè)發(fā)展的機遇中國企業(yè)發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)和挑戰(zhàn)”的調(diào)查的調(diào)查，同時會，同時會針對貴公針對貴公司的調(diào)查結(jié)果提供相應(yīng)的解決方案。司的調(diào)查結(jié)果提供相應(yīng)的解決方案。引發(fā)興趣的電話手稿引發(fā)興趣的電話手稿 電話手稿4、電話手稿(二二)抓緊機會抓緊機會 當(dāng)異議出現(xiàn)當(dāng)異議出現(xiàn) K 沒有需要沒有需要 K 沒有時間沒有時間 K 沒有信心沒有信心 K 并不急迫并不急迫 K 不明白產(chǎn)品對公司的幫助不明白產(chǎn)品對公司的幫助 怎樣將異議變?yōu)闄C會怎樣將異議變?yōu)闄C會 -Listen 細(xì)心聆聽細(xì)心聆聽-Share 分享感受分享感受-Clarify 澄清異議澄清異議-Present 提出方案提出方案-Ask for Action 要求要求行動行動 LSCPA客戶：我很忙，沒有時間去聽課。客戶：我很忙，沒有時間去聽課。L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理5、那么多事情，忙是很自當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！然的！C除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？P其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間去其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時間?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，都不是用他們太多的時間。現(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打6、電話給我，要我早點通知他們最新的培訓(xùn)時間表。要我早點通知他們最新的培訓(xùn)時間表。A這樣吧張總，我們下個月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)這樣吧張總，我們下個月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)有位置有位置 ，時，時間分別是間分別是您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時才打電話聯(lián)系您，那么您的手機號是到時才打電話聯(lián)系您，那么您的手機號是約會約會 _客觀及正面字眼客觀及正面字眼 _詳細(xì)詳細(xì) _先說出優(yōu)點先說出優(yōu)點 _給予改善建議給予改善建議 對客戶的跟進對客戶的跟進對自己的跟進對自己的跟進換位思考換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目7、的目的：建立客戶信心，讓他覺得：建立客戶信心，讓他覺得我們我們公司公司是以客戶為中心是以客戶為中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。請問是張總嗎？明天的某某。請問是張總嗎？明天下午下午4 4點鐘我們公司有一堂點鐘我們公司有一堂“電子商務(wù)電子商務(wù)降低企業(yè)降低企業(yè)成本成本”培訓(xùn)，培訓(xùn)，很多企業(yè)已報了名，很希望您能過來很多企業(yè)已報了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？嗎？簡單化處理簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)都要談業(yè)務(wù)。目的目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處非單單的找好處 尋找客戶拜訪理由尋找客戶拜訪理由 您好，我是您好，我是 公司公司。請問你。請問你們經(jīng)理在嗎？們經(jīng)理在嗎？您曾經(jīng)要求我給您曾經(jīng)要求我給您一份電子商務(wù)和網(wǎng)站建設(shè)的您一份電子商務(wù)和網(wǎng)站建設(shè)的資料，正好我明天下午在貴公資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送司附近辦事，我順道把資料送過去并同時拜訪您，您說下午過去并同時拜訪您，您說下午三點還是五點比較方便？三點還是五點比較方便？日期 撥打電話數(shù)實際完成數(shù)約見次數(shù)推薦次數(shù)銷售筆數(shù)銷售金額周一周二周三周四周五總計