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1、守價&議價技巧 今天我們要講什么？守價議價守放價為什么要講這個課？客戶越來越壞，講價的頻率越來越高客戶越來越壞，講價的頻率越來越高房產(chǎn)市場不景氣，可以不急于買房，議價成為家常便飯房產(chǎn)市場不景氣，可以不急于買房，議價成為家常便飯價格比周邊競品高，客戶容易議價價格比周邊競品高，客戶容易議價產(chǎn)品很特殊，沒有可比性，自然沒有參照價格產(chǎn)品很特殊，沒有可比性，自然沒有參照價格先看看一般議價的過程議價的成交過程：議價的成交過程：殺殺價價守守價價議議價價放價放價在整個銷售流程當(dāng)中，我們一般要和客戶談判2次，就是談價格和談合同。我們現(xiàn)在就來講如何來面對客戶的殺價客戶為什么要殺價對行情不了解對行情不了解習(xí)慣性思維2、習(xí)慣性思維預(yù)算確實較低預(yù)算確實較低 怕買貴，怕吃虧怕買貴，怕吃虧 不專業(yè)，不能分辨價格不專業(yè)，不能分辨價格 對產(chǎn)品理解不透徹對產(chǎn)品理解不透徹 對行情陌生對行情陌生 買個菜、買件衣服都還買個菜、買件衣服都還價，更何況房子價，更何況房子 總價上差一口氣總價上差一口氣面對這種客戶，我們需要抓住介紹中體現(xiàn)面對這種客戶，我們需要抓住介紹中體現(xiàn)我們專業(yè)的環(huán)節(jié)，全方位的表明我們是專我們專業(yè)的環(huán)節(jié)，全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的專業(yè)認識和了解百分百的業(yè)的，將產(chǎn)品的專業(yè)認識和了解百分百的傳遞給客戶。使客戶相信你說的行情是客傳遞給客戶。使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。觀專業(yè)的行情。我們要認識到，這是人們3、購買任何商品時我們要認識到，這是人們購買任何商品時的習(xí)慣性思維。并不是便宜了就會買。客的習(xí)慣性思維。并不是便宜了就會買。客戶在能力范圍內(nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)戶在能力范圍內(nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價格。所以，如果客差不多的情況下再是價格。所以，如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是樓盤品質(zhì)的介紹了。戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是樓盤品質(zhì)的介紹了。這部分客戶有這部分客戶有2 2點已經(jīng)確定：點已經(jīng)確定：1 1、預(yù)算相差不會很多；、預(yù)算相差不會很多；2 2、認同樓盤的品質(zhì)。、認同樓盤的品質(zhì)。所以我們要做的就是幫客戶計算。所以我們要做的就是幫客戶計算。在計算時充分利用貸款這個杠桿在計算時充分利用貸款這個杠桿為什4、么要守價？為了能更順利的成交為了能更順利的成交為了公司為了公司&業(yè)主的利益業(yè)主的利益殺價客戶分為：殺價客戶分為：能成交能成交不能成交不能成交 首先明確，客戶沒有預(yù)算問首先明確，客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺，找平衡。題只是尋求心理感覺，找平衡。砍價的經(jīng)歷砍價的經(jīng)歷 如果一口就答應(yīng)的話，或許如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，或拖延補足的時間，出現(xiàn)變數(shù)或拖延補足的時間，出現(xiàn)變數(shù) 先守住價格，確認一放價格，先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價客戶馬上成交，再技巧的放價 對于不能成交的價格，我對于不能成交的價格，我們一定會一口拒絕的。們一定會5、一口拒絕的。對于現(xiàn)場能夠賣的價格，對于現(xiàn)場能夠賣的價格，我們?yōu)槭裁匆貎r？我們?yōu)槭裁匆貎r？為什么要強調(diào)守價？要以守得住價，是業(yè)務(wù)員成長的標志。要以守得住價，是業(yè)務(wù)員成長的標志。守住價就學(xué)會了控制客戶守住價就學(xué)會了控制客戶在后續(xù)的銷售中，直至簽約，給我方留下余地在后續(xù)的銷售中，直至簽約，給我方留下余地別讓客戶的別讓客戶的“開盤價開盤價”成為成交價。雖然客戶不一定內(nèi)行，卻會在成為成交價。雖然客戶不一定內(nèi)行，卻會在出價后觀察業(yè)務(wù)員的反映來判斷。如果一出價，我方就答應(yīng)，可能出價后觀察業(yè)務(wù)員的反映來判斷。如果一出價，我方就答應(yīng)，可能離底尚遠。這時候，即使價格真的已經(jīng)很便宜了，客戶還是會退縮離底尚遠。這6、時候，即使價格真的已經(jīng)很便宜了，客戶還是會退縮的的守守價說辭最終達到的目的價說辭最終達到的目的物有物有所值所值實價實價銷售銷售熱銷熱銷狀況狀況守價時我們不能一味的說守價時我們不能一味的說“不行不行”，一定要告訴客戶為什么不行。，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強調(diào)小區(qū)的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶對小區(qū)最好的方法就是強調(diào)小區(qū)的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶對小區(qū)的認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。的認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以解決客戶對于房型、小區(qū)的一些問題另外可以解決客戶對于房型、小區(qū)的一些問題守價時，要給客戶實價銷售的概念。守價時，要給客7、戶實價銷售的概念。如果客戶的開口價就能成交，那么客戶不但不會感謝你，反而會懷疑是不是自如果客戶的開口價就能成交，那么客戶不但不會感謝你，反而會懷疑是不是自己吃虧了，會認為還能得到更低的價格。如果客戶產(chǎn)生這樣的念頭，將直接影己吃虧了，會認為還能得到更低的價格。如果客戶產(chǎn)生這樣的念頭，將直接影響到這戶的成交，因為這時客戶關(guān)注的已經(jīng)不是小區(qū)品質(zhì)，而是是否吃虧了，響到這戶的成交，因為這時客戶關(guān)注的已經(jīng)不是小區(qū)品質(zhì)，而是是否吃虧了，人當(dāng)然不愿意明知道是吃虧事，還愿意做的。就算買了，對于之后的簽約及進人當(dāng)然不愿意明知道是吃虧事，還愿意做的。就算買了，對于之后的簽約及進度都預(yù)留了很多困難度都預(yù)留了很多困難除8、了讓客戶了解除了讓客戶了解“實價銷售實價銷售”和和“物有所值物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場的之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷。只有這樣，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認同的，價格也是同樣熱銷。只有這樣，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧被認同的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧當(dāng)我們面對殺價：當(dāng)我們面對殺價：殺 價 熟悉產(chǎn)品，底氣十足，對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚自己的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的區(qū)別，自己的優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里喜歡自己所賣的產(chǎn)品，這樣就能把自己的底氣養(yǎng)好、充足，同時外在的信心形象也9、調(diào)整好了。抓住需求，吸引興趣，客戶喜歡房子，才會有談價的基礎(chǔ)，同時抓住需求后，才能在談價中占據(jù)主動。關(guān)鍵時刻，可以反其需求（推薦其不喜的樓層/朝向）達到守價的目的。不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有房子，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失 客戶常用殺價招術(shù)直接了當(dāng)直接了當(dāng)聽說聽說認識領(lǐng)導(dǎo)認識領(lǐng)導(dǎo)挑毛病挑毛病比較競爭個案比較競爭個案通常通常“斧頭級斧頭級”的客戶會用此招，用的客戶會用此招，用 付款方式，打付款方式，打 折折扣，定下來，就直接簽約等等扣，定下來，就直接簽約等等朋友來買，才多少價格朋友來買，才多少價格有背景、有來頭、認識你的老板，價格直接跟他談有背景、有來10、頭、認識你的老板，價格直接跟他談對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚疚未能使其全部滿意，是打折的理由未能使其全部滿意，是打折的理由以工程進度、地段、價格、付款作比較以工程進度、地段、價格、付款作比較殺價 應(yīng)對策略如果出價低于底價，則一口回絕；如果出價低于底價，則一口回絕；如果出價高于底價，則對其提出相應(yīng)要求如果出價高于底價，則對其提出相應(yīng)要求堅持對等、雙方退讓堅持對等、雙方退讓直接了當(dāng)直接了當(dāng)聽說聽說殺價 應(yīng)對策略堅決否認，絕無此事：不要讓客戶心存僥堅決否認，絕無此事：不要讓客戶心存僥幸或有類比幸或有類比殺價 應(yīng)對策略認識領(lǐng)導(dǎo)認識領(lǐng)11、導(dǎo)先補足再找老板談，否則老板不知道你定先補足再找老板談，否則老板不知道你定的哪套沒法給你優(yōu)惠。的哪套沒法給你優(yōu)惠。或：拿定單幫您去請示，若成交，恭喜客戶，或：拿定單幫您去請示，若成交，恭喜客戶，滿足其滿足其“大牌大牌”的虛榮心理的虛榮心理殺價 應(yīng)對策略挑毛病挑毛病讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對方是否有買房誠意定對方是否有買房誠意不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價格不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價格比較競爭個案比較競爭個案對比對比A A、一分價錢一分貨，便宜沒好貨、一分價錢一分貨，便宜沒好貨B B、價格便宜就表示、價格便宜就表示 賣的差，降價；銷售率低賣的差，12、降價；銷售率低入住率低入住率低;使用的建筑材料質(zhì)量差，影響長期性、安全性；使用的建筑材料質(zhì)量差，影響長期性、安全性；住宅環(huán)境差（交通、地段），小區(qū)建筑一個好環(huán)住宅環(huán)境差（交通、地段），小區(qū)建筑一個好環(huán) 境是要花錢的；境是要花錢的；施工的水平和質(zhì)量難有保證等施工的水平和質(zhì)量難有保證等P.S:P.S:業(yè)務(wù)切記：房屋的價格高低不是最主要的，能保值和增值才是客戶最關(guān)心的業(yè)務(wù)切記：房屋的價格高低不是最主要的，能保值和增值才是客戶最關(guān)心的 殺價 應(yīng)對策略守守價的方法價的方法直接了當(dāng)回絕直接了當(dāng)回絕無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，第一步都是要直接回絕，這也是個原則13、無能為力，愛莫能助無能為力，愛莫能助在守價過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對客戶時，我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無能為力如：“房子那么好賣，整個現(xiàn)場都沒有折扣的”守守價的方法價的方法實價銷售實價銷售要做到“守價不死守”還是要繼續(xù)強調(diào)產(chǎn)品，通過介紹來說明我們是實價銷售，物有所值的。以推為進以推為進由于現(xiàn)場的規(guī)定，所以建議客戶考慮清楚，這套房源先退出來但是一定要注意“以推為進”的重點是“進”，所以如何強調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢是非常關(guān)鍵的。錯誤錯誤的的守守議議價的方法價的方法面對客戶的殺價，幾種錯誤的做法：死守死守客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄客戶被激怒，或沒有耐性了14、，選擇了放棄PsPs：守價還是為了成交的：守價還是為了成交的一放到底一放到底客戶不領(lǐng)情客戶不領(lǐng)情PsPs：沒有守價：沒有守價自己估計現(xiàn)場的折扣自己估計現(xiàn)場的折扣價格不能賣，造成現(xiàn)場混亂價格不能賣，造成現(xiàn)場混亂守守價的角色扮演價的角色扮演如果有議價這一環(huán)，就是和客戶要進行討價還價，一般還是由組長或?qū)０高M行。這一過程中，同樣需要業(yè)務(wù)員的配合。一個成熟的業(yè)務(wù)員其實是整個過程的導(dǎo)演導(dǎo)演。通過守價過程，了解客戶的心里價位 與議價人員溝通，說明客戶目前狀況 在談判中兩邊說話，促進最終的成交 守守價的注意事項價的注意事項防止客戶殺回馬槍，談價須經(jīng)多個回合防止客戶殺回馬槍，談價須經(jīng)多個回合業(yè)務(wù)員在堅持價格時，15、不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必業(yè)務(wù)員在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。須的鋪墊。客戶初次提出打折，應(yīng)以客戶初次提出打折，應(yīng)以“本公司的房價都是實價，沒有打折的可能本公司的房價都是實價，沒有打折的可能”，堅定拒絕。，堅定拒絕。客戶再三要求打折，則除了堅定拒絕外，還應(yīng)列舉已介紹過的產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶覺得客戶再三要求打折，則除了堅定拒絕外，還應(yīng)列舉已介紹過的產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶覺得物有所值，物超所值。物有所值，物超所值。如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，16、讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。應(yīng)使客戶在多個回合后，覺價格已得來不易，方不致在后續(xù)銷售過程中再妄開尊口應(yīng)使客戶在多個回合后，覺價格已得來不易，方不致在后續(xù)銷售過程中再妄開尊口讓客戶讓客戶“滿足滿足”守守價的注意事項價的注意事項“滿足滿足”不是在價格上，而是表明了我方的誠意，且確已讓到最底價。業(yè)務(wù)員不是在價格上，而是表明了我方的誠意，且確已讓到最底價。業(yè)務(wù)員可以盡量多做鋪墊，主動積極地為客戶極力爭取：可以盡量多做鋪墊，主動積極地為客戶極力爭取：1.1.將自己與公司立場分開；將自己與公司立場分開；2.2.表明公司立場：賣得好，又17、是好產(chǎn)品，價低不肯賣；表明公司立場：賣得好，又是好產(chǎn)品，價低不肯賣；3.3.表明自己立場：我想成交，我愿效勞。表明自己立場：我想成交，我愿效勞。給客戶給客戶“十足十足”面子，不要讓他感覺不面子，不要讓他感覺不“爽爽”，讓他感覺非常不易。，讓他感覺非常不易。談價時，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，切記不可談價時，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，切記不可“一放到底一放到底”。比如在簽約時，對于合同中無法讓步的條款，可以價格為籌碼。同時，堅持比如在簽約時，對于合同中無法讓步的條款，可以價格為籌碼。同時，堅持“僅有產(chǎn)品的合理價格僅有產(chǎn)品的合理價格”，不要給客戶談底價的幻想。業(yè)務(wù)員在政策18、不清的，不要給客戶談底價的幻想。業(yè)務(wù)員在政策不清的情況下，要及時詢問柜臺，由專案做出決定。情況下，要及時詢問柜臺，由專案做出決定。不要為保留而同意客戶根本不可能的條件。不要讓客戶有太高的期望值，不不要為保留而同意客戶根本不可能的條件。不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應(yīng)確定的條件千萬不能答應(yīng)守守價的注意事項價的注意事項給自己余地，不要給客戶幻想PsPs：陷入：陷入“膠著膠著”狀態(tài)后，要顧左右而言它，繞開話題。狀態(tài)后，要顧左右而言它，繞開話題。如何 放 價？有的客戶買了幾套才打了 折言下之意：您不要有太高期望。1 1、類推法：、類推法：如何 放 價？2 2、反復(fù)強調(diào)一分價錢一分貨，19、便宜沒好貨。、反復(fù)強調(diào)一分價錢一分貨，便宜沒好貨。房屋不同于一般商品，使用期長、安全性要求高、總價高，所以不能只圖便宜，品質(zhì)才是最重要的。如何 放 價？談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。客戶要打折，可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等3 3、附帶條件法：、附帶條件法：如何 放 價？不見兔子不撒鷹，不補足不放折。切記不要在電話中放折扣。客戶來現(xiàn)場，業(yè)務(wù)員要密切與柜臺配合，將現(xiàn)場創(chuàng)造出求大于供的氣氛，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管嚴格把握價格，站在公司立場；而業(yè)務(wù)員則有個人“小九九”，拼命想成交，拉主管的價格，拖客20、戶的附帶條件及心理價位，從中周旋，達到成交4 4、帶定金來談、帶定金來談如何 放 價？很多商場從不打低折，但送小商品。好房子也一樣，可以送空調(diào)或局部裝修等名目，將類比價格折入房價中，介紹費也是慣用的一種名目。“沒辦法，折扣是真的不能打了，可以考慮幫你爭取 費”。這種折扣得來不易，業(yè)務(wù)員可是拼足了勁兒，幫你想辦法，該滿足了5 5、不打折，但送東西。、不打折，但送東西。如何 放 價？行情價格，必定堅持。不要輕易相信客戶的“開盤價”，“這個價格可以的話，我就定下來了，直接簽約等等”，碰上“殺手級”的客戶，出了超低價，可立刻找同類個案作比較，拿出計算機，當(dāng)場算給他看。然后告訴他“我知道你的出價是假的！您在玩笑了！”這種回應(yīng)，就算“斧頭級”的客戶即使想殺價，也不敢再獅子大開口了。這時，業(yè)務(wù)員所應(yīng)做的，不過是談價過程中能否讓買方心情“爽快”，并達成心目中的目標價而已6 6、懂得說、懂得說“不不”如何 放 價？我已為您做了這么多了，如此努力幫你爭取了，你還要怎樣？！這種手法，前期鋪墊很重要，現(xiàn)在所幫客戶爭取到的條件“樓層、朝向、房型”是多么地來之不易！曉之以情7 7、哀兵政策、哀兵政策放 價注意事項1.不同客戶對折扣需求的心態(tài)1.有預(yù)算的客戶求個心理平衡2.預(yù)算不足的客戶心里有底價2.放價人員 以現(xiàn)場主管的身份進行放價THE ENDTHANKS