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1、 房地產致勝銷售培訓學員手冊姓名： 講師：張晶垚課程目錄： 第一單元：房地產銷售客戶開發與性格分析 第二單元：房地產銷售全程電話行銷策略 第三單元：房地產銷售建立信任感四大法寶 第四單元：房地產客戶接待介紹帶看訓練 第五單元：房地產客戶解除異議階段 第六單元：房地產客戶價格談判階段（殺、守、議、放價） 第七單元：房地產客戶逼定階段第一單元：房地產銷售客戶開發與性格分析1. 12種“奇葩”客戶的應對 猶豫不決 自命清高 脾氣暴躁 世故老練 貪小便宜 來去匆匆 節儉樸素 虛榮心強 沉默不語 滔滔不絕 小心翼翼 莫名好辯 遇見客戶不要慌張，也不要妄加判斷，從客戶情況了解開始，分析客戶的特性，性格成因2、，應對手段三個步驟進行分析。客戶的需求是否明確是一把雙刃劍，如果產品正好對應需求那銷售工作就很簡單，但是大多數的需求都比較模糊，同時也不一定準確，這時需要銷售人員更好的認清客戶的需求，做出引導，達成銷售結果。2. 四種類型客戶分析 求同 求同存異 求異存同 求異 客戶的基本心理狀態決定了客戶的情緒，判斷，購買欲望。我們如果對客戶的基本心理狀態有所了解，就會做出更合理的應對。第二單元：房地產銷售建立信任感四大法寶1. 贊美 贊美的藝術性 被客戶贊美時 贊美是拉近關系最好的方式之一，沒有人會拒絕贊美，關鍵是贊美者的心態和能力，善于細致的關注對方是贊美的基石。2. 聆聽的關鍵點 耐心 關心 認同 換3、位 鼓勵 總結 3. 提問三大方式 開放式問句 封閉式問句 選擇式問句 學會提問就打開了聆聽之門，也開啟了引導之路，客戶往往是被動的，合理的提問奠定了我們在掌握主動權的同時關注對方的需求點。4. 微笑 展現自信 展現態度 觀察客戶內心世界 第三單元：房地產銷售中的禮儀概念房地產銷售人員的職業著裝 .商務著裝的基本原則、個性原則、和諧原則、TPO原則 常見著裝誤區點評 .西裝及領帶禮儀 女士穿著職業裝的禮儀 第四單元：房地產客戶接待介紹帶看訓練 1. 上門接待階段 “客戶到，歡迎光臨” 第一次引導入座 業務寒暄 2. 三種類型客戶溝通說服技巧 不明確型客戶 半明確型客戶（三階溝通法） 明確型客戶4、 3. 參觀展示、沙盤介紹 如何進行沙盤解說 如何評價競爭樓盤 如何回答客戶提問 如何面對群體客戶 如何應對低調反應 第二次引導入座 4. 帶客戶看房 看房前要做哪些準備？ 如何向客戶介紹樣板房？ 如何向客戶介紹現房？ 如何向客戶介紹期房？ 如何面對樓盤的缺陷？ 詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現房的注意事項. 第三次引導入座 第五單元：房地產客戶解除異議階段1. 房地產客戶5大異議分析 誤解異議 懷疑異議 隱藏異議 習慣異議 缺點異議 2. 處理異議的四大原則？ 原則1：事前做好準備 原則2：選擇恰當的時機 原則3：爭辯是銷售的第一大忌 原則4：銷售人員要給客戶留“面子” 3. 如何解除客戶5、抗拒點和異議 不理他 理他 反問他（是的、不是的） 4. 客戶異議5大處理技巧： 忽視法 ：-今天又和您學了一招 補償法：-相反有其他的好處 太極法：-這正是某某的理由 詢問法：-多用為什么？ 間接否認法：-是的如果 處理異議需注意，解決情緒問題，關注根源問題，微笑，呈現最大利益這幾個關鍵問題的處理。第六單元：房地產客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）1. 房地產銷售員價格談判的6大盲點 不敢談判 不重視 談的對象搞錯 只關注表面問題 強調要求與說服 跟著感覺走 2. 置業顧問走上談判桌的兩個條件 有問題 有籌碼（有價值，不是同質化） 3. 房地產置業顧問價格談判談什么“ 實際價值-可以被證明6、 期望價值-可以被影響 4. 房地產置業顧問如何準備價格談判 談判之前自我項目盤點 確定贏、和、輸、破裂的標準 排列有限順序 備案 5. 房地產置業顧問價格談判的三大法則 不要逼對方還價 重視客戶購買體驗 千萬不要接受第一次的出價 6. 房地產價格談判的5步法 出價 自信 要求對方付錢 殺價 客戶殺價的原因分析 應對客戶殺價常用招數破解 面對客戶殺價的三點大忌 要求對方付錢 守價： 守價的原則 守價說辭要求 守價的注意事項 要對方付錢 議價 議價遵循11個原則 議價的4大條件 應付議價折扣的6種方法技巧 如何議價 配合議價 要對方付錢 7. 價格異議處理14大策略 遲緩法 比喻法 利益法 分解7、法 比照法 攻心法 聲望法 強調法 差異法 反問法 人質法 三明治法 附加條件法 談判不是目的，達成銷售結果才是目的，在談判前取得客戶的信任，了解客戶的真正需求，有方向的介紹才是談判時最好的籌碼。第七單元：房地產客戶逼定階段1. 房產銷售員逼定的3大關鍵 關鍵點1：要求 關鍵點2：要求 關鍵點3：再要求 客戶大多是被動的，你不主動提出他們都會缺失緊迫感，而緊迫感是購買體驗中的重要環節。2. 客戶下定3大原因分析 滿足需求 價值高于價格 希望擁有 請大家詳盡了解FABE銷售呈現法則，特別是客戶需求。3. 客戶下定的3大條件 決定權 喜歡房型 足夠預算 確定購買的時候往往是客戶壓力最大的時候，我們需要給客戶合理的壓力，同時也需要讓客戶感覺到價值的存在和合理的緩解壓力。4. 逼定4大策略方式 處處逼定 用時間壓力逼定 用價格壓力逼定 用稀缺壓力逼定 5. 逼定10大成交方法 試探催眠法 富蘭克林法 大數化小法 時間緊迫法 ABC 解決法 案例故事法 退讓成交法 情景描述法 項目比較法 所有的方式只是為了配合客戶做出決定，請記住決定一定要讓客戶下，我們只是提供信息參謀。