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1、拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道業(yè)務(wù)營實戰(zhàn)訓(xùn)練營一、拓前準(zhǔn)備訓(xùn)練：一、拓前準(zhǔn)備訓(xùn)練：1、浩華團隊及本案項目認(rèn)知。通過拓客主管講解【項目推介PPT】【浩華團隊及項目銷售輝煌歷程回顧】【實地參觀】【項目價值點再梳理考核訓(xùn)練】建立拓客專員對項目的死忠熱愛，我們的項目將是最好的項目。尹閣2、拓客認(rèn)知。拓客團隊介紹、拓客工作內(nèi)容及價值實現(xiàn)、拓客發(fā)展平臺、拓客工作全套流程解讀（直至怎樣拿到成果）。郭君3、拓客準(zhǔn)備。物的準(zhǔn)備（物料準(zhǔn)備）：拓客員所需要道具、工具、物料，合伙人所需物料，經(jīng)紀(jì)人所需物料；人的準(zhǔn)備：身體準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備；事的準(zhǔn)備：過程溝通整合機制。尹閣天津浩華【全城天津浩華【全城100100位合伙人模式2、】拓客工作流程模板位合伙人模式】拓客工作流程模板二、拓客實戰(zhàn)演練：二、拓客實戰(zhàn)演練：出發(fā)前的計劃；拜訪開場要點；洽談要點；拿到成果；尹閣、王娜、郭君三、拓客總結(jié)經(jīng)營：三、拓客總結(jié)經(jīng)營：拓客專員總結(jié)；合伙人經(jīng)紀(jì)人分析盤點；當(dāng)日專題深化訓(xùn)練；次日工作主題及計劃制定；尹閣、郭君拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道7：00起床7：40開早會，沒銷使，昨晚報的目標(biāo)沒戲了8：30拿出見客筆記，打了幾個一周內(nèi)來過的老客戶9：45見了一批來客，質(zhì)量不是很好，跟家人商量10：20坐在談客桌上，背了一會昨天晚會布置的專題11：00追蹤了一下說今天上午過來，還沒來的客戶11：30輪班回宿舍吃飯，打開手機，玩游戲，看消息143、：00左右，午睡之后迷迷糊糊過來了14：30兩個兼職銷使寫完單頁，午會做了個游戲14：50安排兩個銷使在項目附近的商場和超市門口發(fā)單頁15：20和師父/（徒弟）一起坐在談客桌討論了一下過關(guān)16：00追蹤了來電本上的2個電話，說周末有時間過來16：50寫了一批見客筆記，補了補學(xué)習(xí)本17：00瀏覽手機，等著吃飯我們從沒有像這樣過我們從沒有像這樣過不知道做什么有意義不知道做什么有意義對，這就是市場，像一對，這就是市場，像一場可怕的瘟疫撲向我們。場可怕的瘟疫撲向我們。拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道7：00起床，洗漱；一人負(fù)責(zé)買飯，其他人準(zhǔn)備附近路口插車7：50開早會，拓客分區(qū)，當(dāng)日活動噱頭。派單30秒語4、言更新，拓客專員報目標(biāo)+銷使報目標(biāo)8：20當(dāng)日活動約客說辭依次經(jīng)理過關(guān)，拓客團隊單獨開會，制定詳細(xì)拜訪計劃8：40現(xiàn)場約電全面展開，所有來過未成交客戶全部追蹤+拓客報表+銷使報表9：00銷使帶單一批9：40拓客合伙人介紹一批10：20貼銷使招聘手寫海報，給老客戶送活動邀請函+小禮品，順便幫帶銷使12：00回到售樓處，小團隊盤點上午成績13：30午睡后，換洗工裝，洗臉整理頭發(fā)、出發(fā)14：00午會，銷使全部改為插車送禮品+活動邀請函14：30追蹤上午拓客報表+銷使報表追蹤，專題對練；拓客專員致電經(jīng)營合伙人，為合伙人準(zhǔn)備物料（寫好單頁+小禮品+活動邀請函）15：00拓客專員出發(fā)，拜訪金牌經(jīng)紀(jì)人推廣物5、料談判+合伙人拜訪15：30老業(yè)主介紹來客一批，參加活動并成功簽單16：10金牌經(jīng)紀(jì)人帶單一批，借助活動封房 17：00檢核徒弟過關(guān)，檢核徒弟各項本子及學(xué)習(xí)資料 18：00大排來客一批我們從沒有像這樣過我們從沒有像這樣過對，比別人多做，比別人先做！對，比別人多做，比別人先做！拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道訓(xùn)前準(zhǔn)備訓(xùn)前準(zhǔn)備：6月20日，確定最終參訓(xùn)人員名單及人員編隊；6月21日各參訓(xùn)策劃提交項目2014成交客戶地圖；6月22日，策劃師與經(jīng)理人各派單200份，記錄結(jié)果和問題；6月23日，策劃師與經(jīng)理人各直銷商業(yè)門店200份，記錄結(jié)果和問題；6月24日上午，策劃師與經(jīng)理拜訪5家企事業(yè)單位大客戶，記錄結(jié)6、果和問題；6月24日下午17:30前，各項目提交以上資料。?你想過沒有，自己為什么還沒有開始行動拓客？拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道怕被拒絕？被拒絕？每天30%以上的人，頭都不抬就拒絕你。被拒絕后，還要調(diào)整狀態(tài)二次上門每一批死忠客戶的培養(yǎng)，無不經(jīng)歷“萬事開頭難”的第一步。但只要你是真心的、用心的，就絕不會因拒絕而膽怯，反而，是為客戶暫時的盲目而內(nèi)心著急。拓客認(rèn)知心中的四座山我們之所以還沒走出去，毫不避諱的說，是對拓客充滿了恐懼和遲疑。我們之所以還沒走出去，毫不避諱的說，是對拓客充滿了恐懼和遲疑。認(rèn)為這是一件最辛苦、很簡單的事，別人幫我來完成就可以了認(rèn)為這是一件最辛苦、很簡單的事，別人幫我來完成就7、可以了會曬會曬黑么？么？當(dāng)然，因為每天要超過6小時工作在戶外。任何新領(lǐng)域事件的開啟，無不從親力親為和體力勞動開始。這注定練就今后的【實干家】.最快最有把握拿到結(jié)果的方法，就是自己再多努力一點，多付出一點。拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道拓到拓到何時？明天。只要有明天，就必須去拓客。這不是做一場活動，三天五天半個月，這將是每個營銷人必備的一項技能。時代變了如果打電話、發(fā)短信、發(fā)廣告單還沒有客戶的時候，最好的辦法就是：與客戶形影不離。不是客戶拋棄了你，而是你沒有更堅定地證明他本就該只屬于你。沒沒成績啊？啊？當(dāng)然。如果出去一兩天就有成績，那不是拓客問題，是銷使管理出了問題。客戶已經(jīng)不再是看著廣告上的幾大8、賣點、幾個戶型就感興趣來看房子的時代了。地產(chǎn)營銷進入了下半場，如果堅信拓客有成果，就要想盡一切辦法拿到成績。正是因為這條路很多人絆倒在遲疑中，所以“絕處逢生”才顯得更有趣。拓客認(rèn)知心中的四座山御景城拓客預(yù)約的那一天，我們開始御景城拓客預(yù)約的那一天，我們開始“看看到了，然后才相信到了，然后才相信”，打電話問拓客。，打電話問拓客。其實我們一開始就該其實我們一開始就該“相信了，會看到相信了，會看到”拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道問答環(huán)節(jié)拓客認(rèn)知團隊人少，沒有人，誰去拓客？團隊人少，沒有人，誰去拓客？拓客不是哪一個部門哪一個人的事，從今往后，所有營銷人必須具備雙重身份（拓客*+項目*）。經(jīng)理人和策劃師既9、不能為員工提供客戶，又不能為員工提供找到客戶的方法，我們存在的意義是什么？告訴團隊該干什么，親自示范該怎么干，隨時總結(jié)找到問題，有了結(jié)果快速復(fù)制。第一步：老業(yè)主變銷使；第二步：邊直銷，邊拓客，邊招聘。出去了，沒成績，都不愿出去怎么辦？出去了，沒成績，都不愿出去怎么辦？第一，我們有沒有帶著目標(biāo)出去？第二，我們有沒有帶著方向出去？第三，我們有沒有帶著工具出去？第四，我們有沒有提前模擬演練？第五，我們有沒有些許額外收獲？第六，生存環(huán)境變了，生存之道必須改變，不是愿不愿意，是能不能？拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道開發(fā)商啥都不支持，怎么拓客？開發(fā)商啥都不支持，怎么拓客？第一，要明確，拓客是現(xiàn)階段可能完成目10、標(biāo)的唯一辦法。第二，把現(xiàn)有的道具全部用上、用好、用完，有了成果，拿數(shù)據(jù)說話。第三，把拓客跟開發(fā)商講透，單獨發(fā)放拓客日報。拓客，多久才能見到效果？拓客，多久才能見到效果？20天內(nèi)，零星有來客，直銷和金牌經(jīng)紀(jì)人的作用30-50內(nèi)，持續(xù)有來客，金牌經(jīng)紀(jì)人資源發(fā)揮作用，合伙人初步作用60天后，成交占據(jù)15%以上比例，合伙人持續(xù)經(jīng)營發(fā)揮作用問答環(huán)節(jié)拓客認(rèn)知拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道這一輪，大家不再瘋狂降價這一輪，大家不再瘋狂降價而是讓利給真正想買房子的客戶（讓利是一種資源，給合伙人）而是讓利給真正想買房子的客戶（讓利是一種資源，給合伙人）這一輪，大家不再瘋狂搞活動這一輪，大家不再瘋狂搞活動而是更直接地11、去尋找挖掘客戶（推廣，要變成真心服務(wù)的推薦）而是更直接地去尋找挖掘客戶（推廣，要變成真心服務(wù)的推薦）這一輪，大家不再坐等春天這一輪，大家不再坐等春天而是全國的地產(chǎn)人都在改變（幸運，這一次不會輕易而來，越努力，越幸運）而是全國的地產(chǎn)人都在改變（幸運，這一次不會輕易而來，越努力，越幸運）拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道拓客團隊打通一座城的人脈項目拓客部：項目拓客部：是根據(jù)樓盤階段性（月度/啟動考核）業(yè)績目標(biāo)，反算來客目標(biāo)。由項目經(jīng)理人發(fā)起、組建與跟進，片區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)，經(jīng)理人與策劃師共同制定方案。建設(shè)一支由：部門負(fù)責(zé)人+置業(yè)顧問+實習(xí)策劃+拓客專員組成的骨干拓客隊伍（不少于5人次/天），和一支由：拓客主管12、+項目經(jīng)理+策劃師組成的幫帶拓客隊伍，共同完成金牌經(jīng)紀(jì)人的開發(fā)、合伙人的建立、合伙人的持續(xù)經(jīng)營。以拓客地圖為明確區(qū)域劃分，銷使交由拓客專員幫帶管理，全面以客戶開發(fā)為中心的狼性團隊。拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道項目經(jīng)理項目經(jīng)理策劃師策劃師部門負(fù)責(zé)人部門負(fù)責(zé)人（拓客專員）置業(yè)顧問置業(yè)顧問（拓客專員）實習(xí)策劃實習(xí)策劃（拓客專員）拓客專員拓客專員銷使銷使金牌經(jīng)紀(jì)人金牌經(jīng)紀(jì)人合伙人合伙人拓客主管拓客主管拓客團隊打通一座城的人脈拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道拓客團隊打通一座城的人脈1 1、拓客主管：、拓客主管：對所有拓客專員的拓客成果負(fù)責(zé)；對項目拓客部的建設(shè)（制度、獎懲、拓客分區(qū)、拓客說辭）負(fù)責(zé)；對拓客專員13、成長（招聘、培訓(xùn)、幫帶）負(fù)責(zé)；對實習(xí)策劃的階段性專業(yè)實戰(zhàn)和團隊融入負(fù)責(zé)；對合伙人經(jīng)營方案和權(quán)益負(fù)責(zé)；對金牌經(jīng)紀(jì)人管理方案和權(quán)益負(fù)責(zé)。2 2、項目經(jīng)理：、項目經(jīng)理：對部門負(fù)責(zé)人和置業(yè)顧問的拓客成果負(fù)責(zé)；對拓客道具和物料支持的進程負(fù)責(zé)；統(tǒng)籌協(xié)調(diào)內(nèi)場談客、與外場拓客；對銷使的數(shù)量負(fù)責(zé)。3 3、策劃師：、策劃師：對所有拓客物料、拓客內(nèi)外場活動方案、價格策略方案、客戶分析、拓客噱頭和主題負(fù)責(zé)。4 4、拓客專員：、拓客專員：對合伙人、金牌經(jīng)紀(jì)人、銷使開發(fā)客戶成果負(fù)責(zé)。直銷開發(fā)客戶。5 5、置業(yè)顧問、置業(yè)顧問（拓客專員）：對合伙人、金牌經(jīng)紀(jì)人、銷使開發(fā)客戶成果負(fù)責(zé)。直銷開發(fā)客戶。6 6、實習(xí)策劃、實習(xí)策劃（14、拓客專員）：對合伙人、金牌經(jīng)紀(jì)人、銷使開發(fā)客戶成果負(fù)責(zé)。直銷開發(fā)客戶。7 7、部門負(fù)責(zé)人、部門負(fù)責(zé)人（拓客專員）：統(tǒng)籌置業(yè)顧問的談客和拓客安排；對合伙人、金牌經(jīng)紀(jì)人、銷使開發(fā)客戶成果負(fù)責(zé)。直銷開發(fā)客戶。8 8、銷使：、銷使：開發(fā)客戶。9 9、合伙人：、合伙人：開發(fā)客戶和金牌經(jīng)紀(jì)人。1010、金牌經(jīng)紀(jì)人：、金牌經(jīng)紀(jì)人：開發(fā)客戶。拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道問答環(huán)節(jié)拓客團隊金牌經(jīng)紀(jì)人：金牌經(jīng)紀(jì)人：帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單（找客戶）（找客戶）合伙人：合伙人：所轄區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單，積分兌換禮品。來客一批計1分，成交一批計5分，1分5元禮品（找客戶）（找客15、戶）銷使：銷使：帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單（找客戶）（找客戶）拓客專員：拓客專員：負(fù)責(zé)區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單（找合伙人、找金牌經(jīng)紀(jì)人、找客戶）（找合伙人、找金牌經(jīng)紀(jì)人、找客戶）拓客主管：拓客主管：項目/部門，所有成交30-50元/單（找拓客專員、找合伙人）（找拓客專員、找合伙人）拓客利益分配及工作核心：拓客利益分配及工作核心：拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道問答環(huán)節(jié)拓客團隊崗位級別基本工資（元）績效工資（元）拓客經(jīng)理試用期15001000轉(zhuǎn)正后C1800B2000A2200拓客組長試用期1300800轉(zhuǎn)正后C1500B1800A2000拓客專員試用期120016、500轉(zhuǎn)正后C1400B1600A1800專職拓客人員基礎(chǔ)薪資構(gòu)成？專職拓客人員基礎(chǔ)薪資構(gòu)成？拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道拓客工作激活一座城的需求第第1 1步：步：在拓客地圖上做出成交客戶地圖，拓客專員分區(qū)拓客專員直銷陌拜商鋪商場等經(jīng)營場所、企事業(yè)單位、寫字樓需要道具：需要道具：【合伙人單頁、掃碼禮品、聯(lián)合推廣期刊、金牌經(jīng)紀(jì)人協(xié)議、拓客地圖、成交客戶地圖、來客等級表、合伙人獎勵政策、金牌經(jīng)紀(jì)人獎勵政策】達成目標(biāo)：達成目標(biāo)：推薦你對項目的愛：標(biāo)榜最好/標(biāo)榜最火（標(biāo)榜位置最中心/標(biāo)榜最學(xué)區(qū)）講透合伙人的收益：區(qū)域代言人/免費宣傳/高端客戶資源共享/每單有收益/積分禮掃描二維碼送禮品：拉近關(guān)系/拉進17、圈子順便推薦為經(jīng)紀(jì)人：少說獎金，多說房子和優(yōu)惠拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道拓客工作激活一座城的需求第第2 2步：步：經(jīng)營并激活金牌經(jīng)紀(jì)人，確定合作等級，選定分區(qū)合伙人初步經(jīng)營需要道具：需要道具：合伙人協(xié)議、合伙人積分禮品達成目標(biāo)：達成目標(biāo)：經(jīng)營合伙人的需求：人（客戶）/物（贈品、經(jīng)營用品）/事（推廣宣傳）兌現(xiàn)合伙人的利益：成單獎金/積分獎品激活經(jīng)紀(jì)人的資源：客戶資源/廣告資源銷使聯(lián)動：布點插車和直銷拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道拓客工作激活一座城的需求第第3 3步：步：激活合伙人并持續(xù)經(jīng)營，死忠合伙人的養(yǎng)成，拓客專員分區(qū)調(diào)整需要道具：需要道具：100位合伙人慶功大會、合伙人推薦客戶享總經(jīng)理直批優(yōu)18、惠申請達成目標(biāo)：達成目標(biāo)：合伙人持續(xù)經(jīng)營：深度體驗升級（游泳卡、商鋪一年使用權(quán)）/客戶聯(lián)動升級（跨界活動的組織）/獎勵激勵升級（終身成就合伙人、金條、9折房源）死忠合伙人的養(yǎng)成：享受業(yè)主待遇。拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道拓客工作激活一座城的需求第第4 4步：步：合伙人經(jīng)營轉(zhuǎn)交現(xiàn)場團隊，總部支持撤出需要道具：需要道具：合伙人經(jīng)營記錄檔案、合伙人年度維系方案達成目標(biāo)：達成目標(biāo)：合伙人平穩(wěn)過渡，作為老業(yè)主等級對待，分配到現(xiàn)場維系跟蹤項目營銷向“圈層服務(wù)式營銷”轉(zhuǎn)變拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道拓客價值新實效營銷系統(tǒng)全民互動營銷：全民互動營銷：建立主動的客戶信息獲取系統(tǒng)，客戶共享。不愁沒客戶！圈層互動營銷：圈層互動營銷：客戶生活圈的營銷植入，實效營銷。不愁做活動沒人來！品牌營銷：品牌營銷：項目影響力的全城打造。不愁項目沒知名度！拓客實戰(zhàn)訓(xùn)練營-拓客突圍之道拓客平臺實干型營銷專家項目拓客主管：項目拓客主管：項目核心崗位，負(fù)責(zé)項目拓客團隊建設(shè)和合伙人經(jīng)營管理。渠道策劃經(jīng)理：渠道策劃經(jīng)理：專業(yè)部門核心崗位，負(fù)責(zé)公司各項目渠道開發(fā)與管控。整合行銷事業(yè)部：整合行銷事業(yè)部：公司核心崗位，對外承擔(dān)分銷和拓客業(yè)務(wù)，盈利。