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1、 未 來 城 團 購 拓 客 方 案20142014年年6 6月月2626日日】團購背景團購背景一、上門量較少，無客戶積累一、上門量較少，無客戶積累二、市場平淡，營銷推廣成效甚微二、市場平淡，營銷推廣成效甚微三、樓盤無成交或有少量成交一直無法突破三、樓盤無成交或有少量成交一直無法突破四、回籠資金的迫切需求四、回籠資金的迫切需求】團購的主要目的團購的主要目的一、利用大幅度折扣優惠，進行持續性團購推廣，一、利用大幅度折扣優惠，進行持續性團購推廣，促使短時間內大量的成交促使短時間內大量的成交二、利用在團購單位的定向推廣，增加項目在客戶二、利用在團購單位的定向推廣，增加項目在客戶中的認知度，行成持續性2、成交中的認知度，行成持續性成交團購本質團購本質定向營銷、變相降價定向營銷、變相降價分析項目吸引團分析項目吸引團購客戶的關注點購客戶的關注點 智能化社區 學區房 地段佳 低密度 大幅度的折扣優惠大幅度的折扣優惠是吸引團是吸引團購客戶上門的最直接方式購客戶上門的最直接方式團購開始前與開發商確定團購的折扣底線團購開始前與開發商確定團購的折扣底線】團購活動注意點團購活動注意點確定團購優惠政策及對關鍵人的獎勵團購的啟動主要是以點帶面，即團購需要找到關鍵人，能發揮傳播和號召的作用；團購單位重點以大型企業、國有企事業單位/和機關部門，這些單位中的客戶群體量較大，且消費力相對較強；團購的渠道包含是雙方公司客戶3、資源的相互利用、大堂或前臺資料擺放/易拉寶展示，電子郵件形式群發郵件，上門宣講；團購優惠可以作為促進散客成交的很好的銷售工具。團購重在執行，不是靠個人，而是靠整個團隊所有的人群策群力；】第一部分第一部分團購時間團購時間第二部分第二部分團購客戶選擇團購客戶選擇第三部分第三部分團購客戶選擇效果分析團購客戶選擇效果分析第四部分第四部分團購客戶確定團購客戶確定內容結構內容結構】團購時間團購時間領導對本方案審批通過之日起，可一直實施領導對本方案審批通過之日起，可一直實施至項目結束至項目結束】團購最佳時間為一周之內，超過一周客戶猶豫情緒加重，障礙成交星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日拜訪團購客戶拜4、訪團購客戶團購客戶認籌解籌、選房】團購客戶選擇團購客戶選擇團購一般有兩類客戶：定向團體客戶零散客戶根據我們項目的實際情況，本階段我們主要以定向客戶為主。零散客戶通過銷售代表等線下方式傳播零散客戶團購信息。團購客戶選擇效團購客戶選擇效果分析果分析團購單位選擇團購單位選擇優勢優勢劣勢劣勢企業范例企業范例效果評估效果評估開發商關系單位開發商關系單位優勢單位，員工購優勢單位，員工購買能力強買能力強企業過大合作意企業過大合作意向不是很強向不是很強政府、銀行、移動、政府、銀行、移動、聯通聯通 開發商合作單位開發商合作單位合作意向強，便于合作意向強，便于團購信息傳播團購信息傳播客戶群體購買意客戶群體購買意向5、不強向不強投資公司、代理公投資公司、代理公司、廣告公司司、廣告公司 開發商內部員工開發商內部員工便于團購信息傳播便于團購信息傳播針對客戶群體較針對客戶群體較少少開發商內部各個部開發商內部各個部門和分公司門和分公司 從積累客戶中尋從積累客戶中尋找團購單位找團購單位企業范圍廣，容易企業范圍廣，容易找到企業團購聯系找到企業團購聯系人人部分單位合作意部分單位合作意向向醫院、電力醫院、電力 慕名上門拜訪周慕名上門拜訪周邊企業邊企業周邊企業客戶對項周邊企業客戶對項目的認可度較高目的認可度較高部分企業合作意部分企業合作意向不強，不便于向不強，不便于團購信息傳播團購信息傳播項目周邊的企業或項目周邊的企業或片區6、大型企業片區大型企業 企業團購效果排序：銀行企業團購效果排序：銀行 政府政府 移動、聯通移動、聯通 醫院醫院 電信電信 開開發商內部發商內部 周邊大型企業周邊大型企業 周邊小型企業周邊小型企業】團購客戶選擇團購客戶選擇關系單位關系單位中國銀行、建設銀行、農業銀行、農村信用社中國銀行、建設銀行、農業銀行、農村信用社企、事業單位企、事業單位事業單位：區醫院、開發區醫院事業單位：區醫院、開發區醫院企業單位：項目周邊知名企業及與開發商有聯系的企業企業單位：項目周邊知名企業及與開發商有聯系的企業政府機關政府機關車管所、開發區政府車管所、開發區政府】博山團購案例博山團購案例顏山國際組織淄博市第一人民醫院職7、工團購，房源集中于27#、38#樓；世紀東郡組織博山區商業局、博山區郵政儲蓄職工團購；】關系單位洽談流程關系單位洽談流程團購政策制定團購政策制定團購單位接洽團購單位接洽團購單位宣傳團購單位宣傳團購初步成型團購初步成型團購認購確定團購認購確定團購客戶維護團購客戶維護1、確定與關系單位進行團購宣傳的策略；2、確定與關系單位團購的房源；3、確定與關系單位團購優惠政策。制定團購政策后復地領導與關系單位領導接洽，請對方領導傳遞項目團購信息，進行權威傳播。制作團購促銷郵件，由對方領導發送公司內部郵箱。辦理銀行專場推介會，團購客戶登記，統計團購數量。與單位決策人進行談判，最終確定團購的合作方式多頻專場活動、8、配合工程節點釋放維護客戶。】關系單位物料安排關系單位物料安排1、電話反饋表，跟蹤團購進線量。2、看房專車準備。3、禮品及禮品領取登記表1份。4、糕點、飲料等】企業單位洽談流程企業單位洽談流程團購政策制定團購政策制定團購單位接洽團購單位接洽團購單位宣傳團購單位宣傳團購初步成型團購初步成型團購認購確定團購認購確定團購客戶維護團購客戶維護1、確定與周邊企業進行團購宣傳的策略；2、確定與周邊企業團購的房源；3、確定與周邊企業團購優惠政策。1、確定團購政策后，公司領導與企業領導進行接洽；2、確定各單位團購的組織人1、將項目團購信息和宣講信息提前掛上單位網站2、安排專場項目宣推介會3、內部郵箱持續發布項目9、動態信息在規定時間內進行團購客戶登記，統計團購數量。團購登記客戶，設置單位專場選房日，統一時間選定房號。專場活動、工程節點釋放維護客戶。】企業單位物料安排企業單位物料安排1、項目推介ppt、項目團購優惠ppt。2、電話反饋表，跟蹤團購進線量。3、看房專車準備。4、禮品及禮品領取登記表1份。5、糕點、飲料等】房源選擇原則：利用大幅度優惠消化難點房源；團購房源建議：以1#樓的一單元、4單元為主，2#樓4單元、2單元為主，共71套房源，其中兩室39套，三室32套。房源建議房源建議】宣傳策略宣傳策略“限定時間內登記，按團購套數確定優惠折扣”。時間期限：7月27日7月28日進行登記優惠策略：在團購優惠期10、間辦理認購登記，根據最終統計的團購套數不同，給予以下不同的優惠購買套數優惠金額10套20套95折20套35套35套50套92折9折50套100套85折宣傳及優惠策略宣傳及優惠策略】團購優惠的執行在項目首付款優惠的基礎之上，即先團購優惠的執行在項目首付款優惠的基礎之上，即先執行首付款優惠，再根據團購數量執行團購優惠！執行首付款優惠，再根據團購數量執行團購優惠！】形式一：推薦人購買項目房子，則按其購買單位以折扣的形式折上折給與推薦人獎勵。9797折折7070套套98 98 折折5050套套9999折折3030套套推薦人獎勵推薦人獎勵團購套數團購套數1500015000元元7070套套1000010000元元5050套套60006000元元3030套套組織人獎勵組織人獎勵團購套數團購套數形式二：組織人不購買項目房子，直接現金獎勵。關鍵人優惠策略關鍵人優惠策略