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1、營(yíng)銷策劃部營(yíng)銷策劃部-渠道拓客計(jì)劃渠道拓客計(jì)劃1 1業(yè)務(wù)模式搭建業(yè)務(wù)模式搭建過往渠道工作的4大誤區(qū)1、渠道功能的界定問題搖擺在銷售與策劃之間，同時(shí)承擔(dān)策劃（解決客源）和銷售工作2、拓客手段的單一化過度依賴大客戶資源體的拓展和合作，忽略撒網(wǎng)式一對(duì)一客戶拓展工作3、缺乏客戶關(guān)系運(yùn)作和客量轉(zhuǎn)化的后臺(tái)支撐4、異地分銷實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)新年度渠道工作的4大調(diào)整1、術(shù)業(yè)有專攻：明確渠道的主要功能即：拓客。將銷售工作移交現(xiàn)場(chǎng)（包括客戶談判，客戶跟單，客戶簽約及銷售維護(hù)）2、調(diào)整渠道拓客方向：大客戶渠道資源拓展與合作+一對(duì)一撒網(wǎng)式拓客雙管齊下3、成立“香頌會(huì)”客戶運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，將渠道客戶資源行程閉合式循環(huán)運(yùn)營(yíng)管理42、分銷工作將重心收回本埠，聯(lián)動(dòng)本土品牌二手房經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行分銷；外埠市場(chǎng)依靠外地種子客戶客帶客方式，做異地小型推介會(huì)活動(dòng)帶客大客戶大客戶資源板塊資源板塊大客戶資源拓展發(fā)展自由經(jīng)紀(jì)人客戶接待執(zhí)行一對(duì)一拓客客戶地圖拓客執(zhí)行數(shù)據(jù)輸出香頌會(huì)香頌會(huì)自由經(jīng)紀(jì)人管理產(chǎn)品培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)員客戶定期關(guān)系維護(hù)回訪數(shù)據(jù)輸出電call中心帶客管理銷售銷售渠道板塊業(yè)務(wù)模式渠道板塊業(yè)務(wù)模式2 2各板塊運(yùn)作詳解各板塊運(yùn)作詳解業(yè)務(wù)流程關(guān)系維護(hù)拓展資源大客戶團(tuán)購(gòu)活動(dòng)帶客客戶接待大客戶資源板塊大客戶資源板塊業(yè)務(wù)管控資源甄別資源甄別初次初次接觸接觸 （洽談意向）（填寫拜訪紀(jì)要）填寫資源填寫資源 信息單信息單洽談合作細(xì)洽談合作細(xì)節(jié)節(jié)（活3、動(dòng)方式、時(shí)間等）信息傳達(dá)策信息傳達(dá)策劃同事劃同事協(xié)助策劃同協(xié)助策劃同事溝通資源事溝通資源方活動(dòng)方案方活動(dòng)方案協(xié)助活協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行動(dòng)執(zhí)行1、完成客戶接待、完成客戶接待2、配合輔助銷售、配合輔助銷售3、客戶資料收集、客戶資料收集大客戶資源板塊大客戶資源板塊發(fā)展自由經(jīng)紀(jì)人發(fā)展自由經(jīng)紀(jì)人交由客戶管理中交由客戶管理中心管理培訓(xùn)心管理培訓(xùn)一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場(chǎng)西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣4、場(chǎng)西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站紀(jì)紀(jì)律律考考核核1、渠道約訪確認(rèn)單2、渠道資源信息單3、渠道拓展業(yè)務(wù)管理制度初期考核：依據(jù)年度/月度銷售任務(wù)量，推算所學(xué)客源到訪量，以帶客量作為考核依據(jù)，同時(shí)以渠道資源拓展量作為考核依據(jù)后期考核：后期到客戶基數(shù)做大后，以渠道資源拓展量、帶客量、誠(chéng)意客戶登記量作為考核依據(jù)大客戶資源板塊大客戶資源板塊一對(duì)一拓客板塊一對(duì)一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶客戶地圖主要考慮目標(biāo)客戶的居住地、工作地、生活補(bǔ)給地、休閑娛樂地等，通過派單、巡展等方式，起到客戶引導(dǎo)與攔截客戶引導(dǎo)與攔截的作用客戶地圖的內(nèi)容客戶地圖的內(nèi)容拓客點(diǎn)人流量5、與客戶特征調(diào)查拓客最佳時(shí)機(jī)調(diào)查拓客點(diǎn)可執(zhí)行性調(diào)查（包括停車/城管/是否可設(shè)巡展點(diǎn)等）覆蓋和接觸客戶的目的是為了取得客戶信息，并作出初步的甄別與篩選。策略客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)派單形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評(píng)估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理客戶地圖的執(zhí)行流程客戶地圖的執(zhí)行流程客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場(chǎng)西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油6、站公共服務(wù)公共服務(wù)天府廣場(chǎng)SM廣場(chǎng)萬達(dá)廣場(chǎng)人民南路 浣花溪公園金沙遺址公園東坡體育公園有璟閣茶樓圣淘沙茶樓萬達(dá)影城金沙店紫荊影城金沙店仁和春天影城繽紛KTV金沙店ATT歌城光華店星光燦爛KTV瑪高時(shí)尚KTV英翔國(guó)際娛樂會(huì)金沙會(huì)大眾休閑大眾休閑金沙元年川菜酒樓茅廬、錦上、銀杏首席、上席、正旗府、俏江南、成都會(huì)館、柴門蜀郡、廊橋、浣花錦繡、草堂一味、晶澤印象、湘鄂情寒舍、子非、潮皇閣、德仁堂御膳宮、皇城老媽、寬坐、大妙火鍋、銀灘、成都映象、圓石灘會(huì)所、鼎宴食府、天鵝湖高爾夫球場(chǎng)錦江賓館、岷江飯店、萬達(dá)索菲亞酒店等五星級(jí)酒店高端場(chǎng)所高端場(chǎng)所川大、西南交大華西建筑設(shè)計(jì)院西南建筑設(shè)計(jì)院青羊總部基地金牛總7、部基地武侯科技園萬瑞金沙中心潤(rùn)邦國(guó)際酒店蓉城印象國(guó)際酒店金牛賓館金牛山莊瀚都國(guó)際酒店寶悅寶馬仁浮奔馳法拉利瑪莎拉蒂4S店保時(shí)捷中心紅星美凱龍商務(wù)工作商務(wù)工作御都花園別墅錦城豪庭水映長(zhǎng)島、金林半島草堂之春、舜苑鷺島國(guó)際社區(qū)春天花園、龍景花園浣花溪山莊瑞苑浣花里迎賓大道1號(hào)金沙西園泊景灣中海龍灣半島錦城花園、省委大院西城映畫成熟社區(qū)成熟社區(qū)客戶地圖的示意客戶地圖的示意(主城區(qū)南主城區(qū)南/西西)第一梯隊(duì)主要是指各點(diǎn)位具備很高品質(zhì)，居住、工作、消費(fèi)人群與項(xiàng)目目標(biāo)人群定位匹配度高度吻合，或部分點(diǎn)位擁有巨大的人流量或在區(qū)域內(nèi)擁有較高知名度，是區(qū)域內(nèi)各類消費(fèi)主要目的地，如在此類區(qū)域進(jìn)行渠道拓展會(huì)接觸到大量的8、目標(biāo)客戶群。關(guān)于“大開大合”的營(yíng)銷模式附件：示例：n 御都花園別墅：羊西線上最老的別墅區(qū)，內(nèi)有別墅300余棟，進(jìn)出車輛全部為豪車；n 廊橋草堂店：草堂片區(qū)最高檔餐館，人均消費(fèi)500元以上，進(jìn)出車輛均為豪華車，在該片區(qū)享有很高美譽(yù)度；n 青羊總部基地：內(nèi)有大小企業(yè)100余家，其中不乏國(guó)際國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，均為獨(dú)棟辦公樓，園區(qū)內(nèi)集中了大量企業(yè)高管以及金領(lǐng)一對(duì)一拓客板塊一對(duì)一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶客戶地圖的示意客戶地圖的示意(主城區(qū)南主城區(qū)南/西西)序號(hào)序號(hào)小區(qū)名稱小區(qū)名稱物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)入住率入住率社區(qū)內(nèi)受眾描述社區(qū)內(nèi)受眾描述總戶數(shù)總戶數(shù)入場(chǎng)費(fèi)用入場(chǎng)費(fèi)用19、清華坊聯(lián)排別墅95%企業(yè)主、公司金領(lǐng)、政府公務(wù)員600余戶1000元/天2河濱印象獨(dú)棟別墅95%企業(yè)主、政府官員400余戶2400元/天3成都花園別墅、洋房98%企業(yè)主、公司金領(lǐng)1000余戶800元/天4御都花園獨(dú)棟別墅90%企業(yè)主、政府官員300余戶800元/天5泊景灣聯(lián)排、多層75%企業(yè)主、政府官員、外籍人士800余戶800元/天6普羅旺斯多層洋房90%小企業(yè)主、公司白領(lǐng)400余戶500元/天7置信麗都花園多層洋房95%企業(yè)主、公司金領(lǐng)、外籍高管600余戶800元/天8鷺島國(guó)際社區(qū)電梯豪宅90%企業(yè)主、公司金領(lǐng)、外籍高管800余戶重點(diǎn)、難點(diǎn)小區(qū)9中海名城多層洋房98%企業(yè)主、公司金領(lǐng)、外籍10、高管3000余戶10神仙樹大院電梯豪宅90%企業(yè)主、公司金領(lǐng)、政府公務(wù)員300余戶11中華園獨(dú)棟別墅95%企業(yè)主、外籍高管100余戶12銀都花園多層95%企業(yè)主、政府官員400余戶13錦城豪庭獨(dú)棟別墅90%企業(yè)主、政府官員100余戶14水映長(zhǎng)島獨(dú)棟別墅98%企業(yè)主、政府官員70余戶15龍灣半島高層75%小企業(yè)主、公司白領(lǐng)、公務(wù)員1000余戶16金林半島聯(lián)排別墅98%企業(yè)主、公司金領(lǐng)100余戶成熟社區(qū)類詳情：小區(qū)品質(zhì)高，居住人群購(gòu)買力強(qiáng)，業(yè)主多為政府官員，外企高管，外籍人士和私營(yíng)企業(yè)主。居住人群與項(xiàng)目目標(biāo)人群定位吻合；小區(qū)平均入住率到達(dá)了98%以上，具有較好的傳播性。關(guān)于“大開大合”的營(yíng)銷模式附11、件：一對(duì)一拓客板塊一對(duì)一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶接觸客戶的形式示意接觸客戶的形式示意定點(diǎn)拓客競(jìng)品攔截/大型企業(yè)/專業(yè)市場(chǎng)/品質(zhì)社區(qū)形式：以定點(diǎn)設(shè)外展點(diǎn)為原點(diǎn)，外展人員分組覆蓋周邊區(qū)域。外展人員以主動(dòng)攔截/接待到訪為主要工作形式，向目標(biāo)客戶派發(fā)項(xiàng)目資料并設(shè)法取得客戶的電話號(hào)碼等基礎(chǔ)信息，并以有效留電作為外展人員的考核標(biāo)準(zhǔn)。撒網(wǎng)拓客展會(huì)/大型商場(chǎng)/休閑商業(yè)/加油站等公共設(shè)施形式：外展人員以較多人力實(shí)現(xiàn)對(duì)特定區(qū)域“拉網(wǎng)”式覆蓋，以主動(dòng)攔截為并派發(fā)項(xiàng)目資料為主，盡可能獲得與客戶的溝通機(jī)會(huì)，并設(shè)法取得客戶的電話號(hào)碼等基礎(chǔ)信息，并以有效留電作為外展人員的考核標(biāo)準(zhǔn)12、。關(guān)于“大開大合”的營(yíng)銷模式附件：一對(duì)一拓客板塊一對(duì)一拓客板塊一對(duì)一拓客板塊一對(duì)一拓客板塊紀(jì)律與考核（附件）傳遞項(xiàng)目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參加活動(dòng)2.聚集客戶電話電話CALLCALL客的工作概述客的工作概述獲取電話信息拓客留電/購(gòu)買獲得資源類電話首輪致電篩選由CALL客組按照給定說辭進(jìn)行首輪電開并在其中精選出對(duì)項(xiàng)目較有意向的客戶再次致電邀約由置業(yè)顧問對(duì)精選出的意向客戶進(jìn)行再次致電，甄別并邀約客戶參加活動(dòng)關(guān)于資源類電話的說明成都市常住人口約1400萬，理論上其中10%具備成為普通不動(dòng)產(chǎn)消費(fèi)客群的購(gòu)買力。根據(jù)“1/7”法則，覆蓋完20萬人，即可理論上完成對(duì)成都市的信息覆蓋13、。而電話拜訪是最直觀/實(shí)效也是最具可實(shí)施性的執(zhí)行辦法。最常見的資源類電話包括：n成熟社區(qū)的入住業(yè)主名單n某一年份新購(gòu)置某一總價(jià)段內(nèi)的車主名單n銀行的各類VIP客戶名單n競(jìng)品項(xiàng)目的來訪留電n開發(fā)商自有的其他項(xiàng)目業(yè)主名單成都易居自有的高端客戶資源亦能提供不少于2萬組電話，主要來自于易居成銷客戶及已完成銷售項(xiàng)目的到訪意向客戶。客戶中心板塊（香頌會(huì)）客戶中心板塊（香頌會(huì)）電電call中心中心傳遞項(xiàng)目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參加活動(dòng)2.聚集客戶聚集客戶的活動(dòng)聚集客戶的活動(dòng)項(xiàng)目品鑒會(huì)/推介會(huì)/各種渠道圈層活動(dòng)客戶活動(dòng)的目的是為了聚集意向客戶，為銷售人員創(chuàng)造一個(gè)可以集中接觸客戶和深入14、溝通的機(jī)會(huì)，而人群聚集產(chǎn)生的氛圍也有助于現(xiàn)場(chǎng)銷售工作的進(jìn)行，包括對(duì)于一線執(zhí)行團(tuán)隊(duì)自身的工作熱情與信心的激發(fā)。對(duì)于客戶而言，最感興趣的始終是項(xiàng)目的產(chǎn)品及價(jià)格。為了傳播或提升項(xiàng)目品牌形象，固然有各種主題活動(dòng)可選，但當(dāng)時(shí)間緊迫，需要即刻產(chǎn)生銷量時(shí)，一場(chǎng)組織嚴(yán)密且調(diào)性足夠的項(xiàng)目推介會(huì)是唯一的選擇。根據(jù)客戶的類型，推介會(huì)的場(chǎng)地可以選擇在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)/外租五星級(jí)酒店，甚至可以為大客戶（如企業(yè)）組織上門推介；如在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦，現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境布置及調(diào)性把控必須到位，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的完美呈現(xiàn)亦是基本條件。考慮到人員組織與接待，每場(chǎng)推介會(huì)規(guī)模以50-100人為宜，現(xiàn)場(chǎng)接待條件具備后，每周或隔周舉辦。電電call中心中心客戶中心15、板塊（香頌會(huì)）客戶中心板塊（香頌會(huì)）客戶中心板塊（香頌會(huì)）客戶中心板塊（香頌會(huì)）香頌會(huì)香頌會(huì)附件：香頌會(huì)的定位香頌會(huì)的定位n一個(gè)客戶資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的CRMCRM平臺(tái)n一個(gè)會(huì)員制的溝通、關(guān)愛、維系客戶平臺(tái)n一個(gè)以客戶為核心運(yùn)營(yíng)的服務(wù)品牌n一個(gè)深度利用社會(huì)資源挖掘客戶的服務(wù)平臺(tái)（自由經(jīng)紀(jì)人）1.會(huì)員管理流程會(huì)員管理流程客戶中心板塊（香頌會(huì)）客戶中心板塊（香頌會(huì)）1.運(yùn)作架構(gòu)運(yùn)作架構(gòu)客戶中心板塊（香頌會(huì)）客戶中心板塊（香頌會(huì)）一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場(chǎng)西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區(qū)16、美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場(chǎng)西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場(chǎng)西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場(chǎng)西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站普卡會(huì)員普卡會(huì)員銀卡會(huì)員銀卡會(huì)員金卡會(huì)員金卡會(huì)員鉑金會(huì)員鉑金會(huì)員自由經(jīng)濟(jì)人；由渠道自由經(jīng)濟(jì)人；由渠道“一對(duì)一一對(duì)一”拓展回來的客戶和現(xiàn)場(chǎng)的自拓17、展回來的客戶和現(xiàn)場(chǎng)的自然到訪客戶然到訪客戶渠道大客戶；遠(yuǎn)鴻開發(fā)的浣花逸景、麗景新城、香頌島和錦天渠道大客戶；遠(yuǎn)鴻開發(fā)的浣花逸景、麗景新城、香頌島和錦天國(guó)際的業(yè)主國(guó)際的業(yè)主已成交的老業(yè)主已成交的老業(yè)主已成交的舊業(yè)主，并且購(gòu)買套數(shù)較多或介紹朋友購(gòu)買較已成交的舊業(yè)主，并且購(gòu)買套數(shù)較多或介紹朋友購(gòu)買較多等（具體劃分標(biāo)準(zhǔn)待定）多等（具體劃分標(biāo)準(zhǔn)待定）1.會(huì)員等級(jí)劃分會(huì)員等級(jí)劃分1.會(huì)員權(quán)益劃分會(huì)員權(quán)益劃分一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場(chǎng)西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站普普卡卡會(huì)會(huì)員員近期權(quán)益：會(huì)員本人或直系親18、屬購(gòu)房均獲得1%的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。參加開發(fā)商組織的各種高端活動(dòng)。備注：自由經(jīng)紀(jì)人有獨(dú)立的傭金制度，若本人購(gòu)買，只能在傭金和購(gòu)房?jī)?yōu)惠兩者之間選其一。后續(xù)逐步完善權(quán)益：（暫定）獲得都江堰及青城山精選商家的消費(fèi)優(yōu)惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉(xiāng)村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈(zèng)送精美禮品。積分計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)。隨著項(xiàng)目商業(yè)和配套的完善，可逐步享受其消費(fèi)折扣。免費(fèi)乘坐項(xiàng)目至青城山各景點(diǎn)班車。免費(fèi)收到由遠(yuǎn)鴻和香頌會(huì)編輯的有關(guān)本會(huì)活動(dòng)和地產(chǎn)信息的書籍、雜志、報(bào)刊。自由選擇參加有關(guān)戶型設(shè)計(jì)討論、裝修講座，感受自主設(shè)計(jì)生活空間的感覺。可提前收到遠(yuǎn)鴻最新推19、出之樓盤資料。其他臨時(shí)增加權(quán)益。一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場(chǎng)西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站銀銀卡卡會(huì)會(huì)員員近期權(quán)益：可推薦兩名親友直接辦理銀卡。會(huì)員本人和直系親屬均可獲得2%的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。升級(jí)為銀卡后，獲得青城山前、后山免費(fèi)門票各3張。參加開發(fā)商組織的各種高端活動(dòng)。后續(xù)逐步完善權(quán)益：（暫定）獲得都江堰及青城山精選商家的消費(fèi)優(yōu)惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉(xiāng)村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈(zèng)送珍貴禮品。積分計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)。隨著項(xiàng)目商業(yè)20、和配套的完善，可逐步享受其消費(fèi)折扣。免費(fèi)乘坐項(xiàng)目至青城山各景點(diǎn)班車。免費(fèi)收到由遠(yuǎn)鴻房產(chǎn)和香頌會(huì)編輯的有關(guān)本會(huì)活動(dòng)和地產(chǎn)信息的書籍、雜志、報(bào)刊。自由選擇參加有關(guān)戶型設(shè)計(jì)討論、裝修講座，感受自主設(shè)計(jì)生活空間的感覺。可提前收到遠(yuǎn)鴻房產(chǎn)最新推出之樓盤資料。其他臨時(shí)增加權(quán)益。1.會(huì)員權(quán)益劃分會(huì)員權(quán)益劃分一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場(chǎng)西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站金金卡卡會(huì)會(huì)員員1.會(huì)員權(quán)益劃分會(huì)員權(quán)益劃分近期權(quán)益：可推薦兩名親友直接辦理銀卡（本人必須是香頌湖的業(yè)主）。會(huì)員本人和直系親屬均可獲得3%的購(gòu)房?jī)?yōu)21、惠。收到生日賀卡和小禮品。節(jié)日收到香頌會(huì)專門寄發(fā)賀卡鮮花。獲得年度限量版禮品。參與遠(yuǎn)鴻或與遠(yuǎn)鴻集團(tuán)合作的單位組織的高端圈層活動(dòng)。后續(xù)逐步完善權(quán)益：項(xiàng)目商業(yè)和配套消費(fèi)更低折扣，獲得會(huì)所消費(fèi)和場(chǎng)地使用的優(yōu)先權(quán)。獲得都江堰及青城山精選商家的消費(fèi)優(yōu)惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉(xiāng)村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈(zèng)送珍貴禮品。積分計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)。免費(fèi)乘坐項(xiàng)目至青城山各景點(diǎn)班車。免費(fèi)收到由遠(yuǎn)鴻房產(chǎn)和香頌會(huì)編輯的有關(guān)本會(huì)活動(dòng)和地產(chǎn)信息的書籍、雜志、報(bào)刊。自由選擇參加有關(guān)戶型設(shè)計(jì)討論、裝修講座，感受自主設(shè)計(jì)生活空間的感覺。可提前收到遠(yuǎn)鴻房產(chǎn)最新推22、出之樓盤資料。其他臨時(shí)增加權(quán)益。一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場(chǎng)西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站鉑鉑金金會(huì)會(huì)員員1.會(huì)員權(quán)益劃分會(huì)員權(quán)益劃分近期權(quán)益：可推薦兩名親友直接辦理金卡（本人必須是香頌湖的業(yè)主）。會(huì)員本人和直系親屬均可獲得5%的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。升級(jí)為鉑金卡后，獲得青城山前、后山免費(fèi)門票各3張，享受青城高爾夫18洞全場(chǎng)免費(fèi)打球3次、豪生酒店高級(jí)房免費(fèi)入住2天，“溫源谷42”免費(fèi)泡湯2次，豪生頂點(diǎn)旱滑雪場(chǎng)旱地滑雪免費(fèi)體驗(yàn)2次的權(quán)益。收到生日賀卡和小禮品。節(jié)日收到香頌會(huì)專門寄發(fā)賀卡鮮花。重復(fù)購(gòu)買遠(yuǎn)鴻開發(fā)23、物業(yè)（限住宅）可獲得優(yōu)先選房權(quán)。獲得年度限量版禮品。參與遠(yuǎn)鴻或與遠(yuǎn)鴻集團(tuán)合作的單位組織的高端圈層活動(dòng)。1.自由經(jīng)紀(jì)人制度自由經(jīng)紀(jì)人制度見附件見附件3 3任務(wù)分解任務(wù)分解年度推售目標(biāo)及節(jié)點(diǎn)劃分年度推售目標(biāo)及節(jié)點(diǎn)劃分10-1210-12月月6-96-9月月時(shí)間時(shí)間3-53-5月月階段階段工作工作重點(diǎn)重點(diǎn)營(yíng)銷營(yíng)銷階段階段啟動(dòng)期啟動(dòng)期營(yíng)銷營(yíng)銷費(fèi)用費(fèi)用強(qiáng)度強(qiáng)度主推期主推期順推期順推期階段階段銷售銷售目標(biāo)目標(biāo)G G區(qū)物業(yè)銷售區(qū)物業(yè)銷售20002000萬萬C C區(qū)物業(yè)銷售區(qū)物業(yè)銷售45004500萬萬B01B01物業(yè)銷售物業(yè)銷售20002000萬萬C C區(qū)物業(yè)銷售區(qū)物業(yè)銷售80008000萬萬物業(yè)銷售物業(yè)銷24、售50005000萬萬1 1、品牌推廣啟動(dòng)、品牌推廣啟動(dòng)2 2、產(chǎn)品推廣啟動(dòng)、產(chǎn)品推廣啟動(dòng)3 3、客戶拓展平臺(tái)搭建、客戶拓展平臺(tái)搭建4 4、銷售保溫實(shí)施、銷售保溫實(shí)施1 1、小眾圈層建立、小眾圈層建立2 2、產(chǎn)品推廣延展、產(chǎn)品推廣延展3 3、大客戶營(yíng)銷深化、大客戶營(yíng)銷深化4 4、銷售保溫實(shí)施、銷售保溫實(shí)施1 1、現(xiàn)場(chǎng)圈層營(yíng)造、現(xiàn)場(chǎng)圈層營(yíng)造2 2、現(xiàn)場(chǎng)保溫實(shí)施、現(xiàn)場(chǎng)保溫實(shí)施階段階段說明說明G G區(qū)首批次主推區(qū)首批次主推C C區(qū)一期輔推區(qū)一期輔推B01B01主推主推C C區(qū)輔推區(qū)輔推GCGC順推順推200萬元萬元費(fèi)用占比：費(fèi)用占比：28%400萬元萬元占比：占比：48%300萬元萬元占比：占比：225、4%時(shí)間時(shí)間1-2月份月份3-5月份月份6-9月份月份10-12月份月份任務(wù)任務(wù)(萬萬)蓄水期蓄水期4500/萬萬10000/萬萬5000/萬萬目標(biāo)（套）目標(biāo)（套）5套套50套套100套套55套套所需到訪量（人）所需到訪量（人）125125025001375所需客戶量（人）所需客戶量（人）3125人人312506250034375合計(jì)合計(jì)131250根據(jù)任務(wù)分解，按照根據(jù)任務(wù)分解，按照4%的轉(zhuǎn)換率來換算的轉(zhuǎn)換率來換算 ，全年總共需要拓展客戶，全年總共需要拓展客戶131250人次人次才能在才能在4%的目標(biāo)轉(zhuǎn)換率下的目標(biāo)轉(zhuǎn)換率下 完成銷售任務(wù)。在完成銷售任務(wù)。在131250人次中，線下拓客即渠道承26、擔(dān)人次中，線下拓客即渠道承擔(dān)60%的的拓客量，合計(jì)拓客量，合計(jì)78750人人 1.渠道拓客的總量推算渠道拓客的總量推算一對(duì)一拓客一對(duì)一拓客大客戶活動(dòng)積累大客戶活動(dòng)積累分銷機(jī)構(gòu)代客分銷機(jī)構(gòu)代客二手房門店代二手房門店代客客總計(jì)總計(jì)70%20%5%5%100%551251575039383937787501.渠道拓客任務(wù)比重分解渠道拓客任務(wù)比重分解進(jìn)一步將進(jìn)一步將78750人劃作人劃作4大大 來源拓客，其中一對(duì)一拓客客量來源占來源拓客，其中一對(duì)一拓客客量來源占70%，大客戶客量來，大客戶客量來源占源占20%，分銷機(jī)構(gòu)和二手房門店共占，分銷機(jī)構(gòu)和二手房門店共占10%1.一對(duì)一拓客任務(wù)分解一對(duì)一拓客任務(wù)27、分解1.按區(qū)域分布城東城南城西城北青城山其他區(qū)域3%30%15%30%20%2%1654人16538人8569人16538人11025人1102人1.按時(shí)間節(jié)點(diǎn)分布時(shí)間（月份）1-2月3-5月6-9月10-12月城東（人）39390788433城南（人）394394078804330城西（人）197197039382166城北（人）394394078804330青城山（人）262262052502888其他區(qū)域（人）262635252891.按周分布月份1-2月3-5月6-9月10-12月城東/每周拓展人數(shù)43366人36城南/每周拓展人數(shù)49328657360城西/每周拓展人數(shù)251643228、8180城北/每周拓展人數(shù)49328657360青城山/每周拓展人數(shù)33218437240其他區(qū)域/每周拓展人數(shù)32244241.大客戶板塊拓客分解大客戶板塊拓客分解1-2月3-5月6-9月10-12月3%24%48%26%4733780756040958周13周17周13周60人/周290人/周444人/周315人/周每周60人規(guī)模活動(dòng)1次每周100人規(guī)模雙活動(dòng)每周150人規(guī)模雙活動(dòng)（7月份溫泉SPA開放后可做接待規(guī)模更大的活動(dòng)）每周150人規(guī)模雙活動(dòng)（重要假期節(jié)點(diǎn)可做規(guī)模更大的主題活動(dòng)）全年活動(dòng)合計(jì)次數(shù)114次截止目前，渠道大客戶資源共拓展截止目前，渠道大客戶資源共拓展50家，為保證家，為保證114次渠道活動(dòng)的開展，次渠道活動(dòng)的開展，2012年度將新年度將新增渠道資源增渠道資源110家家1.Call客中心任務(wù)分解客中心任務(wù)分解由渠道承擔(dān)的由渠道承擔(dān)的78750組客戶量，分配到香頌會(huì)的組客戶量，分配到香頌會(huì)的call客中心進(jìn)行電客中心進(jìn)行電call跟蹤維護(hù)，按照各跟蹤維護(hù)，按照各階段任務(wù)量進(jìn)行任務(wù)分解階段任務(wù)量進(jìn)行任務(wù)分解時(shí)間（月份）CALL總客數(shù)量（人）每周CALL客數(shù)量（單位：人/周）到訪轉(zhuǎn)化（人）1-2月1875235753-5月1875015637506-9月375002344150010-12月206251719825請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指示請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指示 謝謝！謝謝！