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1、營銷策劃部營銷策劃部-渠道拓客計劃渠道拓客計劃1 1業(yè)務模式搭建業(yè)務模式搭建過往渠道工作的4大誤區(qū)1、渠道功能的界定問題搖擺在銷售與策劃之間，同時承擔策劃（解決客源）和銷售工作2、拓客手段的單一化過度依賴大客戶資源體的拓展和合作，忽略撒網(wǎng)式一對一客戶拓展工作3、缺乏客戶關系運作和客量轉化的后臺支撐4、異地分銷實踐中的經(jīng)驗教訓新年度渠道工作的4大調整1、術業(yè)有專攻：明確渠道的主要功能即：拓客。將銷售工作移交現(xiàn)場（包括客戶談判，客戶跟單，客戶簽約及銷售維護）2、調整渠道拓客方向：大客戶渠道資源拓展與合作+一對一撒網(wǎng)式拓客雙管齊下3、成立“香頌會”客戶運營平臺，將渠道客戶資源行程閉合式循環(huán)運營管理42、分銷工作將重心收回本埠，聯(lián)動本土品牌二手房經(jīng)紀公司進行分銷；外埠市場依靠外地種子客戶客帶客方式，做異地小型推介會活動帶客大客戶大客戶資源板塊資源板塊大客戶資源拓展發(fā)展自由經(jīng)紀人客戶接待執(zhí)行一對一拓客客戶地圖拓客執(zhí)行數(shù)據(jù)輸出香頌會香頌會自由經(jīng)紀人管理產(chǎn)品培訓業(yè)務培訓會員客戶定期關系維護回訪數(shù)據(jù)輸出電call中心帶客管理銷售銷售渠道板塊業(yè)務模式渠道板塊業(yè)務模式2 2各板塊運作詳解各板塊運作詳解業(yè)務流程關系維護拓展資源大客戶團購活動帶客客戶接待大客戶資源板塊大客戶資源板塊業(yè)務管控資源甄別資源甄別初次初次接觸接觸 （洽談意向）（填寫拜訪紀要）填寫資源填寫資源 信息單信息單洽談合作細洽談合作細節(jié)節(jié)（活3、動方式、時間等）信息傳達策信息傳達策劃同事劃同事協(xié)助策劃同協(xié)助策劃同事溝通資源事溝通資源方活動方案方活動方案協(xié)助活協(xié)助活動執(zhí)行動執(zhí)行1、完成客戶接待、完成客戶接待2、配合輔助銷售、配合輔助銷售3、客戶資料收集、客戶資料收集大客戶資源板塊大客戶資源板塊發(fā)展自由經(jīng)紀人發(fā)展自由經(jīng)紀人交由客戶管理中交由客戶管理中心管理培訓心管理培訓一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣4、場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站紀紀律律考考核核1、渠道約訪確認單2、渠道資源信息單3、渠道拓展業(yè)務管理制度初期考核：依據(jù)年度/月度銷售任務量，推算所學客源到訪量，以帶客量作為考核依據(jù)，同時以渠道資源拓展量作為考核依據(jù)后期考核：后期到客戶基數(shù)做大后，以渠道資源拓展量、帶客量、誠意客戶登記量作為考核依據(jù)大客戶資源板塊大客戶資源板塊一對一拓客板塊一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶客戶地圖主要考慮目標客戶的居住地、工作地、生活補給地、休閑娛樂地等，通過派單、巡展等方式，起到客戶引導與攔截客戶引導與攔截的作用客戶地圖的內容客戶地圖的內容拓客點人流量5、與客戶特征調查拓客最佳時機調查拓客點可執(zhí)行性調查（包括停車/城管/是否可設巡展點等）覆蓋和接觸客戶的目的是為了取得客戶信息，并作出初步的甄別與篩選。策略客戶地圖確定范圍踩點市調選擇陣地落實資源，確定陣地及對應派單形式人員需求物料需求費用預算人員招募人員培訓人員分工直銷目標物料到位執(zhí)行考核獎懲效果評估優(yōu)化調整督導巡查應急處理客戶地圖的執(zhí)行流程客戶地圖的執(zhí)行流程客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油6、站公共服務公共服務天府廣場SM廣場萬達廣場人民南路 浣花溪公園金沙遺址公園東坡體育公園有璟閣茶樓圣淘沙茶樓萬達影城金沙店紫荊影城金沙店仁和春天影城繽紛KTV金沙店ATT歌城光華店星光燦爛KTV瑪高時尚KTV英翔國際娛樂會金沙會大眾休閑大眾休閑金沙元年川菜酒樓茅廬、錦上、銀杏首席、上席、正旗府、俏江南、成都會館、柴門蜀郡、廊橋、浣花錦繡、草堂一味、晶澤印象、湘鄂情寒舍、子非、潮皇閣、德仁堂御膳宮、皇城老媽、寬坐、大妙火鍋、銀灘、成都映象、圓石灘會所、鼎宴食府、天鵝湖高爾夫球場錦江賓館、岷江飯店、萬達索菲亞酒店等五星級酒店高端場所高端場所川大、西南交大華西建筑設計院西南建筑設計院青羊總部基地金牛總7、部基地武侯科技園萬瑞金沙中心潤邦國際酒店蓉城印象國際酒店金牛賓館金牛山莊瀚都國際酒店寶悅寶馬仁浮奔馳法拉利瑪莎拉蒂4S店保時捷中心紅星美凱龍商務工作商務工作御都花園別墅錦城豪庭水映長島、金林半島草堂之春、舜苑鷺島國際社區(qū)春天花園、龍景花園浣花溪山莊瑞苑浣花里迎賓大道1號金沙西園泊景灣中海龍灣半島錦城花園、省委大院西城映畫成熟社區(qū)成熟社區(qū)客戶地圖的示意客戶地圖的示意(主城區(qū)南主城區(qū)南/西西)第一梯隊主要是指各點位具備很高品質，居住、工作、消費人群與項目目標人群定位匹配度高度吻合，或部分點位擁有巨大的人流量或在區(qū)域內擁有較高知名度，是區(qū)域內各類消費主要目的地，如在此類區(qū)域進行渠道拓展會接觸到大量的8、目標客戶群。關于“大開大合”的營銷模式附件：示例：n 御都花園別墅：羊西線上最老的別墅區(qū)，內有別墅300余棟，進出車輛全部為豪車；n 廊橋草堂店：草堂片區(qū)最高檔餐館，人均消費500元以上，進出車輛均為豪華車，在該片區(qū)享有很高美譽度；n 青羊總部基地：內有大小企業(yè)100余家，其中不乏國際國內知名企業(yè)，均為獨棟辦公樓，園區(qū)內集中了大量企業(yè)高管以及金領一對一拓客板塊一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶客戶地圖的示意客戶地圖的示意(主城區(qū)南主城區(qū)南/西西)序號序號小區(qū)名稱小區(qū)名稱物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)入住率入住率社區(qū)內受眾描述社區(qū)內受眾描述總戶數(shù)總戶數(shù)入場費用入場費用19、清華坊聯(lián)排別墅95%企業(yè)主、公司金領、政府公務員600余戶1000元/天2河濱印象獨棟別墅95%企業(yè)主、政府官員400余戶2400元/天3成都花園別墅、洋房98%企業(yè)主、公司金領1000余戶800元/天4御都花園獨棟別墅90%企業(yè)主、政府官員300余戶800元/天5泊景灣聯(lián)排、多層75%企業(yè)主、政府官員、外籍人士800余戶800元/天6普羅旺斯多層洋房90%小企業(yè)主、公司白領400余戶500元/天7置信麗都花園多層洋房95%企業(yè)主、公司金領、外籍高管600余戶800元/天8鷺島國際社區(qū)電梯豪宅90%企業(yè)主、公司金領、外籍高管800余戶重點、難點小區(qū)9中海名城多層洋房98%企業(yè)主、公司金領、外籍10、高管3000余戶10神仙樹大院電梯豪宅90%企業(yè)主、公司金領、政府公務員300余戶11中華園獨棟別墅95%企業(yè)主、外籍高管100余戶12銀都花園多層95%企業(yè)主、政府官員400余戶13錦城豪庭獨棟別墅90%企業(yè)主、政府官員100余戶14水映長島獨棟別墅98%企業(yè)主、政府官員70余戶15龍灣半島高層75%小企業(yè)主、公司白領、公務員1000余戶16金林半島聯(lián)排別墅98%企業(yè)主、公司金領100余戶成熟社區(qū)類詳情：小區(qū)品質高，居住人群購買力強，業(yè)主多為政府官員，外企高管，外籍人士和私營企業(yè)主。居住人群與項目目標人群定位吻合；小區(qū)平均入住率到達了98%以上，具有較好的傳播性。關于“大開大合”的營銷模式附11、件：一對一拓客板塊一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶接觸客戶的形式示意接觸客戶的形式示意定點拓客競品攔截/大型企業(yè)/專業(yè)市場/品質社區(qū)形式：以定點設外展點為原點，外展人員分組覆蓋周邊區(qū)域。外展人員以主動攔截/接待到訪為主要工作形式，向目標客戶派發(fā)項目資料并設法取得客戶的電話號碼等基礎信息，并以有效留電作為外展人員的考核標準。撒網(wǎng)拓客展會/大型商場/休閑商業(yè)/加油站等公共設施形式：外展人員以較多人力實現(xiàn)對特定區(qū)域“拉網(wǎng)”式覆蓋，以主動攔截為并派發(fā)項目資料為主，盡可能獲得與客戶的溝通機會，并設法取得客戶的電話號碼等基礎信息，并以有效留電作為外展人員的考核標準12、。關于“大開大合”的營銷模式附件：一對一拓客板塊一對一拓客板塊一對一拓客板塊一對一拓客板塊紀律與考核（附件）傳遞項目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參加活動2.聚集客戶電話電話CALLCALL客的工作概述客的工作概述獲取電話信息拓客留電/購買獲得資源類電話首輪致電篩選由CALL客組按照給定說辭進行首輪電開并在其中精選出對項目較有意向的客戶再次致電邀約由置業(yè)顧問對精選出的意向客戶進行再次致電，甄別并邀約客戶參加活動關于資源類電話的說明成都市常住人口約1400萬，理論上其中10%具備成為普通不動產(chǎn)消費客群的購買力。根據(jù)“1/7”法則，覆蓋完20萬人，即可理論上完成對成都市的信息覆蓋13、。而電話拜訪是最直觀/實效也是最具可實施性的執(zhí)行辦法。最常見的資源類電話包括：n成熟社區(qū)的入住業(yè)主名單n某一年份新購置某一總價段內的車主名單n銀行的各類VIP客戶名單n競品項目的來訪留電n開發(fā)商自有的其他項目業(yè)主名單成都易居自有的高端客戶資源亦能提供不少于2萬組電話，主要來自于易居成銷客戶及已完成銷售項目的到訪意向客戶。客戶中心板塊（香頌會）客戶中心板塊（香頌會）電電call中心中心傳遞項目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參加活動2.聚集客戶聚集客戶的活動聚集客戶的活動項目品鑒會/推介會/各種渠道圈層活動客戶活動的目的是為了聚集意向客戶，為銷售人員創(chuàng)造一個可以集中接觸客戶和深入14、溝通的機會，而人群聚集產(chǎn)生的氛圍也有助于現(xiàn)場銷售工作的進行，包括對于一線執(zhí)行團隊自身的工作熱情與信心的激發(fā)。對于客戶而言，最感興趣的始終是項目的產(chǎn)品及價格。為了傳播或提升項目品牌形象，固然有各種主題活動可選，但當時間緊迫，需要即刻產(chǎn)生銷量時，一場組織嚴密且調性足夠的項目推介會是唯一的選擇。根據(jù)客戶的類型，推介會的場地可以選擇在項目現(xiàn)場/外租五星級酒店，甚至可以為大客戶（如企業(yè)）組織上門推介；如在項目現(xiàn)場舉辦，現(xiàn)場的環(huán)境布置及調性把控必須到位，現(xiàn)場環(huán)境的完美呈現(xiàn)亦是基本條件。考慮到人員組織與接待，每場推介會規(guī)模以50-100人為宜，現(xiàn)場接待條件具備后，每周或隔周舉辦。電電call中心中心客戶中心15、板塊（香頌會）客戶中心板塊（香頌會）客戶中心板塊（香頌會）客戶中心板塊（香頌會）香頌會香頌會附件：香頌會的定位香頌會的定位n一個客戶資產(chǎn)運營的CRMCRM平臺n一個會員制的溝通、關愛、維系客戶平臺n一個以客戶為核心運營的服務品牌n一個深度利用社會資源挖掘客戶的服務平臺（自由經(jīng)紀人）1.會員管理流程會員管理流程客戶中心板塊（香頌會）客戶中心板塊（香頌會）1.運作架構運作架構客戶中心板塊（香頌會）客戶中心板塊（香頌會）一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區(qū)16、美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站普卡會員普卡會員銀卡會員銀卡會員金卡會員金卡會員鉑金會員鉑金會員自由經(jīng)濟人；由渠道自由經(jīng)濟人；由渠道“一對一一對一”拓展回來的客戶和現(xiàn)場的自拓17、展回來的客戶和現(xiàn)場的自然到訪客戶然到訪客戶渠道大客戶；遠鴻開發(fā)的浣花逸景、麗景新城、香頌島和錦天渠道大客戶；遠鴻開發(fā)的浣花逸景、麗景新城、香頌島和錦天國際的業(yè)主國際的業(yè)主已成交的老業(yè)主已成交的老業(yè)主已成交的舊業(yè)主，并且購買套數(shù)較多或介紹朋友購買較已成交的舊業(yè)主，并且購買套數(shù)較多或介紹朋友購買較多等（具體劃分標準待定）多等（具體劃分標準待定）1.會員等級劃分會員等級劃分1.會員權益劃分會員權益劃分一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站普普卡卡會會員員近期權益：會員本人或直系親18、屬購房均獲得1%的購房優(yōu)惠。參加開發(fā)商組織的各種高端活動。備注：自由經(jīng)紀人有獨立的傭金制度，若本人購買，只能在傭金和購房優(yōu)惠兩者之間選其一。后續(xù)逐步完善權益：（暫定）獲得都江堰及青城山精選商家的消費優(yōu)惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉(xiāng)村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈送精美禮品。積分計劃獎勵。隨著項目商業(yè)和配套的完善，可逐步享受其消費折扣。免費乘坐項目至青城山各景點班車。免費收到由遠鴻和香頌會編輯的有關本會活動和地產(chǎn)信息的書籍、雜志、報刊。自由選擇參加有關戶型設計討論、裝修講座，感受自主設計生活空間的感覺。可提前收到遠鴻最新推19、出之樓盤資料。其他臨時增加權益。一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站銀銀卡卡會會員員近期權益：可推薦兩名親友直接辦理銀卡。會員本人和直系親屬均可獲得2%的購房優(yōu)惠。升級為銀卡后，獲得青城山前、后山免費門票各3張。參加開發(fā)商組織的各種高端活動。后續(xù)逐步完善權益：（暫定）獲得都江堰及青城山精選商家的消費優(yōu)惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉(xiāng)村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈送珍貴禮品。積分計劃獎勵。隨著項目商業(yè)20、和配套的完善，可逐步享受其消費折扣。免費乘坐項目至青城山各景點班車。免費收到由遠鴻房產(chǎn)和香頌會編輯的有關本會活動和地產(chǎn)信息的書籍、雜志、報刊。自由選擇參加有關戶型設計討論、裝修講座，感受自主設計生活空間的感覺。可提前收到遠鴻房產(chǎn)最新推出之樓盤資料。其他臨時增加權益。1.會員權益劃分會員權益劃分一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站金金卡卡會會員員1.會員權益劃分會員權益劃分近期權益：可推薦兩名親友直接辦理銀卡（本人必須是香頌湖的業(yè)主）。會員本人和直系親屬均可獲得3%的購房優(yōu)21、惠。收到生日賀卡和小禮品。節(jié)日收到香頌會專門寄發(fā)賀卡鮮花。獲得年度限量版禮品。參與遠鴻或與遠鴻集團合作的單位組織的高端圈層活動。后續(xù)逐步完善權益：項目商業(yè)和配套消費更低折扣，獲得會所消費和場地使用的優(yōu)先權。獲得都江堰及青城山精選商家的消費優(yōu)惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉(xiāng)村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈送珍貴禮品。積分計劃獎勵。免費乘坐項目至青城山各景點班車。免費收到由遠鴻房產(chǎn)和香頌會編輯的有關本會活動和地產(chǎn)信息的書籍、雜志、報刊。自由選擇參加有關戶型設計討論、裝修講座，感受自主設計生活空間的感覺。可提前收到遠鴻房產(chǎn)最新推22、出之樓盤資料。其他臨時增加權益。一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站鉑鉑金金會會員員1.會員權益劃分會員權益劃分近期權益：可推薦兩名親友直接辦理金卡（本人必須是香頌湖的業(yè)主）。會員本人和直系親屬均可獲得5%的購房優(yōu)惠。升級為鉑金卡后，獲得青城山前、后山免費門票各3張，享受青城高爾夫18洞全場免費打球3次、豪生酒店高級房免費入住2天，“溫源谷42”免費泡湯2次，豪生頂點旱滑雪場旱地滑雪免費體驗2次的權益。收到生日賀卡和小禮品。節(jié)日收到香頌會專門寄發(fā)賀卡鮮花。重復購買遠鴻開發(fā)23、物業(yè)（限住宅）可獲得優(yōu)先選房權。獲得年度限量版禮品。參與遠鴻或與遠鴻集團合作的單位組織的高端圈層活動。1.自由經(jīng)紀人制度自由經(jīng)紀人制度見附件見附件3 3任務分解任務分解年度推售目標及節(jié)點劃分年度推售目標及節(jié)點劃分10-1210-12月月6-96-9月月時間時間3-53-5月月階段階段工作工作重點重點營銷營銷階段階段啟動期啟動期營銷營銷費用費用強度強度主推期主推期順推期順推期階段階段銷售銷售目標目標G G區(qū)物業(yè)銷售區(qū)物業(yè)銷售20002000萬萬C C區(qū)物業(yè)銷售區(qū)物業(yè)銷售45004500萬萬B01B01物業(yè)銷售物業(yè)銷售20002000萬萬C C區(qū)物業(yè)銷售區(qū)物業(yè)銷售80008000萬萬物業(yè)銷售物業(yè)銷24、售50005000萬萬1 1、品牌推廣啟動、品牌推廣啟動2 2、產(chǎn)品推廣啟動、產(chǎn)品推廣啟動3 3、客戶拓展平臺搭建、客戶拓展平臺搭建4 4、銷售保溫實施、銷售保溫實施1 1、小眾圈層建立、小眾圈層建立2 2、產(chǎn)品推廣延展、產(chǎn)品推廣延展3 3、大客戶營銷深化、大客戶營銷深化4 4、銷售保溫實施、銷售保溫實施1 1、現(xiàn)場圈層營造、現(xiàn)場圈層營造2 2、現(xiàn)場保溫實施、現(xiàn)場保溫實施階段階段說明說明G G區(qū)首批次主推區(qū)首批次主推C C區(qū)一期輔推區(qū)一期輔推B01B01主推主推C C區(qū)輔推區(qū)輔推GCGC順推順推200萬元萬元費用占比：費用占比：28%400萬元萬元占比：占比：48%300萬元萬元占比：占比：225、4%時間時間1-2月份月份3-5月份月份6-9月份月份10-12月份月份任務任務(萬萬)蓄水期蓄水期4500/萬萬10000/萬萬5000/萬萬目標（套）目標（套）5套套50套套100套套55套套所需到訪量（人）所需到訪量（人）125125025001375所需客戶量（人）所需客戶量（人）3125人人312506250034375合計合計131250根據(jù)任務分解，按照根據(jù)任務分解，按照4%的轉換率來換算的轉換率來換算 ，全年總共需要拓展客戶，全年總共需要拓展客戶131250人次人次才能在才能在4%的目標轉換率下的目標轉換率下 完成銷售任務。在完成銷售任務。在131250人次中，線下拓客即渠道承26、擔人次中，線下拓客即渠道承擔60%的的拓客量，合計拓客量，合計78750人人 1.渠道拓客的總量推算渠道拓客的總量推算一對一拓客一對一拓客大客戶活動積累大客戶活動積累分銷機構代客分銷機構代客二手房門店代二手房門店代客客總計總計70%20%5%5%100%551251575039383937787501.渠道拓客任務比重分解渠道拓客任務比重分解進一步將進一步將78750人劃作人劃作4大大 來源拓客，其中一對一拓客客量來源占來源拓客，其中一對一拓客客量來源占70%，大客戶客量來，大客戶客量來源占源占20%，分銷機構和二手房門店共占，分銷機構和二手房門店共占10%1.一對一拓客任務分解一對一拓客任務27、分解1.按區(qū)域分布城東城南城西城北青城山其他區(qū)域3%30%15%30%20%2%1654人16538人8569人16538人11025人1102人1.按時間節(jié)點分布時間（月份）1-2月3-5月6-9月10-12月城東（人）39390788433城南（人）394394078804330城西（人）197197039382166城北（人）394394078804330青城山（人）262262052502888其他區(qū)域（人）262635252891.按周分布月份1-2月3-5月6-9月10-12月城東/每周拓展人數(shù)43366人36城南/每周拓展人數(shù)49328657360城西/每周拓展人數(shù)251643228、8180城北/每周拓展人數(shù)49328657360青城山/每周拓展人數(shù)33218437240其他區(qū)域/每周拓展人數(shù)32244241.大客戶板塊拓客分解大客戶板塊拓客分解1-2月3-5月6-9月10-12月3%24%48%26%4733780756040958周13周17周13周60人/周290人/周444人/周315人/周每周60人規(guī)模活動1次每周100人規(guī)模雙活動每周150人規(guī)模雙活動（7月份溫泉SPA開放后可做接待規(guī)模更大的活動）每周150人規(guī)模雙活動（重要假期節(jié)點可做規(guī)模更大的主題活動）全年活動合計次數(shù)114次截止目前，渠道大客戶資源共拓展截止目前，渠道大客戶資源共拓展50家，為保證家，為保證114次渠道活動的開展，次渠道活動的開展，2012年度將新年度將新增渠道資源增渠道資源110家家1.Call客中心任務分解客中心任務分解由渠道承擔的由渠道承擔的78750組客戶量，分配到香頌會的組客戶量，分配到香頌會的call客中心進行電客中心進行電call跟蹤維護，按照各跟蹤維護，按照各階段任務量進行任務分解階段任務量進行任務分解時間（月份）CALL總客數(shù)量（人）每周CALL客數(shù)量（單位：人/周）到訪轉化（人）1-2月1875235753-5月1875015637506-9月375002344150010-12月206251719825請領導指示請領導指示 謝謝！謝謝！