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1、錦繡御園拓客培訓(xùn)錦繡御園拓客培訓(xùn)目錄：目錄：一、拓客的目的；二、拓客過程中常遇的問題；三、用什么樣的心態(tài)才能更好的完成拓客的任務(wù)；四、結(jié)束語。一、拓客的目的：一、拓客的目的：根據(jù)項目所處的不同營銷節(jié)點、項目的定位不同，派單拓客通常可實現(xiàn)以下三種效果。（一）形成直接來訪（一）形成直接來訪在拓客地圖制定區(qū)域，以派單拓客為手段，對攔截客戶進(jìn)行項目簡要推薦，以分展點銷售信息或暖場活動為支撐，實現(xiàn)帶客到訪分展點的目的。（二）收集客戶信息（二）收集客戶信息如派單攔截客戶表示出一定興趣，但無法即可到訪分展點的，一定留下客戶信息，包括客戶姓名、聯(lián)系電話及大致居住位置（信息登記表不易復(fù)雜，便于留住流動性客戶的有2、價值信息），便于后續(xù)銷售顧問的電話回訪及邀約工作。（三）項目信息覆蓋（三）項目信息覆蓋通過大量派單，迅速在拓客地圖的目標(biāo)區(qū)域形成線下信息覆蓋，形成一定關(guān)注，并等待可能形成的來訪及電話咨詢。（該種方式不作為項目派單拓客的核心目的）二、拓客過程中常遇的問題：二、拓客過程中常遇的問題：1、銷售端的心里抵觸感，習(xí)慣了坐銷形式的銷售人員，感覺如果我們出去拓客，那不成了賣保險的？出去敲門被拒絕怎么辦？萬一遇到熟人會不會不好意思等等。2、女士愛美，天氣越來越熱，會不會曬黑了？會不會臉上長出曬斑？3、天天出去拓客，也不見成交，心里越來越懷疑自己？是我的能力有問題，還是領(lǐng)導(dǎo)的方向有問題？4、我自己出去萬一遇到壞3、人怎么辦？5、今天敲了20戶人家，10戶沒好氣，5戶沒有人，5戶把我趕出來了，明天不想出去了，委屈！這許許多多的問題，關(guān)鍵要看我們以什么樣的心態(tài)去面對：堅持的堅持的感恩的感恩的樂觀的樂觀的積極向上的積極向上的學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)的不拋棄、不放棄不拋棄、不放棄三、用什么樣的心態(tài)才能更好的完成拓客的任務(wù)三、用什么樣的心態(tài)才能更好的完成拓客的任務(wù) 打破傳統(tǒng)的座銷模式，讓銷售人員動起來，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，根打破傳統(tǒng)的座銷模式，讓銷售人員動起來，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，根據(jù)付總講的以下?lián)犊傊v的以下6 6種行銷心態(tài)講解并舉例：種行銷心態(tài)講解并舉例：心態(tài)心態(tài)一：勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)一：勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài) 行銷：4、行銷：可能對于安逸于現(xiàn)狀的人來說是新鮮事物，或者是新生名詞，其實只要你細(xì)心留意就會發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)在市場競爭激烈的環(huán)境下，不只是房地產(chǎn)，各行各業(yè)早已開始行銷，不再陌生。早期廣泛應(yīng)用行銷的是保險行業(yè)，如果你身邊有朋友或熟人從事保險，你會發(fā)現(xiàn)，他們會不經(jīng)意的去家中拜訪，去單位探望。或是通過朋友介紹等等方式與目標(biāo)人群聯(lián)系并達(dá)到銷售保險的目的，屬于人脈關(guān)系的一種。當(dāng)你坐在銷售部吹空調(diào)的時候，是不是有人上門推銷東西，美容院的護(hù)理卡，發(fā)廊的打折或者現(xiàn)金卡，小到鞋油，大到汽車的優(yōu)惠券等等。簡單的講行銷行銷就是打破常規(guī)的賣方市場等客戶，從而轉(zhuǎn)入買方市場走出門去尋找客戶并把我們的產(chǎn)品推薦給他們，達(dá)到成交的目的。心態(tài)二5、：堅持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)心態(tài)二：堅持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài) 有句俗話說的好，活到老，學(xué)到老。活到老，學(xué)到老。相信大家都聽過，其實做起來也不難，但是貴在堅持。貴在堅持。有的同事覺得我只要會賣房子就行了，反正家里也不差我這點工資，上班就是為了打發(fā)個時間找個事情做做。而有的同事覺得我既然已經(jīng)從事這項工作了，就應(yīng)該做好它，要不然我每天的時間也都白白浪費了，我每天多學(xué)習(xí)1項，一周就有7項，一月就有30項，一年就有365項。這就是為什么銷售部的工資可以有十倍之差。幾年后，你可能已經(jīng)被市場淘汰，或者轉(zhuǎn)做其他工作，而堅持學(xué)習(xí)的已經(jīng)成為你的領(lǐng)導(dǎo)或者老板。心態(tài)三：對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)心態(tài)三：對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài) 首先要明白是“干一行6、愛一行”而不是“愛一行、干一行”，既然選擇了今天你的這份工作，就要去喜歡它，只有從心底喜愛的東西才會堅持的想把它做好，甚至更好。而且要把他做成自己的事業(yè)，而不是一個臨時的工作。“只要有恒心，鐵棒磨成針”“世上無難事，只怕有心人”還有許許多多這樣話語，總結(jié)一句話“執(zhí)著，熱愛，堅持就是勝利”心態(tài)四：積極樂觀的心態(tài)心態(tài)四：積極樂觀的心態(tài) 既然選擇了這份自己喜歡的工作，大市場的環(huán)境我們又必須要走出門去尋找客戶，出去后的狀態(tài)和心情也非常的重要。不同于坐銷的是在完全陌生的情況下拜訪客戶與其溝通，銷售員的靠激情去感染客戶，靠真誠去打動客戶，靠話語去說服客戶。所以自身必須先有一顆積極樂觀的心態(tài)，有信心有激情7、的開始工作，才有可能獲得客戶回報。偶爾也會有這樣那樣的事情影響心情，及時排解，適合調(diào)整，讓客戶看到自己永遠(yuǎn)都是那么開心，有活力，有朝氣，有自信。有時候自己最大的敵人不是別人而是自己！心態(tài)五：正確面對失敗和拒絕的心態(tài)心態(tài)五：正確面對失敗和拒絕的心態(tài) “玫琳凱”“安利”我相信大家都不陌生，個人認(rèn)為玫琳凱是行銷做的最為出色的。玫琳凱的從業(yè)人員從剛出校門的大學(xué)生到60多歲阿姨，他們每個人神采飛揚信心百倍，在商場、廣場、路邊、飯店等等隨時隨地尋找著適合自己產(chǎn)品的目標(biāo)人群，以一個溫馨的微笑，簡單的問候開始交談，很多的人也會拒絕他們，再用一個微笑，一句歉意的打擾和美好的祝福，結(jié)束交談，接著尋找著下一個目標(biāo)。8、你不是從他們臉上看到失落，不開心，更不會從他們那里聽到絲毫抱怨的話語，因為他們認(rèn)為這是正常的，別人傾聽我們說好，我們應(yīng)該感恩，別人忙或者不感興趣，我們也應(yīng)該感恩，因為他們的誠實。玫琳凱人把從不把這些看成是工作，是負(fù)擔(dān)。他們視它為一生事業(yè)，是自信美的展現(xiàn)，更是一種女人尋找自身價值的信仰。感恩要從點滴做起，客戶給我們一個微笑，客戶伸手接了我們的單頁，客戶聽我們講了5分鐘的產(chǎn)品，哪怕是客戶拒絕了我們，我們都應(yīng)該感恩，因為是我們先打擾了他們，因為有了客戶的需求，才有了我們今天的工作，客戶是我們工作的動力。心態(tài)六：感恩的心態(tài)心態(tài)六：感恩的心態(tài) 我曾經(jīng)有一個朋友因為去做玫琳凱而拒絕了我給他提供的主管的工作，期初的因為生氣和她說了以后不再共事的話語。但是到現(xiàn)在已經(jīng)近一年的時間，她總會以微信、QQ、電話和短信的方式和我聯(lián)系，從她的話語中我感受到她現(xiàn)在的自信和真誠，慢慢的開始理解她的選擇可能是對的。她面對我拒絕從來沒有放棄，更沒有因為我話語而氣餒，堅持不泄直到我理解她相信他，直至選擇她。我們的只有堅持這種不放棄不拋棄的信念，以一顆感恩的心去拜訪每一位客戶，通過不斷的學(xué)習(xí)和實踐，找出不足，做到更好。積極樂觀的面對困難和拒絕，把他視作我們一生受益的事業(yè)，堅持！努力！加油吧！四、結(jié)束語四、結(jié)束語