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1、創 造 有 價 值 的 地 產 服 務學仕名府項目外銷拓客執行方案必要性說明外拓工作開展流程實地踩點信息反饋人員組織與管理所需支持條件拓客必要性項目目前客戶來訪量低，通過線下拓客以增加客戶到訪量，進而提高成交量；線上推廣停滯，通過對線下推廣費效比的評估，拓客是費效比相對較低的一種方式；線下拓客可以多方式，從多維度增加客戶量，從而促進成交。來電量來電量占比占比來訪量來訪量占比占比成交量成交量總計總計費用（萬）費用（萬）費效比費效比單個成交費用（萬）單個成交費用（萬）華聯外展華聯外展132.8%143.1%1270.550.040.55派單（派單（2013.10.31-2014.03.02）1672、36.3%15032.8%631716.600.102.77樓體字樓體字4610.0%439.4%7895.000.110.71短信短信11925.9%163.5%113512.000.2612.00搜房網搜房網4610.0%337.2%57915.000.413.00海事大學拓客海事大學拓客10.2%10.2%121.301.301.30公交車體（公交車體（2013.03-2014.03）51.1%00.0%056.004.00-廣告牌廣告牌(2013.1.6-2014.2.6)112.4%10.2%112甲方未提供甲方未提供-圍擋圍擋122.6%81.7%020甲方未提供甲方未提供-安居客3、網安居客網122.6%20.4%014-插樓插樓40.9%20.4%16-房展會房展會10.2%20.4%13-路過（售樓處）路過（售樓處）153.3%14531.7%12160-購房者網站購房者網站10.2%00.0%01-騰訊網騰訊網10.2%00.0%01-搜狐網搜狐網00.0%10.2%11-朋友介紹朋友介紹61.3%306.6%236-百度網百度網00.0%10.2%01-參加婚禮參加婚禮00.0%10.2%11-看房團看房團00.0%61.3%06-call客約訪客約訪00.0%10.2%01-看房車體廣告看房車體廣告00.0%10.2%01-總計總計46091.3%45891.04、%4091856.451.41必要性說明外拓工作開展流程實地踩點信息反饋人員組織與管理所需支持條件客戶地圖導向區域踩點跟進與反饋點位評估與拓客方向拓客計劃制定組織管理機制拓客實施與信息反饋客戶管理與跟進車輛管理及物料籌備拓客流程及方式外拓點位的選擇依據成交客戶地圖（工作區域）高新園區軟件園萬達板塊中山區沙河口區西崗區旅順板塊開發區外省市成交客戶工作區域主要集中分布在高新區的軟件園板塊萬達板塊及黃浦路沿線的寫字樓。華錄小區華錄小區 軟件園軟件園文薈小區文薈小區學府學府1+1中山區中山區沙河口區沙河口區甘井子區甘井子區旅順區域旅順區域外省市外省市 黃泥川黃泥川成交客戶居住區域主要分布在高新區的凌水5、路沿線的老社區、軟件園板塊及理工海事周邊的家屬樓。外拓點位的選擇依據成交客戶地圖（居住區域）踩點地圖分布以項目的客戶屬性為導向的地點選擇商鋪及老舊小區摸排綜合市場摸排外展點洽談p馬欄及其他客戶集中活動場所：和平廣場p周邊區域客戶集中分布區：凌水路、萬達、軟件園、黑石礁、錦輝凌水路沿線軟件園數碼路和平廣場本案樂意綜合市場樂意綜合市場錦輝商城由家村綜合市場由家村綜合市場新瑪特和平樂購大有綜合市場大有綜合市場萬達商圈必要性說明外拓工作開展流程實地踩點信息反饋人員組織與管理所需支持條件踩點目的1、掌握項目周邊沿街商鋪的作息時間、人流量、客戶購買能力和商鋪人員的住房情況，為外銷洽談的可行性提供前期的預判6、2、對老舊小區及小區內工作緣型的租房客戶進行摸排，為日后派單地點做針對性的選擇3、對綜合市場的攤主及服務區域人群進行摸排，掌握攤主的住房情況及市場的人流高峰，以便調整派單時間4、與大型商超負責人接洽，商談關于外展事宜，了解外展點位及費用情況時間走訪時間地點走訪人員走訪目的走訪重點3月19日上午10點下午16點錦輝、和平商圈閻鳳權、劉濱、南瑞竹洽談展位合作尋求派單插車點位評估區域客戶洽談樣本客戶專業市場、沿街商鋪、停車場3月20日凌水路沿線、黑石礁商圈閻鳳權、劉濱、南瑞竹專業市場、沿街商鋪、停車場3月21日軟件園板塊、黃浦路沿線閻鳳權、劉濱、南瑞竹沿街商鋪、企業合作、老社區3月24日萬達商圈、西7、安路商圈閻鳳權專業市場、沿街商鋪p專業市場明確經營業態、作息時間、客流量及進行二展、臨展的可能性、場地、價格等；p沿街商鋪沿街門店數量、經營業態統計，并且預估、預判商戶可接受外拓的可能性；p老舊小區深入調研老舊小區是否存在拆遷意向及租戶的比例，明確掃樓的可行性；行程安排外拓踩點人員：閻鳳權、劉濱、南瑞竹外拓踩點方式：實地考察洽談外拓踩點時間及地點：共計踩點8個區域；錦輝、和平商圈萬達商圈西安路商圈凌水路沿線黑石礁商圈3.193.203.21軟件園板塊黃浦路沿線3.24行程安排踩點信息反饋踩點人員：閻鳳權、南瑞竹、劉濱踩點時間：2014年03月20日地理位置：凌水路沿線商業經營業態：種類繁多，以8、餐飲居多主要人群：欒金村、百合片區居民工作時間：全天經營商戶：約255戶踩點區域客戶對本案的印象：1、位置較好2、價格較高區域特點：1.經營業主多為本地人，少數為外地人，餐飲業店主基本不在店內2.餐飲業服務員多數住員工宿舍，無購買能力。藥店營業員多為附近居民，均有房，針對此部分人群僅需物料送達凌水路沿線商鋪【踩點樣本量4組】踩點信息反饋數碼路沿線商鋪踩點人員：閻鳳權、南瑞竹、劉濱踩點時間：2014年03月21日地理位置：數碼路沿線商業經營業態：90%為餐飲主要人群：東財及東軟學生工作時間：全天經營商戶：約40戶踩點區域客戶對本案的印象：位置比較認可區域特點：1.經營業主多為外地人，受店鋪出租緊9、俏的影響，客戶對陌拜抗性較大，但大多租房居住，有一定的購房需求，日后外銷人員可進行拓展2.全天客流量較大，多為學生3.沿街公交車站早07:00-08：00，晚17:00-18:00，上下班高峰期人流量較大，可做為派單地點選擇【踩點樣本量4組】踩點信息反饋軟件園路沿線商鋪經營業態：主要以餐飲和銀行居多主要人群：軟件園區域居民及工作者工作時間：全天經營商戶：34戶踩點區域客戶對本案的印象：陌拜抗性大，不接受調研區域特點：1.經營業主多為本地人，少數為外地人，餐飲業店主基本不在店內，多數店主于傍晚5點或6點去店內查看，外拓人員可在此時間段進行拓展。2.區域房價較高，店鋪老板均有一定的積蓄3.中午園區10、內工作者休息，人流量較大，可選擇此區域派單【踩點樣本量3組】踩點信息反饋和平廣場商鋪經營業態：主要服裝和餐飲居多主要人群：周邊小區居民和附近寫字間職員工作時間：全天經營商戶：49戶踩點區域客戶對本案的印象：較有抗性，不接受調研區域特點：1.經營業主多私營個體，屬小資階層2.和平廣場內部擁有眾多高端品牌，較多高端人群出入，可在此處設展擴大項目知名度3.區域內居民多為中產階層，有一定的購買力4.和平廣場集娛樂，購物一體，周末人流量較多，可在此派單1凌水路沿線商鋪客戶由于地緣性原因對項目有一定的認知，但對項目的具體情況不了解2軟件園路和和平廣場商鋪老板具有一定的購買能力，但對陌拜的抗性較大，建議外銷11、人員建立好說辭，言簡意賅說明項目位置、產品、價格3由于軟件園區內員工中午外出吃飯休息，商鋪客流量較大，建議中午在此區域進行派單4經踩點走訪，區域內餐飲業服務員呈年輕化，無積蓄，基本無購買能力，因此此類業態建議在人流高峰期派單小結點位及拓展方法制定u凌水路沿街商業摸排情況：商業形態數量常在人群主拓方向工作內容服裝店9老板客戶拓展、信息展示、邀約轉訪美發14老板客戶拓展、信息展示、邀約轉訪洗衣店5老板客戶拓展、信息展示、邀約轉訪小商店18老板客戶拓展、信息展示、邀約轉訪個體70老板客戶拓展、信息展示、邀約轉訪培訓學校、幼兒園3老師洽談團購銀行13職員洽談團購二手房中介10老板店員洽談團購藥房28店12、員物料送達飯店76店員物料送達汽車服務店3店員物料送達旅店2店員物料送達洗浴2店員物料送達網吧2店員總計255外拓洽談洽談團購物料送達無效點位u數碼路沿街商業摸排情況：u軟件園路沿街商業摸排情況：商業形態數量常在人群主拓方向工作重點超市1店員客戶拓展、信息展示、邀約轉訪飯店39老板客戶拓展、信息展示、邀約轉訪美發3老板客戶拓展、信息展示、邀約轉訪醫藥3店員客戶拓展、信息展示、邀約轉訪服裝店2老板客戶拓展、信息展示、邀約轉訪銀行8職員洽談團購ktv1店員物料送達網吧2店員總計59外拓洽談洽談團購物料送達無效點位商業形態數量常在人群主拓方向工作重點小超市1老板客戶拓展、信息展示、邀約轉訪美容美發613、老板客戶拓展、信息展示、邀約轉訪咖啡廳3店員物料送達餐飲12店員物料送達二手房2店員總計24u和平廣場沿街商業摸排情況：商業形態數量常在人群主拓方向工作重點診所1老板客戶拓展、信息展示、邀約轉訪服裝26老板/店員客戶拓展、信息展示、邀約轉訪培訓學校1老師客戶拓展、信息展示、邀約轉訪健身會所1店員物料送達餐飲12店員物料送達美容美發5店員物料送達醫藥2店員物料送達二手房1店員總計49外拓洽談洽談團購物料送達無效點位踩點信息反饋綜合市場地地點 詳情大有綜合市場樂意綜合市場由家村綜合市場攤位數量341239攤主及營業員數量攤主32、營業員2全部為營業員（打工）攤主36人，營業員3人客流量約400人約14、800-1000人約800-1000人作息時間07:00-19:0008:00-19:0007:00-19:00是否有房約一半左右無房約三分之二無房約一半無房對現住房租金接受能力覺得租金太貴勉強能夠接受租金太貴，但買房沒錢人群情況市場主要服務大有客戶，年輕人居多早晨人流量較少，16:30以后達到人流高峰，人群購買能力較好主要服務百合區域客戶，老人年較多，人流高峰期為17:00以后，人群購買能力一般主要服務圍數碼廣場周邊項目及后身老小區客戶，年輕人居多，后身老小區有一部分附近工作的人租房住，人群購買能力較好購房意向區域市場周邊隨工作地點而定市場周邊及孩子學校附近p市場內攤主多數無房，有一定的購房15、需求p針對市場人流高峰期時間可進行派單1各市場的攤主及營業員多數無房，且認為租房租金較高，潛在購房意向，但購買能力有限，多數人對陌拜無抗性，外銷人員可洽談2市場人流高峰期主要集中在16:30-19：00，建議在此時間段內安排派單人員于市場門口處派單。小結3針對由家村市場身后老小區有工作緣性的租房人群，建議安排置業顧問或派單人員進行掃樓。踩點信息反饋商場情況及分展位洽談外展調查營業時間9:0020:30客流量周一周五：約4萬/天周末：月3.8萬/天客戶來源情況周邊企業工作人員、小區居民、東財學生可否設展是否內部商戶拓展商戶數量123業態描述以化妝品、服裝、鞋包為主的綜合性商場兼有餐飲、影城、美容16、等休閑服務（屬中端商場）對項目認知（區域/價格/）區域可接受，價格略高對陌拜的抗性略有抗性商場企業本身企業工會關鍵對接人/對接人職位/決策人聯系方式/能否可深入洽談團購是否停車場是否物業管理是對接人職位及電話/規模約400個車位日均泊車數量200左右插車可能性否是否可計費代發物料否外展調查營業時間9:0021:00客流量周一周五：6萬/天周六、日：8萬/天客戶來源情況周邊工作人員、居民、其他區域市民可否設展是否展位選擇（一）展位選擇（二）展位選擇（三）咨詢對接人陶主任咨詢對接人陶主任咨詢對接人陶主任電話15164076916電話15164076916電話15164076916位置中央大堂位置中17、庭西側位置中央大堂面積28面積8.75-10面積4費用標準4000元/天費用標準2000-3000元/天費用標準1000元/天周期一周周期一周周期一周形式及其他說明場地費用+30%保證金（保證金撤展可退）內部商戶拓展商戶數量272業態描述以服裝、餐飲、珠寶、禮品為主的綜合性購物中心兼有影城、美容等休閑服務（屬中高端商場）對項目認知（區域/價格/）區域略遠，價格可接受對陌拜的抗性有抗性商場企業本身企業工會關鍵對接人/對接人職位/決策人聯系方式/能否可深入洽談團購是否停車場是否物業管理是對接人職位及電話/規模約400左右日均泊車數量20003000插車可能性可插車是否可計費代發物料否錦輝商城和平廣18、場小結：錦輝商城不可設分展場、可進行室外插車小結：和平廣場可設分展場、可進行室外插車點位位置和平廣場樂購超市營業時間9:0021:00咨詢對接人張經理聯系方式18640936962日均客流量開展形式分賣場臨展物料展示點展位面積長條桌+易拉寶+2名人員（收銀線對面）費用標準7000元/月合作周期月點位位置黑石礁大商新瑪特超市營業時間9:0021:00咨詢對接人金經理聯系方式84676991日均客流量開展形式分賣場臨展物料展示點展位面積長條桌+易拉寶+2名人員費用標準200元/天、周末300元/天合作周期天（4月中旬方可有檔位）外展點洽談情況點位位置西安路羅斯福營業時間9:0021:00咨詢對接人19、陳經理聯系方式83898223日均客流量開展形式分賣場臨展物料展示點展位面積展板+沙盤+洽談區+3-5名人員（中央大堂展位）費用標準目前未知（持續跟進）合作周期點位位置萬達廣場華潤萬家超市營業時間9:0021:00咨詢對接人蔡女士聯系方式18004286033日均客流量5000人次開展形式分賣場臨展物料展示點展位面積長條桌+易拉寶+2名人員費用標準5000-6000元/月合作周期月外展點洽談情況1錦輝商城不可設展，羅斯福、華潤萬家和平廣場可洽談設展，基于成本控制的前提，主要以臨展點形式呈現2錦輝商城內部停車場不允許插車，但是外部停車場有車位200多個可插車，和平廣場停車場約400個泊車位，可插20、車小結3踩點商場日均客流量較大，可在周圍進行派單4可在踩點超市內設置臨展點進行項目展示，積累客戶：踩點信息反饋老舊小區社區位置與名稱數碼廣場后身小區楊樹東街建筑形式及年限多層（7層頂）89年建社區性質封閉化管理開放式社區規模18棟樓，約1200戶居住人群描述原住居民、租房者（占25%）多為軟件園工作者是否存在拆遷意向是否是否存在較大購房需求存在部分購房需求是否存在集中活動場所（超市、廣場等）是否活動地點軟景廣場可實施拓展方式派單、插樓對接人及聯系方式/相關費用/掃樓可能性評估意向非常好，優先拓展一般，適時安排意義不大是否存在露天停車場是（數量）否插車可能性是否該小區動遷可能小較小，但有一定量的21、工作緣型租房客戶，可針對此小區進行掃樓形式點位踩點總結大有市場、樂意市場、由家村市場凌水路商鋪，軟件園商鋪、錦輝商鋪、和平商鋪大有市場、樂意市場、由家村市場（17:00-19：00）軟件園商鋪（中午11:00-13:00）和平廣場（周末）外銷拓客派單/掃樓大商新瑪特和平廣場樂購和平廣場外展點或華潤萬家老舊小區（掃樓）必要性說明外拓工作開展流程實地踩點信息反饋人員組織與管理所需支持條件2周1周-10天人員招聘培訓直銷團隊運作以篩選具有豐富社會工作經驗和一定銷售經驗的人員為主，輔以部分優秀應屆畢業的打造多功能作業團隊按照專業的置業顧問標準進行培訓以外展點為輻射中心的拓客和派單，實現營銷終端和客戶終22、端的直接對接物料準備及支持安排外銷人員洽談時物料展示及意向客戶至現場的車輛支持外拓團隊運作時間排期人員安排1、人員安排必須是所有展點落實2、外銷團隊按照15人配置前提輪換制工作方式確保單兵作戰能力銷售現場接待客戶（原有置業顧問）A組臨售展點展點內接待B組展點外拓客區域派單展點外派單踩點區域派單C組外部拓客D組陌生拓客A組B組C組D組5人5人5人5人團隊組建后，前2-3個月A組不輪換，其余小組進行輪換。待團隊穩定后除大客戶拓展人員外，所有小組每周輪換。拓展組前期由3名置業顧問直接負責，銷售經理進行指導管理，定期進行拓展工作。大客戶拓展前期由3名置業顧問負責薪資體系人員費用構成：外銷人員：由固定人23、頭費、彈性獎金/月費、彈性費用額度三部分構成【月基本工資標準2000-2500元】1.固定人頭費每月人員基本工資；彈性獎金/月費每月用于激勵的費用，包括帶客獎勵等，費用使用明細事后報備；彈性費用額度指用于拓客產生的特殊渠道費用，與甲方協商后執行推進。策劃人員：1.案場專人統籌管理每月人員基本工資【工資標準3500元/月】；外拓渠道跟進與支持激勵獎金【按1000元/月為標準】。結算方式：結算周期為月結，當月產生費用后，提交至甲方進行實報實銷，提交后7日內由甲方支付于乙方。注：具體費用標準可根據實際情況靈活調整p每日拓客到訪激勵激勵機制所有外銷人員拓客量獎勵1組20元2組50元3組90元4組15024、元4組以上部分按每組50元計取若發現銷售人員作假，取消當天業績考核并罰款50元若連續5天無帶客到訪，扣除工資30元，連續2周無外拓業績，予以勸退成交量獎勵1套100元2套300元3套500元3套以上部分按每套200元計取p每周累積成交激勵拓展組人員p通過資源洽談促成團體成交的特殊激勵成交量獎勵8套及以下按1.2提點8套以上按1.5提點注：具體費用標準可根據實際情況靈活調整工作內容費用項計費標準月均費用（元）備注展位宣傳萬達華潤萬家5000-6000元/月5000臨時產生費用另算黑石礁大商新瑪特200元/天（工作日）300元/天（周末）6400（待定）和平廣場樂購7000元/月7000（待定）外25、銷團隊作業人員基本工資2000-2500元/月308002000-2500元不等，按照平均2200計算，人員配備為14人（另為1名策劃）外銷帶客激勵每4組150元7500外銷成交激勵每3套500元3300其中2套按照300元費用計算拓展組成交激勵1.31.5標準提點成交周期待定策劃支持配合專人統籌與管理3500元/月3500策劃跟進與支持1000元/月1000注：按照月均20套銷量標準計算，以10%成交率反推設定每月到訪量200組成本估算注：具體費用標準可根據實際情況靈活調整必要性說明外拓工作開展流程實地踩點信息反饋人員組織與管理所需支持條件根據拓客市場的特殊性給予物料及車輛支持（根據具體情況26、實時調整）：物料及車輛支持地點物料數量售樓處外拓客戶轉訪登記表1業績表1小禮品若干二展看房車3沙盤待定洽談桌椅待定DM單10000份戶型圖每個戶型200份來訪客戶登記本1外拓留電登記表1外拓/派單轉訪客戶登記本1臨展易拉寶3長條桌椅待定DM單10000份外拓/派單轉訪客戶登記本1老社區DM單10000份停車場DM單2000份臨時停車牌10000個工作執行所需表格：誠于合作誠于合作互利共贏互利共贏-THE END-THE END-沈陽思博睿房地產顧問有限公司沈陽思博睿房地產顧問有限公司Shenyang Spring Real Estate Consultants Co.,Ltd.沈陽市皇姑區陵東街29號陵東大廈218室Tel:024-86931177Fax:024-86904263E-mail: