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1、碧桂園營銷模式及拓客應用第一部分：碧桂園的故事碧桂園的故事1992年，接管碧桂園花園1994年，王志綱可怕的順德人給你一個五星級的家 IB國際學校1996年，華南碧桂園，開盤熱銷4億元2002年，假日半島，4+3度假，白菜別墅2007年4月，碧桂園香港上市，HK2007碧桂園的故事2008年，滑鐵盧-興安盟碧桂園2011年5月，南京鳳凰城崛起，1800套/日2011年7月，碧桂園十里銀灘，4000套/日2013年，蘭州、沈陽碧桂園各50億元2013年，青島十里金灘4800套2013年，馬來西亞金海灣，9000套 70億元2014年，目標1280億元！碧桂園開發模式 “三招”第二部分：客戶拓展的2、戰略目的第二部分：楊國強的故事牽牛篇牽牛篇視頻視頻第三部分：碧桂園式拓展核心篇拓客的由來該花錢的地方就要花楊國強語不該花錢的地方 一分都不準花！拓客的由來源于天津碧桂園第一部分：客戶拓展的核心戰略價值歷練于南京鳳凰城第一部分：客戶拓展的核心戰略價值歷練于南京鳳凰城第一部分：客戶拓展的核心戰略價值成熟于十里銀灘第一部分：客戶拓展的核心戰略價值拓客的意義拓展客源，增加客戶的數目。第一部分：客戶拓展的核心戰略價值一個星期有七個星期天全年都是銷售旺季被動銷售變主動銷售拓客目的第一部分：客戶拓展的核心戰略價值 白天外派拓客，利用晚上或休息時間，邀約客戶至項目體驗，將晚上或客戶休息時間變成銷售假日。第一部3、分：客戶拓展的核心戰略價值改“坐銷”為“行銷”白天拓客，夜間銷售；第四部分：客戶拓展的戰略目的資源拓展：開拓社會資源為我項目所用；第二部分：客戶拓展的戰略目的客戶拓展：挖掘意向客戶，并達至成交。建立穩固的、有效的客戶渠道：通過圈層資源、人脈關系、外拓等形式，建立有效的、長期穩定的、可源源不斷輸送客源的渠道。挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶，最終達成成交。客戶拓展第二部分：客戶拓展的戰略目的 引導社會人群（高端）輿論方向：通過與社會圈層建立良性關系，借助其影響力在圈層中引發口碑傳播。通過圈層關系，開拓渠道資源：引發整個圈層的關注與認同，從而帶動銷售，并從中挖掘可長期合作的渠道資源。資源拓展第二部分：4、客戶拓展的戰略目的第五部分：客戶拓展核心戰術拓客工作開展的策略及組織1.拓客策略2.編制客戶地圖3.人脈資源拓展4.拓客縱向一體化5.拓客競爭與激勵6.拓客關鍵指標7.拓客工具運用8.數據管理拓客工作開展的策略及組織策略根據項目定位、產品類型,鎖定目標客戶群。根據客戶群的特性、分布區域及行業，制定拓客策略。編制編制詳細詳細客戶地圖客戶地圖拓客工作開展的策略及組織拓客工作開展的策略及組織十里銀灘東莞區域地圖拓客工作開展的策略及組織十里銀灘成交客戶地圖拓客工作開展的策略及組織數據調研宏觀概況：城市經濟的支柱產業、經濟結構、商業類型、人脈資源構成等微觀概況：各區域商家、企業數量，各群體客戶類型、規模5、等。編制地圖依據拓客工作開展的策略及組織客戶行業政府機構開發區企事業單位學 校黃金業主醫療機構娛樂場所大型商場客戶在哪里？編制詳細客戶地圖編制詳細客戶地圖拓客工作開展的策略及組織南京鳳凰城客戶地圖拓客工作開展的策略及組織客戶地圖 詳細客戶行業分類衣名包名表高檔美容會所名牌服裝店食高檔食府紅酒莊、雪茄吧高端娛樂場所住高端住宅區政府大院高檔公寓行高檔車行客戶豪宅區周邊洗車店銀行VIP客戶目標客戶在哪里？拓客工作開展的策略及組織編制詳細客戶地圖具體到每個區域、每個行業，具體數量、位置、規模等信息，拓客計劃方可準確開展。拓客工作開展的策略及組織客戶拓展方式1、大客戶拜訪2、核心區布展設點3、商家資源整6、合歡迎迎預定定Jack老老師的的課程程我是我是Jack老老師的助理的小雨的助理的小雨電話微信：微信：18019009469 QQ：2332015132拓客工作開展的策略及組織案例南京鳳凰城句容客戶地圖拓客工作開展的策略及組織客戶拜訪情況東莞項目編制詳細客戶地圖大企業拜訪（主要是企業法人方面）全鎮共有企業413家，已經完成拜訪超過270家；最大貢獻是人脈拓展公關,以順利接洽超過160家大企業的法人完成推薦工作；私營企業拜訪（主要針對小型私營業主、商家等等）制作戰略合作PPT、項目拓展PPT進行洽談，洽談重點是發掘其擁有的自身客戶資源，項目介紹及展點植入的洽談；已洽談私營企業868家，舉辦現場活動7、19場；機關企事業拜訪（主要針對公務員、銀行、醫療、教育、村委等）通過項目部、財務部、采購部、下游合作單位搭建拓展平臺。金融機構71家，已完成66家；醫院10家，已完成8家；教育機構41家，已完成29家；村委26個，已完成17個。拓客工作開展的策略及組織客戶地圖 編制詳細客戶地圖根據客戶地圖的詳盡描繪，清楚的分析出，市場中符合項目定位的客戶容量。南京鳳凰城：南京鳳凰城：4萬萬4千千2千千十里銀灘：十里銀灘：8萬萬8千千4千千拓客總目標和數量拓客工作開展的策略及組織人脈資源拓展關鍵核心尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數量！拓客工作開展的策略及組織本身是有錢人：政府高官、企業主8、外企高管；能接觸到有錢人：豪車4S店銷售、高檔食府部長、銀行大客戶經理、競品樓盤銷售;高端商業平臺：商業資源、VIP客戶資源。高端社區拓展：高端小區、政府大院等人脈資源拓展人脈資源類型拓客工作開展的策略及組織僅針對僅針對有錢人有錢人開展拓客，開展拓客，忽略忽略其他渠道其他渠道的開拓，拓客的開拓，拓客效果有限效果有限案例分享深圳關愛辦人脈資源拓展拓客工作開展的策略及組織挖掘集團內挖掘集團內黃金業主黃金業主順德順德碧碧桂園業主桂園業主1、經理、總監經理、總監帶禮品親自上門拜訪帶禮品親自上門拜訪黃金業主黃金業主；2、整合美容資源，贈送、整合美容資源，贈送免費免費VIP體驗券體驗券；3、贈送、贈送新9、春大禮包新春大禮包營銷營銷期間期間，順碧業主，順碧業主推薦推薦成交成交208套套案例分享順德碧桂園黃金業主拓展拓客工作開展的策略及組織順碧順碧金牌銷售張敏英張敏英，十年前十年前已開始進行已開始進行人脈人脈資源管理資源管理。1、業主個人：、業主個人：喜好、生日紀念日、消費習慣喜好、生日紀念日、消費習慣；2、業主親友：、業主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學生日、考學等信息。等信息。案例分享高端客戶資源維護黃金業主拓展拓客工作開展的策略及組織拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優勢打破原有板塊間的壁壘，各板塊協同運作使客戶到達現場。拓客工作開展的策略及組織電營小組10、由兼職執行，未納入拓客小組，共撥打6.3萬老業主及高端商業VIP號碼，轉到訪33組，到訪率0.05%，到訪率較低。案例分享電話營銷拓客分工的縱向一體化拓客工作開展的策略及組織拓客分工的縱向一體化小組編制 拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊人員，保證各項工作順利開展。拓客工作開展的策略及組織拓客分工的縱向一體化和縣項目和縣項目7月月22日至日至8月月25日日共舉辦活動共舉辦活動41場場，集中周末舉，集中周末舉行，平均每天舉辦行，平均每天舉辦1.2場場活動活動活動參與人數活動參與人數共共4276人人，平均，平均每場每場104人人。拓客效果拓客工作開展的策略及組織競爭機制組內競爭：現場保持2名銷售，每11、日拓客第1名的替換掉1名內場銷售；組間競爭：以周為單位進行替換，每周拓客第1名的組留守現場。拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標有效客戶以到以到訪客戶數量訪客戶數量為外拓小組為外拓小組唯一考核標準唯一考核標準以以組織活動組織活動、資源互換資源互換為大客戶拜訪為大客戶拜訪考核考核標準。標準。拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標拓展思路：拓展思路：增加鋪設展點數量提高客戶儲備數量。增加鋪設展點數量提高客戶儲備數量。拓客目標：拓客目標：8月月4日共計設立外展點日共計設立外展點23處，計劃于處，計劃于8月月16日增加外展點數量至日增加外展點數量至44個，保證個，保證9月前完成展點數月前完成12、展點數量新增至量新增至60個。個。案例分享東莞項目拓客工作僅以展點數量為目標，沒有考核轉到訪、轉認籌等核心指標拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標案例分享南京鳳凰城展點分布圖現場圖片拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標派籌前：按拓客量、點、來訪量確定排名。派籌后：以籌量為考核標準。拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標案例分享十里銀灘各小組人員配置各小組人員配置各組儲客情況各組儲客情況儲客情況儲客情況組長組長銷售顧問銷售顧問兼職兼職拓客登記數拓客登記數拓客轉到訪拓客轉到訪拓客登拓客登記數記數拓客轉拓客轉到訪到訪東莞區東莞區域域李觀正李觀正3 33 32235223561461413、2756527565372737273 33 336753675621621林玲林玲3 33 3268526854494493 33 323942394653653深圳區深圳區域域溫堯華溫堯華3 36 6182418241531533 36 61455145566663 36 61151150 03 36 64584582222梁欣欣梁欣欣3 36 6138813881201203 36 6198419841811813 36 6294629464694693 36 66436435151陳瑾陳瑾3 36 6211121112472473 36 6262262189189拓客工作開展的策略及組14、織設定拓客的關鍵指標嚴格檢查成立成立檢查小組檢查小組，獨立于各小組之外，獨立于各小組之外，每日抽查每日抽查拓客情況，如發現拓客情況，如發現作假作假，整整組處罰。組處罰。拓客工作開展的策略及組織拓客工具的使用工具類別硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad軟件工具：5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會PPT等；資源工具：不同類別的資產大禮包。和縣碧桂園系列活動和縣碧桂園系列活動客戶拓展的戰術方式開放現場前，并于示范區設置陸羽茶居、高爾夫樂園、風水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風情燒烤、啤酒街、書香園八個主題包裝，截止開盤，共開展夜間營銷活動251場，共計2201人參與，促進成交別墅產品25套，成交金額6567萬；促進成交洋房51套，成交金額2843萬。陸羽茶居濃情咖啡中國風優秀案例主題活動主題活動：制定主題性強的：制定主題性強的活動套餐活動套餐，使，使客客戶戶形成到項目形成到項目休閑娛樂休閑娛樂的的習慣習慣。收 網客戶拓展的戰術方式與活動公司、商家資源簽訂年度框架協議，保證活動快速執行收 網客戶拓展的戰術方式收 網客戶拓展的戰術方式不已銷售為導向，是耍流氓！拓客工作開展的策略及組織拓客工具-PPT案例分享十里銀灘拓客拓客PPT（附件）（附件）碧桂園樓盤營銷實操十里銀灘案例案例（易居案例（易居PTF（附件）（附件）優秀案例謝 謝！