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1、促 銷 管 理 制 度促 銷 管 理 制 度 1.1. 目的目的 為規(guī)范促銷活動(dòng)管理，使促銷活動(dòng)制度化、規(guī)范化、合理化，從 而達(dá)到促進(jìn)銷售，提升企業(yè)形象的目的，特制定本標(biāo)準(zhǔn)。 2.2. 適用范圍適用范圍 2.1. 本標(biāo)準(zhǔn)適用于陽(yáng)光百貨股份有限公司組織的各項(xiàng)促銷活動(dòng)的策 劃、實(shí)施。 2.2. 各品牌、供應(yīng)商自行組織的促銷活動(dòng)可參照本制度執(zhí)行 3.3. 職責(zé)職責(zé) 3.1. 營(yíng)銷部是促銷活動(dòng)的主管部門，其職責(zé)為： 3.1.1. 組織市場(chǎng)調(diào)研并對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、匯總、分析。 3.1.2. 負(fù)責(zé)起草促銷活動(dòng)可行性分析報(bào)告。 3.1.3. 負(fù)責(zé)策劃、制定促銷活動(dòng)方案。 3.1.4. 負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的宣傳工2、作，包括媒體宣傳、店內(nèi)宣傳、戶外宣傳 等。 3.1.5. 負(fù)責(zé)就促銷活動(dòng)的相關(guān)事項(xiàng)與供應(yīng)商進(jìn)行談判 3.1.6. 負(fù)責(zé)就促銷活動(dòng)的相關(guān)事項(xiàng)與相關(guān)部門進(jìn)行溝通。 3.1.7. 實(shí)施促銷方案并對(duì)促銷過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制， 對(duì)異常情況及 時(shí)進(jìn)行處理 3.1.8. 負(fù)責(zé)對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)、評(píng)估、反饋及存檔。 3.2. 采購(gòu)部 3.2.1. 協(xié)助營(yíng)銷部與供應(yīng)商的談判工作。 3.2.2. 負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)期間供應(yīng)商結(jié)款比率的調(diào)整， 以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商的費(fèi)用 承擔(dān)。 3.2.3. 負(fù)責(zé)打折商品折扣率變更及其他相應(yīng)變更。 3.3. 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)供應(yīng)商承擔(dān)費(fèi)用的扣回及費(fèi)用結(jié)算。 3.4. 總務(wù)部 起草人：起草人： 審核人3、：審核人： 批準(zhǔn)人：批準(zhǔn)人： 3.4.1. 負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷部做好促銷現(xiàn)場(chǎng)的布展工作，包括電源、音響等相 關(guān)設(shè)備的管理。 3.4.2. 負(fù)責(zé)安全保衛(wèi)工作，保證促銷活動(dòng)的正常進(jìn)行，注意疏導(dǎo)客流， 保護(hù)好公司及顧客的人身和財(cái)產(chǎn)安全。 3.4.3. 負(fù)責(zé)保潔工作，保持促銷場(chǎng)地清潔 4.4. 工作內(nèi)容工作內(nèi)容 4.1. 促銷活動(dòng)就是在合適的時(shí)間（分固定時(shí)間如節(jié)假日、周年店慶等 和不固定時(shí)間）合適的地點(diǎn)、以合適的方式和促銷力度加強(qiáng)與消 費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買的行為。 4.1.1. 促銷活動(dòng)的要素：信息說(shuō)服與溝通。 4.1.2. 促銷活動(dòng)的本質(zhì)：溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi) 4.1.3. 促銷4、活動(dòng)的作用：傳遞信息、提供情報(bào)；拉動(dòng)需求、引導(dǎo)消費(fèi)； 突出特點(diǎn)、樹(shù)立形象；形成偏愛(ài)、穩(wěn)定銷售；搶占市場(chǎng)份額、提 高銷量。 4.1.4. 促銷活動(dòng)的形式：媒體廣告、戶外廣告、店內(nèi)宣傳、特殊陳列、 優(yōu)惠銷售、捆綁銷售、買贈(zèng)活動(dòng)、免費(fèi)嘗試、人員推薦、活動(dòng)促 銷等。 4.2. 市場(chǎng)調(diào)研：營(yíng)銷部通過(guò)各種渠道及終端的調(diào)查，收集信息，分析 促銷環(huán)境、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、我公司的機(jī)會(huì)與威脅， 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)等。 4.2.1. 市場(chǎng)調(diào)研的基本要素：1.銷售目標(biāo)、2.達(dá)成比率、3.差異分析、 4.營(yíng)業(yè)目標(biāo)、5.同期比較、6.橫向比較。 4.2.2. 市場(chǎng)調(diào)研信息可包括：1.我商場(chǎng)市場(chǎng)占有份額、2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷 5、活動(dòng)狀況、3. 消費(fèi)趨勢(shì)、4. 目標(biāo)市場(chǎng)利潤(rùn)狀況分析、5.競(jìng)爭(zhēng)品 牌銷售狀況、6.消費(fèi)者專項(xiàng)調(diào)查 4.3. 提出可行性分析報(bào)告 4.3.1. 營(yíng)銷策劃主管依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況，在計(jì)劃促銷活動(dòng)日期的前 10 天提出可行性分析報(bào)告， 報(bào)告中應(yīng)明確： 報(bào)告名稱、 需求分析 （顧 客需求、市場(chǎng)需求與公司需求） 、主要指標(biāo)（銷售目標(biāo)、公司形 象提升度等） 、資源要求、可行性分析、效果預(yù)估等 4.3.2. 報(bào)告經(jīng)營(yíng)銷部經(jīng)理確認(rèn)后提交總經(jīng)理組織審議， 審議通過(guò)的總經(jīng) 理批準(zhǔn)并提出要求，營(yíng)銷策劃主管制定詳細(xì)的促銷方案；審議未 通過(guò)的，營(yíng)銷策劃主管記錄審議結(jié)論并提交辦公室存檔 規(guī)模較小的或臨時(shí)促銷計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理同意后6、， 可直接制定促銷方 案，可行性分析內(nèi)容在方案中予以體現(xiàn) 4.4. 制定促銷方案 4.4.1. 促銷方案中應(yīng)明確促銷主題、促銷范圍、促銷期限、促銷地點(diǎn)、 活動(dòng)負(fù)責(zé)人、各部門職責(zé)、促銷工具、促銷策略等內(nèi)容 4.4.2. 促銷方案要求具備現(xiàn)代促銷（SP）的基本特征，能夠提升企業(yè)形 象，具有：1.針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng)、2. 具有沖擊力、3. 為長(zhǎng)期目 標(biāo)服務(wù)、4. 主動(dòng)性、5.全面性、6.靈活性、7.抗?fàn)幾h性、8.易 操作性、9. 整合營(yíng)銷 4.4.3. 促銷方案制定要點(diǎn) a) 以品牌建設(shè)為活動(dòng)中心，符合公司系統(tǒng)戰(zhàn)略目標(biāo)。 b) 以整個(gè)價(jià)值鏈（銷售鏈、商品鏈、供應(yīng)鏈）為激勵(lì)體系，有 目的的建設(shè)渠道伙伴關(guān)7、系。 c) 整合傳播為主。 d) 選擇合適的供應(yīng)商（有合作意愿） ，經(jīng)談判明確責(zé)、權(quán)、利。 e) 制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測(cè)試） 。 f) 促銷商品和宣傳品、禮品應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致。 g) 根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、商品庫(kù)存數(shù)量及物料需求。 h) 人財(cái)物準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人。 i) 規(guī)定管理人員、導(dǎo)購(gòu)員及促銷員職責(zé)，維護(hù)活動(dòng)效果。 j) 每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)、獎(jiǎng)罰規(guī)定。 k) 嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)要求制定促銷活動(dòng)方案。 4.5. 促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備工作 4.5.1. 營(yíng)銷部根據(jù)公司制定的促銷方案與供應(yīng)商進(jìn)行商談， 包括宣傳方 式、促銷方式、費(fèi)用承擔(dān)8、等內(nèi)容，采購(gòu)部協(xié)助進(jìn)行 4.5.2. 提前下發(fā)促銷通知，注明促銷時(shí)間、促銷地點(diǎn)、促銷商品范圍、 促銷宣傳媒介、促銷方式、促銷活動(dòng)內(nèi)容、促銷人員、各部門各 崗位工作職責(zé)、注意事項(xiàng)等，并將供應(yīng)商費(fèi)用承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)告知相關(guān) 部門。 4.5.3. 供應(yīng)商如需安排臨時(shí)促銷人員應(yīng)提前到人力資源部辦理人員面 試及引進(jìn)手續(xù)，由人力資源部對(duì)臨時(shí)促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)考 試合格方可上崗。 供應(yīng)商臨時(shí)促銷人員應(yīng)嚴(yán)格按照陽(yáng)光百貨服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范服務(wù)，并服從陽(yáng)光百貨的管理。 4.5.4. 供應(yīng)商單獨(dú)組織的促銷活動(dòng)如需懸掛橫幅、豎幅、條幅或張貼自 帶的宣傳畫(huà)須經(jīng)營(yíng)銷部審批后方可進(jìn)行。 4.5.5. 供應(yīng)商如需單獨(dú)在門前廣場(chǎng)舉行活9、動(dòng)，應(yīng)先到營(yíng)銷部初審、登記 備案，然后自行到城管、公安、交警等部門辦理審批手續(xù)，經(jīng)營(yíng) 銷部審核、批準(zhǔn)后方可舉行活動(dòng)。 4.5.6. 客戶服務(wù)中心建立促銷贈(zèng)品倉(cāng)庫(kù)及臺(tái)帳， 統(tǒng)一管理贈(zèng)品， 做到收、 發(fā)登記。 4.5.7. 活動(dòng)前一天確認(rèn)所有人、財(cái)、物到位情況，確保庫(kù)存充足，活 動(dòng)內(nèi)容、崗位職責(zé)、獎(jiǎng)罰制度闡述清晰。 4.5.8. 活動(dòng)開(kāi)始前一天，促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人按方案組織各部門、各樓層完 成促銷場(chǎng)地布置、商品陳列以及所有商品的明碼標(biāo)價(jià)和宣傳品、 促銷品布置等工作。 4.6. 促銷活動(dòng)實(shí)施 4.6.1. 促銷場(chǎng)地不得阻礙客流出入， 供應(yīng)商應(yīng)按照事前約定區(qū)域進(jìn)行促 銷，不得超越界限。 4.6.2. 供應(yīng)10、商不得銷售合同范圍外的商品， 非簽約供應(yīng)商不得銷售與本 店類似的商品。 4.6.3. 供應(yīng)商租借的桌椅及電源設(shè)備等物品需由供應(yīng)商寫(xiě)借條并繳納 押金，待活動(dòng)結(jié)束后完好歸還，營(yíng)銷部返還借條及押金。如有損 壞，從押金中扣除。 4.6.4. 促銷人員應(yīng)保持促銷場(chǎng)地及整個(gè)賣場(chǎng)的清潔，注意防火、防盜等 安全工作 4.6.5. 活動(dòng)期間營(yíng)銷部管理人員要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)控制，檢查、督導(dǎo)活動(dòng)落實(shí) 情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決并調(diào)整、改善。 4.6.6. 活動(dòng)期間相關(guān)樓層應(yīng)及時(shí)反饋溝通，每天總結(jié)當(dāng)日活動(dòng)效果、尋 求改進(jìn)措施，必要時(shí)調(diào)整促銷方案并報(bào)總經(jīng)理審批執(zhí)行。 4.7. 促銷活動(dòng)總結(jié)評(píng)價(jià) 4.7.1. 活動(dòng)結(jié)束后三個(gè)工作日內(nèi)11、營(yíng)銷部向總經(jīng)理提報(bào)促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào) 告，對(duì)本次促銷活動(dòng)進(jìn)行全面分析總結(jié)。 4.7.2. 促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)包括費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量 對(duì)比、同比分析、本次活動(dòng)銷售目標(biāo)的達(dá)成率、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn) 題及改良建議等。 5.5. 附件附件 5.1. 促銷活動(dòng)實(shí)施流程圖 附件：附件：促促銷活動(dòng)實(shí)施流程圖銷活動(dòng)實(shí)施流程圖 市場(chǎng)調(diào)研 異常情況 處理 No Yes No Yes 數(shù)據(jù)匯總整理分析 提出可行性分析報(bào)告 做出審議結(jié)論， 報(bào)辦公室存檔 組織審議 報(bào)批領(lǐng)導(dǎo)審核 是否批準(zhǔn) 人財(cái)物的組織落實(shí) 內(nèi)部通知與各部門聯(lián)系 促 銷 品 制定 促銷廣告制作、 設(shè)計(jì)與發(fā)布 促 銷 海 報(bào) 張貼 促 銷 過(guò) 程 管理控制 促 銷 方 案 實(shí)施 促銷活動(dòng)總結(jié)處理 促銷評(píng)估 促銷對(duì)帳、核查 促銷總結(jié) 促銷費(fèi)用結(jié)算 各部門配合促銷活動(dòng) 策劃、制定促銷方案