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1、 一、拓客工作開展的策略及組織1.拓客策略根據項目定位、產品類型,鎖定目標客戶群;根據客戶群的特性、分布區域及行業，制定拓客策略。2.編制詳細客戶地圖(1)城市調研宏觀概況：城市經濟的支柱產業、經濟結構、商業類型、人脈資源構成等。微觀概況：各區域商家、企業數量，各群體客戶類型、規模等。(2)客戶地圖具體到每個區域、每個行業，具體數量、位置、規模等信息，拓客計劃方可準確開展。根據客戶地圖的詳盡描繪，清楚的分析出，市場中符合項目定位的客戶容量。(3)案例分享塘廈三盤a.大企業拜訪(主要是企業法人方面)整合商家資源，項目配套資源，制定不同級別的拓客套餐。全鎮共有企業413家，已經完成拜訪超過270家2、;最大貢獻是人脈拓展公關,以順利接洽超過160家大企業的法人完成推薦工作。b.私營企業拜訪(主要針對小型私營業主、商家等等)制作戰略合作PPT、項目拓展PPT進行洽談，洽談重點是發掘其擁有的自身客戶資源，項目介紹及展點植入的洽談;已洽談私營企業868家，舉辦現場活動19場。c.機關企事業拜訪(主要針對公務員、銀行、醫療、教育、村委等)通過項目部、財務部、采購部、下游合作單位搭建拓展平臺。金融機構71家，已完成66家;醫院10家，已完成8家;教育機構41家，完成29家;村委26個，完成17個。3.人脈資源拓展(1)關鍵核心尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數量!(2)人脈資源類3、型本身是有錢人：政府高官、企業主、外企高管。能接觸到有錢人：豪車4S店銷售、高檔食府部長、銀行大客戶經理、競品樓盤銷售。高端商業平臺：商業資源、VIP客戶資源。高端社區拓展：高端小區、政府大院等。(4)案例分享禪城城市花園如僅針對有錢人開展拓客，忽略其他渠道的開拓，則導致拓客效果有限。禪城城市花園為了挖掘集團內黃金業主花城碧桂園業主采取了以下措施：a.經理、總監帶禮品親自上門拜訪黃金業主;b.整合美容資源，贈送免費VIP體驗券;而在全員營銷期間，花城業主推薦成交146套。(5)案例分享茂名水東灣拓客前期僅大客戶小組針對有錢人拓展，未開展全員多渠道人脈資源開拓工作。作出調整后，認籌1684個，其4、中超豪36個、雙拼860個、洋房788個。4.拓客人員分工的縱向一體化(1)案例分享高端客戶資源維護(2)縱向一體化的優勢打破原有板塊間的壁壘，各板塊協同運作使客戶到達現場。(3)案例分享武漢生態城電營小組由兼職執行，未納入拓客小組，共撥打萬老業主及高端商業VIP號碼，轉到訪33組，到訪率%，到訪率較低。(4)小組編制拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊人員，保證各項工作順利開展。(5)案例分享塘廈三盤塘廈三盤7月22日至8月25日，共舉辦活動41場，集中周末舉行，平均每天舉辦場活動，活動參與人數共4276人，平均每場104人。5.競爭形式與激勵制度(1)競爭機制組內競爭：現場保持2名銷售，每日拓5、客第1名的替換掉1名內場銷售;組間競爭：以周為單位進行替換，每周拓客第1名的組留守現場。(2)案例分享塘廈三盤小組輪換整組輪換截至8月28日，塘廈分組14組，其中東莞區域4組，深圳區域10組。東莞和深圳區域按每組每周績效的排名。東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷售中心接待客戶。6.有效設定拓客的關鍵指標(1)有效客戶以到訪客戶數量為外拓小組唯一考核標準;以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標準。(2)案例分享南京鳳凰城拓展思路：增加鋪設展點數量提高客戶儲備數量。拓客目標：8月4日共計設立外展點23處，計劃于8月16日增加外展點數量至44個，保證9月前完成展點數量新增至60個。拓客工作僅以6、展點數量為目標，沒有考核轉到訪、轉認籌等核心指標。(3)案例分享塘廈三盤派籌前：按拓客量、來訪量確定排名。派籌后：以籌量為考核標準。(4)嚴格檢查成立檢查小組，獨立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發現作假，整組處罰。7.拓客工具的運用資產包(1)工具類型硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad;軟件工具：5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會PPT等;資源工具：不同類別的資產包套餐。(2)案例分享塘廈三盤(3)整合商家資源的優點增加宣傳渠道，并可將客戶邀請至現場;提升項目物業服務附加值。8.兼職及編外經紀人兼職不僅是大學生，也可以招聘二手經紀人等，發展成為編外經紀人，編制到銷售顧問，確保7、有效管理。9.數據管理(1)渠道分析及策略調整拓客渠道數據分析:a.通過登記客戶數量、轉到訪數量、轉認籌數量分析渠道的效果;b.結合分析結果及實際情況修正計劃。(2)案例分享容桂碧桂園得勝組：總體拓客效果最好，認籌44臺，共撥打電話11598組,轉到訪342組，占總電營轉到訪人數的50%。冠軍組：認籌效果最差僅8臺，未組織其所屬區域樓盤看房團等老業主深挖拓客。通過數據分析，尋找到最有效的渠道及管理方式。二、客戶拓展的戰術方式1.收網夜間營銷：營銷形式不限，關鍵是合理延長銷售時間，利用夜間或休息時間進行新客、意向客戶收網。通過與客戶的各種互動，讓客戶到現場體驗并產生認同，促進最終成交。夜間營銷已8、成為碧桂園營銷品牌的一種標志性名片。2.大澤開盤前系列主題活動大澤項目于11月17日開放現場，并于示范區設置陸羽茶居、樂高樂園、風水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風情燒烤、啤酒街、中國風八個主題包裝，截止12月23日數據，共開展夜間營銷活動251場，共計2201人參與，促進成交別墅產品25套，成交金額6567萬;促進成交洋房51套，成交金額2843萬。主題活動：制定主題性強的活動套餐，使客戶形成到項目休閑娛樂的習慣。與活動公司、商家資源簽訂年度框架協議，保證活動快速執行。3.廣州鳳凰城9月21日，廣州鳳凰城舉辦鉆石墅VIP業主私人答謝宴，活動費用8900元，活動邀約鳳湖苑別墅業主及業主商業合作伙伴共同參與，活動共65人參與，其中業主31人，業主轉介客戶34人，通過活動促進成交A8鉆石墅1套，成交金額2120萬元。