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1、2020年，地產(chǎn)銷售該怎么拓客？ 最近大家有沒有在看一部很火的電視劇安家？對(duì)于八年都沒賣出去的跑道房，店員們都非常苦惱，作為新任店長(zhǎng)房似錦說(shuō)了一句非常霸氣的話沒有我賣不出去的房子。果真，不到三個(gè)月就成功售出！雖然現(xiàn)在處于一個(gè)特殊時(shí)期，但是我們地產(chǎn)營(yíng)銷人都是久經(jīng)沙場(chǎng)、千錘百煉的，我相信沒有我們賣不出去的房子！這段時(shí)間，就房地產(chǎn)而言，有以下的聲音：聽到這些聲音的時(shí)候，我們會(huì)有一些欣慰，因?yàn)椴簧倏蛻舻馁?gòu)房或者換房需求被激發(fā)出來(lái)了。同時(shí)我們也比較擔(dān)憂，因?yàn)橐咔閷?duì)于經(jīng)濟(jì)的影響，讓大家購(gòu)房的節(jié)奏放緩甚至擱置。在2月初的時(shí)候，大家都比較焦慮，因?yàn)椴恢澜酉聛?lái)該如何組織客戶的拓展。同樣，當(dāng)房似錦因?yàn)闃I(yè)績(jī)焦頭爛2、額時(shí)，徐姑姑在電視劇中也說(shuō)了這樣一句話我們有自己做事的節(jié)奏!所以，地產(chǎn)營(yíng)銷人別怕！找準(zhǔn)節(jié)奏，就不會(huì)有什么特別大的問(wèn)題！那么是什么節(jié)奏呢?我們當(dāng)前要做好兩方面的工作，第一是保穩(wěn)，第二是求變!現(xiàn)階段拓展客戶的難點(diǎn)在于接觸不到客戶，客戶不愿意出來(lái)看房，被時(shí)間和空間所限！我們可以先思考這樣一個(gè)問(wèn)題：在當(dāng)前，我們有哪些之前做過(guò)的拓客動(dòng)作是可以持續(xù)去做的？哪些通路是可以打破時(shí)間和空間的限制？這就是我們最熟悉的：電話拓客！首先講到話單極致這一塊，我們要對(duì)話單進(jìn)行分級(jí)，明確不同類型話單的管理重點(diǎn)！我們可以將話單分為以下四類：第一是關(guān)于購(gòu)房類的客戶名單：老業(yè)主、來(lái)訪未成交客戶、未來(lái)訪意向客戶、明確不考慮客戶！這3、些客戶是我們最寶貴的資源，也是最能夠在短時(shí)間內(nèi)出成效的資源，所以我們一定要做好強(qiáng)轉(zhuǎn)化，比如之前的轉(zhuǎn)化率在30%，現(xiàn)在可能要提到50%！第二是資源類的客戶名單，這一群客戶不一定考慮買房，但是他們身邊有豐富的人脈資源，而且可能是某些行業(yè)或組織的意見領(lǐng)袖，我們可以重點(diǎn)去做全員營(yíng)銷，讓他們推薦精準(zhǔn)的高意向客戶！第三是未開發(fā)過(guò)的精準(zhǔn)名單：競(jìng)品名單、目標(biāo)客群集中社區(qū)/企業(yè)/組織名單，無(wú)論是公司還是個(gè)人，都要想盡各種辦法獲取這些客戶，這樣才能不斷擴(kuò)大客戶量，實(shí)現(xiàn)新增。而在當(dāng)前階段，各大開發(fā)商都在絞盡腦汁獲取客戶資源，所以誰(shuí)能夠更快地獲取更多的新增意向客戶名單就尤為重要。第四是近期關(guān)注過(guò)開發(fā)商的小程序，或者通4、過(guò)直播APP平臺(tái)獲取的相關(guān)名單。該名單的特點(diǎn)是這些客戶都近期考慮買房！所以對(duì)于近期考慮買房的客戶，我們一定要迅速的逼近，如果沒有迅速逼定和及時(shí)維護(hù)的話，可能會(huì)被其他開發(fā)商攔截！第一是分析當(dāng)下的客戶需求。經(jīng)歷過(guò)這場(chǎng)疫情，客戶的需求在不斷變化，可能之前考慮買房的客戶現(xiàn)在并不一定考慮了，而之前已經(jīng)有房子的客戶可能又有新的需求被激發(fā)！可能之前有些客戶會(huì)比較關(guān)注配套、戶型、交通，而現(xiàn)在則會(huì)更加關(guān)注物業(yè)、功能空間、社區(qū)智能化管理！所以當(dāng)客戶的需求發(fā)生改變時(shí)，我們的話術(shù)也要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)的調(diào)整！第二是對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值邏輯進(jìn)行重塑和輸出。以前大家可能會(huì)圍繞地段發(fā)展、配套齊全、戶型實(shí)用等主題闡述價(jià)值賣5、點(diǎn)，那么現(xiàn)在我們要圍繞健康、智能、居住體驗(yàn)改善等主題重新梳理價(jià)值邏輯。同時(shí)由于疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)造成了很大的影響，帶給大家的不確定因素太多，導(dǎo)致大家會(huì)更加保守，對(duì)未來(lái)的預(yù)期較低。所以在此時(shí)強(qiáng)化客戶對(duì)市場(chǎng)的信心尤為重要！我們也可以發(fā)現(xiàn)，政府為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)，整個(gè)2月都在持續(xù)進(jìn)行逆回購(gòu)、降息，包括對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)的減稅政策、土地出讓金緩繳政策、融資的傾向性支持政策。而這些支持都是在給大家更好的信心，所以我們要把這些信息傳遞給客戶！此外，最近各大開發(fā)商陸續(xù)推出打折促銷、無(wú)理由退房等一系列對(duì)客戶有殺傷力的政策，而在電話營(yíng)銷中很重要的一點(diǎn)是要有強(qiáng)有力的邀約由頭。這個(gè)由頭可以是限時(shí)限量的特惠、給客戶的福利政策。不6、過(guò)，由頭也不局限于價(jià)格這一要素，因?yàn)楸旧碛胁簧夙?xiàng)目因?yàn)檎迌r(jià)沒有辦法給到相關(guān)折扣，但我們還可以通過(guò)【推出更好的產(chǎn)品、更好的樓棟、更好的戶型】來(lái)去吸引客戶，給客戶一個(gè)現(xiàn)在來(lái)看房和現(xiàn)在來(lái)買房的重要理由！【31原則】是指三天給客戶去一個(gè)電話，微信要一直聊！以前其實(shí)一周給客戶去一個(gè)電話就差不多了，但現(xiàn)在各大開發(fā)商使出渾身解數(shù)，說(shuō)不定某個(gè)非常具有刺激性的折扣優(yōu)惠或其他由頭就會(huì)把客戶給吸走，所以我們要時(shí)時(shí)去關(guān)注客戶的動(dòng)態(tài)。微信一直聊是指時(shí)不時(shí)地跟客戶進(jìn)行微信溝通，包括日常的問(wèn)候以及項(xiàng)目的信息，或者是其他對(duì)客戶來(lái)說(shuō)有用的信息，比如客戶在朋友圈分享了一本書，那么針對(duì)這本書的內(nèi)容，你也可以跟他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)系和7、互動(dòng)。【好處原則】是指時(shí)不時(shí)給客戶一些甜頭和一些好處，這樣他才會(huì)記得你的好，他才會(huì)在買房的時(shí)候首先考慮到你，不然那么多置業(yè)顧問(wèn)，他憑什么要找你？像安家電視劇中的王子健得知他的客戶明天要出差，他給客戶發(fā)了一個(gè)6塊6的紅包，希望客戶出差一切順利。當(dāng)前階段給客戶送一些口罩或者送一些書都是不錯(cuò)的選擇，我們可以借著相關(guān)的由頭或者重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)展開維護(hù)?！竞糜言瓌t】是指不僅從專業(yè)角度給到客戶建議，而且能深入到客戶生活的方方面面給到關(guān)心和建議，去消除客戶的戒備心，讓他充分信任你！【提問(wèn)原則】是指當(dāng)我們給客戶發(fā)了一大串的信息，聊了很多之后，但是客戶沒什么反應(yīng)，這時(shí)我們需要使用提問(wèn)的技巧和環(huán)節(jié)加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，8、更深入地了解客戶的需求！由于通過(guò)電話聯(lián)系的客戶會(huì)比平時(shí)在售樓處接待的客戶多，而且對(duì)于客戶的整體把控相對(duì)比較薄弱，所以在這個(gè)時(shí)間段一定要記錄好客戶檔案，做好客戶分析，這樣才能夠更深入了解客戶，才能夠更有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品和項(xiàng)目。且在每一通電話結(jié)束之后，去關(guān)注客戶在通話過(guò)程中聊了多少分鐘？聊了哪些問(wèn)題？對(duì)哪些項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)比較感興趣？又有哪些抗性點(diǎn)？那么我們何時(shí)再進(jìn)行第二次跟進(jìn)？跟進(jìn)中又該聊什么？這些都需要在檔案中記錄！我們可以將微信打造成個(gè)人的IP平臺(tái)，每個(gè)人都可以成為一個(gè)不僅非常專業(yè)而且非常有趣、懂生活的置業(yè)網(wǎng)紅。微信有三大功能，第一大功能是朋友圈，我們可以去發(fā)視頻、發(fā)圖片、發(fā)文字，展現(xiàn)項(xiàng)目的相關(guān)9、信息或者展示我們精彩的生活。第二大功能是1對(duì)1私聊和群發(fā)，把重要的信息傳遞給相關(guān)的客戶，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的客戶拓展！因?yàn)榕笥讶苋菀妆缓雎?，而群發(fā)和私聊卻能直接觸達(dá)到每一個(gè)客戶！第三大功能為微信群，朋友圈和微信私聊、群發(fā)如果不是你的通訊錄好友將觸達(dá)不到，而微信群卻可以接觸到更多的陌生人，所以微信群是一個(gè)拓展新客戶的好方式。對(duì)于朋友圈的經(jīng)營(yíng)，一方面是發(fā)項(xiàng)目的相關(guān)信息，另一個(gè)方面則是要更多地展示自己的生活。而在發(fā)項(xiàng)目相關(guān)信息時(shí)可以結(jié)合當(dāng)下的熱點(diǎn)、結(jié)合自己的心路歷程，成長(zhǎng)感悟來(lái)讓狀態(tài)更加飽滿，更吸引人，更具有可讀性。我們可以圍繞以下9個(gè)方面來(lái)編輯狀態(tài)。朋友圈的運(yùn)營(yíng)和群發(fā)私聊是針對(duì)目前現(xiàn)有客群展開拓展和維護(hù)10、的重要方式。那么如何去拓展【新客戶】呢，微信群就是非常有效的方式。首先，我們可以加入到各種各樣的買房交流群，或者目標(biāo)客戶集中的相關(guān)社群。加入之后，做好以下四方面的工作：加入各種各樣的微信交流群是一種比較省時(shí)省力的方式，但同樣也會(huì)存在被移出群聊的風(fēng)險(xiǎn)。但如果你有相關(guān)的精力，然后也愿意去為之持續(xù)努力的話，那么便可以自己建群運(yùn)營(yíng)，那么如何建群進(jìn)行運(yùn)營(yíng)呢？可以注意以下4點(diǎn)：以上是關(guān)于微信運(yùn)營(yíng)的相關(guān)內(nèi)容，無(wú)論是電話拓客還是微信拓客，都需要我們一步一個(gè)腳印辛勤耕耘。如果我們想要實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，其實(shí)借勢(shì)思維也非常重要！因?yàn)槲覀儌鹘y(tǒng)的拓客方式是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)1對(duì)1地拓展客戶，而當(dāng)前為了提高效率，一對(duì)多的拓客方式和借助思11、維要重點(diǎn)探索！全民營(yíng)銷的痛點(diǎn)在于雖然有了好的政策，但是沒找準(zhǔn)合適的人，所以我們?cè)谟辛吮容^好的政策之后，要鎖定一群靠譜的經(jīng)紀(jì)人，從面到點(diǎn)步步深入！那么我們?nèi)绾握业降谝慌浅？孔V的經(jīng)紀(jì)人呢？先從身邊最熟悉的人脈資源展開，不要一口想吃個(gè)大胖子，能把身邊資源全部調(diào)動(dòng)起來(lái)就非常不錯(cuò)了，而且隨著身邊資源的打開，你會(huì)發(fā)現(xiàn)圈子真的很小，有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，后期也會(huì)越來(lái)越容易。因?yàn)楹芏嗳瞬皇菍I(yè)做拓客的，隔行如隔山。所以我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中就需要去培養(yǎng)和帶教他們，可以做好以下6點(diǎn)：超嗨的主播不僅要有顏有料，還要會(huì)來(lái)勢(shì)會(huì)講故事！直播的主題一定要非常有趣，不局限于項(xiàng)目介紹，也可以圍繞生活、經(jīng)濟(jì)、熱門話題展開，比如最近各12、大開發(fā)商組織的：美劇分享、美食分享、心理咨詢、財(cái)經(jīng)要點(diǎn)等等。除了選擇置業(yè)顧問(wèn)做主播以外，我們還可以選擇一些業(yè)內(nèi)的大咖或者說(shuō)跨界的大咖，來(lái)給大家進(jìn)行相關(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分享。直播廣告的色彩要相對(duì)淡化，因?yàn)闆]有一個(gè)人真的希望一兩個(gè)小時(shí)都是在聽相關(guān)的項(xiàng)目介紹。超嗨的福利可以包括限量特價(jià)房、口令紅包、京東購(gòu)物卡等等，要通過(guò)送福利吸引大家的持續(xù)關(guān)注。超廣的宣傳是指一定要把宣傳做到位，我們要像包裝一場(chǎng)大型活動(dòng)來(lái)去包裝一場(chǎng)直播，來(lái)去做它的宣傳！只有宣傳的通路廣了，更多的人知道了，那這場(chǎng)直播的人氣才會(huì)旺，然后才會(huì)有更多的粉絲！同時(shí)，在做直播的時(shí)候一定要有粉絲基礎(chǔ)，就像我們每次做線下發(fā)布會(huì)的時(shí)候，我們都要提前進(jìn)行定向13、客戶的邀約，發(fā)邀請(qǐng)函等等，直播也是一樣！如果說(shuō)一場(chǎng)發(fā)布會(huì)沒人氣的話，那就是一場(chǎng)失敗的發(fā)布會(huì)，直播如果也沒有原先的粉絲積累那也是一場(chǎng)比較失敗的直播！所以我們一定要去壯大粉絲的基礎(chǔ)，可以定向邀約。剛開始一場(chǎng)直播的時(shí)候，我們?nèi)绾窝杆倮头劢z的距離呢？可以圍繞當(dāng)下的一些熱點(diǎn)話題展開，比如新開播的安家電視劇、復(fù)工的防護(hù)知識(shí)、抖音比較火的一些梗等等，迅速拉近跟大家的距離。第二就是重復(fù)擲賣點(diǎn)，因?yàn)槲覀冎酪粓?chǎng)直播持續(xù)一到兩小時(shí)，這個(gè)過(guò)程中能夠堅(jiān)持聽下來(lái)的人不多，而是不斷有人進(jìn)進(jìn)出出，所以我們一定要梳理和總結(jié)出項(xiàng)目最核心的5大賣點(diǎn)或十大賣點(diǎn)，在直播的過(guò)程當(dāng)中重復(fù)講整個(gè)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，達(dá)到像李嘉欣那種買它買它買它14、的這種節(jié)奏！不斷吸引新進(jìn)入直播間粉絲的注意力！第三是要共情講痛點(diǎn)！還以安家為例，海清作為一個(gè)婦產(chǎn)科的大夫她前面看了無(wú)數(shù)套的房子，沒有她滿意的，然后房似錦帶她來(lái)看跑道房，在跑道房的閣樓上房似錦就開始設(shè)定情境，說(shuō)昨天晚上來(lái)打掃屋子的時(shí)候，在這邊看到了星空。海清這個(gè)時(shí)候就被觸動(dòng)了，說(shuō)自己已經(jīng)很久沒有抬頭去看天空了，因?yàn)楸还ぷ?、生活壓得喘不過(guò)氣來(lái)。她現(xiàn)在的一居室住了5個(gè)人，而她一直想要的是一個(gè)自己獨(dú)處的空間，這是海清最大的需求和痛點(diǎn)。房似錦非常清楚這點(diǎn)，所以接下來(lái)說(shuō)了當(dāng)你累了煩了，當(dāng)你被生活磨得千瘡百孔的時(shí)候，這里就是你獨(dú)處的空間！當(dāng)時(shí)海清一下子就被打動(dòng)了，迅速買下這套房！所以在直播的時(shí)候，其實(shí)也是需15、要不斷去抓住客戶的痛點(diǎn)和需求的，因?yàn)橹挥袊@著客戶的痛點(diǎn)和需求去介紹，才能讓客戶感受到被理解，才能讓客戶更加信任你。除此之外，在做直播的時(shí)候我們一定要?jiǎng)?chuàng)造情境中的體驗(yàn)！現(xiàn)在基本上各大售樓處已經(jīng)復(fù)工，我們可以借助售樓處、示范區(qū)、樣板房進(jìn)行情景展示。比如兩個(gè)女主播在樣板房的廚房干杯品酒，分享美食！然后又在客廳里帶著小貓咪一起撒歡！其實(shí)營(yíng)造這樣的生活情景能將客戶帶入未來(lái)生活，會(huì)大大提高看房的真實(shí)體驗(yàn)！現(xiàn)在某殼也在重點(diǎn)跟各大開發(fā)商合作線上售樓處，置業(yè)顧問(wèn)、客戶、中介三方可以一起在線上售樓處看房介紹。最近大家也一直在探索如何把線下的這種情境搬到線上來(lái)，讓客戶有更真實(shí)的感受。一旦有了更真實(shí)的感受、有了信任感、有了無(wú)理由退房的政策保證，那么購(gòu)房的邏輯就會(huì)越來(lái)越成立。在客戶了解了項(xiàng)目，產(chǎn)生興趣后，接下來(lái)就是逼定成交，可以采用以下四招：很少有客戶能迅速成交的，所以更需要我們持續(xù)去跟進(jìn)維護(hù)：個(gè)人直播不受公司條條框框的限制，大家可以根據(jù)自己的特色和特長(zhǎng)展開：你可以吹拉彈唱，盡情展示自己的十八般武藝：你可以制定更為有趣、更為多樣的直播主題：你甚至可以針對(duì)不同的客戶群體展開個(gè)性化的邀約和維護(hù)：我們可以去發(fā)帖評(píng)論，讓客戶無(wú)論在哪個(gè)樓盤界面瀏覽都能看到本項(xiàng)目的信息，我們也可以找到更多的經(jīng)紀(jì)人加入全員營(yíng)銷，我們還可以用二手房拓展客戶的方式開發(fā)客戶進(jìn)行一手房營(yíng)銷。