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1、 房地產拓客5寶 01派單派單：可以從6個方面提升：1、派單的方式；2、派單的組織；3、派單的技巧；4、派單的時間段選擇；5、派單的次數；6、派單的客戶帶訪方式。 派單的方式通?？梢苑譃楹Ｅ珊投ㄏ蚺?，所謂的海派就是在人流量比較大的地方進行派單，比如地鐵站、公交車站、街口、商超門口。在這些地方派單的目的是為了獲得更廣泛的客戶了解項目，但是效果相對并不是那么不理想。定向派單是針對商場、專業市場、居民區、寫字樓門口的派單，為的是獲得有效的客戶。 項目前期的推廣階段當中或者在客戶上下班、晚上這些時間點當然應采用海派方式。因為在這個階段當中為的是獲得更多的客戶對項目的了解，在項目平銷期和在客戶正常的工作2、當中一般采用定向派方式。 派單的組織方式：一般派單2-3人一組，2人負責派單，1人負責觀察客戶的反應和表現。在一個比較大片區里，通常建議2-3組一起派單，大家都穿上同樣的項目外拓服，非常顯眼，更能引起客戶的關觀。 而且一個片區2-3組一起派單，可以快速地用1-2天時間把客戶都拓展到，然后留下1組持續地派單和維護前期有意向客戶。其他的團隊可以開發其他片區、商圈或居民區，如此操作不出一周一個大區域的客戶基本上可以掃完，接下來就是精耕細作了。 通常樓盤派單時客戶會有四種表現情況：第一種情況：不接單頁直接無視地走掉；第二種情況：接過單頁看一眼丟了或還給拓客人員；第三種情況：接過單頁看了看，詢問拓客人員3、一些樓盤的基本信息，然后繼續向前走；第四種情況：接過單頁，詢問樓盤詳細信息，有興趣留電話或隨拓客人員到訪售樓中心。針對第一種情況，我想大多數拓客人員應該也沒有什么好的辦法。因為這個客戶基本上沒有興趣或者沒有能力購買。特別注意的是針對第二、三種情況拓客人員我們要留意?？蛻羧绻^續向前走，我們繼續和客戶溝通，設法通過贈送小禮品獲得客戶聯系方式，如果客戶的確不肯留電話繼續向前走，那就不要再追了。一旦有客戶在看單頁或詢問樓盤信息時；在一旁負責觀察客戶反應的拓客人員馬上上前和客戶進行溝通，其余拓客人員繼續派單。如果有客戶想到訪售樓中心，這時拓客人員馬上帶客戶到訪售樓中心，這時如果發現沒有拓客人員了，馬上4、呼叫其他拓客人員前來支持。這樣確保在這個時間段里面，在這個片區一直是有人在派單和拓客的，不至于一組客戶帶訪售樓中心，沒有人繼續派單拓客了。 另一方面派單技巧也很重要：1、應該把單頁派給誰，也有講究。原則不要派給中老年男性、不要派給小孩、包括年紀過大的人，所以一般我們會選擇派給女性為主，尤其是家庭主婦型的。通過我們實際操作的研究，女性接收單頁的概率比較高，尤其是連同優惠券或小禮品一起派發時他們的接受度更高；2、不要從客戶正面或背面去派單。拓客人員拿著單頁從客戶正面走向客戶時一般都會躲開的，從背面派單一般也不好派，客戶也看不到。應該從客戶側面45度角，遞送單頁比較合適；3、拓客人員一邊派單一邊向客5、戶說:“你好，某某樓盤最近在打折”、“你好，某某樓盤最近搞活動，特價房多少平方起。”、“你好，某某樓盤周年慶，買房子送全套家電。”等這類的廣告促銷的語言以吸引客戶。 這時客戶停下來詢問項目詳細信息時；拓客人員把樓盤位置、特點、賣點這些有價值的信息向客戶介紹，但是當客戶詢問到戶型大小、價格之類比較敏感話題時。不要在現場把詳細戶型、價格告訴客戶。這時要設法把客戶帶訪售樓中心，然后告訴客戶房源很多，看客戶喜歡什么樣的房子，我們的房子是一房一價的，你看了之后喜歡就給你推薦那套，自然價格你就清楚了。如果說當客戶在詢問樓盤詳細信息時，托客人員在外場把樓盤所有詳細信息都告訴客戶，客戶了解之后極有可能不會到售6、樓中心。拓客人員也可能會失去這個客戶。這是關于拓客的一些技巧。 那么選在在什么時間段進行拓客呢?銷售人員派單拓客，可以分為晨拓、早拓、午拓、下午拓和晚拓五個時間段；每天每個外拓人員可以派送多少份單頁呢？一般一個拓客人員一天可以派送300份單頁，如果一組3人，可以派1000份單頁，按正常發一千分單頁可拓展客戶3-5組計算，一天一組拓客人員可以帶訪客戶3-5組。所以給渠道拓客人員設定的拓客目標是每人每天到訪一組，每個拓客小組每天2-3組的到訪量指標。02展點拓客展點拓客一般是結合派單拓客的，項目在蓄客期可以設展展點量多一些，以達到移動廣告的效果。項目開盤后，根據拓客效果可以減少一些展點，保留那些帶7、訪量高客戶質量高的展點。 展點可以分為固定展點和移動展點。固定展點一般設置在人流大的商超內、商業廣場、車站、賓館，移動展點根據需要可以設置在住宅小區門口、拆遷點附近、各種展會的內外場、大型企事業單位門口。 展點一般安排3-5人。1名專職銷售在展點負責接待來訪客戶，其余人員負責在周邊派單、截客。展點附近最好設置一輛看房車，方便接送客戶到訪售樓中心，大城市建議用網約車接送客戶。客戶到訪售樓中心要有拓客人員同時在車上陪同。拓客人員可以在車上跟一步了解客戶基本信息、需求、預算和購房動機，同時與售樓中心置業顧問做好信息交換工作，以方便置業顧問在接待中做有針對性的介紹和客戶引導。 截客是拓客工作中也是非常8、有效的工作之一。03競品攔截關于競品攔截。我們怎么來選擇競品，原則上選擇競品是以產品接近為好，價格上有差異不重要，尤其是那些價格比我們樓盤要高的項目。如果戶型上比較接近，我們是有相當大的優勢的。同時在攔截競品時，最好選擇競品上訪高峰時。更重要一點要觀察競品客戶進出線路，以及在什么范圍和地點攔截比較有效。一般來說選擇攔截客戶，最好是在客戶出競品售樓中心時，不要去攔截進競品售樓中心客戶。因為客戶沒有進去看過，他是不會選擇其他家樓盤，多數客戶直接到達競品樓盤看房，都是帶著目的性來的，沒進去看過攔截可能比較低。但當客戶看過競品的產品之后；走出來，如果客戶沒有買說明我們的機會就在這里，這就說明客戶對競品9、有不滿意的地方。這時拓客人員上去和出來的客戶進行溝通，基本的話術就是我們樓盤價格便宜、產品好、今天看房還有禮品送等等.通過這些話語去打動客戶，同時讓客戶多看看，多比較，想辦法把客戶拉到自己的售樓中心。如果客戶進出的是車輛，而且速度比較快，不方便攔截時。在條件允許的情況下可以讓一人舉一塊項目的案名牌，牌子上寫著項目的促銷信息來吸引客戶，如客戶還是不下車，另一人記下客戶的車牌號和車輛品牌。如果下次拓展時看到該車輛可以把單頁插到車上或者在車旁等客戶，爭取和他溝通。 所以每次競品攔截時，需要派幾組人把競品幾個路口都守住。 2-3人1組方便大家分工協作，同時建議在競品攔截時不要穿工作服，以免引來競品的保安人員或拓客人員。同時注意，離競品售樓中心不宜過近，保持300-500米的距離，以免引起不必要的麻煩。