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1、 最新2020年房地產(chǎn)案場拓客去年，房地產(chǎn)營銷最火的一個(gè)詞，就是“渠道綁架”。事實(shí)上，當(dāng)大部分的項(xiàng)目都被渠道綁架以后，渠道的效果也越來越差。據(jù)說，目前渠道公司的客戶重疊率已經(jīng)越來越高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了60%。也就是說，啟動(dòng)渠道的項(xiàng)目，大家還是在一個(gè)池子里面搶客戶。這也就造成，渠道的競爭越來越激烈，很多項(xiàng)目的銷售難題，靠渠道也很難解決。另一方面，公共的線上平臺(tái)，例如58等等門戶網(wǎng)站，能帶來的訪客量也開始大量萎縮，從成交結(jié)果來看，費(fèi)效比在不斷升高。線上流量越來越貴的環(huán)境下，項(xiàng)目去公域空間去搶客戶成本高、效果差。反而是以銷售個(gè)人為中心的線下拓客和經(jīng)營，呈現(xiàn)出越來越強(qiáng)的破局效果。call客、派單傳統(tǒng)拓客法也2、能玩出新意日常生活中我們經(jīng)常會(huì)接到類似的銷售電話：“您好XX先生/小姐，這里是X大御景灣售樓處，我們的項(xiàng)目本周開盤，主力項(xiàng)目是85-110平的兩房三房，項(xiàng)目周邊有在正在規(guī)劃的地鐵線和XX公園，景觀很好交通便利，這次推出了300套，您周末有時(shí)間過來看看嗎？”這類說辭屬于“單刀直入式”的切入方法，如果用這種方法給客戶打電話，相信90%以上的概率都會(huì)被拒絕。傳統(tǒng)拓客法效果不好的原因，除了怕被拒絕外，還存在以下痛點(diǎn)：1）從推銷切入，最重要的前2-3句話無法吸引客戶注意；2）項(xiàng)目梳理工作沒做好，賣點(diǎn)不突出，無法打動(dòng)客戶；3）說得多，聽得少，沒有深入了解客戶需求，無法引導(dǎo)客戶；4）當(dāng)客戶提出問題時(shí)未能及時(shí)3、解答，沒有極力爭取客戶。那么我們應(yīng)當(dāng)怎么做，才能保證客戶的拒絕率降低且效果更好呢？一、打動(dòng)客戶靠“賣點(diǎn)”，賣點(diǎn)是獨(dú)一無二的跟其他競品不同的特點(diǎn)。任何一個(gè)產(chǎn)品，如果對(duì)賣點(diǎn)吃得不夠透，就很難去說服客戶花時(shí)間傾聽或去售樓處看看。磨刀不誤砍柴工，在與客戶交流之前一定要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行深入的了解，清楚地告訴客戶這個(gè)產(chǎn)品有哪些亮點(diǎn)，只有項(xiàng)目獨(dú)一無二的跟其他競品不同的特點(diǎn)，才能稱之為“賣點(diǎn)”。很多置業(yè)顧問都喜歡在介紹賣點(diǎn)的時(shí)候長篇大論，而核心的賣點(diǎn)最好不能超過三條。我們?cè)谑崂順菚痛鹂蛦柕倪^程中，可以用紅色、藍(lán)色、黃色等不同顏色的記號(hào)筆把軌道交通、學(xué)位、配套等等內(nèi)容提前做好標(biāo)識(shí)，給客戶致電的時(shí)候一定要把項(xiàng)目的樓書4、放在電話旁邊，以便能隨時(shí)介紹樓書中的內(nèi)容。前期的分類能幫助我們對(duì)客戶提出的相關(guān)問題第一時(shí)間作出準(zhǔn)確的解答，提高溝通效率。客戶也許會(huì)問：“你這個(gè)項(xiàng)目我沒去看過，但周邊有個(gè)類似項(xiàng)目我去看過”，因此我們還需要準(zhǔn)備競品樓盤的產(chǎn)品分析，能跟客戶介紹兩類或多類產(chǎn)品相較下我方的核心優(yōu)勢(shì)在哪里，從而打消他們的顧慮。除此之外，對(duì)于經(jīng)紀(jì)公司的員工，周邊二手房的競品也要準(zhǔn)備好，做到一二手可以自如切換，真正聯(lián)動(dòng)起來。二、找到合適的切入點(diǎn)，必須先了解清楚客戶的需求。當(dāng)找到項(xiàng)目的“賣點(diǎn)”后，要準(zhǔn)備好各類不同模板的說辭。比如，今天我打電話的對(duì)象是一個(gè)急切租掉房子的業(yè)主，可以跟他聊一下目前的租賃行情作為切入，告知目前市場上新5、房的供應(yīng)及與二手房的價(jià)格差距，自然而然地引出我們的項(xiàng)目，建議他去看下，了解下市場。或者梳理近期的房地產(chǎn)行業(yè)政策、市場成交數(shù)據(jù)、房價(jià)漲跌情況等，找到與客戶的“共鳴點(diǎn)”，并投其所好。同時(shí)，借助活動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行邀約，告知團(tuán)購、打折等優(yōu)惠信息的方式，大大提升電call的效果。除此之外，在跟客戶交流的過程中，盡量避免直接告訴客戶項(xiàng)目的具體名稱和地點(diǎn)，而是采用場景化的方式找到項(xiàng)目的一個(gè)比較突出的特點(diǎn)。例如花園洋房產(chǎn)品“視野開闊”、“裝修的像宮殿一般”，讓他們的腦海中形成畫面感，不由自主地想去售樓處一探究竟。如果客戶進(jìn)一步提出了自己的需求：“戶型太小了，有沒有大一點(diǎn)的？”“項(xiàng)目交房周期太長，有沒有短一些的？”6、怎么辦？我們應(yīng)當(dāng)做好房源備選，范圍涵蓋項(xiàng)目在售的所有戶型、周邊的其他二手房甚至包括了商鋪、車位等產(chǎn)品，盡量做到有備無患，才能從容應(yīng)對(duì)。三、客戶不僅要“拓”，更要篩選和經(jīng)營想要高效拓客，首先要詢問案場過往已成交客戶的來源、居住地、年齡段、職業(yè)類型等信息，描繪出一個(gè)精準(zhǔn)的客戶畫像，參照客戶畫像的標(biāo)準(zhǔn)在老客戶、公客、微信好友列表以及一些城市現(xiàn)有的客戶清單里篩選和分類。派單中最重要的也是找到適合的地點(diǎn)，并且在人來人往中選出目標(biāo)對(duì)象，比如地鐵盤選在地鐵沿線，剛需盤跟更適合年輕情侶、夫妻，只要不被拒絕就是向成功邁出了第一步。從細(xì)微之處入手，傳統(tǒng)拓客法也能玩出新意。微信營銷：打造自己的私域流量有些置業(yè)顧問在7、微信上花很長時(shí)間跟客戶溝通，但產(chǎn)生的帶看數(shù)卻寥寥無幾；有些置業(yè)顧問高頻次地發(fā)朋友圈，非但沒有達(dá)到預(yù)期宣傳效果，反而引起了客戶的反感；有些置業(yè)顧問入行已經(jīng)半年，微信通訊錄里客戶不到200人.當(dāng)下，微信除了作為我們跟客戶溝通的途徑，已然成為重要的拓客渠道，必須用心經(jīng)營。一、微信營銷五部曲第一步：廣加好友，順利通過想要通過微信獲得越來越多的客戶資源，首先準(zhǔn)備2個(gè)或多個(gè)微信號(hào)，每個(gè)微信號(hào)都用不同的昵稱、頭像和好友申請(qǐng)?jiān)捫g(shù)。昵稱避免使用“XX房銷售專家”“XX置業(yè)顧問”，頭像可以是風(fēng)景照、正裝照，好友申請(qǐng)的話術(shù)最好簡潔明了“我是XXX”“我是XXX老師”。實(shí)踐證明辨識(shí)度越低通過率越高，但前提是必須實(shí)事求8、是，不能欺騙客戶。假如每天新增15位好友，一個(gè)月下來能累積400-500位，在轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定的情況下，擴(kuò)大好友的基數(shù)無疑提升了潛在客戶的數(shù)量。第二步：添加好友后的搭訕客戶問“你是誰”的時(shí)候不要著急回答，先看“他是誰”，查看他的的朋友圈并適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)贊和評(píng)論，搭訕內(nèi)容要投其所好。比如他剛好是XXX小區(qū)的業(yè)主，一定會(huì)對(duì)小區(qū)最近的房價(jià)漲跌情況感興趣，以此作為開場白能降低客戶的防備心理。第三步：吸引客戶關(guān)注我們與客戶建立了初步鏈接后，不能急于求成造成打擾，可以時(shí)不時(shí)地給他的朋友圈適當(dāng)點(diǎn)贊和評(píng)論，不刷屏刷正能量，讓他知道我們的人生態(tài)度和工作、生活中的價(jià)值觀是什么。他也一定會(huì)查看你的朋友圈，所以要預(yù)先準(zhǔn)備好行業(yè)熱9、點(diǎn)點(diǎn)評(píng)、轉(zhuǎn)發(fā)正能量文章、分析行業(yè)成交數(shù)據(jù)等有價(jià)值的內(nèi)容，樹立“專業(yè)、客觀”的形象。第四步：前期鋪墊的基礎(chǔ)上開始項(xiàng)目推薦當(dāng)客戶與我們建立了溝通渠道，逐漸產(chǎn)生好感和信賴，就可以開始給他推薦合適的項(xiàng)目。這時(shí)候切忌過于啰嗦、復(fù)制粘貼和群發(fā)，文案要有溫度，準(zhǔn)確把握項(xiàng)目賣點(diǎn)表達(dá)重點(diǎn)，才能打動(dòng)客戶。第五步：微信客戶的分層次管理許多勤奮的置業(yè)顧問只一昧添加新的客戶，而忽視了對(duì)現(xiàn)有客戶的經(jīng)營和管理。日常我們要借助一些工具將客戶標(biāo)簽化分類，越細(xì)越好，例如根據(jù)購買力：50萬內(nèi)、100-200萬.或購買階段：首次置業(yè)、換房、第二套.等等，熟知每位客戶的情況，明確不同客戶的維護(hù)跟進(jìn)策略和溝通的頻率。二、置業(yè)顧問要做KO10、L，打造自己的私域流量。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)拓客是把新房的信息發(fā)布在58、安居客搜房等平臺(tái)，被動(dòng)地等待客戶上門，當(dāng)客戶看到信息了解到這是個(gè)新房項(xiàng)目后，甚至?xí)@過我們直接進(jìn)入到新房的端口與銷售人員聯(lián)系。公域流量的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入瓶頸且轉(zhuǎn)化率十分有限，微信營銷不能只會(huì)像過去一樣發(fā)簡單地朋友圈文案，而應(yīng)該學(xué)習(xí)明星、大V，成為房地產(chǎn)領(lǐng)域的KOL，針對(duì)客戶最關(guān)心的問題，通過整理或原創(chuàng)，在微博、微信公眾號(hào)、知乎等平臺(tái)上發(fā)布“應(yīng)該如何挑選二手房”“買新房要避開哪些坑”等類型的專業(yè)文章，以及工作生活中發(fā)生有趣的故事，吸引粉絲客戶的關(guān)注，打造自己的私域流量。在新媒體等渠道的投入產(chǎn)出比，往往會(huì)大大超出我們的預(yù)期。很多銷售人員都11、在建群，經(jīng)營自己的“圈子”。建群的目的是為了賣房，你需要群里的每個(gè)人都來買你的房子，但如果你的群里只有推銷信息，很快這個(gè)群就會(huì)名存實(shí)亡。社群營銷的一個(gè)重要原則是：真正有用的人脈不是“你需要”的人而是“需要你”的人。如何成為一個(gè)別人需要的人？而不是每次打電話都被掛斷？一是提供有價(jià)值的干貨內(nèi)容。例如，如果你的項(xiàng)目是剛需盤，客戶多為初次購房者，那你可以考慮發(fā)布關(guān)于房產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)，比如住宅、公寓有什么區(qū)別？什么是容積率？什么是公攤面積？買房的流程是什么等等。這些問題每一個(gè)初次購房者都會(huì)遇到，但往往需要他們自己去尋找答案。如果客戶驚喜的發(fā)現(xiàn)在你的朋友圈或是社群里能學(xué)到這些知識(shí)，那對(duì)你朋友圈的關(guān)注度也會(huì)相12、應(yīng)提高。如果你能在客戶心中逐漸構(gòu)建起自己在房地產(chǎn)行業(yè)的權(quán)威度，從而讓你的話語更加有分量。一旦客戶信任你，你說好的房子，他也會(huì)愿意相信！二是提供有價(jià)值的利益，激活你和客戶之間的互動(dòng)關(guān)系。比如你發(fā)條朋友圈：今天順利開單，為了感謝大家的支持，第100位點(diǎn)贊的用戶直接送上紅包！點(diǎn)贊對(duì)于客戶沒有任何成本，又能讓客戶知道，這個(gè)人的朋友圈還是有點(diǎn)價(jià)值的，最少能搶個(gè)紅包。最開始發(fā)紅包的時(shí)候，也可以給早期用戶群發(fā)一下，告訴他們你在朋友圈發(fā)紅包，那些把你屏蔽的用戶說不定就會(huì)打開屏蔽去看看。對(duì)于個(gè)別重點(diǎn)用戶，可以考慮先給他發(fā)個(gè)小包，再說朋友圈有大包，這樣更容易讓他信服。另外，銷售人員也要詳細(xì)了解客戶的上網(wǎng)習(xí)慣，繪制13、目標(biāo)客戶“網(wǎng)絡(luò)地圖”，了解到獵物在哪里，然后潛伏過去。例如，置業(yè)顧問小陳就通過在客戶常去的本地購房論壇發(fā)布信息，并在簽名檔附上微信群號(hào)，建起了一個(gè)270人的客戶群，細(xì)心地維系，適時(shí)促進(jìn)成交，光在這個(gè)群里就成交了別墅4套，洋房35套。增加案場來訪還需開拓新渠道營銷中心為了增加客戶來訪，常常選擇跟中介和渠道方合作，而過度依賴渠道已然成為了房企營銷的難題。在我看來：“沒有賣不掉的項(xiàng)目”，在到訪客戶較少的時(shí)候，案場人員要走出售樓處，發(fā)掘老客戶甚至周邊二手房市場的資源，開拓新的獲客渠道：1、房轉(zhuǎn)客過去我們習(xí)慣于在客戶把房子賣掉準(zhǔn)備置換后才開始跟進(jìn)，這并不是房轉(zhuǎn)客的最佳時(shí)間點(diǎn)。房東原本就是需求沒有明確的客14、戶，大部分賣掉房子的業(yè)主都會(huì)再買房。想做好房轉(zhuǎn)客，從他掛牌時(shí)就要跟進(jìn)需求、記錄變化，當(dāng)他認(rèn)可你，也就意味著會(huì)把同小區(qū)更多的業(yè)主和潛在客戶介紹給你。除了通過業(yè)主群開發(fā)新客戶，還能與物業(yè)合作給業(yè)主送福利，比如提供便民服務(wù)、組織露天電影等等。2、老帶新提到老帶新大家都不陌生，但執(zhí)行起來卻很難。許多房企做客戶滿意度研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，剛買完房客戶的滿意度和活躍度是最高的，這時(shí)候做老帶新也相對(duì)容易。但是在房地產(chǎn)行業(yè)中，很多銷售人員一般平時(shí)都把客戶置之腦后，只有想起需要發(fā)動(dòng)老帶新的時(shí)候才會(huì)主動(dòng)示好，但是這太晚了，結(jié)果老帶新的獎(jiǎng)勵(lì)政策只是變成單純的賄賂。正確的做法是，只要是已成交客戶，都需要有意識(shí)地進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系，15、讓人脈等級(jí)不斷往上走，知道把客戶變成你的獵犬。很多大公司都有針對(duì)客戶的五星分級(jí)，分為1星來電客戶、2星到訪客戶、3星普通成交客戶、4星高端客戶、5星忠誠客戶。針對(duì)3星客戶，有制度化的10項(xiàng)增值服務(wù)，包括：認(rèn)購禮包、簽約禮包、客戶升級(jí)及社團(tuán)劃分、業(yè)主活動(dòng)邀約、生日問候、銷售回訪、重大事件的短信告知、天氣預(yù)報(bào)短信、每季度或半年郵寄物料（會(huì)刊、客戶通訊、小禮品等）、大型業(yè)主答謝活動(dòng)等；針對(duì)4星客戶，除了上述10項(xiàng)服務(wù)，還有每兩月一次的圈層服務(wù)如生日會(huì)、沙龍、酒會(huì)等。針對(duì)5星忠誠客戶，再增加6項(xiàng)服務(wù)，包括推薦轉(zhuǎn)天完成推薦回禮、推薦成功后短信確認(rèn)回復(fù)（您將得到什么獎(jiǎng)勵(lì)）、每年一次忠誠客戶旅游（金額排名，16、原則上不低于推薦總?cè)藬?shù)的20%）、每月一次忠誠客戶生日會(huì)、每半年一次客戶答謝酒會(huì)、每季度一次禮品寄送，這就是發(fā)展“核心成員”關(guān)系。日常我們須重視與老客戶多互動(dòng)建立鏈接，介紹老帶新政策，麻煩他們幫忙轉(zhuǎn)發(fā)項(xiàng)目宣傳的朋友圈，同時(shí)不斷舉辦有特色的的社群活動(dòng)邀請(qǐng)他們的朋友一起參與。在這里要注意，老帶新盡量別只用錢作為激勵(lì)，容易引起客戶的反感，而是采取物業(yè)費(fèi)、購物卡、加油卡等多樣組合的形式，并做到信守承諾及時(shí)兌現(xiàn)。3、公客轉(zhuǎn)私客每個(gè)置業(yè)顧問一段時(shí)間內(nèi)能經(jīng)營的私客數(shù)量有限，超出的部分就得轉(zhuǎn)到公客池。通過軟件系統(tǒng)將客戶信息錄入，建立客戶池，新員工一進(jìn)來后就有客戶有資源，老員工也可以用心經(jīng)營私客，一帶多看明確需求，把他們逐步變成準(zhǔn)客戶。4、“C客”轉(zhuǎn)“A”客按照購房的急迫程度和預(yù)估成交周期，我們可以把客戶分為“ABC”三類。C類客戶最大的特點(diǎn)就是“不確定性”，想要把他們轉(zhuǎn)成A類客戶，除了微聊、電聊、上門拜訪和制造偶遇，團(tuán)隊(duì)每人每月可以交換跟進(jìn)10個(gè)C類客戶，通過定期的沙龍活動(dòng)把客戶邀約到現(xiàn)場，了解他們的真實(shí)想法。總之，一個(gè)優(yōu)秀的銷售，在淡市之下，必須要主動(dòng)出擊。建立一個(gè)以自己為中心的圈子，成為這個(gè)圈子的意見領(lǐng)袖，隨時(shí)為身邊的人服務(wù)。把身邊的客戶，發(fā)展成你的獵犬，你才有可能將手上的人脈資源的價(jià)值最大化地挖掘出來，在個(gè)人拓客中事半功倍。