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1、 房地產樓盤拓客全方案拓客團隊的組建和管理拓客管理制度目錄第一章 人員編制及崗位職責1. 拓客團隊組織架構2. 人員結構及崗位職責第二章 拓客管理制度1. 拓客方式2. 考勤制度3. 薪酬管理制度4. 日常考評5. 日常拓客工作的監督管理第三章 區域劃分A區主要陣地B區主要陣地C區主要陣地第四章 拓客渠道和方法第五章拓客流程圖第六章節點活動和物料支持第一章 人員編制及崗位職責一、拓客團隊組織架構注：拓客團隊20人，分為3個組，每組有1個拓客經理和5-6個拓客專員構成，由拓客經理帶領工作，營銷經理進行監管考核。二、人員結構及崗位職責：（一）營銷經理1.營銷經理為拓客總負責，組織協調拓客經理、策劃2、經理和銷售經理做好拓客工作。（二）拓客經理1.拓客經理對營銷總監負責，領導拓客團隊實施各項拓客工作。2.負責人員招聘和人員培訓考核。3.負責拓客日常管理和監督考核工作。4.根據拓客目標、策劃方案和執行方案制定拓客實施計劃，并組織實施。5. 推動公司拓客銷售計劃，保證公司的銷售任務能順利完成。6. 制定拓客計劃，敏銳發現市場商機，積極推進大客戶、團購的實現。7. 參與拓客策略的制定，并負責傳達公司行政指令及貫徹執行。（三）拓客專員1.在拓客經理的帶領下認真完成拓客工作。2.敏銳挖掘市場契機，對分配的拓客單位，不遺余力的挖掘客戶資源。3.做好客戶服務工作。第二章 拓客管理制度一、拓客方式1派單。通3、過地毯式覆蓋派單，實現項目認知并獲取客戶資源。2上門拜訪。某一特定區域或性質的目標客戶群，如沿街商鋪。3整合分銷隊伍。超市、中介、村級代表、網絡傳媒等方式獲取客戶。4外展活動（咨詢臺、展業臺、區域專題活動）。5.其他拓客方式。2、薪酬管理制度崗位合作模式薪資傭金備注一級拓客經理全職（含餐補、話補）3500%油補按公里數補貼1.固定的拓客經理，有助于拓客工作的完整性和連續性，用兼職的拓客專員，更靈活、更方便，更節約公司費用。2.傭金+績效，雙軌制獎勵方案，在保障拓客經理利益的同時，鼓勵其開發更多的直銷資源，為我項目布下更多的“星星之火”。為日后再開盤或者再開新項目做好鋪墊和儲備。二級直銷員鄉鎮兼4、職老帶新推薦親朋好友推薦無%或500元/套兼職拓客專員兼職派單日結60元推薦客戶按二級直銷員計算置業顧問全職、長期2500%培訓講師兼職30004000銷售統計全職3000策劃助理全職4000%1.固定的拓客經理，有助于拓客工作的完整性和連續性，用兼職的拓客專員，更靈活、更方便，更節約公司費用。2.傭金+績效，雙軌制獎勵方案，在保障拓客經理利益的同時，鼓勵其開發更多的直銷資源，為我項目布下更多的“星星之火”。為日后再開盤或者再開新項目做好鋪墊和儲備。三、日常拓客工作的監督管理1.拓客經理必須做好每天拓客業務總結和數據統計匯報工作，統計拓客專員每天的派單數量、區域路線及收集的其他數據資料，向營銷5、經理或策劃人員上交報表報備。2.拓客專員填寫虛假信息的一次處罰30元，拓客經理沒認真核實報表數據或虛報報表的一次處罰60元，如果對客戶歸屬作假，直接扣罰當月薪資。第三章 區域劃分A區：104以西 ，S281省道，南至天衢路，北至濱德高速本區主要主要陣地：小鍋市、后園村、北廠東北街村、北廠西南街村、東營村、西營村葉園村、李門樓村、宋道口村、駙馬營村、閘子村、索莊村、哨馬營村、程何莊村、頭百戶村、八里屯村、胡官營村、季家店村。B區：104國道以東，湖濱北路以西，天衢路以北，濱德高速以南。本區主要陣地：勝利街沿街、大學路銀座、好易居、北園市場、共青團家具城、運達物流園、各個干道路口、市場、社區等。C6、區：沿104國道向北，一直到吳橋、景縣附近的區域。本區主要陣地：104國道沿線加油站、二屯客運站、張牌莊村、白草洼、李莊、廟鎮、許官屯村、許莊村、大興莊村、大小第八屯、吳橋大世界等。第四章 拓客渠道和方法（拓客的角度）一、 超市拓客目標地點：社區便利店物料支持：制作5萬個有項目信息的塑料袋，免費送給周邊社區便利店。成本：大塑料袋元/只，5萬只=萬元。回報：輕松拓客進社區，精準客戶地點定位；長期多次給社區超市配送塑料袋，達成良好關系，進而擺放廣告展架、海報、廣告物料。活動說明：與單頁差不多的價格，額外增加了項目拓展客戶的橋梁。一個超市500只，萬元實現20-30個社區迅速覆蓋，將各社區超市小老板7、的人際能力和口碑相傳的能量為我所用，加快項目的傳播和銷售。拓展：鄉、鎮、村的小賣部，同樣可以嘗試。二.項目周邊的農村拓客目標地點：在本項母周邊及104國道沿線的農村物料支持：制作1萬個印有項目logo的洗衣粉（節能燈）。成本：洗衣粉1萬個約2萬元、節能燈1萬個約3萬元。回報：項目周邊的農村存在很多婚房、改善房的剛性客戶，通過日用品這個載體，免費贈送的方式，把我們項目推介到千家萬戶，能為項目的銷售帶來直接流量。活動說明：農村對免費領東西有著較強的吸引力，大家都有“占便宜”的心理，通過這個方法，能讓村民愉快的、迅速的接受本項目信息，并進行傳播和輿論。三.辦公單位拓客目標地點：周邊學校、醫院、銀行、8、公司等單位物料支持：制作3萬支廣告筆，免費送給各單位。成本：大畫面廣告筆元/只，1萬只=萬元。回報：事業單位客戶是各房產項目主力客戶群中的主力軍，但拓展進入難度較大，而各科各室、各窗口都需要大量的筆，很多單位一筆如金，給其送去足夠使用的筆，無疑是錦上添花。活動說明：傳統的公關，成本太高，用一支筆的代價，讓最關注細節的人群關注我們，無論對我們項目的宣傳還是口碑都有很大的促進作用。四. 沿街商鋪拓客目標地點：各條街道店鋪物料支持：制作印有項目logo的抽紙6千盒，免費送給各店面成本：抽紙2元/盒，合計萬元回報：抽紙都是大家日常生活中的常用品，成本不高，效果持續時間長，6千盒抽紙，橫掃6千個商鋪，長9、期覆蓋6千個小老板，相比其他媒介，這個廣告費性價比非常高。活動說明：在現在購房者中，個體戶占據很大一部分比例，迅速覆蓋6千個商鋪，對我們項目的蓄客和去化，都有著直接的推動力。每月定期去送抽紙，更是可以做到感情的長久維系、項目信息的持續傳遞和溫柔的一刀又一刀。拓展：寫字樓同樣適用。五：街頭鬧市拓客目標地點：街頭鬧市物料支持：印刷2萬個紙巾包，定點派發成本：紙巾包元/包，合計萬回報：改變以前強行往別人手里塞單頁的舊方法，現在是別人笑臉來拿你手里的小禮品。不再有派單損形象的影響，迎來的是全城送禮的美譽。活動說明：派發單頁往往是生命力比較短暫，具統計90%的海報生命力只有5秒，紙巾包和海報幾乎差不多的10、價格，里外也有四面可以設計做廣告，不僅可以降低行人接受廣告的抗性，持續的時間會更長，感覺也會更好。拓展：鬧市區擺放展架展臺，掃二維碼就送紙巾小禮品，是微信營銷、網絡營銷非常有效的方式。第五章 拓客流程圖1. 在項目認知階段，渠道經理代領拓客團隊進行地毯式宣傳，讓客戶對本項目有個初步的認知，并邀約來售樓處看房，領取禮品。同時開發超市、小賣部、二手房中介等渠道做我們的直銷人員，對他們身邊的潛在客戶宣傳推薦。2顧客通過宣傳，來售樓處看房、領取禮品，置業顧問進行現場接待，并根據購房意向度，劃分ABCD 4類客戶。同時邀請客參與百元入會，進一步篩選意向客戶。3.置業顧問邀約ABC類客戶參與節日專題活動、11、抽獎活動、抽獎活動，讓客戶來聽產品說明會，進行認籌逼定，進一步篩選準客戶。4.在開盤日邀約認籌客戶、百元入會的會員來參加開盤活動，通過解籌優惠、抽獎、返現來完成簽約成交。5.根據成交客戶在系統里的登記信息，確定客戶來源，進行傭金分配。第六章 節點活動和物料支持（案場的角度）一、項目認知宣傳階段,地毯式全覆蓋。 登記號碼，引流到售樓處詳細了解。物料:項目logo手提袋、海報、節能燈泡數量：2萬份。費用預算： 二、營銷中心產品說明會，通過參觀沙盤、產品說明會，了解項目的高性價比。物料:隨手禮（手提袋、宣傳單、洗衣粉（燈泡）、抽紙）數量：2000份費用預算：三、百元入會，鎖定意向客戶。即交100元成為北廠運河小鎮會員，獲得會員卡、對應禮品和購房100抵一萬政策。物料:會員專屬禮品（手提袋、宣傳單、電飯煲、抽紙）數量：1000份費用預算：四、認籌日，鎖定準客戶。交1000抵1萬，認籌客戶現場抽家電獎，開盤購房即可兌現。物料：認籌專屬禮品（手提袋、宣傳單、大桶花生油、紙抽）數量：500份費用預算：五、開盤日,強勢優惠促簽約。 1.兌現會員、認籌優惠。2.兌現認籌時抽到的獎品。3.簽約返現，按所交現金的百分之二返現金（交30萬返現6千）。物料：簽約禮品（手提袋、宣傳單、大桶花生油、紙抽）數量：300份