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1、 地產(chǎn)銷售微信拓客秘訣最近網(wǎng)紅直播賣房異常火熱，不知道有沒有讓大家想起，疫情期間被要求直播和拍短視頻的慘痛經(jīng)歷？2020年，對地產(chǎn)行業(yè)來說注定是不平凡的一年。受限于外部環(huán)境限制，線上流量迎來了再次爆發(fā)，如果說以前線上營銷是線下的補充，那今后說占據(jù)半壁江山也不為過。 說起線上營銷，就不得不提微信。像微信拓客這些說法，從幾年前就開始興起，但真正能夠落地成功的案例卻少之又少。 為什么？因為大多數(shù)人都做錯了！ 很多人的微信拓客思維，還停留在線下階段，只不過把原來的打電話，變成了搜索手機號加好友。這種思路一旦做起來就會處處碰壁：網(wǎng)上騙子這么多，客戶為什么要通過一個陌生人的好友申請？ 很多人都在講要優(yōu)化頭2、像、個人介紹、添加話術(shù)等等，可是真正做起來就會發(fā)現(xiàn)，每天加的好友屈指可數(shù)！為什么？因為他根本沒有了解微信的規(guī)則。 通過手機號搜索，微信每天最多只能添加2030個人，再往上會被屏蔽，客戶收不到消息。（不同微信的權(quán)重不同，數(shù)據(jù)會有差異）客戶都收不到消息提醒，還怎么進行拓客？也有人去加群然后依次添加群內(nèi)好友，好友沒加到可能號都沒有了！ 一個微信號，每天打招呼限制在50次左右，還不能集中在同一時間 采用這種低效的拓客方式，大家不放棄才奇怪。每天打幾百個電話不香嗎？ 方向錯了，怎么努力都不對。今天小獅，就和大家講講正確的微信拓客思路。 01微信拓客的核心是讓客戶主動加你 一個微信，每天通過的好友申請數(shù)量3、是200個！是不是比加別人的效率提升了10倍？！所以想要通過微信來進行拓客，主要還是依靠被動添加。 微信是基于社交關(guān)鍵而存在的，而人與人之間關(guān)系的核心，概括來說無非情感與利益。情感好理解，你的親朋好友，都是基于情感進行添加的；利益，就是基于彼此雙方利益一致性達成的合作，你工作上添加的同事、合作伙伴等屬于此列。 我們地產(chǎn)人進行微信拓客，情感沒辦法快速建立，因此可行的辦法就是基于利益展開。 我們經(jīng)常在大街上看到掃碼加好友領(lǐng)禮品，就是這樣的操作。只是這種基于短時物質(zhì)激勵進行的添加，拉黑刪除率會很高，因此也不是我們今天要討論的內(nèi)容。 說的這里，大家應(yīng)該逐漸明白，小獅這里所說的微信拓客，是一種基于客戶對4、我們地產(chǎn)人身份認知基礎(chǔ)上的主動添加，是一種良性健康的增長。 必須承認，這種增長有一定難度和門檻，不過也正是因為這種門檻存在，才會保證效果，不至于被玩壞。 找到方法，好友申請會絡(luò)繹不絕02明確客戶畫像，創(chuàng)造價值點給客戶一個加你的理由 第一部分提到了，讓客戶主動加我們的核心是提供利益，但要注意短期的物質(zhì)利益是有害無益的。因此我們要思考，究竟什么樣的價值能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生持續(xù)的吸引呢？ 我們說的不算，客戶說的才算。我們先要做的事情是客戶畫像，知道我們的客戶是誰，在哪，都關(guān)心什么，我們才能對癥下藥。 客戶畫像是每個項目銷售前必做的工作 明確過用戶畫像后，我們就可以根據(jù)客戶需求來人為創(chuàng)造價值點。這里列舉三個5、切實可行的操作，方便大家借鑒： 利用線上規(guī)模化，幫客戶省時間 每個人的時間都是有限的。對客戶而言，自己遇到的問題都是個案，但對于你來說，客戶的問題卻很多共性。你要做的就是幫一個客戶節(jié)省時間，然后通過規(guī)模效應(yīng)持續(xù)的吸引其他客戶。舉例來說，前一段時間房貸利率轉(zhuǎn)換為LPR好還是固定利率好的話題熱度很高，很多客戶都很迷茫不知如何選擇。如果你能把比較權(quán)威的分析和對比收集整理起來呈現(xiàn)給客戶，這就幫客戶省下了搜集和整理的時間。你花費23個小時整理出來的資料，卻可以幫助N個客戶節(jié)省23個小時，這樣的規(guī)模效應(yīng)是很可觀的。 發(fā)揮自身優(yōu)勢 每個人都有自己的愛好和興趣，如果能夠形成分享的習慣，你會收獲額外的驚喜。我們6、不需要做到最好，只要做的比客戶好，就能對客戶產(chǎn)生價值吸引。比如你是健身達人，分享你的健身心得，慢跑路線，或者運動裝備等，都是有價值的。不過在選擇優(yōu)勢的時候，還是要基于客戶畫像，選擇客戶會感興趣的方向才行。 投其所好，創(chuàng)造優(yōu)勢 個人的優(yōu)勢畢竟有限，但客戶的需求是無限的。因此我們還可以更主動一點，有意的培養(yǎng)自身優(yōu)勢。一個高端項目，客戶可能對紅酒品鑒情有獨鐘，那作為置業(yè)顧問，要做的就是比客戶更懂一點，讓客戶主動請教你。 看到這里，不少人會產(chǎn)生疑問：如果說第一個節(jié)省客戶時間的操作還可以理解，那第2、3發(fā)揮創(chuàng)造優(yōu)勢，真的能吸引到精準的客戶嗎？ 解答這個問題前，我們要明確兩個概念：精準流量和精準用戶。精準7、流量就是明確有買房意向的客戶；精準用戶，則是我們項目的潛在客戶群體。如果購買項目的客戶是某一個群體，那這一類群體的其他人也大概率是我們的客戶。 舉例來說：某項目客戶的典型特征是2835歲，男性，企業(yè)中層，對生活質(zhì)量有一定追求等，拿著這一畫像去比對，發(fā)現(xiàn)某款汽車的車主和購買客戶高度重合。那讓這類車主成為好友，后續(xù)是有很大幾率轉(zhuǎn)化為下單客戶的。 一定時間段內(nèi)，有強烈買房意向的精準流量是有限的。如果想要快速增長好友，我們還要把注意力放在那些精準用戶身上。他們可能會在美食群、交友群、運動群等等等等。成為好友后，保持交流，客戶在產(chǎn)生購房意向時，肯定會優(yōu)先咨詢好友列表里的我們。 03如何讓客戶主動加我們 8、接下來是重頭戲。價值點準備好了，那如何讓用戶看到并添加你呢？ 一學會“借”流量 線下大家都知道有競品攔截，線上也一樣可以利用別人的流量來進行增長。每類客戶都會有屬于自己的圈層，我們要做的就是找到這些交流渠道或者平臺，進而曝光我們的價值點。這里只舉例最常見的一些交流渠道： a.當?shù)啬持黝}的公眾號粉絲交流群現(xiàn)在新媒體都在做私域流量，基本每個賬號都會有自己粉絲交流群。以樓市賬號為例，他們的粉絲都是你精準的潛在客戶。具體的進群方式，一般可以在公眾號“自定義菜單”，每篇文章的末尾等地方查詢到。 b.當?shù)氐姆慨a(chǎn)論壇、QQ交流群等不要忽視這些渠道的人數(shù)和活躍度，每天依然有大量的人在這些渠道交流討論。你可以直9、接在QQ上搜索群名，或者百度相關(guān)論壇，找到他們加入討論。 c.高質(zhì)量文章的留言評論區(qū)這是一個很容易被人忽視的方式，卻可能產(chǎn)生令人驚喜的結(jié)果。每天微信、微博、今日頭條、知乎等平臺都會產(chǎn)生大量的文章與話題，你可以在熱門的房產(chǎn)、樓市話題上進行評論，注意，一定要是優(yōu)質(zhì)的評論（這個時候可以借用前面整理的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容）。如果你的內(nèi)容足夠優(yōu)質(zhì)，很大概率就會被頂?shù)娇壳暗奈恢茫湍芟硎艿竭@篇爆文的部分流量。這個時候，如果你的昵稱或者簡介里如果留有微信聯(lián)系方式，找你交流請教的人不會少。 不管是面對精準流量還是精準用戶，上面的方法都可以利用。這里推薦先以購房為主題，按照三步走刷一遍你所能接觸到的精準流量，然后再通過客戶10、畫像分析，找到精準用戶所關(guān)注的主題，重新操作一遍。人無我有，別人會主動加你二線上老帶新上面的刷群只是第一步，幫你完成客戶的初始積累和內(nèi)容沉淀。等你完成以后，就可以考慮進行快速增長了。 線下的老帶新我們經(jīng)常做，那在微信上為什么不能復制呢？相比于線下老帶新要求的客戶上門，線上老帶新無疑對客戶的操作成本更低，相應(yīng)的，我們付出的老帶新成本也會更低一點。 實際操作中，我們可以在為用戶服務(wù)或交流后，有意識的邀請客戶對我們分享推薦，還可以主動策劃活動，邀請客戶參與分享。 這里的操作，和線下老帶新沒有實質(zhì)上的差異。而真正的難度在于：一是如何保證老帶新而來的人是我們的目標客戶？二是如何保證老帶新能夠快速增長？ 11、1、如何保證客戶的精準度 控制老帶新而來的客戶精準度，可以從獎勵和渠道著手。 什么樣的獎勵，決定了你的老帶新速度，比如推薦你的微信號，新加好友可以領(lǐng)紅包，那不用任何推廣，你的好友就可以快速加滿，因為紅包對所有人都通用，但添加來的客戶，質(zhì)量也必然良莠不齊。就像我們開盤當天做活動，到場可以領(lǐng)禮品吃下午茶，那必然也會來很多無關(guān)人員。 相反，如果我們的獎勵是針對客戶量身定制的，比如你所在城市片區(qū)各個樓盤的清單和優(yōu)略勢分析，那吸引來的肯定是購房意愿強烈的客戶，又或者獎勵是符合你人設(shè)的精美菜譜，也能吸引你想要的廚藝愛好者。只是定制化的獎勵，在傳播速度上肯定會比通用類型的獎勵慢一些。 獎勵的選擇，既要明確體12、現(xiàn)目標客戶的特征，又要考慮傳播速度，找到二者最佳的均衡點。當然，成本問題也是不容忽視的。 說完獎勵，我們再來看渠道。 俗話說“物以類聚,人以群分”，我們選擇推廣的渠道，務(wù)必要求精準。初始渠道的精準程度，決定了后面客戶的精準度。不要為了追求曝光，呼朋喚友四處宣傳，除非他們也是你的目標客戶。 這個時候，第一階段和平時工作積累起來的客戶，就是你的種子用戶。 2、如何保證老帶新能夠快速增長 不考慮投入只強調(diào)產(chǎn)出，都是耍流氓。每一個新客戶，都是要花費時間和精力進行投入的，但作為一個置業(yè)顧問，又不可能整天把精力都花在微信上。這個時候，你就要考慮通過工具實現(xiàn)一些基礎(chǔ)性的操作。 像通過好友驗證、新好友回復、活13、動群發(fā)、獎品發(fā)送等等操作，都可以考慮通過工具實現(xiàn)自動化的操作，基礎(chǔ)的規(guī)則配置好后，重點的精力應(yīng)該放在儲備內(nèi)容和維護客戶上。也只有這樣，當好友快速增長時，才不會成為你的額外負擔。工具能夠?qū)崿F(xiàn)的功能，遠比你想象的強大。小獅見過一個人來負責十幾個微信號增長的場景，如果沒有工具輔助，這是不可想象的。 三資源互換老帶新雖好，但也要適度。客戶的圈層和好友是有限的，頻繁的老帶新會造成竭澤而漁的局面。因此我們還要尋找新的客戶來源。 這個時候我們的眼光就要投向外部。還是先從線下說起，售樓部經(jīng)常會拿到其他渠道的客戶名單和聯(lián)系方式，之后就是熟悉的電話銷售。同樣道理，基于我們前面講到的用戶畫像，我們可以去找外部的人進14、行互相推薦添加好友。 4S店銷售，他的好友列表里會不會有你的潛在客戶？你們互相在朋友圈推薦彼此：這是我的朋友XXX，最近在做XXX項目（再列舉一些項目賣點），報我名字可以享受優(yōu)惠熟人背書的效果是非常棒的，還可以減少很多不必要的麻煩。 再退一步，這類能夠資源互換的好友畢竟有限，如果想要更多，就可以考慮進行付費推廣。發(fā)一個朋友圈，就有紅包拿，如果還不樂意，只能是價錢沒有給到。不過你要相信，大部分人的朋友圈都是不值錢的。 04堅持長期主義用流量思維做客戶積累 看到這里你應(yīng)該會發(fā)現(xiàn)，微信上的拓客邏輯，和線下沒有太大差別，但是要針對特定的渠道進行專門優(yōu)化。線上的拓客，可能沒有線下拓客那么精準那么可控，但15、是拓客的效率卻是線下所不及的。 用流量的思維進行線上拓客，能讓我們的拓客效率事半功倍。不過受限于線上的弱鏈接，我們對于客戶的培育轉(zhuǎn)化周期也會相應(yīng)拉長。 因此我們必須堅持長期主義，不要太急功近利。例如今天講到的內(nèi)容，最難的不是如何做，而是長期的堅持下去，那樣不管是對我們的拓客效率，還是個人成長，都會有巨大的幫助。 很多人倒在了黎明來臨之前 “置業(yè)顧問”這個職業(yè)，很多人只看到了“置業(yè)”，想盡各種辦法將房賣出；殊不知真正顯示水平的，是在“顧問”上。 最后多說一句，本文所說的方法，不光適合個人，如果這些工作交給項目或者區(qū)域總部來做，效果會更好。以一個中等項目為例，銷售周期一般在12年。在這個期間積累的用戶，從長周期來看客戶進行置業(yè)的概率會更大。再擴大來說，如果由某個區(qū)域來操盤，那該區(qū)域一定周期內(nèi)的各項目形成聯(lián)動，那你擁有的不只是簡單的客戶資源，而是永久免費，長期有效的廣告位。這也是很多企業(yè)從去年開始關(guān)注培育自己私域流量的原因。當然，項目級的操盤在實際中會和個人的有所區(qū)別，這個我們可以找機會再專門討論。