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1、 教你營銷拓客的12565種方法這是好友黃志偉聽課的筆記，他說最終參與本次直播的人數是12565人。我想，每一個人在導師分享基礎上，都會衍生出自己的拓客方法。并不止于12565種方法，可能你學了，也會演變出你的地產營銷拓客新方法。希望聽到你的聲音，咱們留言見。作為一堂地產營銷的專業直播課程，能夠吸引到如此多的人同時在線觀看，亦反映出疫情背景下地產營銷人的焦慮：面對艱難的市場境況，我們將如何突圍？ 本次直播課的主題是：疫情下地產營銷如何拓客？這個主題，也是吸引我學習的主要理由，兩個核心點：第一、疫情下；第二、如何拓客。對于傳播而言，標題決定關注，毫無疑問，這個主題get到了當前地產營銷的G點。 2、分享人楊秋峰，目前是前10房企的渠道負責人，這是一個會總結、有思想、有實踐的地產營銷人。 分享人是渠道負責人，本次分享核心內容，以渠道拓客為主，是我根據分享人演講及PPT內容總結的知識點。 電話拓客三大極致話單極致、話術極致、維護極致楊秋峰認為，話單極致、話術極致、維護極致，是現階段電話拓客在力求保穩基礎上做好的核心要素。 首先是話單極致。楊秋峰將其歸納為一個觀點，即：話單分級，明確重點。 話單分級分為購房類客戶名單，其重點是強轉化；資源類客戶名單，其重點是勤推薦；未開發過精準名單，其重點是擴新增。小程序、APP系統名單，其重點是速逼定。 那么，話單各層級又包括哪些資源呢？老業主、來訪未成交客3、戶、未來訪意向客戶為購房類客戶。有社會人脈資源、某方面意見領袖為資源類客戶。競品、目標客群集中社區、企業、組織為未開發客戶。安居客、房天下等網站客戶則比較精準。 其次是話術極致。楊秋峰認為，話術要堅持做好四大內容：懂客戶+講重點+樹信心+強逼定。圍繞于此，需要分析當下客戶需求、重塑并輸出價值邏輯、強化市場信心，提出強有力的邀約由頭。 最后是維護極致。那么，如何做到呢？堅持做好五大原則是楊秋峰分享的重點，核心是全方位包圍客戶，并讓客戶開心：第一、31原則，即3天給客戶打1次電話，而微信則要一直聊。第二、好處原則，時不時的要給客戶好處，因為人都有占便宜的心理。第三、好友原則，要嘗試走入客戶的生活，4、成為客戶的朋友。第四、提問互動原則，只有互動，才能最大化的挖掘客戶需求。第五、檔案原則，就是要給客戶建立檔案，懂得客戶，才能事半功倍。 當然，我們在電話拓客也容易出現因為電話打得太多而被封號的情況，在這種情況下，我們需要每天控制好電話撥出的數量，同時，多采用微信語音的方式和客戶進行溝通，也可以利用語音機器人去開發意向客戶。 微信運營打造個人IP平臺如今的微信，早已經淪為了廣告的戰場，如何在朋友圈淪陷為廣告圈的地方打造個人的IP，則需要明確的人設，且用心的經營，那么，針對朋友圈，楊秋峰也分別從內容和時間上給出了建議： 朋友圈內容分為9個方面，分別是分享趣味、分享你的智慧或者感受、分享社會熱點、分5、享家庭生活、創造話題互動討論、咨詢求助、分享項目信息、分享客戶見證、分享專業知識。當然，對于朋友圈而言，項目的廣告不必過于頻繁，畢竟，不是誰都能忍受鋪天蓋地的廣告的。 在選擇朋友圈發布的時間上，早上8點到8點30分、中午12點、下午3點半、晚上7點半到10點半，這4個時間段，是楊秋峰認為的最佳時間，在此時間發布信息，有利于提升朋友圈的整體感知度。 除了朋友圈之外，群發、私聊、進群吸粉和建群運營同樣非常重要，那么，如何做呢？ 微信群發要讓所有好友都接受到你的微信問候。那么，需要編輯一段精彩、吸引眼球的文字，內容包括：祝福、溫馨提示、項目信息、當前接待及購房的路徑、直播邀請。后期群發的主題可以為：6、新品上市、重要促銷活動、節點性活動等。 當然，這種撒網撈魚的方法，需要極大的耐心和忍受力，對于明確的廣告行為，大部分的群都有嚴格的控制，那么，重點就要放在重點客戶的點對點私聊上。 通過與重點客戶的交流，至少需要達到三個目的：第一、把項目聊透，一定要讓客戶全面了解項目，通過樓書、VR看房、小視頻、公號推文等工具，不斷的給客戶傳遞新鮮信息，吸引客戶的關注。第二、送福利，人性都有占便宜的心理，時不時的發紅包、送小禮物、贈購房抵用券，以此來拉近與客戶的距離，做好客戶的維護。最后，是轉介紹，聰明的置業顧問和渠道人員，一定會將客戶的關系維護好，其目的是讓客戶幫忙宣傳，推介購房意向客戶，讓廣告受眾量不斷擴大7、。 進群吸粉則需要積極參與群內的主題討論，體現活躍度和專業度，主要目的是刷存在感，同時，為了避免被移除群聊，還應該主動添加群主為好友，積極與群主互動，把群主搞定，才能安心在群里尋找目標客戶。在群內交流的過程中，就需要觀察群成員的動態，不定時的添加好友，挖掘其潛在的需求。當然，為了提升自己的存在感，就應當在適當的時候發發紅包，以活躍群氛圍。 此外，還應該主動加入自媒體等組織的看房群，這樣，接觸到的客戶就比較精準，拓客就更有針對性。 如果置業顧問具有特長或者運營能力，也可以建群進行運營，如果建群，置業顧問要明確群的定位，建立自己擅長領域的主題群，并設定群互動主題，定期在群內進行分享，形式可以多樣化8、，傳遞有價值的信息。建好群之后，要持之以恒，換花樣與群內的成員互動，還可以通過各類途徑推廣社群，擴大群員數量。 運營好自己的朋友圈或者專業群，都需要花大量的時間和精力，并非如大家想象的那般簡單，需要一步一個腳印辛勤的耕耘，更需要借助勢能實現質的提升，對于置業顧問來說，能夠運營好群，自己打造成網紅或IP，其實，也就可以實現更多的可能了。 全民營銷找到一群靠譜的經紀人恒大的全民營銷，在疫情期間成功的引發了業內外的關注，也引發了業界的新一輪營銷風暴，在我看來，全民營銷的關鍵是把即時的激勵政策做到位，也就是說，傭金一定要按時、足額發放，這是全民營銷的痛點。 楊秋峰認為，全民營銷除了好的全員營銷激勵政策9、，鋪天蓋地的宣傳外，更重要的是切實找到一群靠譜的經紀人，從面到點步步深入。這群靠譜的經紀人，來自公司員工、現有客戶、行業上下游和跨界KOL。 當然，找到了靠譜的經紀人之后，還需要像帶團隊一樣做好培訓：培養他們的拓客能力要為他們梳理資源、提供道具，同時，要對他們的客戶實時跟進，并且，要有案例分享、關系維護，當然，更重要的，是及時結傭。 根據我個人的經驗，全員營銷最直接、最有效果的，是公司員工，但這個動作一定是自上而下的推動，并且，要有相應的獎勵和懲罰機制，同時，要給到員工具有吸引力的折扣條件、付款條件和更名時間。對于企業而言，既然要做全員營銷，就應該大張旗鼓的鼓勵員工炒房，以求營銷效果的最大化。10、 好的直播必須是好內容、高人氣、高成交量當下，每天都有各個樓盤的置業顧問直播秀，可是，大部分的直播，都陷入了自嗨模式，各種手段粉墨登場，看似熱鬧，實則寂寞，因為，一場直播秀，圍觀的人都沒有幾個，怎么會有效果呢？正如實效機構吳昊所言：我們花了很多的心思在直播的海報、平臺上，最后卻發現，我們沒有合格的主播這是一個讓人尷尬的現實。 那么，如何做好直播呢？楊秋峰歸納了一個原則，即5444原則：5個基本點、4類溝通項、4招逼定術和4重維系法。 5個基本點，是超嗨主播、超贊主題、超大福利、超廣宣傳、超多粉絲。 對于主播的選擇，第一要有專業能力，表達能力。第二要具有一定特長。第三要做好開播前培訓。第四要整理11、直播大綱。第五要會講故事，懂得描述生活場景。最后要懂得帶節奏。核心就是有顏有料，會來勢，會講故事。 直播的主題可以圍繞項目、生活、經濟、熱點，但關鍵是要有互動，比如，準點口令紅包、互動禮品兌換券、購房優惠抵用券等。 在宣傳上，直播活動海報、直播軟文、朋友圈刷屏、CALL客邀約等常規動作外，還需要找到流量沒有流量，就沒有觀看，沒有觀看，直播，就沒有意義。 4類溝通項，主要是破冰追熱點、重復擲賣點、共情講痛點、情境中體驗。 4招逼定數，是限時特價逼定、限量特價逼定、認購手續播報、認購喜報播報。 5=4種維系法，是加個人微信、加入微信群、關注小程序、追蹤活躍客。 這次疫情，線上賣房將成為房地產營銷的新場景。置業顧問應該有有意識的做出轉變，主動擁抱變化，打造自己的直播IP，那么，個人IP如何打造呢？楊秋峰給出了5個方法，除了上文講到的5444原則外，核心是：個性的你+個性的主題+個性的邀約+個性的維護。 以上，是地產自媒聯盟盟友，我重慶的營銷好友黃志偉的聽課筆記和分享。他經常到北京、深圳等聽課學習，也曾經參加過幾次我組織的創新營銷峰會和飛米商學院等營銷主題課程。他說，所謂“磨刀不誤砍柴工”，在營銷戰爭中，我們要不斷的學習，不斷的實踐，不斷的總結，如此反復，不斷的提升自己的專業能力和綜合素質，以便在這個錯綜復雜的市場中，贏得勝利的機會！