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1、點石成金：房地產成交的22種方法 01、富蘭克林成交法這種方法適用于善于思考的人，如：“王明先生，在美國，人們把富蘭克林看成是最聰明的人。當他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將利好和壞因素全都列出來，分析得失。現在看來，除了你覺得離游樂場略遠一點外，其余的都是國內頂級社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？”02、非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。“不是A，就是B”。記住！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。03、“人質”策略成交法我的車出了點小毛病，空調聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。第2、二天，我去車場，老板大聲說：“靳先生，你看你的車”。我驚呆了我的車被高架在空，地下有空調一組排檔復速系統的零件。最后，車場老板說：“全修好得8000元啊。無奈，我只好認了”。在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。這樣，客戶反悔的機會就沒有了。04、單刀直入法當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。“價格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。這是一種冒險的談判方式，但這使交3、易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的。05、決不退讓一寸成交法房地產業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順，客戶反而覺得有水分，反而不容易成功。06、家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速沒有修時，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價當時是154、00USD/建筑平米的天價。6月份一個傾盆大雨后的下午，兩輛車載著一家子，為首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業(yè)務員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業(yè)務員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，因為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務員匯報說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。”當時就把我給氣暈了。我說“傻小子！我派你們兩個去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎？你們如果真的背著老太太進去了，這260平米的房子就賣定了，連個小姑娘都能做的，你們就做不到嗎？”。07、蜜月成交法是5、指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰(zhàn)略聯盟”，對年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起很和諧、完美。你們結婚幾年了？三年呀？像還在度蜜月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有*這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住！人在受到稱贊時是分不清真實和夢幻的，你還必須作出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。08、應招女郎策略成交法這實際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠給客戶帶來一個什么樣的夢。應招女郎總是在最關鍵的時候講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了。“*，有16個大賣點，不論在智能6、環(huán)境、戶型及建筑風格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術融合的設計師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設計，體現的是純粹的歐洲風格。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學英語的人，誰不喜歡這樣的社區(qū)？除了國投，在近10年內誰會有這樣的勢力建造出獨一無二的生態(tài)社區(qū)？*就是身份地位的象征，誰不期待，誰不沖動？09、退讓成交法當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業(yè)管理費7、公約。客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免12年的物業(yè)管理費等。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領導商量把留給別人的那套128平米的簽約給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接受。10、恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動猶豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣*的主要細節(jié)，解答客戶關心的問題，等 客戶心動了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感的三種方法：（1）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力（2）某一經典戶型快銷售完了8、（3）價格馬上升或折扣期限已到期。記住！任何時候都要強調項目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務員盡量將客戶統一約到某一時段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點：你必須是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。11、大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力。“A戶型的總價28萬4千元，您算一下”“怎么會這么貴呢？”“啊，是我弄錯了，4000元的價格月才執(zhí)行，我拿錯價單了，現在的價格的是3750元/平米”，傳達這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。買了，搞掂！12、回敬成交法9、回敬成交法又稱豪賭法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。這時你可用一種疑惑不解的音調和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什么。“*在二環(huán)外，太遠了”（客戶）“你覺得太偏僻了”（往往業(yè)務員跳出來反駁）“我是說離我家遠了一些，我很難接受”（客戶）“你很難受了？”（業(yè)務員）“另外，價格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業(yè)務員回敬）“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關鍵）“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您做手續(xù)！”這是一場斗爭。（消費方式：95%的客戶選擇了按揭）。13、ABC所有問題解決成交法ABC成交法是最簡單的成交方法。10、像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構成。當你平穩(wěn)結束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回復碼或異議時，可以使用這種方法業(yè)務員：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：業(yè)務員解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了業(yè)務員：這么說你都滿意？客戶：暫時沒有問題業(yè)務員：那我就填合同了，你首付多少？14、“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好。客戶不想說是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。客戶：我考慮一下業(yè)務員：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費這么貴？業(yè)11、務員：客戶：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是*？是*？是*？客戶：對工期，我最不放心的是工期。當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。15、次要問題成交法次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節(jié)應認真地回答或干脆說“世界上任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們12、只能在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構成威脅。16、勇士成交法人類社會到了21世紀，科學技術的發(fā)展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉給戶。客戶：太貴了業(yè)務員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務員：我實在無法回答，因為你的想法是結論性的。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了17、檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，擁有*的品位，客13、戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！18、第三者出面成交法針對邏輯思辯能力強的客戶，幾個回合拿不下來怎么辦？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務水平、你的公道會博得第三者的認同。第三者仲裁的結果：買吧，沒錯！19、以柔克剛成交法產品比較法至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學上講，女性在房地產銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！20、產品比較法是指拿別的項目14、與*做比較。比較的應該是同檔次項目或可替代的項目。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。21、 坦白成交法坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。“不買*？沒道理呀！”22、感動成交法你推銷的不只是產品和服務，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時候都應懷著“服務”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。