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1、房地產(chǎn)高效拓客12式 拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢(shì)備受眾多項(xiàng)目青睞，其中拓客方式主要分為十二種，以下為拓客十二式在項(xiàng)目拓客工作中的實(shí)際應(yīng)用方法：一、商圈派單（一）模式簡(jiǎn)介適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下。工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。（二）工作安排1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃。2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（2、包括項(xiàng)目基本資料、核心賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及拓客說(shuō)辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核。3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段。4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖。5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息。6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣。審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。（三）招式特3、點(diǎn)1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高2、對(duì)真正有購(gòu)買(mǎi)意向的準(zhǔn)客戶說(shuō)服力很強(qiáng)二、動(dòng)線堵截（一）模式介紹適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下。工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主。拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途（如超市、菜場(chǎng)、餐館等）。工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶。（二）工作安排1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)。2、并對(duì)目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂(lè)等動(dòng)線進(jìn)行分析，確定動(dòng)線攔截點(diǎn)，如路口、公交站點(diǎn)、客戶平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等。3、確定動(dòng)線堵截4、方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車(chē)身廣告等；也可輔以項(xiàng)目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動(dòng)推廣小站等具體形式。4、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)。審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)（三）招式特點(diǎn)1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高。2、對(duì)真正有購(gòu)買(mǎi)意向的準(zhǔn)客戶說(shuō)服力很強(qiáng)。三、社區(qū)覆蓋（一）模式簡(jiǎn)介適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房。工作周期選擇：主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷(xiāo)期。拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管。拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)。工5、作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶。（二）工作安排1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分。2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街。3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)。4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)。5、若條件允許，可開(kāi)通社區(qū)看房專車(chē)，定期接待客戶看房。審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加。（三）招式特點(diǎn)1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過(guò)細(xì)分析，以基本全覆蓋為主。2、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸。3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)6、客戶。（四）審核標(biāo)準(zhǔn)每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加。四、展會(huì)爆破（一）模式簡(jiǎn)介適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端。工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。工作人員選擇：精英銷(xiāo)售員。工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。工作目的：通過(guò)展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。（二）工作安排1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭(zhēng)取有利展位（如果在房展會(huì)上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰；如果展會(huì)為車(chē)展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加）。2、制定出眾的形象設(shè)計(jì)，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目。3、安排精英銷(xiāo)售員在展會(huì)中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場(chǎng)完成客戶信息登記和7、拉客到訪的工作。審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)（三）招式特點(diǎn)目標(biāo)客戶相對(duì)純粹和集中，客戶群體具備較高的購(gòu)買(mǎi)力，更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘。五、油站夾報(bào)（一）模式簡(jiǎn)介適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目。工作周期選擇：以蓄客期為主。拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場(chǎng)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)。拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站。工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群。（二）工作安排1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作。2、派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，最好能最好能8、給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目的基本情況，同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式。3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充。審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)（三）招式特點(diǎn)1、本招式對(duì)客群的把握相對(duì)較精準(zhǔn)，加油站針對(duì)的客群是有車(chē)族其中包括政府用車(chē)和私家車(chē)、出租車(chē)等，不管是坐車(chē)的官員還是開(kāi)車(chē)的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力的人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體。2、通過(guò)加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒(méi)有任何停留，沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高。4、由加油員一對(duì)一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客9、戶手中。六、商場(chǎng)巡展（一）模式簡(jiǎn)介適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可。工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷(xiāo)期。拓客人員選擇：以銷(xiāo)售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管。拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所；交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所。工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息。（二）工作安排1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣(mài)場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排。2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開(kāi)。3、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺(tái)的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺(tái)周?chē)百u(mài)場(chǎng)內(nèi)的派單宣傳工作。4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車(chē)，能夠及時(shí)有10、效的接送意向客戶看房。審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣(mài)場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項(xiàng)目單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量。（三）招式特點(diǎn)1、增加了項(xiàng)目的接待處，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累。2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制。3、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所。（四）審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)不同賣(mài)場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項(xiàng)目單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量。七、企業(yè)團(tuán)購(gòu)（一）模式簡(jiǎn)介適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下。工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤(pán)階段。拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員。拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位。工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團(tuán)購(gòu)，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化。（11、二）工作安排1、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員。2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍。3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購(gòu)本項(xiàng)目。4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可。審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)（三）招式特點(diǎn)1、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助。2、甲方需要舍棄一定的利潤(rùn)，且團(tuán)購(gòu)價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度。八、動(dòng)遷嫁接（一）模式簡(jiǎn)介適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目。工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程。拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷(xiāo)售員為主。拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)12、拆遷小區(qū)。工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶。（二）工作安排1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域。2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開(kāi)始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況，這樣有利于在拓客過(guò)程中抓住客戶的主要訴求，做到對(duì)癥下藥。3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū)，組織專業(yè)銷(xiāo)講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門(mén)介紹，搶占先機(jī)。審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)（三）招式特點(diǎn)1、拓客對(duì)象相對(duì)較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向。2、極易形成口碑傳播。九、商戶直銷(xiāo)（一）模式簡(jiǎn)介適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目。工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷(xiāo)期。拓客人13、員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主。拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等。工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶。（二）工作安排1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場(chǎng)的資料，選取目標(biāo)市場(chǎng)，并作詳細(xì)的調(diào)研了解。2、安排拓客人員進(jìn)行直銷(xiāo)拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場(chǎng)的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源。3、針對(duì)比較有意向的商戶進(jìn)行長(zhǎng)期重點(diǎn)追訪，并對(duì)區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶。審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)（三）招式特點(diǎn)1、人群劃分容易，尋找難度小。2、信息到達(dá)率相對(duì)較高。3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易。4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片14、的效果。5、可形成針對(duì)性的拓客說(shuō)辭。十、客戶陌拜（一）模式簡(jiǎn)介適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下。工作周期選擇：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)全程。拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定。拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)。工作目的：通過(guò)針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶。（二）工作安排1、針對(duì)項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等。2、以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行拜訪，攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊(cè)，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度。審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以15、上，收集詳細(xì)客戶資料，填寫(xiě)客戶級(jí)別卡，進(jìn)行分類，每日上交工作總結(jié)。（三）招式特點(diǎn)1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度。2、在陌拜過(guò)程中難度較大，容易碰壁，對(duì)拓客人員有一定的能力要求。十一、競(jìng)品攔截（一）模式簡(jiǎn)介適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好。工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程。拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員為主。拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近。工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶。（二）工作安排1、詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的剖析來(lái)確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品。2、詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷(xiāo)16、售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)。3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解。審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)（三）招式特點(diǎn)1、所攔截客戶意向性高。2、由于思維的先入為主，往往客戶會(huì)對(duì)先了解的項(xiàng)目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過(guò)程中的一個(gè)難點(diǎn)。十二、商家聯(lián)動(dòng)（一）模式簡(jiǎn)介適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目。工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程。工作人員選擇：以策劃為主。聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車(chē)友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等。工作目的：通過(guò)與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的。（二）工作安排主要分為兩種拓客形式1、召集類活動(dòng)的資源收集拓客某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等。此類活動(dòng)開(kāi)始前無(wú)法確定客戶資料，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場(chǎng)推介本項(xiàng)目，收集本次活動(dòng)客源資料，也可以互動(dòng)開(kāi)展。2、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客各種協(xié)會(huì)、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客。具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向。（三）招式特點(diǎn)：1、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高；2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見(jiàn)面相對(duì)容易；3、客源資料的收集比較容易；4、可形成針對(duì)性的說(shuō)辭。