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1、房地產行銷拓客培訓 拓展客戶與行銷1， 聊天過程中的問，答，贊！可以快速的拉近我們和客戶之間的距離。就是在你每問別人一個問題，在他回答后都給他一個贊。2， 話塊連情。就是可以讓你聊天不冷場的一個小技巧。就是抓住每句話的關鍵詞，不斷的延申，擴展話題。3， 要電話號碼的一個小技巧。這也是我們平時用的最多的一個技巧。你們平時一般跟客戶要電話號碼是怎么說的？是不是大哥大姐，你的電話號碼是多少？這樣是不是很多時候會被拒絕。那么我們把“大哥大姐，你電話號碼是多少？”改成“大哥大姐，你的電話號碼是13幾，15幾？”這樣成功的幾率就會大大提高。因為這樣問他會順著我們問的思路回答我們。今天我們一起來了解一下什么2、是行銷？思路：1， 房地產行銷的目的2， 房地產行銷的心態3， 房地產行銷的渠道4， 房地產行銷的案例5， 房地產行銷的方法。以前，我們只要有不錯的銷售房子就可以賣得好！以前，我們只要有不錯得策劃房子就可以賣得好？！漸漸，銷售和策劃都不錯，為什么還是賣不好呢？你的項目是否遇到瓶頸？1， 客戶來電來訪越來越少，2， 有購買條件的準客戶越來越難找。3， 線上的推廣效果越來越差，4， 競爭對手越來越多。Part.A 房地產行銷的目的誤區：1，沒錢推廣，才做行銷2，行銷會把項目做低端3，行銷就是掃街派單發單頁的5， 行銷費力效果太差。正確的認識行銷的工作全國大型知名開發商幾乎都在進行行銷的手段且數量還3、在增長。例如：楚雄的西南義烏，瑞特商業中心，萬達，天一弱勢市場是根源：1，行銷的出現往往都是有根可循的，一般都是出現在半成熟市場弱勢的階段。行銷作為一種銷售模式，自有其存在的合理性。成熟的市場一定會有行銷的身影。行銷的出現，也反向印證了房地產市場正在走向成熟。2，行銷的立足恰恰是市場弱勢的階段。首先，傳統銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補充。所幸的是，行銷在先被忽略，后被歧視的發展過程中，行銷逐步被少數開發商使用并認可。雖然，行銷還沒有成為市場的主流模式，也沒有開發商把這個當成唯一的使用手段，但是行銷卻成為了市場的有效補充。在宣傳的盲點區域，在近距離項目的競爭階段，這種不顧面子的狼式手法，有4、著獨特的競爭力。效果證明，行銷的存在即為合理。行銷的形式：1， 發單頁掃街，掃樓2， 大客戶拓展3， 圈層，活動宣傳4， 巡展5， 電話營銷全城Call客6， 網絡營銷微信推廣所有在售樓部以外的線下宣傳銷售工作都可以統稱為行銷。在房地產市場瞬息萬變，競爭日趨加劇的時候，傳統的坐銷模式已經無法滿足當下的銷售任務，尤其是在當下經濟低迷的情況下，把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達到良好的銷售目的已不太現實。1， 打破傳統的銷售模式，開創新的銷售途徑已刻不容緩。2， 主動出擊，邁出雙腿去尋找客戶，挖掘客戶，就有成功的可能。3， 俗話說得好“與其坐以待斃，不如主動出擊。”行銷的終極目的：增加銷售的5、動力源，加快銷售速度，實現銷售目標。Part B 房地產銷售的心態有的同事去陌拜：去了發現客戶不在家，心里一陣輕松：辛虧沒人，又少了一番折磨，不是我不去工作，而是客戶不在家。等等自我安慰，找借口。有的同事去找客戶，就會排除萬難，千方百計的找到客戶，面對再多的失敗都不會放棄。比如：西南義烏的艾鑫艷，在客戶家門口等到晚上10點多鐘，等等。在一年的時間內賺了70多萬，在楚雄買了一套躍層的房子。講到這里就像我在逆商一書中看到的放棄者，扎營者和攀登者一樣。你的行銷團隊需要有一個積極的心態。打破傳統的坐銷模式，讓銷售人員動起來，從心態上做好調整，那么行銷人員需要具備那些心態呢？1， 正確面對拒絕和挫折的心6、態2， 勇敢挑戰新鮮事物的心態3， 對事業執著的心態4， 感恩的心態5， 堅持不斷學習的心態6， 積極樂觀的心態心態1，正確面對拒絕和挫折的心態：行銷將會面對更多的挫折和失敗，你要學會正確的面對和接受。把他們當作成功的過程，有一句老話叫失敗是成功之母。我們在打電話的過程中，發單頁的過程中經常會遇到這些挫折。心態2，勇敢挑戰新鮮事物的心態我們行銷與之前等待客戶上門購房相反，行銷是將自身的產品通過主動推薦而讓外界客戶所熟知并購買的一種形式。單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房地產行銷屬于較新的一種模式，沒有太多的經驗可以借鑒和模仿。因此，對于從事房地產行銷的同事來說，擁有敢于挑戰新鮮7、事物的心態極為重要。心態3，對事業執著的心態能否做好自己的工作，能力很重要，但工作態度更為重要，你能力好，如果你有著非常認真細致的心態，一定要做好一件事情，一個銷售人員的成就，經濟收入就來自于銷售工作，所以說，好好的對待自己現在的工作，你的工作就會回報你，對于房地產銷售來說也是如此，把你每天的工作當作是你的事業你好好的對待今天的職業，在將來的幾年里依然有一份滿意的職業，滿意的收入。比如：李夢在別人的售樓部談客戶，在大街上拉客戶，羅娟的收入等等。心態4，感恩的心態在行銷的工作中，每接觸到的人事物都會影響你的工作狀態，有時短期內你的付出和收獲不一定成正比。這個世界上你認為理所當然的事越來越少，因此8、在工作中更要保持感恩的心態，抱著這種態度投入工作，你感恩得越多，你就收獲越多。有一句話說：你怎樣對別人，別人就會怎樣對你。當我們以一種感恩的心態對待周圍的人的時候，周圍的人同樣不會忘了感謝你們，感謝得就會越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。這也正是我用感恩的心作為我們行銷團隊的隊歌的目的。心態5，堅持不斷學習的心態為什么那么多銷售人員在同一家公司，同樣的知名度，同樣的工作內容，銷售一模一樣的產品，而工作收入卻相差10倍幾十倍？差別在于銷售能力。而銷售能力的高低在于通過不斷學習來獲得的，通常來說，銷售能力的獲得有兩種方法：一是自我摸索；二是學習成功者證明有效的方法。對腦袋的投資是回報率最高的9、投資。你對學習的態度決定了你未來成就的高度。心態6，積極樂觀的心態行銷的工作有別于坐銷，無論從體力還是精神上，對銷售人員都提出了很高的要求，面對外出尋找客戶的壓力。被人拒絕是常有的事情，你應該如何面對？培養自己積極樂觀的心態，堅持一段時間后你會養成積極的習慣，面對客戶的拒絕時，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成成長的快樂；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成再次拜訪的理由。“當客戶拒絕我7次后，我才有有點相信客戶可能不會不買，但是我還要再試3次，我每個客戶至少試10次。-喬.吉拉德 說。這就是世界銷售冠軍與一般銷售的區別。喬。吉拉德是美國著名德銷售員，在美國連續12年取得銷售吉尼10、斯記錄冠軍，至今無人能破，12年中銷售了13001輛雪佛蘭汽車。記住：你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于拜訪的總量，房地產行銷同樣是這樣。銷售這份工作，你把它當什么呢？是暫時維持生活的過度，還是在這一領域奮斗五年，十年？你是為生活所迫，還是熱愛這份工作呢？成功人和一般人的區別：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前的利益的同時，更多的是關注長遠未來的利益。吃虧就是占便宜，眼前的小虧，往往給你帶來長遠的發展。Part C 房地產行銷的渠道渠道延展1：在項目影響區域范圍內設立展銷點。-于目標區域核心位置，擴大項目影響力。利用客運站，菜市場，廣場等人群集聚地展開拓展宣傳。借助DM宣傳單逐漸滲11、透。渠道延展二：1， 電話營銷，我們下鄉的時候收集到的電話號碼。通過電話篩選意向客戶，從而對意向客戶進行陌生拜訪。這是我們行銷最常用的手段。2， 網絡營銷：借助朋友圈，58同城，微幫，本地的一些網站發布項目信息。成本低，輻射面廣。3， 拓展項目周邊大型的企事業單位，開展項目推廣會。以點對面，逐漸將項目影響力擴大，深入。小結：房地產行銷人員的核心工作就是通過積極的拓展活動，擴大項目的影響力，不斷挖掘潛在客戶群。房地產行銷作為一種較新的營銷模式，還沒有完整的成功方法可以借鑒和學習，除了上述的幾種方法外，作為一個合格的行銷人員，在完成基本工作之余，需要不斷總結經驗，通過實踐和對失敗的經歷的總結，才能12、將行銷的工作的渠道和方法不斷的完善和延伸，從而真正達到銷售的目的。我們的行銷團隊每天下午下班之前都會寫一個工作總結。這個工作總結分為4部分：1， 回顧目標；其實就是回顧今天的工作目標和期望的結果是什么？2， 評估結果;就是對照今天設定的目標看看完成的情況如何？3， 分析原因；就是要仔細分析事情成功或失敗的關鍵原因，4， 總結經驗；包括得失體會，以及是否有規律性的東西值得思考，還包括下一步的工作計劃。寫工作總結的目的：就是不斷檢驗和校正目標，不斷的分析工作過程中的得失，便于改進，不斷深化認識和總結規律，總結對工作的回顧和高度概括。包括工作內容，方法，措施，取得成效，存在問題，改進措施，今后工作的13、思路和方向。（要求一定要真實）工作總結的好處有：1， 可以總結工作經驗2， 吸取經驗教訓3， 改進工作方法和思路4， 避免今后的工作中再犯同樣的錯誤。（比如楊大姐）5， 提高工作效率6， 總結工作規律。Part D 房地產行銷案例1， 西南義烏商品博覽城。兩年銷售額14億！2， 楚雄瑞特商業中心。一個爛尾樓在半年的時間內銷售80%3， 金色俊園，現在做著的項目！把行銷堅持到底，不斷完善制度，不斷調整獎懲制度，堅持方向走行銷路線。Part E 房地產行銷的方法行銷的方法：形式多種多樣，根據地域不同也有不同的差異，但主要延展為三大方向。行銷的三個方向：1， 基礎行銷2， 活動行銷3， 關系行銷方向14、1：基礎行銷主要目的：加大項目的宣傳力度，吸引人群關注，提高項目影響力，增加現場來訪量。主要工作內容為：在項目可輻射的范圍內進行大規模派單，人流聚集的地方集中定點宣傳，高檔場所資料投放。地毯式宣傳：利用項目的各種宣傳資料，單頁，海報等進行地毯式宣傳。發單頁的一些技巧：說詞上你們怎么說的？還是不說。我們可以說一些項目上的亮點，比如：來看一下姚安最好的房子；買房送車位；來看看首付6萬的房子，來看看姚安位置最好的房子等等。在發單頁拓客當中我們就會遇到各種各樣的客戶，有的還會罵我們幾句，那么我們首先就要保持一個良好的心態就是正確面對挫折和拒絕的心態，面對這樣的客戶我們無需在意，繼續尋找我們的意向客戶。15、我們的目的是尋找意向客戶。當客戶有點意向了，就會問：你們的房子在什么位置？價格是多少？當遇到這種客戶的時候，一定要想辦法把客戶的電話號碼留下。能當場約到售樓部看的最好。不留電話號碼的想辦法知道他家在哪里？從其他人哪里找到他的電話號碼。基礎行銷2，電話營銷，全城Call客。打電話的說辭，心態。大哥，姐。我是金色俊園售樓部的小黃，請問一下你家給考慮買點首付在6，7萬的住房，商鋪即買即收租等。打打電話你們怎么說的？同時也要保持正確面對挫折的心態，有的同事剛開始的時候打電話被客戶罵了就在電話里面和客戶吵架，這樣肯定是不行的，客戶一舉報，號碼又被停機了，我們的始終牢記我們的目的是尋找有意向的客戶，對這種16、人不必理會，放下電話繼續打下一個。打電話同樣也要充滿激情，像電影華爾街之狼里面的喬丹一樣，對工作充滿激情。方向2：活動營銷通過行銷拓展或對現場來訪客戶信息反饋，圈定周邊意向的企事業單位，利用定點展銷及小規模活動挖掘潛在客戶。活動內容可以靈活安排，地點可以在外面鄉鎮等。我們這邊舉辦了多次活動，比如姚安2月8的送礦泉水活動，在各大鄉鎮的抽獎等。在這些活動中，我們需要分工明確。哪幾個發單頁喊人過來參加活動，哪幾個登記客戶電話號碼？哪幾個發放禮品？哪幾個維護現場秩序等等。方向3：關系行銷在基礎工作中挖掘到意向單位后，通過關系營銷和公關，與其逐漸建立好良好的信任關系。達成一定的協議從而達到產品銷售出去的17、目的，即是一個放長線釣大魚的過程。關系行銷主要就是靠和客戶拉近關系，靠這些人幫我們介紹客戶，以前我們義烏有個同事就做的非常好，平時看他也不怎么努力，但是他差不多每次回去牟定一次請客戶吃飯，送禮，回來就有成交。拓得意向客戶后注意事項：1， Soap客戶信息登記S：指客戶的特征：日期，客戶姓名，年齡，身高，家庭地址，車牌號碼等。做好登記。O：是指客戶的需求，客戶認可什么？不認可什么？懷疑什么？肯定什么？A:指客戶的抗性問題，客戶提出的異議你是怎么回答的？回答后客戶的反應是怎樣的？P：指對客戶的回訪。對客戶進行心理側寫，對客戶的意向進行評級，并制定追蹤計劃及首次追蹤接口。只有兩種情況可以停止對客戶的18、追蹤：一是客戶已購買本項目，二是客戶已購買其他項目。做好客戶登記以后，一般3天做第一次回訪，7天第二次回訪，如果想快速和客戶建立起良好的關系，可以在半個月內請客戶幫你做一件他力所能及的小事。人都有痛恨失去的心理。當你找他幫你辦一件事的時候，其實這個人在你的身上做了投資他在你面前已經扮演了一個好人的角色，他不愿意失去這個關系，所以下一次就要答謝他，這樣兩個人就建立起了聯系，一個幫過你的人更容易和你走一輩子，而反過來，你幫過的人往往跟你鬧翻。這就是復雜的人性。所以要找對方幫你辦一件事，辦完事以后請他吃個飯，慢慢就熟了。在人際關系上你要投入很多的時間去經營，才會把銷售的工作越做越好！這里大家也可以學習一下銷售就是玩轉情商這本書，上面有很多銷售的技巧。學會陌拜陌拜是行銷的重要基礎很多人怕陌拜他們認為陌拜很難。陌拜三要素：專業能力，誠信，服務陌拜的步驟：接觸，熟悉，信任，約訪洽談，認同，簽約。拜訪陌生客戶的八大技巧1， 準備，形象，心情，專業知識，計劃路線，目的，開場白，談話內容等。2， 確定進門，包括敲門，話術，禮貌，行為規范等3， 贊美觀察，包括聊天技巧：問答贊，話塊連情。4， 有效提問。提問的目的，尋找話題的八大技巧：服裝，家鄉，家庭子女，飲食習慣，裝修擺設，興趣愛好等5， 傾聽推介。進入銷售轉換，尋找需求，創造需求，耐心解答，分析。6， 克服異議。7， 確定達成。8， 致謝告辭。